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2025-01-10 21:31本頁(yè)面
【正文】 作。 任務(wù)實(shí)施 ： 實(shí)施步驟 ? 1．分析影響客戶信用的因素 ? 該閥門公司產(chǎn)品涉及許多行業(yè)，客戶數(shù)量非常多，為了跟高的管理客戶，及時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)，閥門公司建立了完整的客戶信息檔案，涉及到的內(nèi)容有：客戶名稱、住址、郵編、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、電話、傳真、每筆業(yè)務(wù)的交易記錄（產(chǎn)品名稱、型號(hào)規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格 )，每筆貨款回籠記錄，客戶對(duì)質(zhì)量反饋意見，客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求，送貨情況，公司為其服務(wù)記錄等等。通過(guò)對(duì)這些信息的分析，來(lái)了解的相關(guān)情況。 ? 2．評(píng)估客戶信用狀況：主要評(píng)估以下要素： ? （ 1）客戶投資項(xiàng)目的可靠性 (包括投資項(xiàng)目支持部門、高科技程度、項(xiàng)目發(fā)展前途 )； ? （ 2）項(xiàng)目資金實(shí)力 (是自籌、合資、引資、國(guó)家撥款 )和資金到位情況； ? （ 3）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是技術(shù)型、經(jīng)濟(jì)型，是政府委派，還是行業(yè)團(tuán)體推薦； ? （ 4）客戶信用信息有無(wú)不良記錄； ? （ 5）公司對(duì)客戶能做到多少滿意程度，公司的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造能力能否適應(yīng)客戶要求 ? （ 6）公司生產(chǎn)周期與客戶要貨期的分析，對(duì)合同履約能力的把握性分析有多少； ? （ 7）合同價(jià)格和經(jīng)濟(jì)效益的分析； ? （ 8）能否成為今后穩(wěn)定客戶的分析。 任務(wù)實(shí)施 ： 實(shí)施步驟 ? 3．確定客戶信用等級(jí) ? 經(jīng)過(guò)對(duì)客戶的評(píng)估分析，進(jìn)行信用分類?？蛻舻男庞梅诸惙譃榧?、乙、丙、丁四級(jí)： ? （ 1）甲級(jí)客戶，能百分之百履行合同貨款約定，沒(méi)有拖欠； ? （ 2）乙級(jí)客戶，基本能夠履行合同，貨款回籠能在 80％以上； ? （ 3）丙級(jí)客戶，貨款回籠不超過(guò)合同約定三個(gè)月； ? （ 4）丁級(jí)客戶，貨款回籠超過(guò)合同約定三個(gè)月以上。 ? 4．給予合理的客戶信用政策 ? 評(píng)定了信用等級(jí)后，對(duì)不同信用等級(jí)的客戶采用不同的客戶信用政策： ? （ 1）對(duì)甲級(jí)客戶，如果客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難，或合同進(jìn)貨量超過(guò) 30萬(wàn)，資金暫時(shí)不足的 A類客戶，允許有一定的賒銷額度和放寬回籠期限； ? （ 2）對(duì)乙級(jí)客戶，也可機(jī)動(dòng)靈活，只要客戶答應(yīng)籌措資金，仍可先發(fā)貨后收款； ? （ 3）對(duì)丙級(jí)客戶，一般要求先付款后發(fā)貨； ? （ 4）對(duì)丁級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先付款后發(fā)貨，在追回貨款的情況下，逐步淘汰該級(jí)客戶 任務(wù)實(shí)施 ： 實(shí)施步驟 ? 5．調(diào)整客戶信用等級(jí) ? 對(duì)于客戶信用評(píng)定后 ， 該公司對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行了動(dòng)態(tài)管理 。 定期根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整客戶的信用等級(jí) ， 以保證了公司的貨款的及時(shí)回收 。 如江西某化工集團(tuán)是該公司多年的老客戶 ， 07年被評(píng)定為甲級(jí)信用客戶 ， 該集團(tuán) 07年業(yè)務(wù)量超過(guò) 300多萬(wàn) ， 但因?yàn)橘Y金拖欠 ， 在 08年公司評(píng)定的時(shí)候給予降級(jí)到丙級(jí)客戶 ， 給與其丙級(jí)信用客戶的信用政策 ， 后由于貨款的問(wèn)題造成了最終未能給該集團(tuán)及時(shí)供貨 。 ? 6．追賬 ? 盡管公司的信用監(jiān)管政策很嚴(yán)格，但也出現(xiàn)了極少數(shù)客戶不能履約，造成了欠款。公司依據(jù)其信用管理制度，對(duì)這些客戶進(jìn)行了追賬。如其中一個(gè)客戶安徽某化工有限公司， 2023年一筆合同達(dá) 55萬(wàn)，不能按合同約定付款，最后通過(guò)法律途徑進(jìn)行討債，由于其方法運(yùn)用得當(dāng)，后公司全部收回該客戶所欠貨款。 拓展性閱讀 1： 國(guó)外企業(yè)的信用管理： 自從 20世紀(jì) 50年代以來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)管理作為一種無(wú)形管理風(fēng)靡于歐美各發(fā)達(dá)國(guó)家。從 80年代以后，信用風(fēng)險(xiǎn)管理更開始向有形的管理轉(zhuǎn)變，并被賦予更加實(shí)際具體的內(nèi)容：企業(yè)紛紛設(shè)立信用管理部門，使客戶信用評(píng)估更加專業(yè)化，應(yīng)收賬款的管理也趨于專門化。 國(guó)外企業(yè)信用部門的一般任務(wù)有 ： ◆客戶資料檔案； ◆超額度賒銷處理 ◆召集和參加客戶會(huì)議 ◆為新客戶開戶 ◆訂單介紹 ◆提供營(yíng)銷信息 ◆風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ◆賒銷管理 ◆現(xiàn)金回收 ◆賒銷額度監(jiān)管 ◆壞賬與客戶破產(chǎn)情況處理 ◆現(xiàn)金回收數(shù)據(jù)錄入 ◆賒銷風(fēng)險(xiǎn)分類 ◆法律訴訟 ◆制定應(yīng)收賬款計(jì)劃 ◆制定部門費(fèi)用計(jì)劃 ◆向上級(jí)或公司總部匯報(bào) 綜合案例 深圳某包裝紙業(yè)公司的信用管理 情景模擬題 根據(jù)綜合案例 《 深圳某包裝紙業(yè)公司的信用管理 》 ， 一部分學(xué)生模擬該公司各種不同欠款類型的客戶 ， 一部分學(xué)生模擬銷售人員的身份運(yùn)用各種不同的討債策略向客戶進(jìn)行追款 。 根據(jù)收賬的情況對(duì)客戶的信用政策進(jìn)行調(diào)整 。 演講完畢，謝謝觀看！
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