crm05客戶(hù)價(jià)值理論-資料下載頁(yè)
2025-01-09 23:38本頁(yè)面
【正文】 ，反映了特定客戶(hù)關(guān)系的利潤(rùn)創(chuàng)造能力。 –關(guān)系營(yíng)利性還是決定客戶(hù)終身價(jià)值的一個(gè)重要指標(biāo)，與關(guān)系生命周期結(jié)合在一起，就可以計(jì)算客戶(hù)在關(guān)系生命周期內(nèi)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的現(xiàn)實(shí)的或潛在的價(jià)值。 46 客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的構(gòu)成 ?客戶(hù)終身價(jià)值 –指企業(yè)與某一客戶(hù)之間的關(guān)系從形成到終止的整個(gè)客戶(hù)關(guān)系生命周期內(nèi)帶給企業(yè)的價(jià)值。 –客戶(hù)生命周期持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶(hù)與企業(yè)之間的關(guān)系就越牢固，企業(yè)未來(lái)從中獲利的機(jī)會(huì)就越大。 –客戶(hù)生命周期的長(zhǎng)短反映了企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的時(shí)間維度，是客戶(hù)關(guān)系價(jià)值中最主要的維度之一。 47 客戶(hù)終身價(jià)值 爭(zhēng)取新客戶(hù)的成本 基礎(chǔ)利潤(rùn) 增加的購(gòu)買(mǎi) 減少的經(jīng)營(yíng)成本 推薦帶來(lái)的收益 溢價(jià)帶來(lái)的收益 1 2 3 4 5 6 7 8 時(shí)間 (年 ) 客戶(hù)價(jià)值 48 客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的構(gòu)成 ?推薦價(jià)值 –指客戶(hù)作為推薦者帶給企業(yè)的價(jià)值。 –客戶(hù)的推薦行為能夠?yàn)槠髽I(yè)免費(fèi)培養(yǎng)大量的潛在客戶(hù)，不斷為客戶(hù)發(fā)展新的客戶(hù)關(guān)系。 –對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度越高的客戶(hù)，越可能向他人推薦該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，對(duì)企業(yè)的推薦價(jià)值也就越大。 49 客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的影響因素 ?影響關(guān)系營(yíng)利性的因素 –關(guān)系營(yíng)利性是關(guān)系價(jià)值中最重要的維度。 –客戶(hù)消費(fèi)頻次。 –客戶(hù)消費(fèi)能力或客戶(hù)消費(fèi)總量 (消費(fèi)總量 =消費(fèi)頻次*消費(fèi)能力 )。 –錢(qián)包份額：當(dāng)客戶(hù)決定消費(fèi)時(shí)，選擇本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的可能性?？蛻?hù)在本企業(yè)的消費(fèi)量 =消費(fèi)總量 *錢(qián)包份額。 50 客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的影響因素 ?影響關(guān)系營(yíng)利性的因素 –協(xié)議價(jià)格：指供應(yīng)商與特定客戶(hù)就特定交易約定的價(jià)格。 –單位提供成本：指企業(yè)提供單位產(chǎn)品或服務(wù)的成本。 –客戶(hù)忠誠(chéng)度?？蛻?hù)忠誠(chéng)度能夠影響協(xié)議價(jià)格的形成?？蛻?hù)忠誠(chéng)度還影響到客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選擇。 51 客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的影響因素 ?影響客戶(hù)終身價(jià)值的因素 –客戶(hù)終身價(jià)值計(jì)算時(shí)間的長(zhǎng)度 –貼現(xiàn)率的高低 –維系成本和營(yíng)銷(xiāo)成本 –客戶(hù)忠誠(chéng) 52 客戶(hù)關(guān)系價(jià)值評(píng)測(cè)的意義 ?客戶(hù)關(guān)系價(jià)值測(cè)量的意義 –客戶(hù)關(guān)系價(jià)值測(cè)量是客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用的前提和基礎(chǔ)。 –客戶(hù)關(guān)系價(jià)值測(cè)量能夠更好的解釋消費(fèi)者行為。 –客戶(hù)關(guān)系價(jià)值測(cè)量能幫助企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，降低產(chǎn)品研發(fā)的投資風(fēng)險(xiǎn)。 –客戶(hù)關(guān)系價(jià)值測(cè)量可以幫助提取廣告主題，激發(fā)廣告創(chuàng)意，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，預(yù)測(cè)市場(chǎng)行情。 –客戶(hù)關(guān)系價(jià)值測(cè)量幫助企業(yè)發(fā)展吸引和保留客戶(hù)的企業(yè)戰(zhàn)略。 53 客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的評(píng)測(cè)方法 ?客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的測(cè)量 –CLV=∑{RP 247。 (1 + d) t} (t=1,2,…,T) –其中： CLV——某客戶(hù)終身價(jià)值的凈現(xiàn)值 –RP——該客戶(hù)在第 t年度的關(guān)系營(yíng)利性 –d——資金折現(xiàn)率 –t——該客戶(hù)的關(guān)系生命周期 54 客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的評(píng)測(cè)方法 年銷(xiāo)售額 總收入 接觸成本 客戶(hù)關(guān)系營(yíng)利性 （凈客戶(hù)利潤(rùn) NCP） 客戶(hù)關(guān)系生命周期 客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 = = 最近財(cái)政年度的銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售額 – 產(chǎn)品成本 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)、管理、倉(cāng)儲(chǔ)、促銷(xiāo)等費(fèi)用 總收入 – 接觸成本 客戶(hù)關(guān)系的維系時(shí)間 55 演講完畢，謝謝觀看！
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1