【正文】 方案的方法 ? 集中在關鍵問題上 ? 集思廣益雙贏的解決方案 準備談判戰(zhàn)略 進行談判 審核協(xié)議 ? 審核解決方案，確定可能的互利的改進措施 ? 了解你的對手和他們可能會作何反應 ? 談判中不帶有情感因素 ? 使用程序的方法促進協(xié)議的達成 ? 審核個人的交流核對談判對手的反饋 問題 個人交流 關鍵行動 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 問題 我們的目標 他們的目標 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ () 56 準備談判戰(zhàn)略 了解雙方的目標和備選方案 確定使你的備選方案更好，而他們的更糟的方法 了解你的對手和他們可能會作何反應 目標 我們的 他們的 妥協(xié) 財務 產(chǎn)品 服務 質(zhì)量 總成本降低 充足的產(chǎn)品范圍 在一定的成本下最好的質(zhì)量 利潤增加 更小的范圍 在一定價格水平下最好的業(yè)績 單一的采購供應商，利潤下降 合理的產(chǎn)品目錄 確定最好的取舍 供應商價格： 替代價格 : 生產(chǎn)商成本 : 可能的結(jié)果 : 可能的結(jié)果 : 問題 報價 反應 成本 產(chǎn)品 ? 同一范圍 ? 合理化的目錄 ? 激動、侮辱 ? 很難對付的談判對手 ? 很高興 – 將接受 ? 無動于衷 ? 很高興 談判戰(zhàn)略 最初報價 1,000 成本 第一個備選價格 1,250 后退選擇 1,500 舉例 () 57 進行談判時避免惡性循環(huán) 集中在關鍵問題上 僅就對你重要的問題談判；在其他問題上讓步 使你的利益客觀明確 堅持談判戰(zhàn)略 與其他人集思廣益雙贏的解決方案 惡性循環(huán) “ 我認為你對我很不公平而且有進攻性 ” “ 作為反應，我也表現(xiàn)的有進攻性 ” “ 你對我的進攻性的反應是表現(xiàn)的有進攻性 ” 談判中不帶有感情因素 避免升級，不要威脅 聆聽他們關注的問題 避免使用或受到負面談判戰(zhàn)術的影響 使用程序化的工具促進達成協(xié)議 需要時雇用一名調(diào)停人或外部協(xié)調(diào)人 確定雙方都同意的最后期限 同意指導協(xié)議的原則 以雙贏為目標而不是 一方贏一方輸 () 58 審核協(xié)議 問題 個人交流 ? 審核解決方案，確定潛在的互利的解決方案 – 如 , ? 審核個人交流和談判對手的反饋 ? 不必要的收費服務 ? 對供應商的限制性條款 ? 服務項目的過分說明 ? 決定哪些談判戰(zhàn)略起作用了，哪些沒有 ? 了解個人技能如何影響到了結(jié)果 ? 確定對方使用的戰(zhàn)術，是否有效 進一步降低合同的成本創(chuàng)造善意 ? 改進談判人員的技能 ? 學會下次如何對付談判對手 協(xié)議 () 59 項目建議書談判記錄表 客戶名稱 項目建議書編號 談判次數(shù) 負責人 參與人員 客戶談判人 日期 主要成果 項目建議書修改意見 修改負責人 其他信息 第一次 () 60 項目建議書跟進流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容：客戶經(jīng)理跟蹤項目建議書的反饋結(jié)果 ， 并總結(jié)成功失敗原因 跟蹤項目建議書的結(jié)果并紀錄成功或失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗，為以后的項目建議制定提供參與意見 項目建議書成功失敗原因日志 ? 客戶反饋 ? 項目建議書 ? 明確跟進負責人及職責 ? 記錄結(jié)果 () 61 項目建議書跟進 – 主要負責人職責 客戶經(jīng)理 業(yè)務單元營銷副總 最終成果 ? 提供項目建議書成功失敗的原因 ? 記錄項目建議書成功失敗的關鍵原因的日志 ? 每半年綜合分析的所有的投標結(jié)果，上報相關負責人 ? 需要時，準備標準合同套件 ? 獲得項目建議書成功失敗的反饋 ? 每半年總結(jié)綜合投標結(jié)果帶來的經(jīng)驗和教訓 ? 項目建議成功失敗日志 項目建議的結(jié)果評估 合同管理人員 ? 明確項目建議跟進的負責人 ? 項目跟進負責人名單 確定項目建議跟進的負責人和方式 項目總監(jiān) ? 獲得項目建議書成功失敗的反饋 ? 在項目建議提交之后七天內(nèi)向客戶征求反饋意見 () 62 項目建議的成功 失敗結(jié)果匯總 業(yè)務單元名稱 提交項目建議的數(shù)目 項目建議的主要業(yè)務領域 成功否 競標失敗的項目 客戶名稱 競爭對手名稱 失敗的主要原因（個） 成功原因 記錄時間：年月日 () 63 項目建議成功 失敗結(jié)果匯總表 個項目 失敗 成功 寬帶網(wǎng)絡集成部門參與競標的項目數(shù)目， 主要成功的原因 客戶關系強，如與客戶方高層經(jīng)理或能影響到客戶決策層的第三方具有深厚的關系 具有極高的品牌聲譽 在安全方面有成熟的解決方案 戰(zhàn)勝的競爭對手 方正 天融信 東大阿爾派 曉通 主要失敗的原因 報價過高 技術方案配臵不合理 外購硬、軟件價格不優(yōu)惠，缺乏上游廠商的支持 對用戶的需求了解不確切 不具有在某細分市場內(nèi)的行業(yè)解決方案而盲目投標 客戶關系非常一般或局限性強，如沒有與能影響客戶決策的內(nèi)、外部所有決策機構(gòu)都建立好關系基礎 贏得合同的競爭對手 行業(yè)較領先的公司 神州數(shù)碼、四通 地方性公司 北京維思敏、蘇州科達、吉大系統(tǒng)集成 試點項目舉例 () 64 項目建議書成功失敗評估核對表 ?建議書中已經(jīng)首先明確（或遺漏）了客戶的需要和偏好 ?價值定位得到了明確的表明 ?價值定位如何更好地反映客戶的需求和偏好 ? ?按照內(nèi)部人員的觀點，我們?yōu)槭裁闯晒κ?? ?回顧提交項目建議這一過程，我們會在哪些方面采取不同的做法 ? ?我們?nèi)詴扇〉淖龇ㄊ鞘裁?? ?是否有第三方（如咨詢公司，以前的客戶）能幫助我們在決策過程中起到積極作用？ ?我們目前確實失敗了，但我們是否可能成功 ? ?是否學到了一些可以與其他團隊分享的教訓 ? 舉例 () 65 舉例 : 談判成功的原因 談判成功的次數(shù)，這是由于 ... 有代表性的引語 262020121077632服務產(chǎn)品質(zhì)量 ? “感嘆我們提供的的高質(zhì)量服務 投入項目建議書的努力 ? “對訪談流程的重大投資，以便了解客戶的需求，定制項目建議書” 關系引薦人默契 ? “內(nèi)部人員在整個過程中提供指導，并幫助我們確定關鍵決策人” 我們的實施流程 ? “客戶很滿意我們的項目管理” 定價 ? “我們將價格與創(chuàng)造的價值相結(jié)合 項目建議書內(nèi)容 ? “我們的方法更可行” 小組構(gòu)成 ? “我們的小組包括各類專業(yè)人才 專家承諾 ? “每個項目都有專家提供系統(tǒng)架構(gòu)方面的支持 客觀性 ? “客戶佩服我們的真誠 – 我們告訴他們這項交易沒有吸引力，即使這會限制我們的工作前景” 舉例 () 66 舉例 : 談判失敗的原因 談判失敗的次數(shù)，這是由于 … 有代表性的引語 21181413101075“錯誤” 的建議 ? “我們是在過高的層次上討論” ? “我們提出的方法并未完全符合客戶的需求” 我們的專業(yè)技能沒有得到展示 ? “我們沒有派合適的人參加會議” 價格 ? “我們的費用更高。我們真的要好出一倍嗎 ?” 沒有影響到?jīng)Q策者 ? “競爭對手努力影響到了更多的決策層人物” 技術差距 ? “我們在技術上趕不上競爭對手 缺乏默契可給予引薦的人 ? “客戶的領導與我們的競爭對手有默契” ? “競爭對手大量地借助引薦人 。 引薦人對競爭對手非常熱情” 客戶對我們 “不重要” ? “我們沒有做好演示 – 使我們顯得對項目不感興趣” 客戶決策層中有競爭對手的內(nèi)部人士 ? “他們決策層中的重要一員來自于競爭對手” 舉例 () 67 標準合同套件 . 項目建議書 . 財務協(xié)議 . 保密協(xié)議 ?費用計算方式 ?專業(yè)服務 ?一般行政管理費 ?售后服務和支持費用 ?付款方式和說明 ?時間安排 ?利息 ?終止協(xié)議 ?付款說明 ?保密內(nèi)容 ?項目成果的使用 ?補償條款 ?合同終止條款 ?不可抗力 ?適用法律 ?仲裁條款 ?效力和繼承 ?綜述 ?解決方案介紹 ?工作范圍描述 ?項目管理方法介紹 ?資金需求 () 68 Ⅰ 總則 Ⅰ Ⅰ 流程的特點和設計原則 Ⅰ Ⅰ 宏觀實施計劃 Ⅰ Ⅰ 流程概述 Ⅰ Ⅰ 流程的主要活動和負責人 Ⅰ Ⅰ 項目建議書的關鍵成功要素 Ⅰ Ⅰ 詳細流程描述 Ⅰ 接受并處理客戶需求書 Ⅰ 初步評估客戶需求和項目范圍 Ⅰ 起草項目建議書 Ⅰ 項目定價 Ⅰ 內(nèi)部評估和批準 Ⅰ 項目建議提交及合同談判 Ⅰ 項目建議的跟進和成果評估 Ⅰ 相關管理流程、業(yè)務流程接口 Ⅰ 組織保障 目錄 () 69 與其他管理流程、業(yè)務流程的接口 項目管理 人力資源管理 知識管理 接口內(nèi)容 組織結(jié)構(gòu) ? 項目總監(jiān)參與項目建議書的制定過程 ? 項目建議通過后移交項目總監(jiān)進行執(zhí)行 ? 項目的持續(xù)管理和項目后跟蹤管理 ? 項目建議知識庫準備不同業(yè)務類型的項目建議書模板和合同模板 ? 項目建議、合同、客戶管理涉及到的公司統(tǒng)一編碼系統(tǒng) ? 信息的不斷更新 ? 新部門的職責符合業(yè)務流程的執(zhí)行需要 ? 項目總監(jiān)、工程師等的任命、協(xié)調(diào)、調(diào)度符合新流程的需要 ? 人才素質(zhì)符合要求 ? 具有優(yōu)秀的員工激勵機制 () 70 、 與項目管理流程接口的信息要求 項目建議流程 接口 項目管理 ? 項目立項 ? 項目建議通過后將所有相關資料移交給項目總監(jiān)負責項目執(zhí)行 ? 項目建議書 ? 財務協(xié)議 ? 分配項目編號 ? 項目總監(jiān)根據(jù)項目建議和合同要求負責項目的執(zhí)行和管理 ? 客戶在項目執(zhí)行過程中提出超越項目建議書內(nèi)容的要求時，項目總監(jiān)需與業(yè)務單元營銷副總共同協(xié)商并決策 () 71 、 與知識管理流程接口的信息要求 項目建議流程 接口 知識管理 ? 審批后的項目建議書 ? 參與項目建議制定的人員情況 ? 項目建議成功、失敗原因分析 ? 項目建議知識庫根據(jù)業(yè)務類型提供標準建議書套件 ? 參與項目建議制定的人員信息記錄到相應的人才庫 ? 信息不斷更新（如公司資歷介紹、案例經(jīng)驗、人員資歷等） ? 項目建議成功、失敗日志 () 72 、與組織架構(gòu)設計流程接口的信息要求 項目建議流程 接口 組織架構(gòu)設計流程 項目總監(jiān)等小組成員的職責描述、能力需求、編制要求 ? 組織結(jié)構(gòu)中設立相應的崗位 ? 明確崗位職責、權力和關鍵業(yè)務指標 () 73 、與人力資源管理流程接口的信息要求 項目建議流程 接口 人力資源管理流程 項目建議流程中各負責人的能力和素質(zhì)要求及責權利，以及編制到位時間要求 ? 相應人員的招聘和培訓 ? 制定相應的考評激勵機制 () 74 Ⅰ 總則 Ⅰ Ⅰ 流程的特點和設計原則 Ⅰ Ⅰ 宏觀實施計劃 Ⅰ Ⅰ 流程概述 Ⅰ Ⅰ 流程的主要活動和負責人 Ⅰ Ⅰ 項目建議書的關鍵成功要素 Ⅰ Ⅰ 詳細流程描述 Ⅰ 接受并處理客戶需求書 Ⅰ 初步評估客戶需求和項