【正文】 作量 計(jì)劃 實(shí)際 總計(jì) (US$) 總計(jì) 一般行政管理費(fèi)用 * (XX%) 總計(jì) 項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 44 表 3: 第三方硬件 /軟件 /服務(wù)成本總結(jié) 類別 第三方硬件 第三方軟件 第三方服務(wù) 其他 小計(jì) 應(yīng)急項(xiàng)目費(fèi)用估計(jì) x% 交通 /保險(xiǎn) 加成比例 (M%)* 收入 價(jià)目表價(jià)格 計(jì)劃 實(shí)際 第三方折扣價(jià) 計(jì)劃 實(shí)際 按價(jià)目表的 訂單價(jià)值 最低可提供的 訂單價(jià)值 采購(gòu) HW, SW 和服務(wù)的成本 * 溢 價(jià)由 SBU 毛利目標(biāo)決定，在實(shí)際情況中根據(jù)不同的類別而不同 跟蹤計(jì)劃與實(shí)際相比，減少配臵失誤 舉例 可為客戶提供不同配臵條件下的報(bào)價(jià)方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率 1,000 800 200 2,000 2,000 700 640 190 1,530 1,860 100 153 77 LGD020416BJ(GB)proposal generation 45 建議的詳細(xì)項(xiàng)目損益樣本 1. 按照專業(yè)人員和外購(gòu)件價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值 折扣 2. 折扣后的訂單價(jià)值（客戶報(bào)價(jià)） 銷售成本 4. 毛利 采購(gòu)的 HW, SW 和服務(wù)的成本 3. 凈收入 XXX集成 (元 ) 400,000 (220,000) 180,000 0 54,000 180,000 – 計(jì)劃 第三方硬件 (元） 1,000,000 (200,000) 800,000 70,000 100,000 (700,000) 計(jì)劃 第三方軟件 /服務(wù) (元 ) 計(jì)劃 總計(jì) (元 ) 計(jì)劃 毛利率 銷售傭金 專業(yè)人員成本 其它銷售成本 雜費(fèi)（差旅、電信支出、招待費(fèi)等） 5. 稅前凈利潤(rùn) 稅前凈利潤(rùn)率 (126,000) 0 (30,000)* (30,000) 24,000 70,000 1,400,000 (420,000) 980,000 0 124,000 280,000 (700,000) (126,000) (30,000) (30,000) 94,000 34% * 如交通、保險(xiǎn)費(fèi)，應(yīng)急費(fèi)用等 集成項(xiàng)目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 46 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)等指定負(fù)責(zé)人評(píng)估項(xiàng)目建議書的合理性和可執(zhí)行性 ， 確認(rèn)形成最終的項(xiàng)目建議書可以提交給客戶 1 2 3 ? 項(xiàng)目建議書評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定項(xiàng)目建議評(píng)估人 ? 明確評(píng)估人和職責(zé) ? 評(píng)估并記錄責(zé)任人意見(jiàn) ? 確保項(xiàng)目建議的可行性，降低后期風(fēng)險(xiǎn) ? 確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率 最終遞交客戶的全套項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目建議評(píng)審意見(jiàn)匯總 LGD020416BJ(GB)proposal generation 47 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)是一個(gè)重復(fù)的流程 ?項(xiàng)目建議書應(yīng)該由對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員 /小組進(jìn)行評(píng)估和批準(zhǔn) ?理想的情況是，評(píng)估 RFP/ SOW 的個(gè)人和小組應(yīng)該評(píng)估項(xiàng)目建議書 ?一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個(gè)人 /小組應(yīng)該再對(duì)項(xiàng)目建議書進(jìn)行評(píng)估 /批準(zhǔn) ? 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，如 : – 損益表 – 項(xiàng)目建議書的技術(shù)良好性、可行性 – 預(yù)計(jì)的實(shí)施工作可行性 – 工時(shí)計(jì)費(fèi)和損益計(jì)算的準(zhǔn)確性 – 支付條件，即計(jì)費(fèi)周期、懲罰條款等 – 法律部的批準(zhǔn) – – 包括變化 評(píng)估 ? 應(yīng)該由準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書的個(gè)人 /小組進(jìn)行修改 ?項(xiàng)目建議書的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 RFP/ SOW類似 批準(zhǔn)項(xiàng)目建議書 評(píng)估責(zé)任 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) LGD020416BJ(GB)proposal generation 48 項(xiàng)目建議書評(píng)審意見(jiàn)匯總 客戶名稱 客戶編號(hào) 項(xiàng)目建議書編號(hào) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估決策 評(píng)估人職位 評(píng)估人姓名 評(píng)審日期 1. 通過(guò)否 客戶經(jīng)理 建議書的解決方案符合客戶需求，明確表達(dá)了 XXX的價(jià)值定位 2. 項(xiàng)目總監(jiān) 技術(shù)方案可行，硬件、軟件配臵合適，集成方案可實(shí)施 3. 項(xiàng)目監(jiān)理 實(shí)施方案人力資源投入估算合理（人員需求、投入時(shí)間），工期可行 4. 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目損益情況 –人員工時(shí)費(fèi)率 –一般行政管理費(fèi)用 –報(bào)價(jià)合理 –折扣幅度 5. 項(xiàng)目總監(jiān) 支付條件合理 – 收款周期 – 懲罰條款 業(yè)務(wù)群法律部主任 6. 法律條款符合公司要求 項(xiàng)目總監(jiān) 7. 綜合評(píng)估 項(xiàng)目總監(jiān) 營(yíng)銷副總 修改意見(jiàn) 售前技術(shù)經(jīng)理 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 通過(guò)否 LGD020416BJ(GB)proposal generation 49 項(xiàng)目建議書提交和談判流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：客戶經(jīng)理提交項(xiàng)目建議書 ， 項(xiàng)目建議小組參與競(jìng)標(biāo)答辯 ， 客戶經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行談判 ， 根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書 1 2 3 ? 項(xiàng)目建議書 ? 價(jià)格談判區(qū)間 ? 提交項(xiàng)目建議 ? 答辯 ? 在價(jià)格區(qū)間內(nèi)談判 通過(guò)有效的談判獲取得最有利的價(jià)格，同時(shí)向客戶證明XXX的價(jià)值 項(xiàng)目建議的修改內(nèi)容 談判記錄 LGD020416BJ(GB)proposal generation 50 項(xiàng)目建議書提交和談判 — 主要參與人員職責(zé) 資料來(lái)源： 麥肯錫項(xiàng)目小組 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元 營(yíng)銷副總 最終成果 合同管理 提交 談判 ? 向客戶提交 ? 回答或由內(nèi)部專家回答客戶的問(wèn)題 ? 與客戶談判 ? 獲得初步合同 ? 如需要，修改基礎(chǔ)價(jià)格 /項(xiàng)目建議書 (如需要上報(bào)上一級(jí)管理部門） ? 將建議書順利提交客戶 ， 回答了客戶的問(wèn)題 ? 與客戶簽訂初步合同 售前技術(shù)人員 ? 更新變化 財(cái)務(wù)分析員 ? 需要時(shí)更新?lián)p益 項(xiàng)目總監(jiān) ? 更新工作計(jì)劃變化 采購(gòu) 人員 ? 更新供應(yīng)商價(jià)格變化 ? 參加問(wèn)答 ? 參加問(wèn)答 ? 參加問(wèn)答 ? 參加問(wèn)答 ? 支持條款談判 LGD020416BJ(GB)proposal generation 51 有效的談判需要在三個(gè)方面采取主動(dòng) 談判 ?了解以往與客戶談判的經(jīng)驗(yàn) ?明確公司準(zhǔn)備做出讓步和不準(zhǔn)備做讓步的條款 ?了解公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值定位 ?從與客戶有一定聯(lián)系的公司其他雇員那里尋求幫助，以更好地了解客戶及其需求 ?與客戶有密切聯(lián)系，了解客戶、客戶所在行業(yè)及其運(yùn)作方式，并在公司處于相對(duì)資深地位的個(gè)人 /團(tuán)隊(duì) 如何談判 ? ?準(zhǔn)備項(xiàng)目建議的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)負(fù)責(zé)匯總談判之后的變化 在沒(méi)有贏得合同的情況下，應(yīng)當(dāng)重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補(bǔ)缺陷 LGD020416BJ(GB)proposal generation 52 談判帶來(lái)的每一輪的價(jià)值侵蝕 合同凈現(xiàn)值指數(shù) 首次報(bào)價(jià) 第 2輪 第 3輪 第 4輪 第 5輪 激勵(lì)措施后的最終價(jià)格 總計(jì) 激勵(lì)措施 市場(chǎng)的增量 制造業(yè)舉例 113835529100161140LGD020416BJ(GB)proposal generation 53 談判的關(guān)鍵成功要素 明確的目標(biāo) ?對(duì)目標(biāo)客戶有明確的戰(zhàn)略，輔之以詳細(xì)的財(cái)會(huì)計(jì)劃 ?明確階段目標(biāo) ?明晰談判“禁區(qū)” ?將公司價(jià)值最大化 強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo) ?在至少一個(gè)職能或一個(gè)行業(yè)非常資深 ?對(duì)團(tuán)隊(duì)的成功 /失敗有明確的責(zé)任 ?能對(duì)績(jī)效評(píng)估有力影響 ?與客戶協(xié)調(diào)時(shí)的唯一聯(lián)系人 ?可直接向 CEO/主要決策人匯報(bào) 有能力的、得到授權(quán)的談判團(tuán)隊(duì) ?精明強(qiáng)干 ?技能完備 ?相互信任 ?分工明確 ?指定首席談判員 明確的工作流程 ?進(jìn)行取舍決定時(shí)有明確流程 ?通過(guò)技術(shù)輔助溝通與信息共享 ?預(yù)先設(shè)想不同談判情況，以指定備選戰(zhàn)略的承諾 全員協(xié)作 ?需要財(cái)務(wù)分析員以確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一致性并評(píng)估合同總體的經(jīng)濟(jì)效益 ?利用知識(shí)管理 LGD020416BJ(GB)proposal generation 54 Prepare negotiation strategy Conduct negotiations Review agreement 談判流程的三步 ? 了解雙方的目標(biāo)和備選方案 ? 確定改進(jìn)你的備選方案的方法 ? 集中在關(guān)鍵問(wèn)題上 ? 集思廣益雙贏的解決方案 準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略 進(jìn)行談判 審核協(xié)議 ? 審核解決方案，確定可能的互利的改進(jìn)措施 ? 了解你的對(duì)手和他們可能會(huì)作何反應(yīng) ? 談判中不帶有情感因素 ? 使用程序的方法促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成 ? 審核個(gè)人的交流核對(duì)談判對(duì)手的反饋 問(wèn)題 個(gè)人交流 關(guān)鍵行動(dòng) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 問(wèn)題 我們的目標(biāo) 他們的目標(biāo) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ LGD020416BJ(GB)proposal generation 55 準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略 了解雙方的目標(biāo)和備選方案 確定使你的備選方案更好，而他們的更糟的方法 了解你的對(duì)手和他們可能會(huì)作何反應(yīng) 目標(biāo) 我們的 他們的 妥協(xié) 財(cái)務(wù) 產(chǎn)品 /服務(wù) 質(zhì)量 總成本降低 充足的產(chǎn)品范圍 在一定的成本下最好的質(zhì)量 利潤(rùn)增加 更小的范圍 在一定價(jià)格水平下最好的業(yè)績(jī) 單一的采購(gòu)供應(yīng)商，利潤(rùn)下降 合理的產(chǎn)品目錄 確定最好的取舍 供應(yīng)商價(jià)格： 2,500 替代價(jià)格 : 2,000 生產(chǎn)商成本 : 500 X 可能的結(jié)果 : 1,500 X 可能的結(jié)果 : 1,250 問(wèn)題 報(bào)價(jià) 反應(yīng) 成本 產(chǎn)品 ? 500 ? 1,250 ? 2,000 ? 同一范圍 ? 合理化的目錄 ? 激動(dòng)、侮辱 ? 很難對(duì)付的談判對(duì)手 ? 很高興 – 將接受 ? 無(wú)動(dòng)于衷 ? 很高興 談判戰(zhàn)略 最初報(bào)價(jià) 1,000 成本 第一個(gè)備選價(jià)格 1,250 后退選擇 1,500 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 56 進(jìn)行談判時(shí)避免惡性循環(huán) 集中在關(guān)鍵問(wèn)題上 ? 僅就對(duì)你重要的問(wèn)題談判；在其他問(wèn)題上讓步 ? 使你的利益客觀明確 ? 堅(jiān)持談判戰(zhàn)略 ? 與其他人集思廣益雙贏的解決方案 1 2 3 惡性循環(huán) “ 我認(rèn)為你對(duì)我很不公平而且有進(jìn)攻性” “ 作為反應(yīng)，我也表現(xiàn)的有進(jìn)攻性” “ 你對(duì)我的進(jìn)攻性的反應(yīng)是表現(xiàn)的有進(jìn)攻性” 談判中不帶有感情因素 ? 避免升級(jí)，不要威脅 ? 聆聽(tīng)他們關(guān)注的問(wèn)題 ? 避免使用或受到負(fù)面談判戰(zhàn)術(shù)的影響 使用程序化的工具促進(jìn)達(dá)成協(xié)議 ? 需要時(shí)雇用一名調(diào)停人或外部協(xié)調(diào)人 ? 確定雙方都同意的最后期限 ? 同意指導(dǎo)協(xié)議的原則 以雙贏為目標(biāo)而不是 一方贏一方輸