【正文】 回答，突出我們的促銷信息。 真信號：當(dāng)客戶對產(chǎn)品有所了解后，并且對產(chǎn)品有了一定的信任，我們要趁熱打鐵，報出自己權(quán)限內(nèi)的價格，并提出結(jié)束銷售要求。 報價順序：標(biāo)價、成交價、優(yōu)惠價。 B、詢問質(zhì)量：我們應(yīng)給予客戶肯定的語言，可以一語帶過?！澳^對放心，我們保潔廚柜是全國知名品牌，我們是專業(yè)生產(chǎn)廚柜的，您就放心吧！”并出提出成交要求。 C、詢問服務(wù)：“我們將為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們?nèi)珖卸鄠€服務(wù)網(wǎng)點，這是我們 800的免費電話，只要您一個電話就可以搞定了。 D、退、換貨條件：“不知你們退、換貨怎樣保障？“ E、生產(chǎn)地：“你們保潔廚柜是那里產(chǎn)的”、“你們的五金件是什么牌子的？”等 F、套關(guān)系：“大家都是老鄉(xiāng)啦，打低一點折嗎？” G、客戶異議：識別客戶提出異議的真正原因，并給予合理的解決方案后確認(rèn)客戶對方案的滿意度后提出成交的要求。 H、直接提出成交要求：“我就聽你的，就這套吧！” I、對你或產(chǎn)品提出贊美時：“你真不錯，對廚柜非常專業(yè)，你們老板真有眼光請你這么好的銷售員！”、“這套廚柜真的不錯！”。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 肢體語言信號： A、計算價格； B、與同行的人討論； C、客戶不愿意離去； D、突然變得輕松起來； E、 突然嘆氣； F、 突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時，障礙即告消除； G、身體前傾或后仰，變得松弛起來； H、松開了原本緊握的拳頭。 I、伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。 三、成交的方法： 成交的原則： 主動：銷售代表要主動出擊，把握銷售機會，提出成交要求。 自信：要相信自己的銷售能力，相信自己的產(chǎn)品，相信公司，相信你給條件是最優(yōu)的。 堅持：面對客戶的拒絕我們需要再堅持，堅持你對客戶的產(chǎn)品及方案。 成交的方法： A、直接成交法： 客戶表現(xiàn)：對產(chǎn)品肯定 要求讓價或加大禮贈 直接提出成交要求 關(guān)鍵出擊：自信、堅持、贊美、迅速 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 B、假設(shè)成交法：客戶表現(xiàn)：對產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣 詢問相關(guān)安裝問題 與同伴商量 關(guān)鍵出擊：贊美、裝飾、專業(yè)、誠信 C、選擇成交法：客戶表現(xiàn)：對品牌肯定但購買目標(biāo)不明確 目標(biāo)明確但對套路不肯定 對成交條件進行比較 關(guān)鍵出擊：專業(yè)、誠信、自信、堅持 D、推薦法： 客戶表現(xiàn)：對某一目標(biāo)有購買欲望 重點關(guān)注產(chǎn)品的性能、價格 對購買目標(biāo)不明確 關(guān)鍵出擊：專業(yè)、專注、專一、堅持 E、消去法：客戶表現(xiàn)：購買目標(biāo)不明確 對價格較為敏感 對產(chǎn)品的配置較為敏感 關(guān)鍵出擊：重點、專業(yè)、肯定、堅持 F、動作訴求法： 客戶表現(xiàn)：對產(chǎn)品有了基本的認(rèn)識 確定了明確的購買目標(biāo) 有購買的意向 關(guān)鍵出擊：積極、高效、自信、準(zhǔn)確 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 G、感性訴求法： 客戶表現(xiàn) : 關(guān)心產(chǎn)品的利益 在乎他人對產(chǎn)品的看法 注重行業(yè)的發(fā)展趨勢 關(guān)鍵出擊：引導(dǎo)、關(guān)愛、積極、自信 H、最后機會法： 客戶表現(xiàn) : 關(guān)注價格及其他服務(wù) 急躁不安，情緒不穩(wěn)定 提出一些不合理的要求 關(guān)鍵出擊：緊張、讓步、贊揚、堅持 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 第八章：危機處理技巧 一、危機的類型： 店鋪安全 1）、盜竊事件 ：內(nèi)部、外部 2）、意外事故 ：滑倒、摔跤 3）、消防安全 客戶投訴 1）、投訴分類： A、商品質(zhì)量的投訴 B、服務(wù)質(zhì)量投訴 C、其他工作建議或意見 2）、消費者投訴心態(tài)： A、提建議和意見，希望廠家改善品質(zhì)或服務(wù) B、受到傷害和不公正待遇，希望討個說法得到安慰 C、掙錢的契機 D、故意找麻煩 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 二、處理客戶投訴標(biāo)準(zhǔn)程序： 1）、聆聽問題并認(rèn)真做好記錄 2）、向顧客表示感謝 3）、向顧客表示歉意 4）、幫助投訴人分析問題（既：尋找異常得起點） 5）、提出解決方案并征求投訴人意見 6）、解決問題： A、退款 B、安排上門維修或換貨 C、補償 D、事后檢查 7）、留下我們的服務(wù)電話，并道別 8）、電話回訪 三、處理客戶投訴實用技巧 1）、態(tài)度誠懇和藹，回應(yīng)迅速，讓顧客感覺到對他（她）的尊重。 2）、保持信心與控制，愉快與正面的態(tài)度 3）、多聽少說，以靜制動 4）、把正在爭吵的顧客帶離現(xiàn)場，將顧客與人群分開。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 5）、不要推卸責(zé)任 若問題超出你的權(quán)限，告訴顧客你會將這件事上報，并給他 /她答復(fù)。在說明公司的政策時，一定要委婉。 6）、實現(xiàn)你的承諾 四、注意事項 1）、在未弄清事實真相時，不要輕易做出判斷或許諾。 2）、尊重事實，勇于承擔(dān)責(zé)任，積極處理 3）、對客戶進行解釋時，要掌握分寸，嚴(yán)守公司機密，婉轉(zhuǎn)回答。 4）、遇有不合理要求時，對其講明公司處理方式，如對方不接受，可請消協(xié)或質(zhì)量監(jiān)督局仲裁解決。 5）、當(dāng)面處理完投訴后要將內(nèi)容進行分析并加以改善。 6）、客訴處理過程應(yīng)有詳細(xì)記錄備查。 7）、遇到媒體記者時應(yīng)坦然面對，不要躲閃回避。 結(jié)束語： 銷售技巧 是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè) 銷售技巧 外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。 祝各位成為一名成功的銷售大師。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 TOC之父高德拉特博士與巴瑪顧問 謝 謝 :56:5504:5604::56 04:5604:56::56:55 2023年 1月 29日星期日 4時 56分 55秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:56:5504:56:5504:561/29/2023 4:56:55 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :56:5504:56Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:56:5504:56:5504:56Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :56:5504:56:55January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 上午 4時 56分 55秒 04:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時 56分 :56January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 29日星期日 4時 56分 55秒 04:56:5529 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 56分 55秒 上午 4時 56分 04:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:56:5504:56:5504:561/29/2023 4:56:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :56:5504:56Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:56:5504:56:5504:56Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:5504:56:55January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 上午 4時 56分 55秒 04:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時 56分 :56January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 4時 56分 55秒 04:56:5529 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 56分 55秒 上午 4時 56分 04:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:56:5504:56:5504:561/29/2023 4:56:55 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:5504:56Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:56:5504:56:5504:56Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :56:5504:56:55January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 上午 4時 56分 55秒 04:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 4時 56分 :56January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 4時 56分 55秒 04:56:5529 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 4時 56分 55秒 上午 4時 56分 04:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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