【正文】 量 ◆主力產(chǎn)品質(zhì)量： 產(chǎn)品線組合狀況、新品上市 趨勢(shì) ◆價(jià)格 :在品類市場(chǎng)的哪個(gè)檔次占有主要位置 ◆促銷： 促銷渠道選擇、促銷方式、促銷力 度、促銷頻率 第一步 :競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估 ◆渠道分布： 了解在主要渠道層級(jí)的鋪貨率、 生動(dòng)化情況 ◆市場(chǎng)份額： 銷售量及周轉(zhuǎn)速度、物流周期、 市場(chǎng)地位 ◆策略水平： 對(duì)競(jìng)品的反應(yīng)方式、創(chuàng)新力、應(yīng) 變速度 ◆合作狀況： 客戶群數(shù)量與分布、與廠家的關(guān) 系、配合度、實(shí)力 ◆業(yè)務(wù)員： 數(shù)量及分布方式、素質(zhì) ◆消費(fèi)者評(píng)價(jià)： 消費(fèi)者的滿意度狀況 第二步 制定銷售戰(zhàn)役規(guī)劃 ◆這里的戰(zhàn)役規(guī)劃是指明確整體銷售攻擊戰(zhàn)的 目標(biāo)、范圍、時(shí)間、階段四大要點(diǎn) ◆目標(biāo) :渠道分布增長(zhǎng)率、銷售增長(zhǎng)率、銷售 額 ◆范圍： 在區(qū)域選擇里要注意自己與主競(jìng)對(duì)手 的強(qiáng)弱形勢(shì)，同時(shí)要選擇存在地區(qū)間關(guān)系的 市場(chǎng)，而且你要準(zhǔn)確預(yù)期當(dāng)你在對(duì)手的強(qiáng)勢(shì) 市場(chǎng)或渠道進(jìn)行多大程度的打擊，可以引發(fā) 其跟進(jìn)反應(yīng) 第二步 制定銷售戰(zhàn)役規(guī)劃 ◆時(shí)間： 必須預(yù)先對(duì)戰(zhàn)役的時(shí)間范圍進(jìn)行 界定，通常一次銷售戰(zhàn)役的最佳時(shí)間是 4560天，最長(zhǎng)不能超過 90天 ◆階段： 戰(zhàn)役規(guī)劃時(shí)必須設(shè)定“關(guān)鍵時(shí) 刻”，即將全部周期分為若干階段，并 且給每個(gè)階段設(shè)定評(píng)估階段目標(biāo)達(dá)成的 稽核標(biāo)準(zhǔn)，如果連續(xù)兩個(gè)階段性目標(biāo)都 沒有達(dá)成，戰(zhàn)役目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的把握就會(huì)大 打折扣 第三步 策劃戰(zhàn)區(qū)布局 ◆戰(zhàn)區(qū)布局的設(shè)計(jì)是從“點(diǎn)”到“勢(shì)”的籌劃 過程，關(guān)系到自己資源的分布，是完成 戰(zhàn)役決戰(zhàn)的最重要條件 ◆點(diǎn)： 以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，以 及市場(chǎng)里細(xì)分的渠道 ◆線： 將攻擊點(diǎn)實(shí)施步驟編入時(shí)間序列， 形成清晰的攻擊線路 第三步 策劃戰(zhàn)區(qū)布局 ◆面： 不是說攻擊的范圍廣就是“面”，要形成 的面必須是彼此之間有關(guān)聯(lián)的點(diǎn) ◆勢(shì)： 攻擊戰(zhàn)必然要有一個(gè)最后進(jìn)行強(qiáng)突進(jìn)的 時(shí)候，一般在戰(zhàn)役開始的 2535天之間，迅 猛地從最重要的幾個(gè)“點(diǎn)”爆發(fā)，即實(shí)現(xiàn)銷量 快速地、幾何級(jí)數(shù)的提升。這一“勢(shì)”的營(yíng)造 不僅要求企業(yè)內(nèi)部人員、資源、支持達(dá)到順 勢(shì)而發(fā)的水平，而且要做到令合作者、關(guān)系 方、乃至消費(fèi)者都愿意接受的狀況 第三步 策劃戰(zhàn)區(qū)布局 特別關(guān)注 : (1)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 可口可樂公司有個(gè)著名的３Ａ策略，即“樂得買、買得起、買得到” ①確保布局合理 ②網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡 ③主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn) (終端 )并重 第三步 策劃戰(zhàn)區(qū)布局 (2)店內(nèi)占有率 ①確保政策的可行性和連貫性，充分調(diào)動(dòng)終端的積極 性和最大潛能，從而提高終端的忠誠度 ②適度開展針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)，用累計(jì)數(shù)量折扣 或銷售獎(jiǎng)金等方法激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，使經(jīng)銷商能 主動(dòng)積極地向客戶推薦產(chǎn)品 ③加強(qiáng)售點(diǎn)生動(dòng)化管理 ④搞好和營(yíng)業(yè)員的客情關(guān)系 ⑤從廣告宣傳、促銷活動(dòng)等各個(gè)方面來配合提高“店 內(nèi)占有率”的市場(chǎng)行動(dòng) 第四步 整合內(nèi)部資源 戰(zhàn)爭(zhēng)就是打后勤，銷售同樣在打后勤！ 除了資源（人員、車輛、促銷、廣告）之外，影響銷售的非資源性因素同樣重要：策略、制度、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通、流程、跨部門協(xié)同如制單、生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政、人力資源等，還有最關(guān)鍵的：士氣！ 第四步 整合內(nèi)部資源 整合內(nèi)部資源， 就是為銷售量的提升修建“跑道”或“發(fā)射平臺(tái)”。嚴(yán)格地說，就是兩個(gè)方面： 支持與激勵(lì)。 支持的因素如生產(chǎn)、物流、制度等，是絕對(duì)必須的條件；激勵(lì)的因素如策略智慧、溝通、領(lǐng)導(dǎo)力，是獲勝的充分條件 第五步 確定戰(zhàn)術(shù)手段 ◆降價(jià)： 分為直接降價(jià)與間接降價(jià)兩種類型，耐用消 費(fèi)品通常采用直接降價(jià)的形式，而快速消費(fèi)品則采 用間接降價(jià)形式：買贈(zèng)、聯(lián)合促銷、進(jìn)貨折扣、坎 級(jí)返利等 ◆消費(fèi)者促銷： 如抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)銷售、贈(zèng)品銷售、附加 利益等 ◆人員： 鋪市突擊隊(duì)、理貨員、導(dǎo)購 /促銷員 ◆廣告： 多媒體、高頻次、集中投放； ◆熱點(diǎn)事件： 用事件行銷提高關(guān)注度、話題性，甚至 占據(jù)大眾的話語空間 第五步 確定戰(zhàn)術(shù)手段 選擇戰(zhàn)術(shù)手段時(shí)還必須明確攻擊的“三點(diǎn)”： ◆著力點(diǎn)： 在正式開始大規(guī)模攻擊前，通常需要對(duì)市 場(chǎng)的響應(yīng)性進(jìn)行一次 預(yù)演或測(cè)試 ，這就是著力點(diǎn)， 是確保真正攻擊有效達(dá)成前的一次試探動(dòng)作 ◆擴(kuò)散點(diǎn)： 無論是市場(chǎng)之間還是渠道之間，都具有相 互的關(guān)聯(lián)性與互動(dòng)性，必須保證著力點(diǎn) 具有向周邊 市場(chǎng)或渠道的擴(kuò)散效應(yīng)， 擴(kuò)散點(diǎn)的形成意味著戰(zhàn)役 決戰(zhàn)準(zhǔn)備的完成 ◆爆炸點(diǎn)： 區(qū)域戰(zhàn)役并不要求在全部地區(qū)或全部渠道 獲得平行式銷量提升，而是 在重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)渠道 獲得爆炸式增長(zhǎng) ，從而改變戰(zhàn)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 第六步 戰(zhàn)略隱蔽與煙霧 ◆戰(zhàn)爭(zhēng)中真正需要隱蔽的并不是戰(zhàn)略目標(biāo)，而 是具體的戰(zhàn)役路線、方法、時(shí)間。 ◆實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略隱蔽的方法有兩種，保密與煙霧 保密： 無論對(duì)內(nèi)對(duì)外，都必須嚴(yán)格控制相關(guān)信 息的知情人數(shù) 煙霧： 區(qū)域攻擊戰(zhàn)中，必須采用“佯動(dòng)”之策轉(zhuǎn) 移對(duì)手的注意力，并且要在完成爆炸點(diǎn)的布 局前，吸引競(jìng)品在錯(cuò)誤的地區(qū)及渠道上進(jìn)行 促銷活動(dòng)，至少不要讓對(duì)手用高于正常促銷 的力度與速度實(shí)施堵截 第七步 執(zhí)行動(dòng)員 ◆攻擊戰(zhàn)， 不是在日常軌道上運(yùn)行，而是一種“戰(zhàn)爭(zhēng) 狀態(tài)”，無論對(duì)于員工還是合作者都必須從一開始 就改變其日常作息方式。比如平時(shí)的作息時(shí)間是 8： 0018： 00，現(xiàn)在就必須改變成 7： 30— 19： 30，如果平常是拜訪 10家客戶、成交 100元，現(xiàn)在 就必須拜訪 15家以上，成交 200元，諸如此類。因 此，在改變之前，必須要進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員 ◆執(zhí)行動(dòng)員的要點(diǎn)： 目標(biāo)： 明確階段性提升目標(biāo)，并闡述提升銷量的理由 與手段，令每一個(gè)人都深信不疑 分工： 對(duì)每一個(gè)人的定位、每天的任務(wù)、指標(biāo)予以明 確規(guī)定 第七步 執(zhí)行動(dòng)員 價(jià)值： 要讓參與者體會(huì)到特別付出的價(jià)值及利 益 表率： 管理者必須作出表率，同時(shí)行政人員也 必須相應(yīng)改變作息時(shí)間，以形成整體氛圍 獎(jiǎng)勵(lì)： 可以設(shè)置最高銷量獎(jiǎng)、最高網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)、最 佳服務(wù)獎(jiǎng)、最佳敬業(yè)獎(jiǎng)等臨時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)，與攻擊 戰(zhàn)的階段性目標(biāo)相結(jié)合 實(shí)戰(zhàn)思考題 鋪貨 策略 ？ 思考題 的涵義 。 。 。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:31:4904:31:4904:311/30/2023 4:31:49 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :31:4904:31Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:31:4904:31:4904:31Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :31:4904:31:49January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 31分 49秒 04:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 31分 :31January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 31分 49秒 04:31:4930 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 31分 49秒 上午 4時(shí) 31分 04:31: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:31:4904:31:4904:311/30/2023 4:31:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :31:4904:31Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:31:4904:31:4904:31Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :31:4904:31:49January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 31分 49秒 04:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時(shí) 31分 :31January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 31分 49秒 04:31:4930 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時(shí) 31分 49秒 上午 4時(shí) 31分 04:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:31:4904:31:4904:311/30/2023 4:31:49 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:4904:31Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:31:4904:31:4904:31Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :31:4904:31:49January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時(shí) 31分 49秒 04:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 4時(shí) 31分 :31January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 30日星期一 4時(shí) 31分 49秒 04:31:4930 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 31分 49秒 上午 4時(shí) 31分 04:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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