【正文】 的組織 ? ? 地址 :我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在哪些地區(qū) ? 144 經(jīng)營(yíng)變量 ? 技術(shù) :我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在哪些顧客重視的技術(shù) ? ? 使用者 /非使用者情況 :我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在大量、中度、少量使用者，還是非使用者？ ? 顧客能力：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在需要很多服務(wù)的顧客，還是只需要很少服務(wù)的顧客？ 145 采購(gòu)方法 ? 采購(gòu)職能組織：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在采購(gòu)組織高度集中的組織或機(jī)構(gòu)，還是采購(gòu)組織高度分散的組織或機(jī)構(gòu)？ ? 權(quán)力機(jī)構(gòu)：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在工程技術(shù)人員占主導(dǎo)地位的組織或機(jī)構(gòu)，還是財(cái)務(wù)人員占主導(dǎo)地位的組織或機(jī)構(gòu)？ 146 采購(gòu)方法 ? 現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在現(xiàn)在與我們有牢固關(guān)系的組織或機(jī)構(gòu)，還是追求最理想的組織或機(jī)構(gòu)？ ? 總采購(gòu)政策：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在樂(lè)于采用租賃、服務(wù)合同、系統(tǒng)采購(gòu)的組織或機(jī)構(gòu)，還是秘密投標(biāo)等貿(mào)易方式的組織或機(jī)構(gòu)？ ? 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在追求質(zhì)量、重視服務(wù)的組織或機(jī)構(gòu)，還是注重價(jià)格的組織或機(jī)構(gòu)？ 147 情境因素 ? 緊急：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在哪些要求迅速和突然交貨的公司，還是提供服務(wù)的公司？ ? 特別用途：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在本組織產(chǎn)品的某些用途上，還是全部用途上？ ? 訂貨量：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在大宗訂貨，還是少量訂貨？ 148 個(gè)性特征 ? 購(gòu)銷(xiāo)雙方的相似點(diǎn)：我們是否應(yīng)該把重點(diǎn)放在那些其人員與價(jià)值觀念與本組織相似的公司？ ? 對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度：我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的顧客，還是避免冒風(fēng)險(xiǎn)的顧客？ ? 忠誠(chéng)度：我們是否應(yīng)該把重點(diǎn)放在那些對(duì)供應(yīng)商非常忠誠(chéng)的組織？ 149 四 .有效細(xì)分的條件 ? 1．可衡量性 ? 2．足量性 ? 3．可接近性 ? 4．差異性 ? 5．行動(dòng)可能性 150 可衡量性 ? 即用來(lái)劃分細(xì)分市場(chǎng)大小和購(gòu)買(mǎi)力的特征程度。 ? 某些細(xì)分變量很難衡量。 151 足量性 ? 即細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足夠獲利的程度。 ? 一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是值得為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。 152 可接近性 ? 即能有效地到達(dá)細(xì)分市場(chǎng)并為之服務(wù)的程度。 153 差異性 ? 細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別，并且對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案有不同的反應(yīng)。 154 行動(dòng)可能性 ? 即為吸引和服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)而系統(tǒng)地提出有效計(jì)劃的可行程度。 155 第二節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的選定 一 . 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) ? ? : 波特的 5個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 156 第二節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的選定 二 . 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? ? ? ? ? ?無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo) ?有差異營(yíng)銷(xiāo) 157 第三節(jié) 市場(chǎng)定位 差異化是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差異 , 以便使本公司的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相區(qū) 別的行動(dòng)。 ? 一 . 差異化工具 ? 二 . 有效差異化應(yīng)滿足的原則 ? 三 . 選定差異 ? 四 . 傳播“差異”形象 定位是對(duì)地區(qū)或組織的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。 158 一 . 差異化工具 ? 1. 產(chǎn)品差異化 ? 2．服務(wù)差異化 ? 3．人員差異化 ? 4．形象差異化 159 ? (1) 特色 ? (2) 性能質(zhì)量 ? (3) 一致性 ? (4) 耐用性 ? (5) 可靠性 ? (6) 可持續(xù)改進(jìn)性 ? (7) 風(fēng)格 ? (8) 設(shè)計(jì) 160 ? (1) 特色：產(chǎn)品的基本功能的某些增補(bǔ) ? 詢問(wèn)顧客： – 你覺(jué)得這產(chǎn)品怎么樣？ – 喜歡哪些地方？ – 是否可以增加些什么特色從而使你更滿意？ – 是些什么特色？ – 每一種特色你愿意付多少錢(qián)？ – 其他顧客提到的那些特色你覺(jué)得怎樣 ？ ? 列舉可能的潛在特色 ? 決定哪些特色值得增加（估算顧客價(jià)值 和顧客成本） ? 考慮特色組合的條件（降低成本和價(jià)格） 161 (2) 性能質(zhì)量：產(chǎn)品主要特點(diǎn)在運(yùn)用中的 水平 ? 四種質(zhì)量水平：低，平均，高，超級(jí) ? 權(quán)衡質(zhì)量水平和利潤(rùn)之間的關(guān)系 ? 隨時(shí)間的變化管理產(chǎn)品質(zhì)量 162 (3) 一致性： 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和使用與預(yù)定標(biāo) 準(zhǔn)的吻合程度 (4) 耐用性： 產(chǎn)品預(yù)期的使用壽命 (5) 可靠性： 在一定時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品保持不 壞的可能性 (6) 可改進(jìn)性： 一個(gè)產(chǎn)品隨時(shí)間和需求變化 可以持續(xù)改進(jìn)的能力 (7) 風(fēng)格： 產(chǎn)品給予顧客的視覺(jué)和感覺(jué)效果 (8) 設(shè)計(jì)： 綜合性要素 163 一 . 差異化工具 2．服務(wù)差異化 ? 服務(wù)效率 ? 用戶培訓(xùn) ? 咨詢服務(wù) ? 稅收等 164 一 . 差異化工具 3．人員差異化 （公務(wù)員素質(zhì)。） 4．形象差異化 建立個(gè)性化形象 – 名字 – 建筑 – 標(biāo)志 – 符號(hào) – 氣氛 – 事件 – 城市精神 165 二 . 有效差異化應(yīng)滿足的原則 ? 重要性 : 該差異化能向相當(dāng)數(shù)量的買(mǎi)主讓渡較 高價(jià)值的利益 ? 明晰性 : 該差異化是本組織獨(dú)有的 ? 優(yōu)越性 : 該差異化明顯優(yōu)于通過(guò)其他途徑而獲 得相同的利益 ? 可溝通性 : 該差異化是買(mǎi)主看的見(jiàn)的 ? 不易模仿性 : 該差異是競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的 ? 可接近性 : 買(mǎi)主有能力購(gòu)買(mǎi)這差異化 ? 可盈利性 : 組織將通過(guò)該差異化獲得利潤(rùn) 166 三 . 選定差異 1．考慮多少差異？ ? 單一屬性定位（某一方面占第一名） ? 雙重屬性定位 ? 多重屬性定位 2．推出那種差異？ ? 屬性：特色，利益，使用和使用人，競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品品目，質(zhì)量／價(jià)格 ? 屬性：技術(shù)，成本，質(zhì)量，服務(wù) 167 四 . 傳播“差異”形象 ? 宣傳 ? 媒體 ? 人員 ? 場(chǎng)所 ? 開(kāi)放日 ? 圖象 ? 文字 ? 聲音 傳播對(duì)象：民眾、游客、管理者、投資者、實(shí)業(yè)家、外國(guó)購(gòu)買(mǎi)者、外國(guó)政府和組織等。 168 第六章 產(chǎn)品策略 ? *政府營(yíng)銷(xiāo)的 6Ps： 產(chǎn)品策略（ Product） ，價(jià)格策略（ Price），渠道與物流策略（ Place），一體化的溝通 促銷(xiāo)策略（ Promotion），行政政策策略（ Policy）以及執(zhí)政策略（ Political） ? 第一節(jié) 政府營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品概念 ? 第二節(jié) 政府營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合 ? 第三節(jié) 政府營(yíng)銷(xiāo)的品牌管理 169 第一節(jié) 政府營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品概念 ?產(chǎn)品：是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。 ?產(chǎn)品的形式： 實(shí)體商品（公共設(shè)施）、服務(wù)（政府的行政行為）、人（行政領(lǐng)導(dǎo)）、地點(diǎn)（旅游地）、組織（志愿者協(xié)會(huì)）、創(chuàng)意（政策措施） 170 ?區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品概念：以區(qū)域的未來(lái)發(fā)展作為一個(gè)整體的產(chǎn)品，提供給區(qū)域市場(chǎng)，滿足區(qū)域消費(fèi)者的需求和欲望的組合。 ?政府營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品概念：政府能夠提供給市場(chǎng)的、滿足個(gè)人、企業(yè)和其他組織需求和欲望的任何東西。 ?包括：公共設(shè)施、公共服務(wù)、公共政策和觀念、公共福利、公共環(huán)境以及公共形象等 171 ?政府營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品特點(diǎn)： 間接性： 地域性： 強(qiáng)制性： 引導(dǎo)性： 172 ?市場(chǎng)提供物的組成部分： ?價(jià)值 — 基礎(chǔ)價(jià)格 ?市場(chǎng)提供物的吸引力 ?產(chǎn)品特點(diǎn)和質(zhì)量 ?服務(wù)組合和質(zhì)量 173 ?產(chǎn)品的五個(gè)層次： ?核心利益 ?基礎(chǔ)產(chǎn)品 ?期望產(chǎn)品 ?附加產(chǎn)品 ?潛在產(chǎn)品 174 ?政府營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品分類(lèi)： ?1. 快速消費(fèi)品（變化的公共政策） ?2. 耐用品（耐用的公共設(shè)施） ?3. 服務(wù) （長(zhǎng)期的公共服務(wù)） 175 第二節(jié) 政府營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合 ?產(chǎn)品組合：是一個(gè)特定銷(xiāo)售者售予購(gòu)買(mǎi)者的一組產(chǎn)品，它包括所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目。 ?產(chǎn)品組合的寬度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線總數(shù) ?產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品品目總數(shù) ?產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線的每一產(chǎn)品的品種數(shù) ?產(chǎn)品組合的相容度：各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道以及其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。 176 ?政府營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合： ?是政府提供給區(qū)域內(nèi)個(gè)人、企業(yè)和組織的一系列公共產(chǎn)品，它包括所有公共職能和公共服務(wù)。 ?政府營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合是以投資政策、社會(huì)福利、法律制度配合相關(guān)的公共設(shè)施、公共服務(wù)人員所形成的區(qū)域內(nèi)各產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展導(dǎo)向。 177 ?例子： ? 40/50工程 ? 高科技園區(qū)的招商引資 ? 九年制義務(wù)教育 ? 大型城市主題活動(dòng)： 2023 Expo ? 社會(huì)醫(yī)療保障體系 ? 全民健身 ?*都是由系列的公共政策、法律制度配合相關(guān)公共設(shè)施和服務(wù)人員所形成的特定職能的公共服務(wù)組合。 178 第三節(jié) 政府營(yíng)銷(xiāo)的品牌管理 ?品牌： ?是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)。 179 ?政府營(yíng)銷(xiāo)的品牌： 是政府 /政府下屬某一公共職能組織的名稱(chēng)、形象、標(biāo)記或符號(hào)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)政府組織或政府下屬的某一公共職能組織的公共產(chǎn)品或公共服務(wù)，并使之同其他地區(qū)的公共產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)。 ? 政府營(yíng)銷(xiāo)的品牌集中反映了政府形象。 180 ?政府營(yíng)銷(xiāo)的品牌要點(diǎn)是政府向區(qū)域內(nèi)的個(gè)人、企業(yè)和組織長(zhǎng)期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)。除了公共產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的保證外，政府營(yíng)銷(xiāo)的品牌還包含了其他 6層意思： ? 政府屬性： ? 代表利益： ? 公共價(jià)值： ? 區(qū)域文化： ? 個(gè)性： ? 使用者： 181 ?例子： 上海市人民政府 ? ? 政府屬性：無(wú)產(chǎn)階級(jí)政黨執(zhí)政，有限政府 ? 代表利益：廣大人民群眾的利益，社會(huì)保障， 公共安全，投資收益等等 ? 公共價(jià)值：威信、有效、開(kāi)明、誠(chéng)信 ? 區(qū)域文化：海派文化、城市精神 ? 個(gè)性： 政府的領(lǐng)導(dǎo)個(gè)性，政府的特點(diǎn) ? 使用者： 分別服務(wù)于哪些個(gè)人、企業(yè)和組織 182 區(qū)域的形象設(shè)計(jì) ? 哪些因素決定了一個(gè)地區(qū)的形象： ? 地區(qū)的形象如何度量： 度量的觀眾：居民、游客、管理者、投資者、 實(shí)業(yè)家、外國(guó)購(gòu)買(mǎi)者、擇地專(zhuān)家 ? 地區(qū)形象設(shè)計(jì)的方針： 現(xiàn)實(shí)的、可信的、單一的、有說(shuō)服力的、有 特色的 183 ? 政府 /區(qū)域的形象宣傳可采用的工具： ? 口號(hào)主題和姿態(tài)： ? 可見(jiàn)標(biāo)示：長(zhǎng)城（北京） ? 政策：招商引資的優(yōu)惠政策 ? 區(qū)域文化：海派文化、城市精神 ? 事件和行為：城市主題活動(dòng)、對(duì)外 會(huì)展宣傳 184 第七章 價(jià)格策略 ? *政府營(yíng)銷(xiāo)的 6Ps：產(chǎn)品策略（ Product）， 價(jià)格策略（ Price）， 渠道與物流策略（ Place），一體化的溝通 促銷(xiāo)策略（ Promotion），行政政策策略（ Policy）以及執(zhí)政策略（ Political Power） 第一節(jié) 政府營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格概念 第二節(jié) 政府營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格制定 第三節(jié) 政府營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格政策 185 ? 所有盈利性和非盈利性組織都面臨一個(gè)給它們的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)的任務(wù)。 ? 價(jià)格往往是通過(guò)買(mǎi)方和賣(mài)方互相談判而確定的。賣(mài)方要求的是比它們預(yù)期接受的價(jià)格高一些，而買(mǎi)方開(kāi)價(jià)希望比想要付的少。通過(guò)討價(jià)還價(jià)，他們能達(dá)成一個(gè)可接受的價(jià)格。 第一節(jié) 政府營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格概念 186 ? 政府營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格概念： 個(gè)人、企業(yè)和組織向政府交換公共產(chǎn)品 或服