【正文】 2023年 1月 30日星期一 4時 31分 49秒 04:31:4930 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 4時 31分 49秒 04:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :31:4904:31Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 4時 31分 49秒 04:31:4930 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :31:4904:31:49January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:4904:31Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 4時 31分 49秒 04:31:4930 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :31:4904:31:49January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:4904:31Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。因 此，在改變之前，必須要進行戰(zhàn)前動員 ◆執(zhí)行動員的要點： 目標： 明確階段性提升目標，并闡述提升銷量的理由 與手段，令每一個人都深信不疑 分工： 對每一個人的定位、每天的任務、指標予以明 確規(guī)定 第七步 執(zhí)行動員 價值： 要讓參與者體會到特別付出的價值及利 益 表率： 管理者必須作出表率，同時行政人員也 必須相應改變作息時間，以形成整體氛圍 獎勵： 可以設(shè)置最高銷量獎、最高網(wǎng)點獎、最 佳服務獎、最佳敬業(yè)獎等臨時獎項，與攻擊 戰(zhàn)的階段性目標相結(jié)合 實戰(zhàn)思考題 鋪貨 策略 ？ 思考題 的涵義 。 ◆實現(xiàn)戰(zhàn)略隱蔽的方法有兩種，保密與煙霧 保密： 無論對內(nèi)對外，都必須嚴格控制相關(guān)信 息的知情人數(shù) 煙霧： 區(qū)域攻擊戰(zhàn)中，必須采用“佯動”之策轉(zhuǎn) 移對手的注意力，并且要在完成爆炸點的布 局前，吸引競品在錯誤的地區(qū)及渠道上進行 促銷活動，至少不要讓對手用高于正常促銷 的力度與速度實施堵截 第七步 執(zhí)行動員 ◆攻擊戰(zhàn)， 不是在日常軌道上運行，而是一種“戰(zhàn)爭 狀態(tài)”，無論對于員工還是合作者都必須從一開始 就改變其日常作息方式。嚴格地說，就是兩個方面： 支持與激勵。 ◆ 人退人進 ◆ 人降我升 第四節(jié) 進入?yún)^(qū)域市場方式 第五節(jié) 如何實施區(qū)域市場 大規(guī)模攻擊戰(zhàn) 第一步 :競爭對手評估 重點是對計劃實施攻擊戰(zhàn)的區(qū)域里，主要競爭品牌的強弱形勢及策略動向進行評估，借以找出攻擊戰(zhàn)的攻擊地區(qū)、渠道 第一步 :競爭對手評估 評估的內(nèi)容 : ◆ 品牌力： 第一未提示知名度、知名度 ◆廣告投放： 媒介形式、創(chuàng)意水平、投放量 ◆主力產(chǎn)品質(zhì)量： 產(chǎn)品線組合狀況、新品上市 趨勢 ◆價格 :在品類市場的哪個檔次占有主要位置 ◆促銷： 促銷渠道選擇、促銷方式、促銷力 度、促銷頻率 第一步 :競爭對手評估 ◆渠道分布： 了解在主要渠道層級的鋪貨率、 生動化情況 ◆市場份額： 銷售量及周轉(zhuǎn)速度、物流周期、 市場地位 ◆策略水平： 對競品的反應方式、創(chuàng)新力、應 變速度 ◆合作狀況： 客戶群數(shù)量與分布、與廠家的關(guān) 系、配合度、實力 ◆業(yè)務員： 數(shù)量及分布方式、素質(zhì) ◆消費者評價： 消費者的滿意度狀況 第二步 制定銷售戰(zhàn)役規(guī)劃 ◆這里的戰(zhàn)役規(guī)劃是指明確整體銷售攻擊戰(zhàn)的 目標、范圍、時間、階段四大要點 ◆目標 :渠道分布增長率、銷售增長率、銷售 額 ◆范圍： 在區(qū)域選擇里要注意自己與主競對手 的強弱形勢，同時要選擇存在地區(qū)間關(guān)系的 市場，而且你要準確預期當你在對手的強勢 市場或渠道進行多大程度的打擊，可以引發(fā) 其跟進反應 第二步 制定銷售戰(zhàn)役規(guī)劃 ◆時間： 必須預先對戰(zhàn)役的時間范圍進行 界定，通常一次銷售戰(zhàn)役的最佳時間是 4560天，最長不能超過 90天 ◆階段： 戰(zhàn)役規(guī)劃時必須設(shè)定“關(guān)鍵時 刻”，即將全部周期分為若干階段，并 且給每個階段設(shè)定評估階段目標達成的 稽核標準，如果連續(xù)兩個階段性目標都 沒有達成，戰(zhàn)役目標實現(xiàn)的把握就會大 打折扣 第三步 策劃戰(zhàn)區(qū)布局 ◆戰(zhàn)區(qū)布局的設(shè)計是從“點”到“勢”的籌劃 過程，關(guān)系到自己資源的分布，是完成 戰(zhàn)役決戰(zhàn)的最重要條件 ◆點： 以行政區(qū)劃市、縣、鎮(zhèn)為單位，以 及市場里細分的渠道 ◆線： 將攻擊點實施步驟編入時間序列， 形成清晰的攻擊線路 第三步 策劃戰(zhàn)區(qū)布局 ◆面： 不是說攻擊的范圍廣就是“面”，要形成 的面必須是彼此之間有關(guān)聯(lián)的點 ◆勢： 攻擊戰(zhàn)必然要有一個最后進行強突進的 時候，一般在戰(zhàn)役開始的 2535天之間，迅 猛地從最重要的幾個“點”爆發(fā)，即實現(xiàn)銷量 快速地、幾何級數(shù)的提升。可以運用戰(zhàn)術(shù)有： ◆地區(qū)或局部作戰(zhàn) ◆集中攻擊特定目標市場 ◆側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒 第四節(jié) 進入?yún)^(qū)域市場方式 5.“順勢” (借勢 )進入 容聲冰箱“希望工程”獻愛心活動 容聲冰箱以“您和容聲攜起手，失學兒童拍起手”為號召，活動規(guī)定：只要您在特定商場以正常零售價購買容聲冰箱，您便獻出了一份愛心，成為向“希望工程”捐款100萬元活動的參與者，您將獲得紀念證書（禮品），主辦單位將于 7月上旬在當?shù)厝請蠡蛲韴罂瞿男彰?，以示感謝 第四節(jié) 進入?yún)^(qū)域市場方式 第四節(jié) 進入?yún)^(qū)域市場方式 ◆借用的“勢”要具有較強的影響力和號召力 “希望工程”是政府極力倡導，新聞報道的主題，群眾關(guān)心的焦點 ◆借勢要借得有新意，獨辟蹊徑，切忌跟風 ◆借勢揚名的同時，要有利于提高企業(yè)的美譽度 “希望工程”以扶助貧困孩子讀書為己任，企業(yè)借此可在社會公眾面前樹立起良好的企業(yè)形象 ◆消費者樂意參與 “我為希望工程作貢獻”，名字登在報紙上，有證明文件（紀念證書），會使參與者有一種自豪和滿足 第四節(jié) 進入?yún)^(qū)域市場方式 ◆ 2023年農(nóng)夫山泉賣一瓶捐款一分給北京 申辦奧運會 ◆孔府家酒與《北京人在紐約》 ◆迪斯尼與米老鼠和唐老鴨的動畫片 6.“逆勢”進入 反其道而行之即為“逆勢”?？晒┻x擇的強勢戰(zhàn)術(shù)包括： ◆整體銷售作戰(zhàn) (高廣告 \高促銷 \人員 ) ◆直接夾擊作戰(zhàn) (從兩翼夾擊 ,精工打瑞士表 ) ◆正面攻擊 (攻擊戰(zhàn) 價格戰(zhàn) ) ◆殲滅戰(zhàn) (承受一段時間的嚴重虧損 ,如 UPS用 三年時間 ,每月虧 5000萬打中國市場 ) 第四節(jié) 進入?yún)^(qū)域市場方式 4.“弱”勢進入 “弱勢”策略主要適用于弱勢品牌。采用這種方式進入時，時機的把握非常重要 ◆ 人海戰(zhàn)術(shù) ◆ 超低價進攻 ◆ 高促銷進攻 ◆ 高利益吸引經(jīng)銷商 第四節(jié) 進入?yún)^(qū)域市場方式 3.“強勢”進入 “強勢”策略是可供強勢企業(yè)或品牌運用的市場進入策略。 八、信息反饋及時 在產(chǎn)品打開一定銷路后，腦白金通過市場調(diào)研、對消費者進行跟蹤建檔等方式來聚集人氣，穩(wěn)步提升了市場占有率。 其次是時間策略， 每晚黃金時段播出，暗示人們“睡覺前千萬別忘了服用腦白金”。 七，電視殺手锏 首先，腦白金將產(chǎn)品目標群定位于中老年人 。腦白金 案例腦白金，過人膽識打江山 的平面廣告貼到了大街小巷，幾乎是有墻必貼。 包裝不求變化，保持淳樸，也符合產(chǎn)品消費群體 —— 中老年人的審美習慣。因為大腦是人體生命的司令部，而白金也是珍稀之物，二者結(jié)合當然更是貴中之重了。產(chǎn)品名稱表達廠兩種信息， 一是該產(chǎn)品是作用于腦部，二是該產(chǎn)品非常珍稀可貴。第一個月播放四部新聞片： 《生命領(lǐng)域的兩大震撼》、《 20億美元的太空試驗》、《白鼠立大功》、《美國人為什么瘋狂》； 第二個月播放四部功效性專題片，并與四部新聞片交叉炒作。 案例腦白金，過人膽識打江山 二、軟文切入，強化概念 此舉的巧妙之處在于它成功地回避了單純廣告可能帶來的負面效應，以更加生活化的方式迎合人們強烈的追求健康的心理，通過推出 《人類可以長生不老嗎 ?》、《兩顆生物原子彈》、《本世紀兩大震撼》、《一天不大便等于抽三包煙》、《女人四十，是花還是豆腐渣》 等數(shù)篇軟文，將腦白金體這個概念植入消費者的腦海。 細數(shù)腦白金的炒作策略，大致可以歸納為以下八個步驟： 一、產(chǎn)品未售，圖書先行 公司在營銷之初，大規(guī)模派送 《席卷全球》一書 ，在消費者的腦海中造成腦白金體暢銷全球的假象?；谶@種陌生的、全新的健康概念，腦白金又是如何進行商業(yè)炒作的呢 ? 與一般產(chǎn)品銷售不同， 腦白金沒有急于鋪貨，而是先啟動市場，創(chuàng)造市場拉力，等消費者行動起來后，迫使商家用現(xiàn)金提貨，始終確保應收款項為零。 這一解釋：消費者有種恍然大悟的感覺： 噢，要想年輕只要喝腦白金。 腦白金可能是人類保健史上最神奇的東西，它見效最快，飲用 1— 2天，均會感到睡得沉、精神好、腸胃舒暢。 他們的解釋是夜晚飲用腦白金，約半小時后，人體各系統(tǒng)就進入維修狀態(tài)，修復白天損壞的細胞，將白天加深 —步的衰老“拉”回來。 這一答案讓人們 — 下子意識到腦門金對延緩人體衰老是多么重要。 隨年齡的增長，分泌量日益下降，于是衰老加深。 乍一聽到這個詞，可能每個消費者最想知道的就是：腦白金到底是什么 ?腦白金的廠家康奇公司適時地給出一個答案，腦白金是由大腦中心的腦白金體分泌的一種物質(zhì)。腦白金稱得上是“地毯式炒作”的成功典范。 就是這樣，一環(huán)扣一環(huán)，一浪拋一浪，棋盤上一只又一只“眼”被做活了，以致創(chuàng)造出了一個碧桂園神話。布蘭森：商界頑童 ◆ 2023年 3月在一個英國首播的電視廣告短片 中，布蘭森沿著英吉利海峽的淺灘裸跑， 然后雙手遮著下體跑回岸上，悠然自得 ◆開著二戰(zhàn)坦克駛過紐約時代廣場 ,為的是使 維珍飲料進入美國 ◆乘坐