【正文】 2023年 1月 29日星期日 上午 4時(shí) 56分 55秒 04:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 4時(shí) 56分 55秒 04:56:5529 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:5504:56Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 7）、遇到媒體記者時(shí)應(yīng)坦然面對(duì)，不要躲閃回避。 2）、保持信心與控制，愉快與正面的態(tài)度 3）、多聽少說(shuō)，以靜制動(dòng) 4）、把正在爭(zhēng)吵的顧客帶離現(xiàn)場(chǎng)，將顧客與人群分開。 D、退、換貨條件：“不知你們退、換貨怎樣保障？“ E、生產(chǎn)地：“你們保潔廚柜是那里產(chǎn)的”、“你們的五金件是什么牌子的？”等 F、套關(guān)系：“大家都是老鄉(xiāng)啦，打低一點(diǎn)折嗎？” G、客戶異議：識(shí)別客戶提出異議的真正原因，并給予合理的解決方案后確認(rèn)客戶對(duì)方案的滿意度后提出成交的要求。 假信號(hào)：剛開始詢問價(jià)格一般為假信號(hào)，我們一定先介紹我們的產(chǎn)品，從而刺激客戶的購(gòu)買欲望。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 3）、使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備 這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上?！? 瞧，他就要說(shuō)出真正的問題所在了。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購(gòu)買。” 這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購(gòu)買者對(duì)價(jià)格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識(shí)，在答復(fù)人們的反對(duì)意見時(shí)永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。 3）、還沒交房的及時(shí)跟蹤交房時(shí)間在節(jié)日的時(shí)候一定要發(fā)短信祝福顧客，達(dá)到情誼為上的方法。 2）、如何切入話題告訴顧客我們已經(jīng)做出什么解決方案， 對(duì)顧客可以帶來(lái)什么利益。 1）、我們自有的電器型號(hào)、尺寸了解并對(duì)比其他牌子的電器對(duì)比。 這些單子是比較少利潤(rùn)的，但是是長(zhǎng)期合作的對(duì)象能夠在最淡季節(jié)帶來(lái)單子。直接能夠拿單，現(xiàn)金交易的并能夠馬上結(jié)款有利于現(xiàn)金流的進(jìn)程，提高我們銷售人員的積極性和成就感。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 ABCD銷售法則： ◆權(quán)威性（ Authority）：利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)（各種認(rèn)證、證書、各種實(shí)驗(yàn)證明等）。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 善于銷售中最有效的句子：多用肯定性的語(yǔ)言，要向客戶傳遞你的信心，在產(chǎn)品解說(shuō)的過(guò)程中，要多用以下語(yǔ)句： 您購(gòu)買的這套廚柜將給您帶來(lái) …… 好處！ 當(dāng)您使用這套廚柜的時(shí)候，會(huì) …… ！ 這是一套非常好的廚柜！您的選擇一定是最正確的！ 將商品的演示當(dāng)成客戶共同的游戲：要將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)充示給你的客戶，并讓客戶在操作過(guò)程得到充分的體驗(yàn)，在演示過(guò)程要主客戶全程參與。充分調(diào)動(dòng)客戶參與的積極性。 第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。銷售代表也是企業(yè)的產(chǎn)品之一，而且是企業(yè)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。您好這款是我們現(xiàn)在做促銷的精品，價(jià)格作出很大的讓步，而且銷售非常的火爆。您好，這是您的孩子吧，長(zhǎng)得真可愛！來(lái)阿姨（叔叔）給你好東西（小促銷品）。買東西不僅僅只考慮其實(shí)在的用途，還要考慮其他效果。買商品，無(wú)論是直接還是間接都是為了滿足自己的需要。 (2) 急用優(yōu)先。我們一定要以積極的語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言去感染你的客戶，告訴他“這套廚柜將會(huì)帶給您 …… ”，“當(dāng)您使用這套廚柜的時(shí)候，您將 …… ”，“這是一套非常好的廚柜，非常符合您的需要。他們?nèi)栽谕ㄟ^(guò)各種方法了解引起他們注意的商品的質(zhì)量、特點(diǎn)、價(jià)格等，如征求銷售代表的意見，聽他們對(duì)商品的評(píng)價(jià)。 2）女性消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)： A、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性： 女性較多的購(gòu)買活動(dòng)，有的迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把逛商場(chǎng)、買商品作為一種樂趣或消遣； 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 B、具有濃厚的感情色彩： 女性心理特征之一是感情豐富，細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想。一般情況下，需求越迫切，越強(qiáng)烈，則購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的可能性就越大；反之，需求不迫切，不強(qiáng)烈，消費(fèi)者的購(gòu)買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。 選定階段： 不同的消費(fèi)者由于其思維、判斷能力不同，個(gè)性特征不同，因此，在情感階段會(huì)有一定的差別，有的消費(fèi)者反應(yīng)敏捷，判斷迅速果斷，很快就會(huì)由喜歡階段上升到選定階段，從而迅速做出購(gòu)買決策，而有些消費(fèi)者則需要較長(zhǎng)時(shí)間，有的則要反復(fù)多次，才能做出抉擇。 激情階段： 由對(duì)商品的喜歡而引起一定的甚至是強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和購(gòu)買熱情階段。 一般來(lái)講，快速、激昂的語(yǔ)調(diào)體現(xiàn)了人的熱情、急躁或惱怒的情感，而低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀或不信任的情感。 意義：提醒銷售代表在此過(guò)程中的作用，通過(guò)他們對(duì)產(chǎn)品的介紹及肢體語(yǔ)言，作用于消費(fèi)者的感官，經(jīng)過(guò)綜合判斷及對(duì)其他品牌的產(chǎn)品，形成購(gòu)買決策。 應(yīng)對(duì)措施：此類型的人老于世故，你應(yīng)該以其人之道還治其人之身，要以親切明朗的態(tài)度和氣相處，不要中了他的拖延之計(jì)，尋找機(jī)會(huì)成交，最好是速戰(zhàn)速?zèng)Q。 應(yīng)對(duì)措施：自己對(duì)商品要有深刻的認(rèn)識(shí)，并能合乎標(biāo)準(zhǔn)的答復(fù)各種角度的質(zhì)疑。未詢問客戶意見就喋喋不休的向客戶介紹我們的產(chǎn)品如何如何好，即使是產(chǎn)品確實(shí)好，也會(huì)讓客戶覺得我們是在自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。 我們可以從以下幾個(gè)方了解客戶的信息： 服飾 —— 服裝的搭配協(xié)調(diào)、整潔與否往往決定這個(gè)客戶對(duì)美的一種認(rèn)識(shí)和對(duì)細(xì)節(jié)的要求。 二、你的客戶在哪里： 銷售無(wú)所不在，客戶無(wú)所不在，只有有人的地方就有你的客戶。 使用方法。 —— 表情總是友好和善。 維生素 B：我是最棒的！ 態(tài)度決定一切！ 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 二、心情準(zhǔn)備： 快樂心情：當(dāng)你每天清晨睜開眼時(shí)，對(duì)自己做一個(gè)勝利的姿勢(shì)，然后大聲對(duì)自己說(shuō)：太棒了，今天一定是美好的一天。 用微笑驅(qū)散你的不快 在銷售過(guò)程中要建立以客戶為中心的銷售模式，記住在銷售過(guò)程中，客戶才是你銷售工作的重點(diǎn)。 —— 待顧客以理?yè)?jù)爭(zhēng)。 必須用熱情去感染對(duì)方。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 四、怎樣為客戶服務(wù)： 微笑、自信、主動(dòng)為你的客戶提供專業(yè)、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 而且在聽的過(guò)程中，我們也要積極，適時(shí)的作出贊美和回應(yīng)，才能與客戶建立一個(gè)良好和諧的關(guān)系，拉近心理距離，給客戶一種被尊重的感覺。當(dāng)我們跟客戶交談到一定程度，提問方式也可以轉(zhuǎn)變，可以有一些開放式的提問。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 果斷型 —— 動(dòng)作機(jī)警，果斷麻利，充滿自信， 眼神直射有光，聲音清晰，表情豐富。它是指通過(guò)消費(fèi)者自己的感覺、知覺、記憶、想象、思維等活動(dòng)對(duì)商品的品質(zhì)屬性以及各方面的聯(lián)系的綜合反映過(guò)程，可分為： 認(rèn)識(shí)形成階段：指消費(fèi)者通過(guò)自己的各種感覺器官，獲得有關(guān)商品的各種信息及其屬性的資料的過(guò)程。 如當(dāng)消費(fèi)者買到自己喜歡的商品時(shí)，會(huì)高興得眉飛色舞，當(dāng)受到銷售代表熱情周到的接待時(shí)，會(huì)喜形于色。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 二、消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)中情感發(fā)展階段 盡管不同消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中會(huì)產(chǎn)生不同的情緒體驗(yàn)，但還是有一定的規(guī)律可循的。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 評(píng)價(jià)階段： 對(duì)商品進(jìn)行全面的比較、評(píng)價(jià)。 消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為： 消費(fèi)者的購(gòu)買行為是消費(fèi)者個(gè)人為滿足其生活需求而購(gòu)買商品和勞務(wù)的行為，它是人們行為活動(dòng)的重要組成部分。 B、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性： 在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐；同事、朋友的委托；工作的需要等。 銷售代表服務(wù)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響： 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成與改變的重要原因是外界客觀條件的刺激。 消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變與購(gòu)買行為： 消費(fèi)者的態(tài)度，是消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中形成對(duì)商品的好惡、肯定或否定的心理傾向。否則，如果消費(fèi)者發(fā)覺導(dǎo)購(gòu)員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備，甚至對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 (4) 質(zhì)量第一?！拔锩纼r(jià)廉”是任何人都希望的，買到既便宜又實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)都喜歡。 準(zhǔn)確判客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)類型： 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 顧客類型進(jìn)店動(dòng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)用語(yǔ)示范親自考察型收集備選品牌質(zhì)量、款式、性能等信息熱情接待，重點(diǎn)突出 12款，留下電話，立刻回訪您好，這是我們保潔廚柜今年最新上市的新品，這是我們的電話，隨時(shí)歡迎咨詢：您能留下您的電話嗎，以便我們可以隨時(shí)進(jìn)行聯(lián)系，我們會(huì)保密您的電話號(hào)的。贊揚(yáng)眼力、突出品質(zhì)、適當(dāng)滿足。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 第四章：產(chǎn)品解說(shuō)的技巧 一、產(chǎn)品解說(shuō)的必要性； 刺激客戶的購(gòu)買欲望：主動(dòng)與客戶溝通，合理解說(shuō)產(chǎn)品，增進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激勵(lì)客戶的購(gòu)買欲望。 促銷法：您好，我們保潔廚柜現(xiàn)在正舉行 …… 活動(dòng)，您現(xiàn)在訂購(gòu)您獲得更多的優(yōu)惠！ 四、與客戶溝通的技巧： 以贊美開場(chǎng)：要學(xué)會(huì)去贊美客戶、也要學(xué)會(huì)接受客戶的贊美。 以利他的基礎(chǔ)出發(fā)：站在客戶的立場(chǎng)進(jìn)行解說(shuō)產(chǎn)品，重點(diǎn)闡述這個(gè)產(chǎn)品能給帶來(lái)利益，從需求中激發(fā)購(gòu)買欲望。 在參與中引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺：在互動(dòng)演示過(guò)程中進(jìn)行切身的解說(shuō)產(chǎn)品?！八?…… ” ◆“ B”（利益 Benefits），不僅僅要說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)越性，更要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給消費(fèi)者所帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的利益；記住客戶購(gòu)買的是利益。 我們的工藝特點(diǎn) : 我們先進(jìn)的工藝特點(diǎn)，與其他品牌不同之處，強(qiáng)調(diào)客戶帶來(lái)更多的利益。 3）、小區(qū)業(yè)主自發(fā)的組織的團(tuán)購(gòu)聯(lián)合體。銷售人員在和顧客交流的時(shí)候一定要問一句，您是否需要為家里人準(zhǔn)備一個(gè)拉籃呢，它能夠裝載 ………… 非常方便與煮菜和調(diào)味品的拿放，這樣的方便使得在廚房的工作量大大減輕了，我們彎腰的次數(shù)少了，走的路少了，所以您可以看看我們進(jìn)口的雙灣配件，相對(duì)了我們還擁有國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的教為經(jīng)濟(jì)型的華海配件。 4）、全部交給設(shè)計(jì)師來(lái)安排的顧客。以下有幾個(gè)注意的地方是在訂購(gòu)顧客跟單的時(shí)候必須注意的。 2）、表示理解 表示理解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見表示理解，而不是同意或同情。 4）、提供新的證據(jù) 至此，既然反對(duì)意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。”如果購(gòu)買者說(shuō)“不”，那你就可收集到更多的信息。自己去感覺 ──“我理解你的感覺 …… ” 目的：表示理解和同感。這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。 6）、敦促法： “朱先生，現(xiàn)在我們將進(jìn)入銷售旺季，工廠生產(chǎn)將非常繁忙，您訂得越 早，優(yōu)惠越多，交貨越及時(shí)。 B、詢問質(zhì)量：我們應(yīng)給予客戶肯定的語(yǔ)言，可以一語(yǔ)帶過(guò)。 自信：要相信自己的銷售能力，相信自己的產(chǎn)品，相信公司，相信你給條件是最優(yōu)的。 4）、遇有不合理要求時(shí)，對(duì)其講明公司處理方式，如對(duì)方不接受，可請(qǐng)消協(xié)或質(zhì)量監(jiān)督局仲裁解決。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖