客戶關(guān)系經(jīng)營培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-01-11 16:54本頁面
【正文】 財 /風(fēng)水理財 /SPA美容 /珠寶鉆石 時尚秀 /高爾夫球賽 /F1賽車 /名車試駕 /藝術(shù)古董拍賣會 /深度旅游 /上流俱樂部 ….. 46 47 活動類型與方式 ?以主要目的區(qū)分： 【 全新客戶 】 【 舊客戶吸引新錢 】 （含客戶升等） 【 現(xiàn)有客戶降低流失 】 48 成功舉辦小型客戶說明會與理財沙龍 48 49 49 營銷活動企劃 (理財沙龍、客戶說明會 ) 50 分支行網(wǎng)點營銷 活動的目標(biāo) ? New to Bank Acquisition 新客戶開發(fā) ? Relationship Deepening 深耕客戶關(guān)系 ? Brand Building Customer Loyalty 忠誠度 以 支行網(wǎng)點的營銷活動 為基礎(chǔ)，向外擴(kuò)展銀行服務(wù)優(yōu)勢來開發(fā)新客戶，同時與既有客戶良性互動培養(yǎng)深厚的關(guān)系，進(jìn)而建立客戶對銀行品牌的忠誠度，達(dá)到銀行最大盈利目標(biāo)。 50 51 營銷活動 帶來的成效 (CARPM) （ CIF） (AUM) 收入 (Revenue) (Peration) (MGM) 52 異業(yè)結(jié)盟 共創(chuàng)三贏 銀行與理財經(jīng)理 增進(jìn)與客戶關(guān)系 達(dá)成業(yè)績目標(biāo) 異業(yè)結(jié)盟伙伴 增加曝光度帶來商機(jī) 忠誠客戶 享受金融服務(wù) 又可兼顧生活品味 52 53 Q:無法找到有針對性的客群 ? 分群 標(biāo)準(zhǔn) 風(fēng)險屬性 貢獻(xiàn)度 成本 主動服務(wù) 頻率 1 港澳臺人士 含老板、高管 積極 高 中低 每周 2次 2 中小企業(yè)主 含個體戶 穩(wěn)健 中高 中 1周 1次 3 包租公（婆） 80%的收入來源，主要來自 收租 穩(wěn)健偏保守 中 中 2周 1次 4 專業(yè)人士 事業(yè)單位人員、老師、公 務(wù)員、醫(yī)師、律師、會 計師 … 保守偏穩(wěn)健 中 中高 2周 1次 5 白領(lǐng) 公司職員、民營企業(yè)高管 穩(wěn)健偏積極 中低 中低 3周 1次 6 退休人員 (集體行為 ) 50歲以上，已退休，無工資 性收入 (但有相當(dāng)?shù)耐诵萁穑? 保守 低 中 4周 1次 7 富婆 (集體行為 ) 家庭主婦、少奶奶、闊太太 小秘 ,小三 穩(wěn)健 中高 高 1周 1次 54 如何找營銷客戶 :做差異化營銷活動 :邀請貢獻(xiàn)度最高的客戶 :MGM邀約同性質(zhì)朋友 55 Q:如何 順利 邀約客戶 出席 ? :電話 /請柬 /當(dāng)面 /短信 … :二選一邀約法 :如您是明天上午十點還是明天下午三點有空 ? 您是自已來還是帶著您的太太一起來 ? :一二三法則 第一次提出邀約 :保留幾席位 第二次確認(rèn)邀約 :確定出席人數(shù) : 第三次提醒邀約 :親切提醒務(wù)必到場 56 Q:是否準(zhǔn)備 ”服務(wù)意向咨詢表 ” ? 服務(wù)意向咨詢表目的 : 57 Q:是否后續(xù)成效追蹤 ? 表格 ? :三個月 :CARPM :當(dāng)天出席客戶 (包含 MGM) : 客戶經(jīng)理 — 網(wǎng)點主管 — 分支行長 — 個金部 58 客戶經(jīng)理追蹤表格 (范例一 ) (期間 :X月 X日 —X月 X日 ) 客戶 名稱 CIF新開戶 AUM 新增總資產(chǎn) 存款 基金 保險 理財 產(chǎn)品 MGM 客戶轉(zhuǎn)介紹 說明 李 XX 王 XX 陳 XX 劉 XX 合計 59 銷售主管追蹤表格 (范例二 ) (期間 :X月 X日 —X月 X日 ) 客戶 經(jīng)理 CIF新開戶 AUM 新增總資產(chǎn) 存款 基金 保險 理財 產(chǎn)品 MGM 客戶轉(zhuǎn)介紹 說明 A B C D 合計 60 共創(chuàng)雙贏 60 演講完畢，謝謝觀看！
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