【正文】 2023年 1月 29日星期日 上午 4時 56分 55秒 04:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 4時 56分 55秒 04:56:5529 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:5504:56Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 7）、遇到媒體記者時應(yīng)坦然面對，不要躲閃回避。 2）、保持信心與控制，愉快與正面的態(tài)度 3）、多聽少說，以靜制動 4）、把正在爭吵的顧客帶離現(xiàn)場，將顧客與人群分開。 D、退、換貨條件：“不知你們退、換貨怎樣保障？“ E、生產(chǎn)地：“你們保潔廚柜是那里產(chǎn)的”、“你們的五金件是什么牌子的？”等 F、套關(guān)系：“大家都是老鄉(xiāng)啦，打低一點折嗎？” G、客戶異議：識別客戶提出異議的真正原因，并給予合理的解決方案后確認客戶對方案的滿意度后提出成交的要求。 假信號：剛開始詢問價格一般為假信號，我們一定先介紹我們的產(chǎn)品，從而刺激客戶的購買欲望。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 3）、使客戶作好接受新證據(jù)的準備 這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上?！? 瞧，他就要說出真正的問題所在了。在你作出盡可能最佳的答復后，你可以征求客戶意見，是否同意購買?！? 這種表示理解的表述目的在于承認購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識，在答復人們的反對意見時永遠不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。 3）、還沒交房的及時跟蹤交房時間在節(jié)日的時候一定要發(fā)短信祝福顧客，達到情誼為上的方法。 2）、如何切入話題告訴顧客我們已經(jīng)做出什么解決方案， 對顧客可以帶來什么利益。 1）、我們自有的電器型號、尺寸了解并對比其他牌子的電器對比。 這些單子是比較少利潤的，但是是長期合作的對象能夠在最淡季節(jié)帶來單子。直接能夠拿單，現(xiàn)金交易的并能夠馬上結(jié)款有利于現(xiàn)金流的進程，提高我們銷售人員的積極性和成就感。 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 ABCD銷售法則： ◆權(quán)威性（ Authority）：利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價（各種認證、證書、各種實驗證明等）。 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 善于銷售中最有效的句子：多用肯定性的語言，要向客戶傳遞你的信心，在產(chǎn)品解說的過程中，要多用以下語句： 您購買的這套廚柜將給您帶來 …… 好處！ 當您使用這套廚柜的時候，會 …… ！ 這是一套非常好的廚柜！您的選擇一定是最正確的！ 將商品的演示當成客戶共同的游戲：要將產(chǎn)品優(yōu)勢充示給你的客戶，并讓客戶在操作過程得到充分的體驗，在演示過程要主客戶全程參與。充分調(diào)動客戶參與的積極性。 第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。銷售代表也是企業(yè)的產(chǎn)品之一，而且是企業(yè)獨一無二的產(chǎn)品。您好這款是我們現(xiàn)在做促銷的精品，價格作出很大的讓步，而且銷售非常的火爆。您好，這是您的孩子吧，長得真可愛！來阿姨（叔叔）給你好東西（小促銷品）。買東西不僅僅只考慮其實在的用途，還要考慮其他效果。買商品，無論是直接還是間接都是為了滿足自己的需要。 (2) 急用優(yōu)先。我們一定要以積極的語言及肢體語言去感染你的客戶，告訴他“這套廚柜將會帶給您 …… ”，“當您使用這套廚柜的時候，您將 …… ”，“這是一套非常好的廚柜，非常符合您的需要。他們?nèi)栽谕ㄟ^各種方法了解引起他們注意的商品的質(zhì)量、特點、價格等，如征求銷售代表的意見，聽他們對商品的評價。 2）女性消費者的購買動機特點： A、具有較強的主動性、靈活性： 女性較多的購買活動，有的迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把逛商場、買商品作為一種樂趣或消遣； 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 B、具有濃厚的感情色彩： 女性心理特征之一是感情豐富，細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想。一般情況下，需求越迫切，越強烈，則購買行為實現(xiàn)的可能性就越大；反之，需求不迫切，不強烈，消費者的購買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。 選定階段： 不同的消費者由于其思維、判斷能力不同，個性特征不同，因此，在情感階段會有一定的差別，有的消費者反應(yīng)敏捷，判斷迅速果斷，很快就會由喜歡階段上升到選定階段，從而迅速做出購買決策，而有些消費者則需要較長時間，有的則要反復多次，才能做出抉擇。 激情階段： 由對商品的喜歡而引起一定的甚至是強烈的購買欲望和購買熱情階段。 一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱情、急躁或惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀或不信任的情感。 意義：提醒銷售代表在此過程中的作用，通過他們對產(chǎn)品的介紹及肢體語言，作用于消費者的感官，經(jīng)過綜合判斷及對其他品牌的產(chǎn)品，形成購買決策。 應(yīng)對措施：此類型的人老于世故，你應(yīng)該以其人之道還治其人之身，要以親切明朗的態(tài)度和氣相處，不要中了他的拖延之計，尋找機會成交，最好是速戰(zhàn)速決。 應(yīng)對措施：自己對商品要有深刻的認識，并能合乎標準的答復各種角度的質(zhì)疑。未詢問客戶意見就喋喋不休的向客戶介紹我們的產(chǎn)品如何如何好，即使是產(chǎn)品確實好，也會讓客戶覺得我們是在自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。 我們可以從以下幾個方了解客戶的信息： 服飾 —— 服裝的搭配協(xié)調(diào)、整潔與否往往決定這個客戶對美的一種認識和對細節(jié)的要求。 二、你的客戶在哪里： 銷售無所不在，客戶無所不在，只有有人的地方就有你的客戶。 使用方法。 —— 表情總是友好和善。 維生素 B：我是最棒的！ 態(tài)度決定一切！ 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 二、心情準備： 快樂心情：當你每天清晨睜開眼時，對自己做一個勝利的姿勢，然后大聲對自己說：太棒了，今天一定是美好的一天。 用微笑驅(qū)散你的不快 在銷售過程中要建立以客戶為中心的銷售模式，記住在銷售過程中，客戶才是你銷售工作的重點。 —— 待顧客以理據(jù)爭。 必須用熱情去感染對方。 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 四、怎樣為客戶服務(wù)： 微笑、自信、主動為你的客戶提供專業(yè)、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 而且在聽的過程中，我們也要積極，適時的作出贊美和回應(yīng)，才能與客戶建立一個良好和諧的關(guān)系，拉近心理距離，給客戶一種被尊重的感覺。當我們跟客戶交談到一定程度，提問方式也可以轉(zhuǎn)變，可以有一些開放式的提問。 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 果斷型 —— 動作機警，果斷麻利，充滿自信， 眼神直射有光，聲音清晰，表情豐富。它是指通過消費者自己的感覺、知覺、記憶、想象、思維等活動對商品的品質(zhì)屬性以及各方面的聯(lián)系的綜合反映過程，可分為： 認識形成階段：指消費者通過自己的各種感覺器官，獲得有關(guān)商品的各種信息及其屬性的資料的過程。 如當消費者買到自己喜歡的商品時，會高興得眉飛色舞，當受到銷售代表熱情周到的接待時，會喜形于色。 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 二、消費者購買活動中情感發(fā)展階段 盡管不同消費者在購買活動中會產(chǎn)生不同的情緒體驗，但還是有一定的規(guī)律可循的。 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 評價階段： 對商品進行全面的比較、評價。 消費需求決定購買行為： 消費者的購買行為是消費者個人為滿足其生活需求而購買商品和勞務(wù)的行為，它是人們行為活動的重要組成部分。 B、購買動機具有被動性： 在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐；同事、朋友的委托；工作的需要等。 銷售代表服務(wù)對消費者購買動機的影響： 消費者購買動機形成與改變的重要原因是外界客觀條件的刺激。 消費者態(tài)度轉(zhuǎn)變與購買行為： 消費者的態(tài)度，是消費者在購買活動中形成對商品的好惡、肯定或否定的心理傾向。否則，如果消費者發(fā)覺導購員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產(chǎn)生戒備，甚至對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 (4) 質(zhì)量第一?！拔锩纼r廉”是任何人都希望的，買到既便宜又實惠的產(chǎn)品誰都喜歡。 準確判客戶的購買動機及消費類型： 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 顧客類型進店動機導購要點用語示范親自考察型收集備選品牌質(zhì)量、款式、性能等信息熱情接待，重點突出 12款，留下電話，立刻回訪您好，這是我們保潔廚柜今年最新上市的新品，這是我們的電話，隨時歡迎咨詢：您能留下您的電話嗎，以便我們可以隨時進行聯(lián)系，我們會保密您的電話號的。贊揚眼力、突出品質(zhì)、適當滿足。 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 第四章：產(chǎn)品解說的技巧 一、產(chǎn)品解說的必要性； 刺激客戶的購買欲望：主動與客戶溝通，合理解說產(chǎn)品，增進客戶對產(chǎn)品的了解，刺激勵客戶的購買欲望。 促銷法：您好，我們保潔廚柜現(xiàn)在正舉行 …… 活動，您現(xiàn)在訂購您獲得更多的優(yōu)惠！ 四、與客戶溝通的技巧： 以贊美開場：要學會去贊美客戶、也要學會接受客戶的贊美。 以利他的基礎(chǔ)出發(fā)：站在客戶的立場進行解說產(chǎn)品，重點闡述這個產(chǎn)品能給帶來利益，從需求中激發(fā)購買欲望。 在參與中引導焦點產(chǎn)生感覺：在互動演示過程中進行切身的解說產(chǎn)品?！八?…… ” ◆“ B”（利益 Benefits），不僅僅要說出產(chǎn)品的優(yōu)越性，更要強調(diào)產(chǎn)品給消費者所帶來的實實在在的利益；記住客戶購買的是利益。 我們的工藝特點 : 我們先進的工藝特點，與其他品牌不同之處，強調(diào)客戶帶來更多的利益。 3）、小區(qū)業(yè)主自發(fā)的組織的團購聯(lián)合體。銷售人員在和顧客交流的時候一定要問一句，您是否需要為家里人準備一個拉籃呢，它能夠裝載 ………… 非常方便與煮菜和調(diào)味品的拿放，這樣的方便使得在廚房的工作量大大減輕了，我們彎腰的次數(shù)少了，走的路少了，所以您可以看看我們進口的雙灣配件，相對了我們還擁有國內(nèi)生產(chǎn)的教為經(jīng)濟型的華海配件。 4）、全部交給設(shè)計師來安排的顧客。以下有幾個注意的地方是在訂購顧客跟單的時候必須注意的。 2）、表示理解 表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。 4）、提供新的證據(jù) 至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。自己去感覺 ──“我理解你的感覺 …… ” 目的：表示理解和同感。這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。 6）、敦促法： “朱先生，現(xiàn)在我們將進入銷售旺季，工廠生產(chǎn)將非常繁忙，您訂得越 早，優(yōu)惠越多，交貨越及時。 B、詢問質(zhì)量：我們應(yīng)給予客戶肯定的語言，可以一語帶過。 自信：要相信自己的銷售能力，相信自己的產(chǎn)品，相信公司，相信你給條件是最優(yōu)的。 4）、遇有不合理要求時，對其講明公司處理方式，如對方不接受，可請消協(xié)或質(zhì)量監(jiān)督局仲裁解決。 保潔內(nèi)部培訓資料 嚴禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國企業(yè)成為世界領(lǐng)袖