【正文】 量投向最有可能的市場，以盡量縮短投入期的時間。85. 簡述品牌的內(nèi)容？品牌名稱：能用文字表達(dá)的部分叫品牌名稱。標(biāo)志：品牌中不能用文字表達(dá)的部分叫品牌的標(biāo)志。品牌即可以只是品牌名稱，也可以是品牌名稱與品牌標(biāo)志的統(tǒng)一體。把品牌名稱或品牌名稱及品牌標(biāo)志拿到國家商標(biāo)局注冊之后，便得到了國家法規(guī)的保護，品牌即變?yōu)樯虡?biāo)。商標(biāo)即品牌，但品牌不一定是商標(biāo)。86. 簡述批發(fā)商和零售商的區(qū)別有哪些？批發(fā)商：批發(fā)是指一切將物品（服務(wù)）銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。批發(fā)商就是從是這種活動的組織或個人，它們的產(chǎn)品不是專售給最終消費者的，而是專售給最終市場以外的組織。零售商：指它的產(chǎn)品是專售給最終消費者的。批發(fā)商和零售商的區(qū)別：服務(wù)對象的不同，零售商是專售給最終消費者的，批發(fā)商不是專售給最終消費者的。在整個商品流通過程中所處的地位不同，零售商處于流通過程的終點，而批發(fā)商處于流通過程的起點或中間環(huán)節(jié)。交易的數(shù)量頻率不同。零售商交易的數(shù)量小、頻率高。屬于勞動密集型的產(chǎn)品。批發(fā)商交易數(shù)量大、頻率低屬于資金密集型的產(chǎn)品。87. 簡述逆向重構(gòu)策略的內(nèi)容有哪些？渠道逆向重構(gòu)策略，“逆向”的含義就是建設(shè)渠道順序和傳統(tǒng)建設(shè)渠道順序相反。企業(yè)不是先向總經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，再由總經(jīng)銷商向二級批發(fā)商銷售這種順向順序，而是反方向的從渠道的金字塔底部基礎(chǔ)層開始工作，先向零售商推銷產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品銷售量達(dá)到一定數(shù)量后，二級批發(fā)商就會被調(diào)動下來，主動要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，接著是二級經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商，因為產(chǎn)品銷售量的擴大和價格穩(wěn)定使經(jīng)營產(chǎn)品變得有利可圖，經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商紛紛加入到營銷渠道體系。這樣，一層層逆向建設(shè)渠道結(jié)構(gòu)的體系就完成了。制造商不按照原來舊的渠道結(jié)構(gòu)來設(shè)計自己的渠道結(jié)構(gòu)，而是按照自己設(shè)定的分銷目標(biāo)和計劃，對渠道資源進(jìn)行重新布點和分配，使流通渠道達(dá)到高效率、低成本的狀態(tài)。這就是重構(gòu)的含義。農(nóng)藥營銷渠道的逆向重構(gòu)原理 （1） 營銷渠道建設(shè)的推拉策略 。推銷策略是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費者。運用推銷策略，生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費者。推動力量是代表生產(chǎn)廠家的推銷人員，批發(fā)商或零售商所獲得的價格差額。（2） 零售終端的原則 。渠道的最終目的是將產(chǎn)品在消費者需要的地方、需要的時間里送到需要的消費者手中，所以成功的策略就是對消費者及時式的服務(wù)。農(nóng)藥產(chǎn)品主要通過零售商向消費者銷售，制造商應(yīng)該通過渠道支持、服務(wù)零售終端，實行低重心營銷。因為終端市場才是生產(chǎn)經(jīng)營型企業(yè)所必須關(guān)注的，它是一切營銷活動的終極點。（3） 渠道寬度控制原則。要建立一個渠道金字塔，必須要有一個寬大的基礎(chǔ)層――一定數(shù)量的同樣功能和作用的經(jīng)銷商。首先，充分了解目標(biāo)市場，對其進(jìn)行深度細(xì)分和篩選。以輻射面廣、影響大、具備潛力的二級批發(fā)市場和零售市場為重點。渠道寬度決策就是在某一市場上并列地使用多少中間商的決策。那么究竟應(yīng)指定幾家中間商？多一些好還是少一些好？這主要看企業(yè)的資源能否與目標(biāo)市場相融合。企業(yè)在制定渠道寬度決策時應(yīng)考慮時采取密集性分銷、獨家性分銷還是選擇性分銷。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身實際情況制訂適合自身發(fā)展的渠道策略。（4） 渠道長度控制原則。逆向重構(gòu)策略要求渠道體系可隨競爭情況壓縮渠道環(huán)節(jié)以提高競爭力。渠道長，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，渠道調(diào)整見效慢，不利于市場競爭；而渠道短，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)少，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，渠道調(diào)整見效快，市場競爭力相對較強。渠道究竟是長好還是短好，要隨市場競爭情況適應(yīng)、適時調(diào)控。（5） 業(yè)務(wù)做點，宣傳做面，中心開花，四方芳香的規(guī)模經(jīng)營原則88. 產(chǎn)品定位策略有哪些？(同31)89. 論述我國農(nóng)藥市場基本特點。（同15）90. 論述分銷渠道的功能和流程有哪些？分銷渠道的功能就是保證物流（商品流）、資金流和信息流按照各自的規(guī)律進(jìn)行流動。 （1）信息：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競爭對手和其他參與者力量的營銷調(diào)研信息。 （2）促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。 （3）談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 （4）訂貨：營銷渠道成員制造商進(jìn)行有購買意圖的反向溝通行為。 （5）融資：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費用。 （6）承擔(dān)風(fēng)險：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險。 （7）占有實體：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。 （8）付款：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者提供帳款。 （9）所有權(quán)：物權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他人。按正常順序，我們所說的三流（物流、資金流、信息流）有些是正向流程（物流），另一些是反向流程（資金流），還有一些是雙向流程（信息流）。但是在目前的市場營銷活動中，資金流也會出現(xiàn)正向流動，即從生產(chǎn)者的手中流向銷售者91. 品牌的打造和維護主要手段有哪些？（1）不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品，打造名牌的方法不一樣，但有幾點是相似的：①產(chǎn)品質(zhì)量要好；②企業(yè)要按現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范自己，建立一套現(xiàn)代的企業(yè)管理制度；③產(chǎn)品的技術(shù)含量要高，還要不斷搞技術(shù)創(chuàng)新；④在企業(yè)內(nèi)部營造企業(yè)文化，進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)；⑤有一個持久的名牌戰(zhàn)略。（2）要維護名牌，產(chǎn)品的特征就要繼續(xù)適應(yīng)顧客需求；要保持產(chǎn)品的穩(wěn)定性并根據(jù)社會需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品；要繼續(xù)投入宣傳和廣告；要進(jìn)一步開拓市場。92. 論述農(nóng)藥市場營銷中的促銷有哪些作用？（1） 傳遞信息，指導(dǎo)消費市場交換包括賣方和買方，銷要順利進(jìn)行，買賣雙方要相互溝通，如果企業(yè)生產(chǎn)了適銷對路的產(chǎn)品，但人們不熟悉，甚至根本就不了解，買賣雙方?jīng)]有溝通信息，產(chǎn)品也不會暢銷。通過傳遞信息，把分散的、眾多的消費者與其也聯(lián)系起來，位消費者提供商品情報，使消費者指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么商品，有什么特點，到什么地方購買，購買的條件等；不僅可以引發(fā)消費者購買的欲望，有時還可以創(chuàng)造需求，便于顧客選購，擴大銷售。擔(dān)心產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，消費者開始對它的用途、作用、優(yōu)點并不了解，應(yīng)通過促銷，刺激消費者對這種新產(chǎn)品的需求、指導(dǎo)消費，也未新產(chǎn)品打開銷路創(chuàng)造條件。（2） 突出特點，刺激需求在市場上同類產(chǎn)品競爭激烈，但有時產(chǎn)品相互之間只有細(xì)微的差別，消費者往往不易覺察。企業(yè)通過促銷活動，宣傳本企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于競爭產(chǎn)品的特點，使消費者認(rèn)識到本企業(yè)產(chǎn)品給消費者帶來的特殊利益，激發(fā)他們購買本企業(yè)產(chǎn)品的欲望。促銷不僅能刺激需求，還能使消費者充分了解商品的特性，推動他們重復(fù)購買。（3） 形成偏愛，穩(wěn)定銷售由于商品市場的激烈競爭，企業(yè)本身的產(chǎn)品銷售可能起伏不定，企業(yè)的市場份額呈現(xiàn)不穩(wěn)定狀態(tài)，有時甚至可能出現(xiàn)較大幅度的滑坡。通過有效地實施促銷活動，企業(yè)可以及時得到反饋的市場信息，迅速采取相應(yīng)的對策，加強促銷的目的性，使更多的消費者對企業(yè)的產(chǎn)品有熟悉到偏愛，形成對本企業(yè)產(chǎn)品的回顧動機，從而穩(wěn)定產(chǎn)品銷售，鞏固企業(yè)的市場地位。（4） 塑造形象，創(chuàng)造價值促銷的高投入，不僅會帶來消費者的購買熱潮，而且會在更廣泛的社會范圍內(nèi)引起一定的反響。公眾對促銷指向的企業(yè)及其產(chǎn)品必然會予以高度關(guān)注，為企業(yè)未來的發(fā)展確定了良好的氛圍。同時，企業(yè)的無形資產(chǎn)將大大增加，產(chǎn)品的盈利能力也會因此大大增加。93. 論述農(nóng)藥促銷中對經(jīng)銷商的促銷策略有哪些？農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)以積極態(tài)度，針對經(jīng)銷商做促銷，以便刺激其銷售意愿，擴大產(chǎn)品銷售。對經(jīng)銷商的促銷主要是鼓勵：經(jīng)銷商出貨、陳列、銷售 并協(xié)助經(jīng)銷商的販賣。 在生產(chǎn)企業(yè)的促銷策略中，有拉與推策略。生產(chǎn)企業(yè)首先要確定本企業(yè)所要采取何種策略，然后再規(guī)劃具體工作?！巴啤辈呗允菍⒋黉N的主要責(zé)任賦予經(jīng)銷商，而“拉”策略則是由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)主要的促銷責(zé)任，較少依賴經(jīng)銷商。為有效執(zhí)行“推”策略，生產(chǎn)廠商必須提供給經(jīng)銷商多種獎勵與輔導(dǎo)，例如高折扣和高利潤，以獲得經(jīng)銷商的額外關(guān)心和支持。經(jīng)銷商如果是屬于地區(qū)獨家性經(jīng)營的話，會比較積極支持“推”策略，同時，也可引導(dǎo)經(jīng)銷店對公司商品采取積極協(xié)助的態(tài)度，刺激他們的銷售意愿 。相反地，運用“拉”策略時，生產(chǎn)企業(yè)就對經(jīng)銷商的促銷支持依賴性較低，這樣生產(chǎn)企業(yè)具有較大的主動性。生產(chǎn)企業(yè)在創(chuàng)造強大的市場需求時，主要是依靠直接面對消費者的廣告宣傳、示范等。通過激發(fā)最終用戶的需求來促使經(jīng)銷商參與本產(chǎn)品的分銷工作中去。這樣，經(jīng)銷商所獲得的利潤相對來說就會較低。經(jīng)銷商的工作，被視為只是實際的配送產(chǎn)品，而生產(chǎn)企業(yè)期望從經(jīng)銷商得到的，只是其在零售階層的可用性，生產(chǎn)企業(yè)不會期望，也不可能得到經(jīng)銷商多大的促銷支持。在對經(jīng)銷商的促銷時，可以采用促銷策略組合，可以同時使用“推”的策略和“拉”的策略，運用多種方式針對不同的經(jīng)銷商，達(dá)到刺激銷售的效果?？梢圆捎茫海?） 對經(jīng)銷商的銷售獎勵。經(jīng)銷商的各種銷售獎勵，可用獎金、獎品、旅游等活動。銷售獎金是最常用到的獎勵項目，效果明鮮而立即，但長期而言，獎金所造成的督促效果，會有遞減效應(yīng)。（2） 對經(jīng)銷商的進(jìn)貨附贈促銷。包括進(jìn)貨附贈促銷，展覽附贈，銷貨附贈，陳列附贈等形式。 （3） 掌握經(jīng)銷商的商品陳列點。產(chǎn)品展示是企業(yè)整體市場活動中重要的一環(huán)，不僅可提高企業(yè)形象，更可提高銷售機會。故企業(yè)在針對經(jīng)銷商的管理上，管理重點之一是加強產(chǎn)品的展示效果，講求陳列技巧，借農(nóng)藥適用技術(shù)、植保技術(shù)培訓(xùn)等方法來拉近與客戶間的距離。（4） 對經(jīng)銷商的感情投資。 感情投資在市場營銷活動中有很重要的意義和作用，尤其是在農(nóng)藥的銷售過程中。農(nóng)藥經(jīng)銷商有著和農(nóng)民接近的特點，更具有感情色彩，更注重感情和尊重。（5） 對經(jīng)銷商的廣告宣傳。展示補助，廣告補助，特別促銷補助，合作廣告補助等等。 （6） 經(jīng)銷商的銷售競賽。年終或者一個銷售季節(jié)，從一個地區(qū)的所有經(jīng)銷商中選擇出幾個在銷售量和市場開拓方面成績顯著的經(jīng)銷商，做為榜樣宣傳并給予額外的獎勵。94. 結(jié)合農(nóng)藥產(chǎn)品實例論述農(nóng)藥使用技術(shù)推廣在營銷中的意義。◆推廣是解決農(nóng)民對企業(yè)所提供的農(nóng)藥產(chǎn)品是否認(rèn)知、了解并能否產(chǎn)生購買愿望的問題。營銷學(xué)稱之為“拉力”。◆推廣在營銷活動中起主體作用，由市場部執(zhí)行該項職能?！敉茝V可以讓農(nóng)民認(rèn)知農(nóng)藥產(chǎn)品的特性、品牌以及使用產(chǎn)品的利益。◆推廣更可以認(rèn)識農(nóng)民的行為、了解農(nóng)民的心理，掌握農(nóng)民的需求。推廣是把一件無形的事（技術(shù)）或有形的產(chǎn)品（農(nóng)藥制劑如戊唑醇、烯肟菌胺、多菌靈和吡蟲啉、毒死蜱、阿維菌素等），通過有形和無形的手段讓農(nóng)民或客戶廣泛認(rèn)知的行為過程◆建立該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)企業(yè)的認(rèn)知。消費者是通過感性理解來了解品牌的，而感性來源于感念的對接。◆使服務(wù)與競爭對手產(chǎn)生差異。和競爭對手產(chǎn)生不同的不是服務(wù)企業(yè)本身，而是產(chǎn)品中的服務(wù)◆把服務(wù)賦予概念來傳達(dá)服務(wù)的利益。服務(wù)的概念不是最后喊出來的，是產(chǎn)品本身應(yīng)該具有的，只是這種概念應(yīng)該在表現(xiàn)上貫穿一致。◆建立服務(wù)企業(yè)的品牌形象。品牌形象更需要服務(wù)性企業(yè)的企業(yè)形象，涵蓋企業(yè)文化的塑造以及為客戶提供技術(shù)服務(wù)等內(nèi)容的精神支柱手段。