【正文】 果非常高的話(huà)，那么能夠買(mǎi)你這個(gè)產(chǎn)品的顧客就非常少了。 也就是說(shuō)與你匹配的對(duì)象也一定較少了。同樣的道理，如果 你給自己定一個(gè)較低的價(jià)格，那么就有許多顧客可能會(huì)購(gòu) 買(mǎi)。當(dāng)然，你定的價(jià)格的高低要讓顧客認(rèn)可才行。 60 ? 接著，你應(yīng)該考慮通過(guò)什么渠道來(lái)接近你要找的對(duì)象。這就好比要找到一條合適的道路把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中一樣。再好的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，如果沒(méi)有合適的途徑送到你心儀的對(duì)象手中，那也是遙遙相望了。因此，你應(yīng)該及時(shí)選擇一條合適的途徑到達(dá)你心儀的對(duì)象身邊。 61 ? 產(chǎn)品有了，價(jià)格也有了，你也選擇適當(dāng)?shù)耐緩降竭_(dá)了你心儀的對(duì)象的身邊了。但是，她還是不一定接受你。這時(shí)，你需要采取 4P 中的第四個(gè) P 了，即促銷(xiāo)。促使她來(lái)接受你。你可以通過(guò)送禮物，送花，或者讓她的朋友經(jīng)常在她耳邊說(shuō)你的好話(huà)，即我們說(shuō)的公共關(guān)系，從而讓她接受你。 62 ? 首先，這位男士要知道她心儀的女子的想法，也就是了解她的需求和欲望。我們知道每個(gè)人的欲望是無(wú)窮的，但是每個(gè)人的需求是有限的，而且隨著情況和環(huán)境的改變，每個(gè)人的需求也會(huì)隨之變化的。男士如果真正了解了女孩的需求，那么他就應(yīng)該知道他追求這位女孩是否存在希望了？ 63 ? 接下來(lái)，男士還應(yīng)該了解，女孩如果同意和你處朋友，她愿意付出的成本是多大。我們知道有選擇就有放棄，如果女孩選擇了你，她就放棄了選擇其他人的機(jī)會(huì)，她會(huì)付出一定的機(jī)會(huì)成本的。所以，男士在追求女孩時(shí)，還要考慮女孩選擇你的成本會(huì)是多大，這個(gè)會(huì)影響女孩是否會(huì)接納你。 64 ? 然后，我們還需要知道女孩和男士接觸是否方便？有一句話(huà)叫做“近水樓臺(tái)先得月”，我們都知道，如果有很好的接觸的條件，那么女孩和男士會(huì)經(jīng)常碰到一起，時(shí)間長(zhǎng)了，自然會(huì)日久生情的。所以，男士要?jiǎng)?chuàng)造一切機(jī)會(huì)多和女孩接觸才行。 65 ? 最后，需要知道的是如何能更好的和女孩進(jìn)行溝通了。如果男士能夠和他心儀的女子進(jìn)行很好的溝通的話(huà)，他就能完全表達(dá)出他的愛(ài)慕之情，從而打動(dòng)女孩的芳心。 66 4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論 4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論簡(jiǎn)介 ? 關(guān)聯(lián)（ Relevancy）：認(rèn)為企業(yè)與客戶(hù)是一個(gè)命運(yùn)共同體。建立并發(fā)展與客戶(hù)之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容。 ? 反映（ Response）：在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在客戶(hù)的角度及時(shí)地傾聽(tīng)，從“推測(cè)性”的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變成“高度回應(yīng)需求”的商業(yè)模式。 ? 關(guān)系（ Relation）：在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶(hù)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了五個(gè)轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從客戶(hù)被動(dòng)適應(yīng)的單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向客戶(hù)主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營(yíng)銷(xiāo)組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系。 ? 回報(bào)（ Return）：任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。 67 4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論的意義 ? 4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架，根據(jù)市場(chǎng)不斷地成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶(hù)之間的互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)客戶(hù)的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求。 68 4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論的評(píng)價(jià) ? 4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該了解和掌握的。 4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論的操作要點(diǎn)如下。 ? 緊密聯(lián)系客戶(hù) ? 提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度 ? 重視與客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系 ? 回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉 69 其他營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念 需求創(chuàng)造觀(guān)念 ? 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的核心是以客戶(hù)為中心，認(rèn)為市場(chǎng)需求引起供給，每個(gè)企業(yè)必須依照客戶(hù)的需要與愿望，組織商品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。 ? 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，一些企業(yè)總結(jié)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了創(chuàng)造需求的新觀(guān)念，其核心是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅僅限于適應(yīng)、刺激需求，還在于能否創(chuàng)造出對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)的需求。 ? 索尼公司的認(rèn)識(shí)：其一，生產(chǎn)需要比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要，創(chuàng)造需求比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要；其二，創(chuàng)造需要比適應(yīng)需要更重要，現(xiàn)代企業(yè)不能只滿(mǎn)足于適應(yīng)需要，更應(yīng)注重“以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)大眾”；其三，“創(chuàng)造需求”是營(yíng)銷(xiāo)手段，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，它是對(duì)近幾十年以來(lái)一直強(qiáng)調(diào)“適應(yīng)需求”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展。 70 綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ? 綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念主要強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái) ， 它最突出的特點(diǎn)就是充分顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問(wèn)題 ， 要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn) 、 銷(xiāo)售到使用 ， 整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益 ， 做到安全 、 衛(wèi)生 、 無(wú)公害等 ， 其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)人類(lèi)的共同愿望和需要 —— 資源的持續(xù)利用與生態(tài)環(huán)境的保護(hù)和改善 。 71 文化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ? 文化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是指企業(yè)成員共同默認(rèn)并在行動(dòng)上付諸實(shí)施 ， 從而使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成文化氛圍的一種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ， 它反映的是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中 ， 經(jīng)濟(jì)與文化的不可分割性 。 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不可避免地包含著文化因素 ， 企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用文化因素來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制勝 。 72 整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ? 整體營(yíng)銷(xiāo)的核心是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā) ， 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi) 、 外部環(huán)境的所有重要行為者 ， 包括供應(yīng)商 、 分銷(xiāo)商 、 最終客戶(hù) 、 職員 、 財(cái)務(wù)公司 、 政府 、同盟者 、 競(jìng)爭(zhēng)者 、 傳媒和一般公眾 。 前四者構(gòu)成微觀(guān)環(huán)境 ， 后六者體現(xiàn)宏觀(guān)環(huán)境 。 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是要從這十個(gè)方面來(lái)進(jìn)行 。 73 謝謝 74 演講完畢，謝謝觀(guān)看！