【正文】 是為客戶謀利益的工作，是滿足客戶需求并超越客戶期望的工作，是利于雙方的一種交易，銷售不是一錘子買賣，而是要和客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。 —— 表情總是友好和善。 —— 表情總是冷若冰霜。 使用方法。 —— 信賴自己的產(chǎn)品 要說(shuō)服顧客，必須先說(shuō)服自己 相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益 “你買它，然后再賣它” —— 滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品 沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷售。 二、你的客戶在哪里： 銷售無(wú)所不在，客戶無(wú)所不在，只有有人的地方就有你的客戶。這將是我們的銷售產(chǎn)品更能滿足客戶需求。 我們可以從以下幾個(gè)方了解客戶的信息： 服飾 —— 服裝的搭配協(xié)調(diào)、整潔與否往往決定這個(gè)客戶對(duì)美的一種認(rèn)識(shí)和對(duì)細(xì)節(jié)的要求?？诓旁俸玫匿N售人員只知道滔滔不決的口若懸河，不耐心的傾聽也等于盲人摸象。未詢問(wèn)客戶意見就喋喋不休的向客戶介紹我們的產(chǎn)品如何如何好，即使是產(chǎn)品確實(shí)好，也會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是在自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。我們?nèi)绻麊?wèn)“您喜歡什么樣的風(fēng)格？”也許客戶不知道怎么樣回答。 應(yīng)對(duì)措施：自己對(duì)商品要有深刻的認(rèn)識(shí)，并能合乎標(biāo)準(zhǔn)的答復(fù)各種角度的質(zhì)疑。 應(yīng)對(duì)措施：這個(gè)類型的人難以吸收有秩序的商品知識(shí)，唯一的方法是在不損傷其自尊心的情況下幫助其做出決定。 應(yīng)對(duì)措施：此類型的人老于世故，你應(yīng)該以其人之道還治其人之身，要以親切明朗的態(tài)度和氣相處，不要中了他的拖延之計(jì)，尋找機(jī)會(huì)成交，最好是速戰(zhàn)速?zèng)Q。根據(jù)不同形態(tài)和作用，可以劃分為認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程三個(gè)方面： 認(rèn)識(shí)過(guò)程 這是消費(fèi)者心理活動(dòng)的初始階段。 意義：提醒銷售代表在此過(guò)程中的作用，通過(guò)他們對(duì)產(chǎn)品的介紹及肢體語(yǔ)言，作用于消費(fèi)者的感官，經(jīng)過(guò)綜合判斷及對(duì)其他品牌的產(chǎn)品，形成購(gòu)買決策。 面部表情和姿態(tài)的變化：表現(xiàn)情感的主要手段。 一般來(lái)講，快速、激昂的語(yǔ)調(diào)體現(xiàn)了人的熱情、急躁或惱怒的情感，而低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀或不信任的情感。 意志過(guò)程：這一過(guò)程主要是消費(fèi)者基于認(rèn)識(shí)、情感過(guò)程的感覺(jué)做出決定的過(guò)程。 激情階段： 由對(duì)商品的喜歡而引起一定的甚至是強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和購(gòu)買熱情階段。如果消費(fèi)者屬于沖動(dòng)型，就可能馬上形成購(gòu)買，而大部分消費(fèi)者情緒體驗(yàn)過(guò)程還沒(méi)有最后結(jié)束。 選定階段： 不同的消費(fèi)者由于其思維、判斷能力不同，個(gè)性特征不同，因此，在情感階段會(huì)有一定的差別，有的消費(fèi)者反應(yīng)敏捷，判斷迅速果斷，很快就會(huì)由喜歡階段上升到選定階段，從而迅速做出購(gòu)買決策，而有些消費(fèi)者則需要較長(zhǎng)時(shí)間，有的則要反復(fù)多次，才能做出抉擇。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 四、消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度分析 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響： 人類要生存，就得吃飯、穿衣、住房、工作，一句話，就必須進(jìn)行各種各樣的消費(fèi)。一般情況下，需求越迫切，越強(qiáng)烈，則購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的可能性就越大；反之，需求不迫切，不強(qiáng)烈，消費(fèi)者的購(gòu)買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。” 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 不同性別、年齡的消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)差異： 1）男性消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)： A、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)自信性： 一般男性消費(fèi)者不愿斤斤計(jì)較，購(gòu)買商品時(shí)只是詢問(wèn)大概情況，對(duì)某些細(xì)節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時(shí)間去比較、挑選。 2）女性消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)： A、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性： 女性較多的購(gòu)買活動(dòng)，有的迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把逛商場(chǎng)、買商品作為一種樂(lè)趣或消遣； 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 B、具有濃厚的感情色彩： 女性心理特征之一是感情豐富，細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 4）老年消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)： 購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的； 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性：在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)，而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購(gòu)買決策，動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變； 購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性。他們?nèi)栽谕ㄟ^(guò)各種方法了解引起他們注意的商品的質(zhì)量、特點(diǎn)、價(jià)格等，如征求銷售代表的意見，聽他們對(duì)商品的評(píng)價(jià)。根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)所反映態(tài)度的不同程度，把它分成三種類型： 1）完全相信型：是指消費(fèi)者對(duì)所要購(gòu)買的商品的各個(gè)方面持完全肯定的態(tài)度； 2）部分相信型：指某種商品引起消費(fèi)者的興趣和一定好感，但對(duì)所要購(gòu)買的商品并不十分滿意或不完全相信； 3）不相信型：指消費(fèi)者對(duì)商品持完全否定態(tài)度。我們一定要以積極的語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言去感染你的客戶，告訴他“這套廚柜將會(huì)帶給您 …… ”，“當(dāng)您使用這套廚柜的時(shí)候，您將 …… ”，“這是一套非常好的廚柜，非常符合您的需要。但切記不能故意套近乎，否則事得其反； 4）銷售代表在轉(zhuǎn)化消費(fèi)者拒絕購(gòu)買態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使其感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息，而改變?cè)袘B(tài)度。 (2) 急用優(yōu)先。消費(fèi)時(shí)總是左挑右撿，選購(gòu)那些適合的，能體現(xiàn)個(gè)性的東西。買商品，無(wú)論是直接還是間接都是為了滿足自己的需要。 (8) 等值性。買東西不僅僅只考慮其實(shí)在的用途，還要考慮其他效果。買商品都傾向于買經(jīng)久耐用的。您好，這是您的孩子吧，長(zhǎng)得真可愛(ài)！來(lái)阿姨（叔叔）給你好東西（小促銷品）。殺價(jià)購(gòu)買型款式選定，堅(jiān)持要打折，當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買。您好這款是我們現(xiàn)在做促銷的精品，價(jià)格作出很大的讓步，而且銷售非常的火爆。退換貨型迫切退換熱情接待，不要辯解當(dāng)場(chǎng)解決您好，這是極偶然的，對(duì)您帶來(lái)的不便深感歉意，請(qǐng)您別著急，我們這就解決。銷售代表也是企業(yè)的產(chǎn)品之一，而且是企業(yè)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。我可以幫您參考一下。 第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。 與決策者溝通：我們溝通的重點(diǎn)對(duì)象是決策者，我們?cè)谘凵裆辖o予關(guān)注與尊重。充分調(diào)動(dòng)客戶參與的積極性。 善于人類的占有欲：利用肢體語(yǔ)言及語(yǔ)言充分誘發(fā)客戶占有欲，刺激客戶的購(gòu)買欲望，營(yíng)造一種廚柜已安裝客戶家的氛圍。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 善于銷售中最有效的句子：多用肯定性的語(yǔ)言，要向客戶傳遞你的信心，在產(chǎn)品解說(shuō)的過(guò)程中，要多用以下語(yǔ)句： 您購(gòu)買的這套廚柜將給您帶來(lái) …… 好處！ 當(dāng)您使用這套廚柜的時(shí)候，會(huì) …… ！ 這是一套非常好的廚柜！您的選擇一定是最正確的！ 將商品的演示當(dāng)成客戶共同的游戲：要將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)充示給你的客戶，并讓客戶在操作過(guò)程得到充分的體驗(yàn)，在演示過(guò)程要主客戶全程參與?！耙?yàn)?…… ” ◆“ A”（優(yōu)勢(shì) Advantages），是要向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，給顧客一個(gè)購(gòu)買此種產(chǎn)品的理由；你要將你所推薦的產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 ABCD銷售法則： ◆權(quán)威性（ Authority）：利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)（各種認(rèn)證、證書、各種實(shí)驗(yàn)證明等）。 七、產(chǎn)品解說(shuō)的步驟： 我們產(chǎn)品的風(fēng)格 : 我們這套產(chǎn)品具有什么樣的風(fēng)格，符合什么的廚房？ 我們產(chǎn)品的材質(zhì)特點(diǎn) :我們這套產(chǎn)品采用什么的材質(zhì)，我們獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格。直接能夠拿單，現(xiàn)金交易的并能夠馬上結(jié)款有利于現(xiàn)金流的進(jìn)程，提高我們銷售人員的積極性和成就感。 2）、由小區(qū)內(nèi)廣告牌而看到并認(rèn)可我們牌子的顧客。 這些單子是比較少利潤(rùn)的，但是是長(zhǎng)期合作的對(duì)象能夠在最淡季節(jié)帶來(lái)單子。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 二、銷售提升的技巧： 銷售的技巧能夠更加有效的接單并更快的提高業(yè)績(jī)，展廳銷售中重點(diǎn)的銷售提升含概了幾個(gè)方面： 配件： 1）、配件是廚房?jī)?nèi)部必不可少的用具，很多銷售人員在銷售的時(shí)候并不注意為顧客著想提供全面的材料供應(yīng)，認(rèn)為我們只需要賣出柜子即可，實(shí)際上顧客永遠(yuǎn)是需要配件的，因?yàn)榧彝サ牟煌枨笫遣灰粯拥摹? 1）、我們自有的電器型號(hào)、尺寸了解并對(duì)比其他牌子的電器對(duì)比。（可能第一次來(lái)看櫥柜，可能我們是二家） 3）、顧客已經(jīng)交房但是不急于裝修的。 2）、如何切入話題告訴顧客我們已經(jīng)做出什么解決方案， 對(duì)顧客可以帶來(lái)什么利益。因?yàn)檫@樣的顧客還有非常大的可能性跑去做別家，所以及時(shí)的跟蹤并確定最后方案和合同款的交付才算是完成。 3）、還沒(méi)交房的及時(shí)跟蹤交房時(shí)間在節(jié)日的時(shí)候一定要發(fā)短信祝福顧客，達(dá)到情誼為上的方法。只不過(guò)我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。” 這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購(gòu)買者對(duì)價(jià)格的憂慮，但卻沒(méi)有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識(shí)，在答復(fù)人們的反對(duì)意見時(shí)永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。 3）、讓客戶對(duì)你的反駁作好準(zhǔn)備 在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購(gòu)買。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（ 1）“是，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題”或（ 2）“不 …… 。” 瞧，他就要說(shuō)出真正的問(wèn)題所在了。 下面我們可以來(lái)分析一下這種方法，并用我們自己的反對(duì)意見穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。 保潔內(nèi)部培訓(xùn)資料 嚴(yán)禁外傳 讓瓶頸理論成為管理主流 助中國(guó)企業(yè)成為世界領(lǐng)袖 3）、使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備 這樣做，如果雙方有什么分歧，那問(wèn)題在第三者身上。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。 5）、直接法： 直接法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單。 假信號(hào)：剛開始詢問(wèn)價(jià)格一般為假信號(hào)，我們一定先介紹我們的產(chǎn)品，從而刺激客戶的購(gòu)買欲望。 報(bào)價(jià)順序：標(biāo)價(jià)、成交價(jià)、優(yōu)惠價(jià)。 D、退、換貨條件：“不知你們退、換貨怎樣保障？“ E、生產(chǎn)地：“你們保潔廚柜是那里產(chǎn)的”、“你們的五金件是什么牌子的？”等 F、套關(guān)系：“大家都是老鄉(xiāng)啦，打低一點(diǎn)折嗎？” G、客戶異議：識(shí)別客戶提出異議的真正原因，并給予合理的解決方案后確認(rèn)客戶對(duì)方案的滿意度后提出成交的要求。 三、成交的方法： 成交的原則： 主動(dòng)：銷售代表要主動(dòng)出擊，把握銷售機(jī)會(huì)，提出成交要求。 2）、保持信心與控制，愉快與正面的態(tài)度 3）、多聽少說(shuō)，以靜制動(dòng) 4）、把正在爭(zhēng)吵的顧客帶離現(xiàn)場(chǎng)，將顧客與人群分開。 2）、尊重事實(shí)，勇于承擔(dān)責(zé)任，積極處理 3）、對(duì)客戶進(jìn)行解釋時(shí)，要掌握分寸，嚴(yán)守公司機(jī)密，婉轉(zhuǎn)回答。 7）、遇到媒體記者時(shí)應(yīng)坦然面對(duì)，不要躲閃回避。 祝各位成為一名成功的銷售大師。 :56:5504:56Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :56:5504:56:55January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 4時(shí) 56分 55秒 04:56:5529 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :56:5504:56Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 29日星期日 上午 4時(shí) 56分 55秒 04:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我