開發(fā)客戶的流程ppt34頁)-資料下載頁
2025-03-01 12:24本頁面
【正文】 巧v態(tài)度誠懇。在提出直接請求時(shí)，客戶經(jīng)理要十分注意自己的態(tài)度。態(tài)度懇切會(huì)加深客戶對你的信任，從而使客戶在心理上更容易接受成交請求。v講究言辭。直接請求法雖然簡單，但更需要講究策略與技巧，客戶經(jīng)理不能一味地催促對方，讓客戶產(chǎn)生高壓，會(huì)成為交易的障礙，只有適度的壓力才能成為成交的動(dòng)機(jī)。前提 —— 客戶經(jīng)理必須對客戶的成交動(dòng)機(jī)胸有成竹，充滿自信，感到確實(shí)有充分的把握。利益成交法廣東金融學(xué)院 金融系利益大于期望利益等于期望很多時(shí)候，客戶不愿成交，不是你所提供的利益真的不能滿足他的期望，而是你沒有用合適有效的方法讓他認(rèn)識到這一點(diǎn)，也就是說，客戶可能并不知道自己能獲得多少利益。這里就存在一個(gè)圍繞利益的溝通問題，因此，作為客戶經(jīng)理，要想客戶更好地認(rèn)同你所表達(dá)和陳述的利益，從而有效地促成成交，必須掌握一些有效的方法和技巧。相應(yīng)的技巧是 推定承諾法和 利益羅列法 ?？蛻粝M(fèi)金融產(chǎn)品主要關(guān)注的是利益，這些利益必須是能滿足他的需求的。若能讓客戶認(rèn)為自己獲得的利益高出了自己的期望與付出，那么他對于成交一定就會(huì)非常主動(dòng)了?？蛻艨偸窍Ｍ米钌俚拇鷥r(jià)，獲得最多的好處和利益，總是希望獲得更多超出自己期望的東西，否則他們就會(huì)認(rèn)為自己這次交易不劃算，從而不能成交。針對這種心態(tài)，客戶經(jīng)理必須注意適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，讓客戶感覺自己所獲得的利益超出所付出的成本，也就是說，必須讓你所提供的利益超出他的期望值。相應(yīng)的技巧是 順?biāo)浦鄯ê?優(yōu)惠成交法 。三、簽訂合作協(xié)議基本構(gòu)成要素v協(xié)議名稱（標(biāo)題）；v協(xié)議簽訂者名稱、地址和法人代表姓名；v簽訂協(xié)議的出發(fā)點(diǎn)（依據(jù)和目的）；v合作的基本內(nèi)容；v各方的權(quán)利和義務(wù)；v經(jīng)濟(jì)責(zé)任和違約責(zé)任；v爭議的解決；v協(xié)議的有效期限；v協(xié)議的份數(shù)與保存；v未盡事宜；v協(xié)議的簽章、日期。簽訂合作協(xié)議客戶經(jīng)理與客戶就協(xié)議的具體條款進(jìn)行詳細(xì)的溝通后，并報(bào)本金融企業(yè)有關(guān)部門審核。審核批準(zhǔn)后，客戶經(jīng)理應(yīng)同客戶就協(xié)議簽署的有關(guān)事宜進(jìn)行洽談。 四、成交不等于結(jié)束簽訂合作協(xié)議之后，客戶經(jīng)理還須做好一些善后工作，如呈送已經(jīng)簽定的協(xié)議、祝賀客戶、展望合作前景、詢問客戶的其他要求等，以加深和鞏固已經(jīng)取得的業(yè)務(wù)成果。還要不斷地維護(hù)客戶關(guān)系。思考題：? 1．訪問客戶前，客戶經(jīng)理應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？? 2．如何尋找和把握目標(biāo)客戶進(jìn)入時(shí)機(jī)？? 3．如何制定訪問客戶計(jì)劃？? 4．金融業(yè)制定與企業(yè)的合作方案主要應(yīng)考慮哪些方面？? 5．與客戶商談應(yīng)注意哪些方面？? 6．客戶經(jīng)理介紹金融產(chǎn)品的目的與方法有哪些 ?? 7 ．如何進(jìn)行一次漂亮的電話銷售？
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