【正文】 品的評價，以及相關(guān)的照片、證書等之類的材料。 ◆“ F”（特性 Features），是指要深刻挖掘產(chǎn)品的潛質(zhì)，強調(diào)該產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本功能；當我們了解客戶是最關(guān)心什么以后，我們必須找出一兩款產(chǎn)品的特點符合客戶的需求。我們的客戶登記本、我們的證書、客戶安裝的照片等。 ◆差異性優(yōu)勢（ Difference）：大力宣傳自身的特色優(yōu)勢（我們的品牌優(yōu)勢、我們的工藝優(yōu)勢）。 1．店面銷售：我們店面銷售是我們最基礎(chǔ)的銷售方式，利用的是自然人流和一些廣告、建材城的帶動人流來影響直接面對顧客的機會，這樣的單子有隨大流為主的特色，即需要加大我們展廳銷售人員的一對一銷售介紹能力。 1）、小區(qū)大客戶人員直接帶到展廳顧客。 1）、由設(shè)計師獨自介紹（設(shè)計師與展廳或則公司單獨簽定合作協(xié)議） 2）、家裝公司指定合作（我司與家裝公司簽定協(xié)議的） 3）、由大客戶牽頭合作的家裝公司或則設(shè)計師。同時體現(xiàn)了老顧客的維護性能。 2．電器：電器銷售將是我們的重要技巧使用重心。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 第六章：銷售跟單的技巧 一、意向客戶跟單技巧： 1．時間： 時間的把握非常注意的，在第一次顧客來到展廳后，留下電話號碼的意向顧客展廳人員必須在時間上做一個調(diào)整，因為意向顧客來逛肯定是為了需要購買的，一般在顧客來過后的三天、五天、 7天、 10天為一個個的周期來做為聯(lián)系并抓緊的時間，在意向顧客很急的時候，完全可以一天幾個電話甚至在顧客離開后幾小時都能夠撥打電話以聯(lián)系顧客，根據(jù)判斷是最關(guān)鍵的，分為以下： 1）、一兩天之內(nèi)必須定下方案的顧客（并對我司產(chǎn)品非常有興趣） 2）、顧客還為交房，只是在前期滿看看的。 2．準備工作： 1）、回憶顧客的一些要求 2）、顧客提出的問題解決了么？ 3）、顧客的戶型提出了更好的解決方案了么？ 4）、我們能夠提出更合適的材料和價格了么？ 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 3．電話語言： 1）、打電話的時間最好在早晨的 10點 ~11點 30分，下午的 3點 ~4點 30分。 二、訂購客戶的跟單技巧： 已經(jīng)訂購顧客并不代表這個顧客已經(jīng)沒有問題了的。 2）、有工程進度時間的顧客一般一個星期聯(lián)系需要上門測量并關(guān)心顧客的工程進度提出有效的幫助。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理?！? 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺?！? 這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。 5）、征求訂單 處理反對意見的最后一步是征求訂單。這時客戶是在等待對這個問題的的答復(fù)?！? 銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？” 客戶：“嗯，我想要的是 ……… 。 2）、自己覺得 ──人家覺得 ──發(fā)現(xiàn) 這種用“自己的感覺 ──人家的感覺 ──最終發(fā)現(xiàn) …… ”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時也可避免發(fā)生沖突的潛在危險。 發(fā)現(xiàn) ──“ …… 而且他們發(fā)現(xiàn) …… ” 目的： 舒緩銷售人員面臨的壓力。 取得訂單的技巧： 1）、征詢意見法： 有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。 4）、總結(jié)性： 通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。 語言信號： A、詢問價格：此時一定分清詢問價格的目的。 真信號：當客戶對產(chǎn)品有所了解后，并且對產(chǎn)品有了一定的信任，我們要趁熱打鐵，報出自己權(quán)限內(nèi)的價格，并提出結(jié)束銷售要求。 C、詢問服務(wù)：“我們將為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們?nèi)珖卸鄠€服務(wù)網(wǎng)點，這是我們 800的免費電話，只要您一個電話就可以搞定了。 I、伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。 成交的方法： A、直接成交法： 客戶表現(xiàn)：對產(chǎn)品肯定 要求讓價或加大禮贈 直接提出成交要求 關(guān)鍵出擊：自信、堅持、贊美、迅速 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 B、假設(shè)成交法：客戶表現(xiàn)：對產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣 詢問相關(guān)安裝問題 與同伴商量 關(guān)鍵出擊：贊美、裝飾、專業(yè)、誠信 C、選擇成交法：客戶表現(xiàn)：對品牌肯定但購買目標不明確 目標明確但對套路不肯定 對成交條件進行比較 關(guān)鍵出擊：專業(yè)、誠信、自信、堅持 D、推薦法： 客戶表現(xiàn)：對某一目標有購買欲望 重點關(guān)注產(chǎn)品的性能、價格 對購買目標不明確 關(guān)鍵出擊：專業(yè)、專注、專一、堅持 E、消去法：客戶表現(xiàn)：購買目標不明確 對價格較為敏感 對產(chǎn)品的配置較為敏感 關(guān)鍵出擊：重點、專業(yè)、肯定、堅持 F、動作訴求法： 客戶表現(xiàn)：對產(chǎn)品有了基本的認識 確定了明確的購買目標 有購買的意向 關(guān)鍵出擊：積極、高效、自信、準確 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 G、感性訴求法： 客戶表現(xiàn) : 關(guān)心產(chǎn)品的利益 在乎他人對產(chǎn)品的看法 注重行業(yè)的發(fā)展趨勢 關(guān)鍵出擊：引導(dǎo)、關(guān)愛、積極、自信 H、最后機會法： 客戶表現(xiàn) : 關(guān)注價格及其他服務(wù) 急躁不安，情緒不穩(wěn)定 提出一些不合理的要求 關(guān)鍵出擊：緊張、讓步、贊揚、堅持 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 第八章：危機處理技巧 一、危機的類型： 店鋪安全 1）、盜竊事件 ：內(nèi)部、外部 2）、意外事故 ：滑倒、摔跤 3）、消防安全 客戶投訴 1）、投訴分類： A、商品質(zhì)量的投訴 B、服務(wù)質(zhì)量投訴 C、其他工作建議或意見 2）、消費者投訴心態(tài)： A、提建議和意見，希望廠家改善品質(zhì)或服務(wù) B、受到傷害和不公正待遇，希望討個說法得到安慰 C、掙錢的契機 D、故意找麻煩 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 二、處理客戶投訴標準程序： 1）、聆聽問題并認真做好記錄 2）、向顧客表示感謝 3）、向顧客表示歉意 4）、幫助投訴人分析問題（既：尋找異常得起點） 5）、提出解決方案并征求投訴人意見 6）、解決問題： A、退款 B、安排上門維修或換貨 C、補償 D、事后檢查 7）、留下我們的服務(wù)電話，并道別 8）、電話回訪 三、處理客戶投訴實用技巧 1）、態(tài)度誠懇和藹，回應(yīng)迅速，讓顧客感覺到對他（她）的尊重。 6）、實現(xiàn)你的承諾 四、注意事項 1）、在未弄清事實真相時，不要輕易做出判斷或許諾。 6）、客訴處理過程應(yīng)有詳細記錄備查。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。 04:56:5504:56:5504:561/29/2023 4:56:55 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 29日星期日 上午 4時 56分 55秒 04:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時 56分 55秒 上午 4時 56分 04:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 04:56:5504:56:5504:56Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 4時 56分 :56January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 04:56:5504:56:5504:561/29/2023 4:56:55 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:5504:56:55January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時 56分 55秒 上午 4時 56分 04:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 4時 56分 :56January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:56:5504:56:5504:56Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時 56分 55秒 上午 4時 56分 04:56: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 29日星期日 上午 4時 56分 55秒 04:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:56:5504:56:5504:561/29/2023 4:56:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 4時 56分 :56January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 04:56:5504:56:5504:56Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 TOC之父高德拉特博士與巴瑪顧問 謝 謝 :56:5504:5604::56 04:5604:56::56:55 2023年 1月 29日星期日 4時 56分 55秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 結(jié)束語： 銷售技巧 是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。 4）、遇有不合理要求時，對其講明公司處理方式，如對方不接受，可請消協(xié)或質(zhì)量監(jiān)督局仲裁解決。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 5）、不要推卸責任 若問題超出你的權(quán)限，告訴顧客你會將這件事上報，并給他 /她答復(fù)。 自信：要相信自己的銷售能力，相信自己的產(chǎn)品，相信公司，