【正文】 務(wù)好，但是品種少、價(jià)格較高、 很少促銷 零售渠道選擇（二）： 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)零售業(yè)態(tài)的評(píng)價(jià) 零售渠道選擇（三）： 中國(guó)消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序 商品種類 選擇零售業(yè)態(tài)的順序 食品、飲料、煙酒 超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店、社區(qū)商店、雜貨店、百貨商店 針紡織品 社區(qū)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便利店、批發(fā)市場(chǎng) 服裝 百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場(chǎng) 鞋帽 社區(qū)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場(chǎng) 日用品 超級(jí)市場(chǎng)、社區(qū)商店、百貨商店、傳統(tǒng)便民店、批發(fā)市場(chǎng) 家用電器 百貨商店、大型專業(yè)店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市 場(chǎng) 化妝品 百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場(chǎng) 文體用品 社區(qū)商店、百貨商店、專業(yè)商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店 金銀首飾 百貨商店、專業(yè)商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng) 中西藥 醫(yī)藥商店、百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店 零售渠道選擇（四）： 中國(guó)零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序 零售業(yè)態(tài) 選擇商品的順序 雜貨商 店 食品、飲料、煙酒、日雜品 便利商店 食品、飲料、煙酒、日用品 食品超市 食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品 大型超市 食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、 耐用品、 圖書等 社區(qū)商店 鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品 百貨商店 家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品 批發(fā)市場(chǎng) 小商品、服裝 專業(yè)商店 專業(yè)品、相關(guān)品 零售渠道管理（一）： 廠商零售商談判流程 NO YES 零售商招 標(biāo) 供應(yīng)商 投標(biāo) 零售商 評(píng)標(biāo) 雙 方 議 價(jià) 零售商采 購(gòu)會(huì)議 不交易通知 在討論 訂貨通 知 新品登 錄 簽訂交 易合約 零售渠道管理（二）： 廠商零售商談判內(nèi)容 順序 內(nèi)容 順序 內(nèi)容 1 2 3 4 5 6 品質(zhì) 包裝 價(jià)格 訂購(gòu)量 折扣 付款條件 7 8 9 10 11 12 交貨期 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 售后服務(wù)保證 促 銷活動(dòng) 廣告贊助 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 零售渠道管理（三）： 廠商零售商談判的策略 步驟 策略 方法 理由 第一步 備款 將部分廣告費(fèi)移 為上架費(fèi) 上架費(fèi)一經(jīng)投入 終生受益 第二步 討價(jià) 盡量在談 判時(shí)降 低贊助費(fèi) 贊助費(fèi)有減少或 取消的空間 第三步 核算 依進(jìn)店數(shù)、貨架占 用數(shù)繳費(fèi) 店數(shù)、貨架數(shù)并非 占用越多越好 ， 但 占用越多越貴 第四步 找點(diǎn) 爭(zhēng)取最好的陳列位置 黃金位置賺取黃金利潤(rùn) 零售渠道管理（四）： 重點(diǎn)零售客戶管理模式 指標(biāo) 維持模式 跟進(jìn)模式 領(lǐng)頭模式 重點(diǎn)零售客戶管理發(fā)展階段 起步期 過(guò)渡期 超前期 重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置資金投入 低 中 高 重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置復(fù)雜程度 簡(jiǎn)單 稍復(fù)雜 復(fù)雜 重點(diǎn)零售客戶管理人員素質(zhì)要求 要求低 變化 要求高 重點(diǎn)零售客戶財(cái)務(wù)管理 維持以往 維持以往 專門配置 重點(diǎn)零售客戶庫(kù)存管理 維持以往 有所關(guān)注 特別關(guān)注 重點(diǎn)零售客戶銷售數(shù)據(jù)分析 無(wú)分析 變化 組織進(jìn)行 重點(diǎn)零售客戶滿意度 低 中 高 一是市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)趨向 轉(zhuǎn)變至買方市場(chǎng)趨向，廠商與 零售商博弈誰(shuí)是買者誰(shuí)牛氣； 二是零售業(yè)降低成本的路子主要依 靠規(guī)模，逐漸出現(xiàn)了一些巨型零售 企業(yè)，其銷售額大大超過(guò)了巨型廠 家的銷售額，完全可以決定廠商 的生死； 四是大型零售商開發(fā)自有品牌。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)格 。 （ 2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。 ? （ 3） 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。（ 4） 廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費(fèi)用 。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 ? （ 6） 免費(fèi)商品：廠商向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品 。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個(gè)月之后付貨款 。 （ 8） 人員支持：廠商向零售商提供柜臺(tái)服務(wù)人員。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動(dòng) 提高售價(jià) 保持分銷 獲得減價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂(lè)福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi) （資料來(lái)源：北京現(xiàn)代商報(bào) .） 法國(guó)節(jié)日費(fèi) 每年 10萬(wàn)元 中國(guó)節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬(wàn)元 新店開張費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 海報(bào)費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報(bào)同步，每店 2023元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2023元 堆頭費(fèi) 每家門店 3至 10萬(wàn)元 服務(wù)費(fèi) 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費(fèi) 占 1%。送貨不及時(shí)扣款：每天 3% 1補(bǔ)損費(fèi) 產(chǎn)品保管不善，無(wú)條件退款 1無(wú)條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費(fèi) 廠家商品在別家店售假低于家樂(lè)福，要想家樂(lè)福交罰金 問(wèn)題討論 ? ? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:14:1711:14:1711:141/26/2023 11:14:17 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :14:1711:14Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:14:1711:14:1711:14Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :14:1711:14:17January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 14分 17秒 11:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 14分 :14January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 14分 17秒 11:14:1726 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 14分 17秒 上午 11時(shí) 14分 11:14: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:14:1711:14:1711:141/26/2023 11:14:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :14:1711:14Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 11:14:1711:14:1711:14Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :14:1711:14:17January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 14分 17秒 11:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 14分 :14January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 14分 17秒 11:14:1726 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 11時(shí) 14分 17秒 上午 11時(shí) 14分 11:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 11:14:1711:14:1711:141/26/2023 11:14:17 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :14:1711:14Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:14:1711:14:1711:14Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :14:1711:14:17January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時(shí) 14分 17秒 11:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 11時(shí) 14分 :14January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 11時(shí) 14分 17秒 11:14:1726 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時(shí) 14分 17秒 上午 11時(shí) 14分 11:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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