【正文】 理念分解 (1)原因： ◆大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道他的 哪個品種回報率最高 ◆他們只是憑感覺進貨、賣貨，然后月底或 年底盤點看效益 ◆會造成斷貨、壓貨，造成對高回報品種的 資金投入不足，低回報品種過分積壓 ◆你可以給他做顧問，幫他創(chuàng)造利潤 一 .區(qū)域主管“六”大理念分解 (2)措施： ①幫經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存和先進先出庫存管理 進銷存表（記錄上期存貨、本期進貨、本期存貨的報表） 的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實際的銷貨數(shù)量（實銷 =上存 +本進本存）和利潤。“定人” 就是一個銷售區(qū)域一個主任，每一條銷售線路一個銷售代表和一個駕駛員 。 百事可樂小店拜訪的“天龍八部” 第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間 “定時、定線、定人、定車”是百事公司對銷售代表的要求 ?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目。 這可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象 “ ”的計算公式如下： 安全庫存 =上次拜訪后的實際銷售量 建議訂貨量 =安全存貨量－現(xiàn)有庫存 百事可樂小店拜訪的“天龍八部” 第七步：訂貨 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單。 前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實際庫存總量。 百事可樂小店拜訪的“天龍八部” 第一步：準備工作 ◆檢查個人的儀表 百事公司要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具（為方便工作，百事公司一般都配發(fā)給銷售代表摩托車、自行車等交通工具）的清潔等等 百事可樂小店拜訪的“天龍八部” ◆檢查客戶資料 :當天線路的客戶卡、線 路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告 等等 ◆準備產(chǎn)品生動化材料 :商標（品牌貼 紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設(shè) 備貼紙，以及 POP廣告 ◆準備清潔用品 :帶上干凈的抹布，用來 幫助小店清潔陳列的百事產(chǎn)品 百事可樂小店拜訪的“天龍八部” 第二步：檢查戶外廣告 ◆及時更外觀破損、骯臟的海報招貼 ◆檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其 他物品遮蓋 百事可樂小店拜訪的“天龍八部” 第三步：和客戶打招呼 第四步：做終端及冷飲設(shè)備生動化 檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時更換破舊的室內(nèi) P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放百事公司的冷水柜、現(xiàn)調(diào)機等冷飲設(shè)備，則要按冷飲設(shè)備的陳列標準，進行生動化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補充百事產(chǎn)品。 為了使銷售代表能夠在銷售線路上有計劃地安排拜訪時間，在每個售點提供品 百事可樂小店拜訪的“天龍八部” 質(zhì) ,杜絕客戶斷貨、缺貨，并且?guī)椭N售代表能夠真正成為客戶的經(jīng)營顧問，從而建立良好的客情的關(guān)系，百事可樂公司要求所有的銷售代表在每天的銷售過程中，必須按照公司制定的，深具規(guī)范性和模式化的“計劃拜訪八步驟”來拜訪小店客戶（拜訪重點客戶的“八步驟”與此大同小異 ）。百事公司的直銷業(yè)務(wù)代表（小店銷售代表）一般每個人都擁有大約 100家以上（不同地區(qū)客戶擁有量有所不同）穩(wěn)定、成熟的小店客戶。第四章 銷售區(qū)域管理 朱振達 本章主要內(nèi)容 第一節(jié) 銷售區(qū)域概述 第二節(jié) 有步驟地開發(fā)區(qū)域市場 第三節(jié) 區(qū)域市場管理 第四節(jié) 進入?yún)^(qū)域市場方式 第五節(jié) 如何實施區(qū)域市場大規(guī)模攻擊戰(zhàn) 第一節(jié) 銷售區(qū)域概述 一 .銷售區(qū)域的涵義和分類 二 .區(qū)域市場劃分的依據(jù) 三 .銷售區(qū)域的作用 四 .銷售區(qū)域管理的步驟 一 .銷售區(qū)域的涵義和分類 銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和 一 .銷售區(qū)域的涵義和分類 (1)按地區(qū)劃分 (2)按行業(yè)劃分 (3)按產(chǎn)品劃分 (4)按客戶名單劃分 二 .區(qū)域市場劃分的依據(jù) ①地域相近 —— 便于管理 ②地域內(nèi)因素的相近性 —— 生活 習(xí)慣、愛好 ③地域內(nèi)對本產(chǎn)品的需求度 ④本公司的財力、物力及干部儲 備狀況 三 .銷售區(qū)域管理的步驟 ◆行政區(qū)劃 ◆終端門店 ◆ 經(jīng)銷商數(shù)量多少 ◆ 經(jīng)銷商分布的密度 ◆ 拜訪次數(shù)多少 ◆ 每位銷售業(yè)務(wù)員當天出勤時間多少 ◆ 配送效率 三 .銷售區(qū)域管理的步驟 其功能： ①把握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷量的變 化，進而作為設(shè)定未來銷售目標的基礎(chǔ) ②為新品上市、實施促銷活動提供選擇路 線或網(wǎng)點的基礎(chǔ) ③為客戶提供定期、定點、定時的服務(wù) ④可為鋪貨調(diào)查提供依據(jù)，能徹底了解客 戶的存貨周轉(zhuǎn)及消化速度 三 .銷售區(qū)域管理的步驟 (1)繪制“責任轄區(qū)地圖” 這當中包括“競爭對手的客戶”（可用黃色標出）和“本企業(yè)客戶”（可用紅色標出）。根據(jù)該地圖就可以估算、計劃出本企業(yè)在此轄區(qū)內(nèi)的競爭地位與市場活動戰(zhàn)略 三 .銷售區(qū)域管理的步驟 (2)利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略 ① 經(jīng)銷商的分布是否適當？ ② 特約經(jīng)銷商的服務(wù)范圍有多大？ ③ 從市場占有率來看，本企業(yè)在哪些地區(qū)勢力 強？哪些地區(qū)勢力弱？ ④ 哪些地區(qū)有發(fā)展?jié)摿Γ? ⑤ 是否有進一步增加經(jīng)銷商數(shù)量的必要性？ ⑥ 檢討相應(yīng)地區(qū)業(yè)務(wù)員的業(yè)績 ⑦ 檢討配送路線 ⑧ 考慮降低物流成本 三 .銷售區(qū)域管理的步驟 (3)責任轄區(qū)的行動順序 ① 通過市場開拓、逐家拜訪“責任轄區(qū)”內(nèi)的 經(jīng)銷商搜集客戶資料，并建立客戶資料 檔案 ② 在銷售地圖上圈出責任轄區(qū)地圖 ③ 在責任轄區(qū)地圖上逐一標示客戶位置 ④ 整理區(qū)域內(nèi)的客戶資料，以便決定拜訪 順序和拜訪周期（例如，該路線共 25家 客戶，每周巡回一次） 三 .銷售區(qū)域管理的步驟 ⑤ 為確保效率和任務(wù)的實現(xiàn)，每一條“銷售 路線”應(yīng)規(guī)劃一定的里程數(shù)（如 50公里以 內(nèi)） ⑥ 每條銷售路線的確定，應(yīng)以轄區(qū)業(yè)務(wù)員 能照顧到為原則，業(yè)務(wù)員按照既定路線 逐一拜訪客戶 計劃性拜訪客戶是百事可樂最為獨特的服務(wù)策略之一。而像小型食雜店、冷飲攤點、餐廳等這一類的小店客戶，由于自身的經(jīng)營規(guī)模、資金都有限，因此他們要求的 單位進貨量就比較低，但對進貨頻率的要求卻非常高?！鞍菰L八步驟”是百事可樂服務(wù)客戶、制勝終端的犀利武器，曾被我們喻為：計劃性拜訪客戶的“天龍八步”。 百事可樂小店拜訪的“天龍八部” 第五步：檢查庫存 各種品牌 (百事可樂、七喜、美年達、激浪 )和各種規(guī)格產(chǎn)品的庫存 . 清點兩個地點的存貨即： 前線存貨和庫房存貨。 百事可樂小店拜訪的“天龍八部” 第六步：進行銷售拜訪 清點庫存后，銷售代表必須 按照 全庫存原則向客戶提出訂貨建議?？蛻艨?，是百事銷售代表最有效的銷售工具?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一 1本，星期二 1本 ?? 一直延續(xù)下去，直到一周?！岸〞r” 是指拜訪每一位客戶的時間要固定 ，“定線” 是指每天的銷售線路是固定的 ?！岸ㄜ嚒?是指每條銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。安全庫存數(shù)（安全庫存 =上期實際銷量 ）可以提醒他合理安排進貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機會 一 .區(qū)域主管“六”大理念分解 ②陳列效果的促進 做一個漂亮的陳列 一 .區(qū)域主管“六”大理念分解 ③網(wǎng)絡(luò)維護 ◆和經(jīng)銷商一起去拜訪重點客戶，用你的理念及小 贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶 ◆幫他建立下線客戶檔案 ◆根據(jù)各客戶的銷貨量把他們分成等級加注，然后 交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客 戶”，哪幾家游離于幾個批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有 哪些店仍不曾交易 ◆告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào) 換、送小禮品溝通乃至價格優(yōu)惠）才可以提高下 線的忠誠度，才可以開發(fā)新客戶擴大網(wǎng)絡(luò) 一 .區(qū)域主管“六”大理念分解 ④理念宣導(dǎo) ①鋪貨率、售點廣告及商品陳列對銷售 的促進作用 ②庫存管理對經(jīng)營的改善作用 ③建立下線客戶資料的好處 ④與下線客戶的溝通技巧 ⑤怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷商從日 ?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務(wù) 一 .區(qū)域主管“六”大理念分解 經(jīng)銷商對廠家的歸屬感取決于 : ①公司的形象和品牌知名度 ②廠家對經(jīng)銷商的支持力度 ③產(chǎn)品的市場前景 ④廠家對經(jīng)銷商的銷售政策 ⑤產(chǎn)品的銷售差價 一 .區(qū)域主管“六”大理念分解 ①對經(jīng)銷商的了解： 包括姓名、電話等基礎(chǔ)資 料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識 是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān) 鍵指標 ②當?shù)刭Y料的了解： 包括人口、人均收入、主 導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距 離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等 一 .區(qū)域主管“六”大理念分解 ③當?shù)靥厣牧私猓? ◆消費者特點： 如回民聚居區(qū)黃色、綠色包 裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三 級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高 于大中城市 ◆媒體特點： 如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往 是強勢媒體，彩車宣傳等形式大受歡迎 ◆渠道特點： 如上海量販渠道特別發(fā)達、銀 川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對 于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售 店的數(shù)目 一 .區(qū)域主管“六”大理念分解 ④競爭品的了解 ◆競爭品描述： 包括口味、包裝、規(guī)格等 ◆價格描述： 包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價 及各級渠道利潤 ◆渠道： 看競爭品的渠道掌控力度到了哪種 程度 —— 是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？ 有無分支機構(gòu)？定期拜訪可達到哪一層客 戶？ 一 .區(qū)域主管“六”大理念分解 ◆促銷與廣告：