客戶關(guān)系管理的基本策略-資料下載頁
2025-01-11 16:53本頁面
【正文】 為什么？（封閉問題為主） ：你為什么要買車呢？ ：這是一個(gè)明智的選擇 ：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 三個(gè)注意點(diǎn) 、問題 必須有邏輯性； 、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 、必須有要有的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個(gè) 、你問大問題，再問小問題； 、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 、問問題一定要有邏輯性； 、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個(gè)以上的問題； 、贊美； 、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 、墊子；（總結(jié)自我表達(dá)） 第二個(gè) 、你的產(chǎn)品能夠解決問題； 、一定要與對(duì)方的利益掛鉤； 漏斗式技巧的設(shè)計(jì) ． 信任合作為基礎(chǔ) ．開放引導(dǎo)提問 ．封閉性的問題 ．總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹（） 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談的問題 （） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于客車方面，你們是如何采購(gòu)的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)客車的計(jì)劃，你們對(duì)客車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購(gòu)客車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購(gòu)客車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是；；，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 顧問式銷售技巧 ? 顧問式銷售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的 ,她花年的時(shí)間，耗資萬美金，于年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 ? 、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)； ? 、針對(duì)大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)； ? 、曾在世界強(qiáng)的企業(yè)； ? 、是縮寫，代表 ? ? ? ? 需求回報(bào)型問題（） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 () 難點(diǎn)型問題（） 內(nèi)含型問題（） 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息； 、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 五、引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六、客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 有讓你見更高一級(jí)決策者的余地 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 部分接受原來根本不接受的預(yù)算 。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 推與拉 暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ”. 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?. QA 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！
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