開發(fā)客戶的流程ppt34頁)(編輯修改稿)
2025-03-19 12:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方的接待。握手告辭。第三節(jié) 與客戶的商談技巧詢問的兩種方式的技巧傾聽的技巧復(fù)述的技巧關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：復(fù)復(fù) 述述 這是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見從而產(chǎn)生參與感。傾傾 聽聽詢詢 問問 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。也是金融客戶經(jīng)理必備的一種修養(yǎng)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，加深對客戶的了解。把你所聽到的內(nèi)容重新敘述出來。一、詢問的兩種方式的使用技巧開放式詢問 是指能讓目標(biāo)客戶充分地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。例如： “您理想中的住家條件是么？ ”“對金融理財(cái)有什么樣的看法？ ”“您認(rèn)為如何？ ”“您目前的授信使用狀況如何？ ” 目的有兩個(gè)： 一是取得信息， 二是讓客戶表達(dá)他的看法、想法。封閉式詢問是讓客戶針對某個(gè)主題明確地回答 “是 ”或 “否 ”。例如：您是否認(rèn)為每一個(gè)人都有金融理財(cái)?shù)男枰?？您是否認(rèn)為購買投資基金一定要找信譽(yù)好的銀行購買？您是否認(rèn)為存款的安全最重要？目的主要有 ： 獲得客戶的確認(rèn)；引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先 順序。 使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧返回二、傾 聽傾聽的 “聽 ”字在繁體中文是聴，有一個(gè)“耳 ”字，說明聽字是表示用耳朵去聽的；聽字的下面還有一個(gè) “心 ”字，說明傾聽時(shí)要用 “心 ”去聽；聽字里還有一個(gè) “目 ”字，說明你聽時(shí)應(yīng)看著別人的眼睛地聽；在 “耳 ”的旁邊還有一個(gè)似 “王 ”的字， “王 ”字代表把說話的那個(gè)人當(dāng)成是帝王來對待。 從聽字的繁體結(jié)構(gòu)中可以看出，傾聽時(shí)不僅要用 “耳朵 ”，還要用 “心 ”，用 “眼睛 ”，更重要的是要把你對面的那個(gè)人當(dāng)成是帝王，充分地去尊重他。傾聽 —— 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。傾聽要注意避免以下情況： 注意：必須對市場預(yù)測的各種分類綜合考慮，才能確定一個(gè)具體的市場預(yù)測過程，進(jìn)行具體操作。批評性的聽：先入為主，挑剔對方的內(nèi)容，經(jīng)常插話，容易引起爭論。漫不經(jīng)心的聽：左顧右盼，擺弄手中物品； 注意：金融客戶經(jīng)理應(yīng)一般采取積極傾聽的方式。所謂 積極傾聽 是積極主動地傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅僅被動地聽對方所說的話。三、復(fù)述的技巧 復(fù)述情感復(fù)述情感就是對于客戶的觀點(diǎn)不斷地給予認(rèn)同，比如：您說的有道理；我理解您的心情；我知道您很著急；您說的很對等等，這些都叫做情感的復(fù)述。在復(fù)述的過程中，復(fù)述情感的技巧是最為重要的，使
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