【正文】 方案的方法 ? 集中在關(guān)鍵問題上 ? 集思廣益雙贏的解決方案 準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略 進(jìn)行談判 審核協(xié)議 ? 審核解決方案，確定可能的互利的改進(jìn)措施 ? 了解你的對(duì)手和他們可能會(huì)作何反應(yīng) ? 談判中不帶有情感因素 ? 使用程序的方法促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成 ? 審核個(gè)人的交流核對(duì)談判對(duì)手的反饋 問題 個(gè)人交流 關(guān)鍵行動(dòng) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 問題 我們的目標(biāo) 他們的目標(biāo) _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ () 56 準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略 了解雙方的目標(biāo)和備選方案 確定使你的備選方案更好，而他們的更糟的方法 了解你的對(duì)手和他們可能會(huì)作何反應(yīng) 目標(biāo) 我們的 他們的 妥協(xié) 財(cái)務(wù) 產(chǎn)品 服務(wù) 質(zhì)量 總成本降低 充足的產(chǎn)品范圍 在一定的成本下最好的質(zhì)量 利潤(rùn)增加 更小的范圍 在一定價(jià)格水平下最好的業(yè)績(jī) 單一的采購供應(yīng)商，利潤(rùn)下降 合理的產(chǎn)品目錄 確定最好的取舍 供應(yīng)商價(jià)格： 替代價(jià)格 : 生產(chǎn)商成本 : 可能的結(jié)果 : 可能的結(jié)果 : 問題 報(bào)價(jià) 反應(yīng) 成本 產(chǎn)品 ? 同一范圍 ? 合理化的目錄 ? 激動(dòng)、侮辱 ? 很難對(duì)付的談判對(duì)手 ? 很高興 – 將接受 ? 無動(dòng)于衷 ? 很高興 談判戰(zhàn)略 最初報(bào)價(jià) 1,000 成本 第一個(gè)備選價(jià)格 1,250 后退選擇 1,500 舉例 () 57 進(jìn)行談判時(shí)避免惡性循環(huán) 集中在關(guān)鍵問題上 僅就對(duì)你重要的問題談判；在其他問題上讓步 使你的利益客觀明確 堅(jiān)持談判戰(zhàn)略 與其他人集思廣益雙贏的解決方案 惡性循環(huán) “ 我認(rèn)為你對(duì)我很不公平而且有進(jìn)攻性 ” “ 作為反應(yīng)，我也表現(xiàn)的有進(jìn)攻性 ” “ 你對(duì)我的進(jìn)攻性的反應(yīng)是表現(xiàn)的有進(jìn)攻性 ” 談判中不帶有感情因素 避免升級(jí)，不要威脅 聆聽他們關(guān)注的問題 避免使用或受到負(fù)面談判戰(zhàn)術(shù)的影響 使用程序化的工具促進(jìn)達(dá)成協(xié)議 需要時(shí)雇用一名調(diào)停人或外部協(xié)調(diào)人 確定雙方都同意的最后期限 同意指導(dǎo)協(xié)議的原則 以雙贏為目標(biāo)而不是 一方贏一方輸 () 58 審核協(xié)議 問題 個(gè)人交流 ? 審核解決方案，確定潛在的互利的解決方案 – 如 , ? 審核個(gè)人交流和談判對(duì)手的反饋 ? 不必要的收費(fèi)服務(wù) ? 對(duì)供應(yīng)商的限制性條款 ? 服務(wù)項(xiàng)目的過分說明 ? 決定哪些談判戰(zhàn)略起作用了，哪些沒有 ? 了解個(gè)人技能如何影響到了結(jié)果 ? 確定對(duì)方使用的戰(zhàn)術(shù)，是否有效 進(jìn)一步降低合同的成本創(chuàng)造善意 ? 改進(jìn)談判人員的技能 ? 學(xué)會(huì)下次如何對(duì)付談判對(duì)手 協(xié)議 () 59 項(xiàng)目建議書談判記錄表 客戶名稱 項(xiàng)目建議書編號(hào) 談判次數(shù) 負(fù)責(zé)人 參與人員 客戶談判人 日期 主要成果 項(xiàng)目建議書修改意見 修改負(fù)責(zé)人 其他信息 第一次 () 60 項(xiàng)目建議書跟進(jìn)流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 工作成果 內(nèi)容：客戶經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目建議書的反饋結(jié)果 ， 并總結(jié)成功失敗原因 跟蹤項(xiàng)目建議書的結(jié)果并紀(jì)錄成功或失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為以后的項(xiàng)目建議制定提供參與意見 項(xiàng)目建議書成功失敗原因日志 ? 客戶反饋 ? 項(xiàng)目建議書 ? 明確跟進(jìn)負(fù)責(zé)人及職責(zé) ? 記錄結(jié)果 () 61 項(xiàng)目建議書跟進(jìn) – 主要負(fù)責(zé)人職責(zé) 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總 最終成果 ? 提供項(xiàng)目建議書成功失敗的原因 ? 記錄項(xiàng)目建議書成功失敗的關(guān)鍵原因的日志 ? 每半年綜合分析的所有的投標(biāo)結(jié)果，上報(bào)相關(guān)負(fù)責(zé)人 ? 需要時(shí)，準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)合同套件 ? 獲得項(xiàng)目建議書成功失敗的反饋 ? 每半年總結(jié)綜合投標(biāo)結(jié)果帶來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) ? 項(xiàng)目建議成功失敗日志 項(xiàng)目建議的結(jié)果評(píng)估 合同管理人員 ? 明確項(xiàng)目建議跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人 ? 項(xiàng)目跟進(jìn)負(fù)責(zé)人名單 確定項(xiàng)目建議跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人和方式 項(xiàng)目總監(jiān) ? 獲得項(xiàng)目建議書成功失敗的反饋 ? 在項(xiàng)目建議提交之后七天內(nèi)向客戶征求反饋意見 () 62 項(xiàng)目建議的成功 失敗結(jié)果匯總 業(yè)務(wù)單元名稱 提交項(xiàng)目建議的數(shù)目 項(xiàng)目建議的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域 成功否 競(jìng)標(biāo)失敗的項(xiàng)目 客戶名稱 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱 失敗的主要原因（個(gè)） 成功原因 記錄時(shí)間：年月日 () 63 項(xiàng)目建議成功 失敗結(jié)果匯總表 個(gè)項(xiàng)目 失敗 成功 寬帶網(wǎng)絡(luò)集成部門參與競(jìng)標(biāo)的項(xiàng)目數(shù)目， 主要成功的原因 客戶關(guān)系強(qiáng)，如與客戶方高層經(jīng)理或能影響到客戶決策層的第三方具有深厚的關(guān)系 具有極高的品牌聲譽(yù) 在安全方面有成熟的解決方案 戰(zhàn)勝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 方正 天融信 東大阿爾派 曉通 主要失敗的原因 報(bào)價(jià)過高 技術(shù)方案配臵不合理 外購硬、軟件價(jià)格不優(yōu)惠，缺乏上游廠商的支持 對(duì)用戶的需求了解不確切 不具有在某細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)解決方案而盲目投標(biāo) 客戶關(guān)系非常一般或局限性強(qiáng)，如沒有與能影響客戶決策的內(nèi)、外部所有決策機(jī)構(gòu)都建立好關(guān)系基礎(chǔ) 贏得合同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 行業(yè)較領(lǐng)先的公司 神州數(shù)碼、四通 地方性公司 北京維思敏、蘇州科達(dá)、吉大系統(tǒng)集成 試點(diǎn)項(xiàng)目舉例 () 64 項(xiàng)目建議書成功失敗評(píng)估核對(duì)表 ?建議書中已經(jīng)首先明確（或遺漏）了客戶的需要和偏好 ?價(jià)值定位得到了明確的表明 ?價(jià)值定位如何更好地反映客戶的需求和偏好 ? ?按照內(nèi)部人員的觀點(diǎn)，我們?yōu)槭裁闯晒κ?? ?回顧提交項(xiàng)目建議這一過程，我們會(huì)在哪些方面采取不同的做法 ? ?我們?nèi)詴?huì)采取的做法是什么 ? ?是否有第三方（如咨詢公司，以前的客戶）能幫助我們?cè)跊Q策過程中起到積極作用？ ?我們目前確實(shí)失敗了，但我們是否可能成功 ? ?是否學(xué)到了一些可以與其他團(tuán)隊(duì)分享的教訓(xùn) ? 舉例 () 65 舉例 : 談判成功的原因 談判成功的次數(shù)，這是由于 ... 有代表性的引語 262020121077632服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量 ? “感嘆我們提供的的高質(zhì)量服務(wù) 投入項(xiàng)目建議書的努力 ? “對(duì)訪談流程的重大投資，以便了解客戶的需求，定制項(xiàng)目建議書” 關(guān)系引薦人默契 ? “內(nèi)部人員在整個(gè)過程中提供指導(dǎo)，并幫助我們確定關(guān)鍵決策人” 我們的實(shí)施流程 ? “客戶很滿意我們的項(xiàng)目管理” 定價(jià) ? “我們將價(jià)格與創(chuàng)造的價(jià)值相結(jié)合 項(xiàng)目建議書內(nèi)容 ? “我們的方法更可行” 小組構(gòu)成 ? “我們的小組包括各類專業(yè)人才 專家承諾 ? “每個(gè)項(xiàng)目都有專家提供系統(tǒng)架構(gòu)方面的支持 客觀性 ? “客戶佩服我們的真誠(chéng) – 我們告訴他們這項(xiàng)交易沒有吸引力，即使這會(huì)限制我們的工作前景” 舉例 () 66 舉例 : 談判失敗的原因 談判失敗的次數(shù)，這是由于 … 有代表性的引語 21181413101075“錯(cuò)誤” 的建議 ? “我們是在過高的層次上討論” ? “我們提出的方法并未完全符合客戶的需求” 我們的專業(yè)技能沒有得到展示 ? “我們沒有派合適的人參加會(huì)議” 價(jià)格 ? “我們的費(fèi)用更高。我們真的要好出一倍嗎 ?” 沒有影響到?jīng)Q策者 ? “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手努力影響到了更多的決策層人物” 技術(shù)差距 ? “我們?cè)诩夹g(shù)上趕不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 缺乏默契可給予引薦的人 ? “客戶的領(lǐng)導(dǎo)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有默契” ? “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大量地借助引薦人 。 引薦人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常熱情” 客戶對(duì)我們 “不重要” ? “我們沒有做好演示 – 使我們顯得對(duì)項(xiàng)目不感興趣” 客戶決策層中有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部人士 ? “他們決策層中的重要一員來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手” 舉例 () 67 標(biāo)準(zhǔn)合同套件 . 項(xiàng)目建議書 . 財(cái)務(wù)協(xié)議 . 保密協(xié)議 ?費(fèi)用計(jì)算方式 ?專業(yè)服務(wù) ?一般行政管理費(fèi) ?售后服務(wù)和支持費(fèi)用 ?付款方式和說明 ?時(shí)間安排 ?利息 ?終止協(xié)議 ?付款說明 ?保密內(nèi)容 ?項(xiàng)目成果的使用 ?補(bǔ)償條款 ?合同終止條款 ?不可抗力 ?適用法律 ?仲裁條款 ?效力和繼承 ?綜述 ?解決方案介紹 ?工作范圍描述 ?項(xiàng)目管理方法介紹 ?資金需求 () 68 Ⅰ 總則 Ⅰ Ⅰ 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則 Ⅰ Ⅰ 宏觀實(shí)施計(jì)劃 Ⅰ Ⅰ 流程概述 Ⅰ Ⅰ 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人 Ⅰ Ⅰ 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素 Ⅰ Ⅰ 詳細(xì)流程描述 Ⅰ 接受并處理客戶需求書 Ⅰ 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍 Ⅰ 起草項(xiàng)目建議書 Ⅰ 項(xiàng)目定價(jià) Ⅰ 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) Ⅰ 項(xiàng)目建議提交及合同談判 Ⅰ 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估 Ⅰ 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口 Ⅰ 組織保障 目錄 () 69 與其他管理流程、業(yè)務(wù)流程的接口 項(xiàng)目管理 人力資源管理 知識(shí)管理 接口內(nèi)容 組織結(jié)構(gòu) ? 項(xiàng)目總監(jiān)參與項(xiàng)目建議書的制定過程 ? 項(xiàng)目建議通過后移交項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行執(zhí)行 ? 項(xiàng)目的持續(xù)管理和項(xiàng)目后跟蹤管理 ? 項(xiàng)目建議知識(shí)庫準(zhǔn)備不同業(yè)務(wù)類型的項(xiàng)目建議書模板和合同模板 ? 項(xiàng)目建議、合同、客戶管理涉及到的公司統(tǒng)一編碼系統(tǒng) ? 信息的不斷更新 ? 新部門的職責(zé)符合業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行需要 ? 項(xiàng)目總監(jiān)、工程師等的任命、協(xié)調(diào)、調(diào)度符合新流程的需要 ? 人才素質(zhì)符合要求 ? 具有優(yōu)秀的員工激勵(lì)機(jī)制 () 70 、 與項(xiàng)目管理流程接口的信息要求 項(xiàng)目建議流程 接口 項(xiàng)目管理 ? 項(xiàng)目立項(xiàng) ? 項(xiàng)目建議通過后將所有相關(guān)資料移交給項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)項(xiàng)目執(zhí)行 ? 項(xiàng)目建議書 ? 財(cái)務(wù)協(xié)議 ? 分配項(xiàng)目編號(hào) ? 項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目建議和合同要求負(fù)責(zé)項(xiàng)目的執(zhí)行和管理 ? 客戶在項(xiàng)目執(zhí)行過程中提出超越項(xiàng)目建議書內(nèi)容的要求時(shí)，項(xiàng)目總監(jiān)需與業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總共同協(xié)商并決策 () 71 、 與知識(shí)管理流程接口的信息要求 項(xiàng)目建議流程 接口 知識(shí)管理 ? 審批后的項(xiàng)目建議書 ? 參與項(xiàng)目建議制定的人員情況 ? 項(xiàng)目建議成功、失敗原因分析 ? 項(xiàng)目建議知識(shí)庫根據(jù)業(yè)務(wù)類型提供標(biāo)準(zhǔn)建議書套件 ? 參與項(xiàng)目建議制定的人員信息記錄到相應(yīng)的人才庫 ? 信息不斷更新（如公司資歷介紹、案例經(jīng)驗(yàn)、人員資歷等） ? 項(xiàng)目建議成功、失敗日志 () 72 、與組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程接口的信息要求 項(xiàng)目建議流程 接口 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程 項(xiàng)目總監(jiān)等小組成員的職責(zé)描述、能力需求、編制要求 ? 組織結(jié)構(gòu)中設(shè)立相應(yīng)的崗位 ? 明確崗位職責(zé)、權(quán)力和關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) () 73 、與人力資源管理流程接口的信息要求 項(xiàng)目建議流程 接口 人力資源管理流程 項(xiàng)目建議流程中各負(fù)責(zé)人的能力和素質(zhì)要求及責(zé)權(quán)利，以及編制到位時(shí)間要求 ? 相應(yīng)人員的招聘和培訓(xùn) ? 制定相應(yīng)的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制 () 74 Ⅰ 總則 Ⅰ Ⅰ 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則 Ⅰ Ⅰ 宏觀實(shí)施計(jì)劃 Ⅰ Ⅰ 流程概述 Ⅰ Ⅰ 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人 Ⅰ Ⅰ 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素 Ⅰ Ⅰ 詳細(xì)流程描述 Ⅰ 接受并處理客戶需求書 Ⅰ 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)