【正文】 告、建材城的帶動人流來影響直接面對顧客的機(jī)會，這樣的單子有隨大流為主的特色，即需要加大我們展廳銷售人員的一對一銷售介紹能力。 善用客戶的推薦與照片：巧妙利用我們的銷售記錄，客戶對我們產(chǎn)品的評價，以及相關(guān)的照片、證書等之類的材料。在贊美過程要注意以下幾點： 第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。特價購買型直奔現(xiàn)場，當(dāng)場購買熱情接待，突出賣點，肯定質(zhì)量。 (9) 兼效性。大部分人選購商品，不是只顧眼前，而是從長遠(yuǎn)角度去來權(quán)衡，看所買的東西是否有用。 許多消費者在決定購買某種商品時，并沒有明確的購買傾向，或即使有較中意的品牌、套路，也只是初步感覺，是盲目的，容易被說服的。 消費需求 購買動機(jī) 購買行為 需求滿足 新的需求 消費需求的強(qiáng)度決定購買行為實現(xiàn)的程度： 由于消費者需求形成的強(qiáng)度不同，對購買行為影響的程度也會不同。喜歡階段雖然是情緒過程的初始階段，但具有重要意義，因為如果消費者對商品不喜歡，就談不上形成購買了。 認(rèn)識發(fā)展階段：利用記憶、想象、思維等心理活動來完成其認(rèn)識過程。 應(yīng)對措施：不必介意其心浮氣躁的態(tài)度，要平心靜氣，在交談時避免羅嗦的說話，要一簡潔的語句說服！ 知識型 —— 這種性格的人事事考慮周全，小心求穩(wěn)，心情平靜，專心傾聽說明。 五、我們要收集客戶那些信息： 關(guān)鍵信息：客戶姓名、客戶地址、客戶聯(lián)系電話、廚房的面積、廚柜預(yù)算、意向產(chǎn)品、廚柜的風(fēng)格；決策者； 主要信息：使用者、家裝風(fēng)格、小區(qū)進(jìn)駐情況、烹調(diào)習(xí)慣、購買性質(zhì)、安裝要求； 次要信息：了解產(chǎn)品的渠道、意向競品信息。 主要原料、怎么生產(chǎn)出來。 維生素 A：我好喜歡我自己！ 保持心情愉快心靈維生素： 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 六、銷售的原則： —— 了解自己的產(chǎn)品 能給顧客帶來什么好處。關(guān)于怎樣為客戶服務(wù)我們將在接下一章節(jié)具體講到。比如“您對我們的產(chǎn)品有了一定的了解，您打算做哪一種材質(zhì)的呢？”如果這個時候你問客戶“您打算做烤漆還是整體板？”就給客戶一個選擇的局限性，就不是很合適了， 所以“問”也需要技巧，我們要好好修煉哦！ “說“的藝術(shù) 當(dāng)我們聽完、看完、問完的時候，就該展示我們的口才了！說的環(huán)節(jié)其實是在跟客戶打心理戰(zhàn)，我們在講解的時候一定要對客戶的心理有一定的了解，才能打破客戶的心墻，慢慢取得客戶的信任！要注意的是，我們的語言要簡練，不要羅嗦！ 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 六、客戶的分類 ： 行動型 —— 動作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于行動，常因性急判斷錯誤而后悔。在這里我們要求我們的產(chǎn)品展示必須能夠充分展示我們產(chǎn)品的特點。一般來講，情感過程可分為四個階段： 喜歡階段： 當(dāng)消費者經(jīng)過認(rèn)識的形成、發(fā)展階段，對商品有了大致印象后，隨之形成了對商品的態(tài)度傾向，如喜歡、不喜歡，滿意、不滿意等等。盡管消費者購買行為的形成過程十分復(fù)雜，但必須肯定，購買行為的產(chǎn)生和實現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。而在外界條件刺激中，銷售代表的現(xiàn)場服務(wù)又是形成消費者購買動機(jī)的重要因素。 消費原則 在購物選擇過程中，沒有誰能對所有商品具有鑒別好壞的能力，而意識隨處存在，那么有哪些觀念在人們消費時起作用呢？ 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 (1) 長期效應(yīng)。商品價格與其實用價值相吻合，才會有更多的人去買。您真精明，一眼就看好了最暢銷的款式，但不能打太多的折，這已經(jīng)是底線了，我已經(jīng)同領(lǐng)導(dǎo)商量了。贊美可以從客戶的長相、服飾、打扮、愛好、家庭等方面入手，拉近與客戶的距離。 善用我們的演示器材：我們可以展示我們的板材材質(zhì)、各項五金件的性能、還可以通過設(shè)備來進(jìn)行演示，以刺激客戶的感觀神經(jīng)。 我們的保潔服務(wù) : 解除顧客的顧慮 ,“增加服務(wù)的“含金量” 我們的品牌優(yōu)勢 : 展示我們品牌的魅力 . 八、產(chǎn)品解說時的注意事項 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 第五章：產(chǎn)品銷售提升的技巧 一、產(chǎn)品銷售提升的通路： 業(yè)績銷售額是我們最終追尋的目標(biāo)，如何在基礎(chǔ)的情況下提升我們的銷售額度，如何不斷提高銷售業(yè)績，我們總共有如下幾個銷售通路的理解。 2）、每次多看一眼，告訴顧客合適的產(chǎn)品并合適與他在哪里？ 3）、把配件和人體工學(xué)結(jié)合在一起。 1）、馬上聯(lián)系測量并出圖的顧客。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。 人家的感覺 ──“其他人也覺得 …… ” 目的：這樣可以幫助客戶不失面子?！? 7）、懸念法： “朱先生，今天是我們活動的最后一天，如果您今天不訂，優(yōu)惠期限就過了，您就得不到這種優(yōu)惠啦！” 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 二、識別成交的信號：當(dāng)客戶表現(xiàn)出以下信號時我們必須迅速表現(xiàn)成交的動作準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶作出決定，促成交易。 堅持：面對客戶的拒絕我們需要再堅持，堅持你對客戶的產(chǎn)品及方案。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 1月 29日星期日 4時 56分 55秒 04:56:5529 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :56:5504:56Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè) 銷售技巧 外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 肢體語言信號： A、計算價格； B、與同行的人討論； C、客戶不愿意離去； D、突然變得輕松起來； E、 突然嘆氣； F、 突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時，障礙即告消除； G、身體前傾或后仰，變得松弛起來； H、松開了原本緊握的拳頭。所提的問題應(yīng)該是： “您看哪一天安裝最好？” “這一套您喜歡什么顏色的？” “您將配套那些電器？” 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 3）、選擇法： 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他 /她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。 錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是 …… ” 正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談?wù)勥@個問題。一切都為能與顧客面對面接觸。值得注意的是這些顧客是屬于關(guān)系顧客，算是揀到的就是賺的說法。 ◆便利性（ Convenience）：使消費者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性（保潔客服體系）。 注視對方的眼神：我們在產(chǎn)品解說的過程中，要與客戶保持目光的接觸，關(guān)注客戶的眼神的變化及注視的方向。 產(chǎn)品法：您好，這是我們保潔廚柜今年最流行的一款新品，它采用 …… 風(fēng)格設(shè)計，充滿 …… ，非常適合 …… 人使用。結(jié)其同伴，形成銷售聯(lián)盟，主推 12款，注意“參謀”。每個人都想買自己獨有的東西，以尋求感觀上的滿足。 2）在某些情況下，客戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是客戶對商品真正的拒絕態(tài)度。 另外，對一些女性消費者，特別是家庭主婦來講，購買動機(jī)的理智性也是一個顯著特點，追求商品經(jīng)濟(jì)實惠、結(jié)實耐用。 商品引起消費者情感變化的主要因素有品牌、質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、款式、風(fēng)格、配件配置、使用性能、商品包裝、廣告宣傳及出售時所附帶的優(yōu)惠條件等。 如：在選購空調(diào)時，有時表情緊張、猶豫，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問題，也有可能是擔(dān)心買回去后，家里其他人不喜歡等等。 應(yīng)對措施：切勿因其態(tài)度冷淡而失望，對他不要說過多不必要的話，盡可能附和他，一旦令他信任你，他就會聽?wèi){你安排他的一切。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 通過詢問我們可以引導(dǎo)客戶的談話，同時取得更明確的信息。 “洛可菲勒的第二任董事長的故事”。 失敗者： —— 首先考慮自身利益。 不要不敢笑 給自己及團(tuán)隊制定一個目標(biāo)，并將你的目標(biāo)給大家分享，讓每個人都知道你的目標(biāo)，大家一起朝目標(biāo)去努力，一定要守成目標(biāo)！ 三、店務(wù)整理： 店內(nèi)的清潔衛(wèi)生：地板、商品、工作臺、休閑桌、接待桌、衛(wèi)生間等地方的清潔衛(wèi)生； 商品的檢查：商品是否有損壞，運行是否正常，能處理的及時處理，不能處理的請張貼“溫馨提示”告之客戶給客戶帶來的不便； 價格牌與產(chǎn)品的核對：保證價格牌與產(chǎn)品一一核對，以保證價格牌與產(chǎn)品相一致； 宣傳資料的整理：宣傳資料的整理，將宣傳資料整理歸位，便于講解與取閱； 遺留問題的追蹤處理：遺留問題的跟蹤及處理的思路，尋求相關(guān)資源予以解決； 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 產(chǎn)品知識的復(fù)習(xí)：產(chǎn)品知識、新品知識、競品知識的準(zhǔn)備，專業(yè)性知識、行業(yè)相關(guān)知識、一般性知識的準(zhǔn)備； 促銷演示物資的準(zhǔn)備：促銷活動所需的展示的宣傳物資、講解用的演示設(shè)備； 店內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施：店內(nèi)水電運行是否正常，電腦運行是否正常及相對應(yīng)的策略； 行政物資的準(zhǔn)備：工作用的筆、紙張、文件夾、工作牌等整理； 行政例會：工作目標(biāo)的公布及人員安排、客戶關(guān)愛體系。 成交后結(jié)算方法。之所以把聽放在首位，是因為會說的不如會聽的，口才的妙用就是在會說會聽的結(jié)合中了解客戶的心聲。談?wù)摰脑掝}不斷移動，提出質(zhì)疑的問題內(nèi)容也無秩序，往往在當(dāng)面定貨后通知取消。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 消費者情感的外部表現(xiàn)：要通過人的神態(tài)、表情、語言和行動變化表現(xiàn)出來。有的則表現(xiàn)緊張，惟恐商品并不是真正他所喜歡的。 “把消費者當(dāng)成對面走過來的一張一百元現(xiàn)鈔，你要使盡渾身解數(shù)去抓住他，你要是抓不住，就會被其他展廳搶過去了。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 消費者購買態(tài)度分析 消費者購買態(tài)度的類型與相關(guān)因素： 在實際購買活動中，消費者的態(tài)度表現(xiàn)往往十分復(fù)雜，并不是說消費者喜歡某種商品，就立刻形成肯定態(tài)度，挑剔商品的某些方面，就形成完全否定的態(tài)度，這要具體情況具體分析。 (3) 追求個性化。 (11)考慮長期性。您好，今天我們今天搞買贈活動，贈品豐厚，這些款式都是我們保潔廚柜的精品，還有禮品贈送，千萬別錯過機(jī)會。 主題明確：明確此次溝通的主題，抓住重點，注重捕捉客戶的需求。 ◆“ F”（特性 Features），是指要深刻挖掘產(chǎn)品的潛質(zhì)，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本功能；當(dāng)我們了解客戶是最關(guān)心什么以后，我們必須找出一兩款產(chǎn)品的特點符合客戶的需求。 1）、小區(qū)大客戶人員直接帶到展廳顧客。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 第六章：銷售跟單的技巧 一、意向客戶跟單技巧： 1．時間： 時間的把握非常注意的，在第一次顧客來到展廳后，留下電話號碼的意向顧客展廳人員必須在時間上做一個調(diào)整，因為意向顧客來逛肯定是為了需要購買的，一般在顧客來過后的三天、五天、 7