【正文】 : 24小時 市外 : 3天 一個月內(nèi)解決 由公司替分銷商負(fù)擔(dān) －對客戶經(jīng)常進(jìn)行銷售技巧、產(chǎn)品知識和公司文化方面的培訓(xùn) －送客戶經(jīng)理赴國外培訓(xùn) 客戶需求 .（ .....） 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 評估 要點(diǎn) n利用為數(shù)眾多的各地加工廠（ 23家）迅速展開直銷 n加工廠提供現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)，也加強(qiáng)了分銷的速度 n產(chǎn)地近能提供快速服務(wù)和與零售商的緊密聯(lián)系 n直銷城市一級批發(fā)商間，其他城市 2－ 3級批發(fā)商間仍有競爭，導(dǎo)致毛利只有 1－ 3％ n直銷比例上升會提高理貨，促銷和存貨管理的效率 n但直銷模型要求最高的物流和銷售成本 n因?yàn)榧庸S，而非制造商直接管理銷售，難以使所有加工廠的生意目標(biāo)與制造商一致，并且在整個渠道中完成分銷和服務(wù)要求需要更長的時間（制造商－加工廠－分銷商） 渠道管理 零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋 一級分銷商 /批發(fā)商之間最少競爭 渠道不同層次間最少競爭 價格控制 店鋪內(nèi)管理 貨架擺放 促銷執(zhí)行 主要客戶服務(wù) 成本效益 整個分銷渠道中最小存貨 最低營運(yùn)成本 －倉儲和運(yùn)輸 －銷售成本 最好 最差 該模式的優(yōu)點(diǎn)在于對大城市的零售店能提供最快速的服務(wù)，但是所需銷售成本也最高 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 超市、 倉儲式大型 超市、便利店 大中型食雜店 百貨店 小食雜店、售貨亭 小食雜店、售貨亭 3級批發(fā)商 (市外 ) 2級批發(fā)商 （有送貨能力） (2%) 30% 零售商 零售商 3級批發(fā)商 2級批發(fā)商 (批發(fā)市場 ) 20% 倉儲式大型超市 連鎖超市 便利店 34 零售商 零售商 2級批發(fā)商 1級批發(fā)商 （達(dá)到每次訂貨 4萬元） 5% 顧客 50% (5%) 一級專營分銷商 70% 25% 直接重要客戶覆蓋只在北京、上海和廣州 6 地區(qū)分銷中心 合資廠 1 合資廠 2 合資廠 3 合資廠 8 . . . 1 制造商 2 3 3 3 4 5 ＃ 1 模式 C－專營分銷模式 舉例：雀巢公司的渠道戰(zhàn)略 ? 每個城市指定一家專營分銷商，制造商對其設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。制造商只在北京，上海和廣州直接服務(wù)于重要客戶 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 合資廠的所有產(chǎn)品運(yùn)到地區(qū)分銷中心，各合資企業(yè)開發(fā)票 主要一級客戶是專營分銷商， 每個城市一家專營分銷商，不允許銷售競爭品牌 分銷商必須有自己的銷售隊伍和物流管理能力（倉儲加運(yùn)輸），服務(wù)于零售商 目前在中國 300個城市中有近 150位分銷商 制造商對分銷商設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。對二級批發(fā)商，要挑選有直銷零售店覆蓋，或在批發(fā)市場能深入農(nóng)村地區(qū)的批發(fā)商 制造商在近 80個分銷處駐有自己的銷售員，幫助走訪大零售商、一些二級批發(fā)商，并進(jìn)行促銷活動 所有促銷談判由制造商的銷售人員進(jìn)行 制造商也有理貨隊伍，直接服務(wù)重要客戶和大零售店 只要批發(fā)商達(dá)到最小訂單規(guī)模（每次訂貨約 40,000元），該模型也允許對一些批發(fā)商直銷 為迎合大都市中現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，制造商在北京，上海和廣州建立重要客戶隊伍，服務(wù)于國際大零售商和當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市 3 4 1 2 5 具體方法 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 評估 要點(diǎn) 每個城市一家專營分銷商從而保證分銷商的忠誠度，使制造商能集中有效管理 與分銷商的密切合作使制造商能得到第一手的市場信息。而且，制造商也能與重要零售商直接接觸。理貨和促銷活動更為有效 與其他的最佳運(yùn)營模式相比，該模型的投入成本最少，還可以排斥競爭產(chǎn)品進(jìn)入同一市場 在大都市直接服務(wù)于重要客戶使制造商更有效地服務(wù)于這些快速發(fā)展的零售渠道 但這一模型仍有競爭發(fā)生 分銷商銷售給大量批發(fā)商（尤其在批發(fā)市場的批發(fā)商） 允許一些批發(fā)商直接與制造商接觸而不通過分銷商增加了制造商營運(yùn)的復(fù)雜性（如開發(fā)票） 對分銷商的依賴性強(qiáng)，市場覆蓋面窄，渠道寬度有限，企業(yè)的適應(yīng)性差 渠道管理 零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋 一級分銷商 /批發(fā)商之間最少競爭 渠道不同層次間最少競爭 價格控制 店鋪內(nèi)管理 貨架擺放 促銷執(zhí)行 主要客戶服務(wù) 成本效益 整個分銷渠道中最小存貨 最低營運(yùn)成本 －倉儲和運(yùn)輸 －銷售成本 最好 最差 該模式減少客戶之間的競爭，但是分銷商可能達(dá)不到零售覆蓋的要求 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 以下是所有模式的總結(jié)評價 渠道管理 零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋 一級分銷商 /批發(fā)商之間最少競爭 渠道不同層次間最少競爭 價格控制 店鋪內(nèi)管理 貨架擺放 促銷執(zhí)行 主要客戶服務(wù) 成本效益 整個分銷渠道中最小存貨 最低營運(yùn)成本 －倉儲和運(yùn)輸 －銷售成本 模式 A （發(fā)揮分銷商能力） 模式 B （直接覆蓋） 模式 C （專營分銷） 最好 最差 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 49 公司在比較不同的渠道管理模式時需要首先明確渠道結(jié)構(gòu)選擇的依據(jù)： “ 終端客戶需求的層次 ” 和 “ 公司能夠提供的渠道服務(wù) ” 不同類型的公司渠道結(jié)構(gòu)選擇框架 示意圖 可口可樂 寶潔（洗發(fā)水） 西安楊森 雀巢 高 低 高 終端客戶需求的層次 產(chǎn)品的復(fù)雜性 銷售行為的針對性要求 特殊商品 /日用產(chǎn)品 品牌形象的要求 終端客戶能夠貢獻(xiàn)的價值 公司能夠提供的渠道服務(wù) n 產(chǎn)品毛利空間 n 采購批量 n 終端客戶所在地 n 產(chǎn)品種類數(shù)目 n 公司文化 娃哈哈 多用經(jīng)銷商，多終端服務(wù)人員 多用經(jīng)銷商，少終端服務(wù)人員 少用經(jīng)銷商，多終端服務(wù)人員 少用經(jīng)銷商，少終端服務(wù)人員 以上選擇框架并非絕對，個別企業(yè)的部分渠道管理可能與這里分析的結(jié)果不符合，更多是考慮了各地分銷企業(yè)構(gòu)成的發(fā)展?fàn)顩r 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 50 首先這些公司終端客戶需求的層次不同 產(chǎn)品的復(fù)雜性 銷售行為的針對性要求 特殊商品／日用產(chǎn)品 品牌形象的要求 單個終端能夠貢獻(xiàn)的價值 低 高 1 2 3 4 寶潔 可口可樂 雀巢 楊森 5 娃哈哈 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 （越復(fù)雜終端需求越高） （越需要有針對性的銷售終端需求越高） （特殊商品終端需求層次較高） （越看重品牌形象終端客戶需求越高） （價值越大越應(yīng)最大化地滿足其需求） 總體比較 5 3 2 1 4 標(biāo)桿公司的終端需求層次比較 示意圖 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 51 其次是這些公司能夠提供的渠道服務(wù)也不同。公司應(yīng)結(jié)合自身情況進(jìn)行選擇 2 2 產(chǎn)品毛利空間 采購批量 產(chǎn)品種類數(shù)目 公司文化 終端客戶所在地 低 高 1 1 1 1 3 3 3 3 4 4 4 4 2 2 5 5 5 5 1 2 3 4 寶潔 可口可樂 雀巢 楊森 5 娃哈哈 標(biāo)桿公司滿足渠道服務(wù)需求之能力比較 （越高則渠道服務(wù)能力越高） （產(chǎn)品種類越多越難滿足終端客戶需求） （終端越是小批量多批次擇購、提供渠道服務(wù)越難） （是強(qiáng)調(diào)直銷還是強(qiáng)調(diào)與經(jīng)銷商合作） （越靠近生產(chǎn)／配送中心地點(diǎn)的，服務(wù)的能力越強(qiáng)） 總體比較 4 4 5 5 1 1 3 3 2 2 示意圖 .（ .....） 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 52 在分析渠道管理最佳實(shí)踐的不同模式的同時，畢馬威－項(xiàng)目組注意到諸多共性，值得公司在渠道改革中借鑒 ? 選用模式 A的企業(yè)都與分銷商結(jié)成了極度緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，從人員、信息系統(tǒng)等方面給予分銷商很多協(xié)助，同時又實(shí)現(xiàn)了對渠道的控制 ? 渠道管理的重心在控制終端和下游批發(fā)商的掌握：有的企業(yè)在各地招聘臨時工，有的利用分銷商的隊伍 ? 對價格體系嚴(yán)格管理，保護(hù)地區(qū)經(jīng)銷商的利益 ? 對銷售隊伍和分銷商的考核除了銷量、回款，還有終端覆蓋等過程性指標(biāo) 內(nèi)容提要 項(xiàng)目進(jìn)展回顧 醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析 消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析 零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議 渠道策略建議 .（ .....） 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 54 全國經(jīng)銷產(chǎn)品的零售終端種類繁多，而且數(shù)量龐大，醫(yī)院和藥店仍然是藥品銷售的主要渠道，藥店中，雖然連鎖藥店在藥店總數(shù)中占的比例不大，但發(fā)展較為迅速 資料來源：《 2023年全國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計公報》、《中國醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢與對策》、畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料 2023年藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成（單位：家） 連鎖藥店 5,100 單體藥店 114,900 村衛(wèi)生院，私人診所 728,788 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 50,613 小型城市 /縣醫(yī)院 7,767 中型城市醫(yī)院 6,665 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 村衛(wèi)生院，私人診所 % 藥品零售終端數(shù)目構(gòu)成比例（ 2023年） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 % 小型城市 /縣醫(yī)院 % 中型城市醫(yī)院 % 省會 /中心城市醫(yī)院 % 連鎖藥店 % 個體藥店 % 醫(yī)院藥店增長對比（單位：家） 2023年 2023年 醫(yī)院數(shù) 16,732 16,781 連鎖藥店數(shù) 5,100 7,800 終端客戶細(xì)分 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 55 雖然連鎖藥店發(fā)展較為迅速，但總體分布比較分散，還沒有出現(xiàn)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè) 資料來源：《中國醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢與對策》 序號 企業(yè)名稱 2023年銷售收入 （萬元） 1 上海第一醫(yī)藥連鎖藥店 57,500 2 沈陽天益堂公司 55,000 3 重慶和平藥房連鎖有限公司 46,000 4 深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司 35,000 5 廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店 30,000 6 上 海華氏大藥房 20,000 7 長春吉林大藥房 20,000 8 北京朝陽區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖 20,000 9 四川德仁堂藥業(yè)連鎖 18,000 10 廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店 18,000 2023年前十家連鎖藥店銷售收入總額 （萬元） 319,500 2023年前十家連鎖藥店銷售收入占藥品零售總額比例（ %） % 2023年全國醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)銷售收入前 10強(qiáng) 終端客戶細(xì)分 ? 就零售藥店而言，藥店的連鎖率仍然很低，全國范圍內(nèi)沒有顯示出連鎖藥店應(yīng)有的優(yōu)勢 ? 行業(yè)內(nèi)比較大的連鎖企業(yè)全部的銷售收入占全國零售藥店銷售收入的 %，行業(yè)集中度很低 評述 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 56 目前，國內(nèi)藥品零售大部分還是集中于醫(yī)院，這一構(gòu)成比例與藥品市場較為成熟的發(fā)達(dá)國家顯著不同。隨著“醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營”制度的推廣，預(yù)計藥店在醫(yī)藥零售市場的份額將逐步提升 醫(yī)院/ 診所70%連鎖藥店6%單體藥店24%中國藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場容量： 美國藥品銷售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場容量： 1,492億美元 藥店數(shù)目 （ 2023年） 連鎖藥店% 單體藥店% 資料來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心，中國經(jīng)營報、 (美國連鎖藥店協(xié)會）