【正文】 8 低 低 價(jià)格 高 導(dǎo) 致 失敗 的 戰(zhàn)略 6 差異化（高值） （ a ）沒(méi)有溢價(jià) （ b ）有溢價(jià) 集中差異化 （高價(jià)高值） 質(zhì)量 克利夫 ?鮑曼 (Cliff Bownman)的戰(zhàn)略鐘 戰(zhàn)略分析模型之十四 5/15/2023 106 波特的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略存在的差距 ? “低成本”、“高差異”和“集中戰(zhàn)略”，在戰(zhàn)略管理學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐中占據(jù)著重要的地位。其核心思想在于“產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)”或者為顧客生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。 ? 但在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，企業(yè)并不僅僅只是通過(guò)這些方式來(lái)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的。例如，在個(gè)人電腦操作系統(tǒng)市場(chǎng)占有 90％以上的 Microsoft，其市場(chǎng)定位顯然不是生產(chǎn)低成本的產(chǎn)品，而且其產(chǎn)品特性不是最好，也不是最容易使用，它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于 系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)或者說(shuō)系統(tǒng)鎖定 。 5/15/2023 107 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的新思維 系統(tǒng)鎖定 顧客解決方案 最佳產(chǎn)品 Microsoft Yellow Pages Saturn Visa/Master Card Intel Southwest EDS Nucor MCI 輔助者鎖定 、競(jìng)爭(zhēng)者鎖出 、專屬標(biāo)準(zhǔn) 減少顧客成本或者增加顧客效益 戰(zhàn)略分析模型之十五 5/15/2023 108 企業(yè)戰(zhàn)略的新類型 ? 最佳產(chǎn)品 ? 顧客解決方案 ? 系統(tǒng)鎖定 5/15/2023 109 最佳產(chǎn)品 長(zhǎng)虹通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)不斷降低成本，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的電視產(chǎn)品； 而海爾則通過(guò)不斷強(qiáng)化產(chǎn)品特性來(lái)追求差異化； 美國(guó)的西南航空公司則通過(guò)減少服務(wù)的內(nèi)容來(lái)降低成本，例如不托運(yùn)行李、不預(yù)先訂位、不提供熟食等。 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略以低成本和差異化為基礎(chǔ)，企業(yè)可以通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、生產(chǎn)流程的優(yōu)化、高市場(chǎng)占有率等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先；也可以通過(guò)強(qiáng)化產(chǎn)品的屬性 (例如采用新科技、強(qiáng)化品牌形象以及特別的服務(wù)來(lái)達(dá)到差異化 )。最佳產(chǎn)品的戰(zhàn)略通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)特性來(lái)“粘住”顧客，從而保證企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源。例如 5/15/2023 110 顧客解決方案 ? 顧客解決方案是提供多種產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需求。采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)或者顧客化來(lái)提高與顧客的黏著能力。所謂學(xué)習(xí)有雙重含義： (1)顧客在產(chǎn)品上的學(xué)習(xí)，這會(huì)造成顧客的轉(zhuǎn)換成本； (2)企業(yè)學(xué)習(xí) ,企業(yè)以此追蹤客戶的需求，增強(qiáng)企業(yè)滿足顧客要求的能力。這種戰(zhàn)略的選擇通常需要與其他企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系，其關(guān)注的焦點(diǎn)已從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客。例如 ? EDS為顧客提供資料處理的解決方案，提高企業(yè)的IT能力，并且以為顧客提高經(jīng)濟(jì)效益的多少來(lái)衡量企業(yè)的成功。 5/15/2023 111 系統(tǒng)鎖定 系統(tǒng)鎖定考慮的重要因素是所有在此系統(tǒng)中做出貢獻(xiàn)的參與者，企業(yè)要重視培養(yǎng)、吸引以及維持所謂的輔助企業(yè)。輔助企業(yè)可以提高企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，這在電腦硬件企業(yè)和軟件企業(yè)、高精密的設(shè)備儀器和CD制造商等產(chǎn)業(yè)中表現(xiàn)得特別明顯，其重點(diǎn)在于整個(gè)系統(tǒng)框架的構(gòu)建和維護(hù)，并建立所謂的專屬標(biāo)準(zhǔn)。例如 Microsoft與 Intel的結(jié)合被稱為 Wintel，其市場(chǎng)占有率高達(dá) 90％，所有應(yīng)用軟件都要與其兼容。所以對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，要想使用絕大多數(shù)的應(yīng)用軟件，就必須購(gòu)買 Windows操作系統(tǒng)；對(duì)應(yīng)用軟件制造商來(lái)說(shuō)，要想接近市場(chǎng)上 90％的顧客，就必須配合 Windows來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。這種“良性循環(huán)”使得主要產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品彼此更加依賴，并且可以為企業(yè)創(chuàng)造驚人的效益。再比如，Visa與 MasterCard所設(shè)計(jì)的信用卡開(kāi)放系統(tǒng)，讓所有的銀行與商家都可以參與使用，這也是一個(gè)“良性循環(huán)”系統(tǒng)，顧客希望使用有最多商家可以接受的信用卡，商家也希望采用大部分顧客持有的信用卡，這種鎖定使 Visa與 MasterCard的市場(chǎng)占有率高達(dá) 80％。 5/15/2023 112 不同產(chǎn)業(yè)中成本優(yōu)勢(shì)、差異優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)地相對(duì)重要性 成本優(yōu)勢(shì) 差異優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 簡(jiǎn)單產(chǎn)品 家電等消費(fèi)品 金融、保險(xiǎn)、教育等 5/15/2023 113 不同收入地區(qū)市場(chǎng)上成本優(yōu)勢(shì)、差異優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)地相對(duì)重要性 成本優(yōu)勢(shì) 差異優(yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 低收入市場(chǎng) 中等收入市場(chǎng) 高收入市場(chǎng) 5/15/2023 114 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng) 當(dāng)兩個(gè)或者更多的企業(yè)互相爭(zhēng)奪一個(gè)更好的市場(chǎng)地位的時(shí)候，就會(huì)發(fā)生對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)。 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng) 是一系列在某一行業(yè)中企業(yè)之間發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)性出擊和競(jìng)爭(zhēng)性反擊的結(jié)果。 位臵爭(zhēng)奪與動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng) 5/15/2023 115 相對(duì)的規(guī)模 速度 創(chuàng)新 質(zhì)量 攻擊和反擊的能力 結(jié)果 競(jìng)爭(zhēng)行為的 動(dòng)力 知曉意識(shí) 激勵(lì) 能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 市場(chǎng) 共同性 資源 相似性 企業(yè)之間 : 攻擊 反擊 攻擊 原創(chuàng)者的利益獎(jiǎng)勵(lì) 反擊 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的類別 對(duì)市場(chǎng)的依賴度 資源可用度 行動(dòng)者的聲譽(yù) 競(jìng)爭(zhēng) 慢 /標(biāo)準(zhǔn) /快周期 市場(chǎng)形式 競(jìng)爭(zhēng) 可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 結(jié)果 短暫優(yōu)勢(shì) 演化結(jié)果 企業(yè)家精神 以發(fā)展為導(dǎo)向 或市場(chǎng)權(quán)力行動(dòng) 反饋 企業(yè)間對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的模型 : 攻擊和反擊的可能性 戰(zhàn)略分析模型之十六 5/15/2023 116 10 5 15 企業(yè)不斷前進(jìn)保持 下一個(gè)優(yōu)勢(shì) 攻擊 開(kāi)拓 遭遇反擊 時(shí)間 (年 ) 從可持續(xù) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 所得的 回報(bào)收益 通過(guò)獲取短暫優(yōu)勢(shì)建立持久優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略分析模型之十七 5/15/2023 117 1 2 3 4 持續(xù)瞬間 采取數(shù)項(xiàng)行動(dòng)， 未來(lái)抓住機(jī)遇和創(chuàng)立發(fā)展新的優(yōu)勢(shì)的短暫間。 抓住開(kāi)拓機(jī)遇 大膽開(kāi)拓新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)并降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原有優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)造短暫優(yōu)勢(shì) 利用對(duì)客戶，技術(shù)和未來(lái)的超常知識(shí)為顧客更好地服務(wù)，并授權(quán)職工自主經(jīng)營(yíng)。 毀掉現(xiàn)有地位 通過(guò)速度和產(chǎn)品規(guī)格改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則， 確定為客戶服務(wù)的新機(jī)遇 有些企業(yè)在快周期市場(chǎng)中通過(guò)不斷抓住機(jī)遇 的方式維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 5/15/2023 118 關(guān)鍵任務(wù) 關(guān)鍵任務(wù) 關(guān)鍵任務(wù) 市場(chǎng)權(quán)力 行動(dòng) 開(kāi)拓市場(chǎng) 位置 興起階段 增長(zhǎng)階段 成熟階段 企業(yè)資源 市場(chǎng)強(qiáng)度 時(shí)間 以行動(dòng)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)生命周期模型 增長(zhǎng)為導(dǎo)向 的行動(dòng) 開(kāi)拓 生產(chǎn)因素 開(kāi)拓市場(chǎng)盲點(diǎn) 利基和 競(jìng)爭(zhēng) 不確定特性 企業(yè)家行動(dòng) 5/15/2023 119 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的階段和回合 產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全 球聯(lián)盟來(lái)創(chuàng)造平衡競(jìng)爭(zhēng) 形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)人擁有 優(yōu)勢(shì)而且超常的 利潤(rùn)是不存在的 企業(yè)建立資本實(shí)力 以擠跨小企業(yè) 企業(yè)試圖抬高進(jìn)入 /模 仿障礙以限制競(jìng)爭(zhēng)者 企業(yè)建立力量摧毀 其它競(jìng)爭(zhēng)者的要害 創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng) 新的風(fēng)險(xiǎn)太大、代價(jià)昂貴 企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新而 躍入新行業(yè) /市場(chǎng) 企業(yè)在價(jià)格和質(zhì) 量上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 高質(zhì)量、低價(jià)格 的商品 導(dǎo)致的情況 競(jìng)爭(zhēng)第四領(lǐng)域 （資本實(shí)力） 導(dǎo)致的情況 競(jìng)爭(zhēng)第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙） 導(dǎo)致的情況 競(jìng)爭(zhēng)第二領(lǐng)域 （時(shí)機(jī) /秘訣） 導(dǎo)致的情況 競(jìng)爭(zhēng)第一領(lǐng)域 （成本 /質(zhì)量） 戰(zhàn)略分析模型之十八 5/15/2023 120 臺(tái)灣產(chǎn)業(yè)仍處在設(shè)計(jì)、製成、商品化和製造階段，有待創(chuàng)新突破。 產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)銷流程 臺(tái)灣產(chǎn)業(yè)發(fā)展順序 19501970 年代 19701980 年代 19801990 年代初期 1990 年代中期以來(lái) 創(chuàng)新 → 設(shè)計(jì) → 製成 → 商品化 → 製造 → 行銷 加工出口 委託代工 委託設(shè)計(jì)製造 全球運(yùn)籌能力 5/15/2023 121 時(shí)代 產(chǎn)業(yè)特徵 經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向 產(chǎn)品特徵 核心生產(chǎn)要素 生產(chǎn)特徵 企業(yè)管理特徵 市場(chǎng)特徵 流通特徵 技術(shù)特徵 一次產(chǎn)業(yè)革命 製造業(yè)為主、服務(wù)業(yè)為輔 供給導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)成本最低 以標(biāo)準(zhǔn)化、有形產(chǎn)品為基礎(chǔ)。 資本、有形資產(chǎn)、勞動(dòng)力 規(guī)?；⒆詣?dòng)化、集中生產(chǎn) 強(qiáng)調(diào)科學(xué)管理、成本、品質(zhì)、效率 區(qū)域性、相對(duì)穩(wěn)定 實(shí)體市場(chǎng)交易、物流為主 大規(guī)模生產(chǎn)技術(shù) 二次產(chǎn)業(yè)革命 知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，高附加價(jià)值產(chǎn)業(yè) 需求導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)價(jià)值最高 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心價(jià)值與延伸性服務(wù)。 資本、無(wú)形資產(chǎn)、人力資本 自動(dòng)化、彈性、虛擬化、及時(shí)化生產(chǎn) 透過(guò)組織變革、流程改造、人力資源規(guī)劃，有效整合公司行銷、技術(shù)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等活動(dòng)，並強(qiáng)調(diào)公司治理 全球性、動(dòng)態(tài)變動(dòng) 市場(chǎng)交易、電子商務(wù)、實(shí)體物流和財(cái)務(wù)流程的整合 數(shù)位化、強(qiáng)調(diào)技術(shù)整合、技術(shù)的運(yùn)用與擴(kuò)散 5/15/2023 122 主要內(nèi)容 、過(guò)程與體系 /市場(chǎng)戰(zhàn)略 :動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng) /市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) :組合競(jìng)爭(zhēng) ：速度 /創(chuàng)新 /資源整合 5/15/2023 123 6 多行業(yè) /市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) :組合競(jìng)爭(zhēng) ?多行業(yè)組合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 行業(yè)組合分析模型 ? 總部的作用 ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境與組合效應(yīng) ? 管理模式 ? 組合與管理模式的動(dòng)態(tài)匹配 ?多市場(chǎng)組合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 國(guó)際化戰(zhàn)略目的與手段模型 ? 市場(chǎng)相似性與差異性 ? 國(guó)際化戰(zhàn)略的基本模型 ?多行業(yè) /市場(chǎng)組合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 5/15/2023 124 多行業(yè)組合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 目標(biāo)是組合優(yōu)勢(shì) /凈價(jià)值最大化 。 ? 如何動(dòng)態(tài)地建立與調(diào)整行業(yè)組合 。 ? 如何動(dòng)態(tài)地整合外部資源與內(nèi)部企業(yè) 。 ? 如何在動(dòng)態(tài)地在行業(yè)中分配資源 。 ? 如何動(dòng)態(tài)地管理與控制組合內(nèi)部的企業(yè) 。 5/15/2023 125 波士頓矩陣 戰(zhàn)略分析模型之十九 問(wèn)題 明星瘦狗 金牛高低低 高市場(chǎng)增長(zhǎng)相 對(duì) 市 場(chǎng) 份 額高 增 長(zhǎng) 、 高 相 對(duì) 份 額 。 處 于 產(chǎn) 品 生 命 周期 的 成 長(zhǎng) 階 段 。 盡 管 現(xiàn) 金 流 動(dòng) 性 強(qiáng) ， 卻可 能 難 以 滿 足 市 場(chǎng) 迅 速 擴(kuò) 張 的 需 要 。在 成 熟 市 場(chǎng) 階 段 占 主 導(dǎo) 地 位 的 產(chǎn) 品 能 提供 大 量 現(xiàn) 金 ， 可 用 于 投 資 明 星 產(chǎn) 品 和 問(wèn)題產(chǎn)品。若 一 個(gè) 成 長(zhǎng) 中 的 市 場(chǎng) 所 占 相 對(duì) 份 額 低 ，意 味 著 現(xiàn) 金 流 動(dòng) 較 差 ， 需 相 當(dāng) 數(shù) 量 的 現(xiàn)金 以 維 持 份 額 。 在 問(wèn) 題 產(chǎn) 品 上 投 資 可 能增 加 相 對(duì) 份 額在 緩 慢 成 長(zhǎng) 的 市 場(chǎng) 上 的 低 相 對(duì) 份 額 產(chǎn)品 。 由 于 競(jìng) 爭(zhēng) 地 位 差 ， 其 現(xiàn) 金 流 動(dòng) 慢 ，還 常 常 出 現(xiàn) 負(fù) 數(shù) 。 可 以 考 慮 放 棄 該 產(chǎn)品 ， 把 資 金 轉(zhuǎn) 而 投 向 問(wèn) 題 產(chǎn) 品 和 明 星 產(chǎn)品5/15/2023 126 通用電氣矩陣 戰(zhàn)略分析模型之二十 5/15/2023 127 行業(yè)吸引力第 一 類 業(yè) 務(wù)行 業(yè) 吸 引 力 很 大 ，而且 公司 擁 有 相 當(dāng)資 產(chǎn) 和 技 能 等 競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)石化貿(mào)易 **蛇口房地產(chǎn) * 集 團(tuán) 在 行 業(yè) 內(nèi) 的 競(jìng) 爭(zhēng) 能 力高中低低中高物流港口銀行 * * *證券 ***保險(xiǎn) ***公路集裝箱制造修船內(nèi)地房地產(chǎn) **散貨船運(yùn) 海事貿(mào)易油漆旅游油輪航運(yùn) * * * ** 房地產(chǎn)作為招商地產(chǎn)的核心可逐步由深圳向外發(fā)展，內(nèi)地房地產(chǎn)業(yè)績(jī)不佳，應(yīng)與蛇口地產(chǎn)整合以改善業(yè)績(jī)** 石化貿(mào)易可與物流業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)*** 銀行、證券和保險(xiǎn)可以在低資本投入模式下形成個(gè)人金融服務(wù)的核心業(yè)務(wù)**** 交通基建經(jīng)整合獲取管理權(quán)可以與港口合成基礎(chǔ)行業(yè)***** 國(guó)家能源船隊(duì)的形成將使這一業(yè)務(wù)的重要性明顯提高，但有一定的未來(lái)不確定性第 二 類 業(yè) 務(wù)市 場(chǎng) 具 有 一 定 吸 引力 ， 招 商 具 有 近 期盈 利 能 力 ， 但 面 臨進(jìn) 一 步 發(fā) 展 挑 戰(zhàn)第 三 類 業(yè) 務(wù)剩 下 的 吸 引 力 不 大的 各 類 業(yè) 務(wù)依據(jù)通用電氣矩陣，某公司目前業(yè)務(wù)分為三大類 用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理 謹(jǐn)慎進(jìn)入市場(chǎng)謹(jǐn)慎進(jìn)入市場(chǎng)選擇性成長(zhǎng)選擇性成長(zhǎng)全力奮斗全力奮斗保持優(yōu)