2客戶生命周期及其價(jià)值理論-資料下載頁
2025-03-04 05:53本頁面
【正文】 分的兩個(gè)維度是 客戶當(dāng)前價(jià)值和客戶增值潛力 。 ?客戶當(dāng)前價(jià)值 :假定客戶現(xiàn)行的購買模式保持不變 ,客戶未來可望為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)總和的現(xiàn)值 。 ?客戶增值潛力 :假定企業(yè)通過采用合適的客戶發(fā)展策略 ,使客戶的購買行為模式向著有利于增大企業(yè)利潤(rùn)的方法發(fā)展時(shí) ,客戶未來可望增加企業(yè)利潤(rùn)的總和的現(xiàn)值 。 （ 增量購買 ,交叉購買 ,推薦新客戶 ） ?Ⅰ 類客戶 —— 鉛質(zhì)客戶 ?Ⅱ 類客戶 —— 鐵質(zhì)客戶 ?Ⅲ 類客戶 —— 銀質(zhì)客戶 ?Ⅳ 類客戶 —— 金質(zhì)客戶 3/1/2023 34 根據(jù)每個(gè)客戶的當(dāng)前價(jià)值和客戶增值潛力，可將客戶分成 4類： 35 I類客戶屬于“鉛質(zhì)客戶”，無論 是當(dāng)前利益還是將來利益，對(duì)企業(yè) 來講盈利性都很低。 未來利潤(rùn) 高 低 低 高 I III II IV 當(dāng)前 利 潤(rùn) II類客戶屬于“鐵質(zhì)客戶”，這 類客戶對(duì)企業(yè)的當(dāng)前利益沒有太 多的價(jià)值，但是，這類客戶對(duì)企 業(yè)的未來價(jià)值卻是值得企業(yè)關(guān)注 的，具有較大的潛在價(jià)值。 III類客戶屬于“銀質(zhì)客戶”，這 類客戶對(duì)企業(yè)而言具有較大的當(dāng) 前價(jià)值，能給企業(yè)帶來巨大的當(dāng) 前利潤(rùn)，是維持企業(yè)現(xiàn)金流的關(guān) 鍵客戶。 IV類客戶屬于“金質(zhì)客戶”，這 類客戶無論是當(dāng)前還是將來，對(duì) 企業(yè)而言都能帶來巨大的利潤(rùn)， 是企業(yè)的寶貴財(cái)富。 萬科地產(chǎn)客戶細(xì)分 五大類細(xì)分人群 核心產(chǎn)品系列 特點(diǎn) 目標(biāo)客戶群 城市花園 花園新城 在城市中心區(qū)外圍，交通條件和產(chǎn)業(yè)條件比較好，產(chǎn)品以多層為主，兼有高層和局部低密度聯(lián)排別墅住宅，規(guī)模適中 金領(lǐng)、白領(lǐng) 四季花城 在城市郊區(qū)，多在大的發(fā)展之中區(qū)域（大型居住區(qū)或大型開發(fā)區(qū)），產(chǎn)品類型多元化，規(guī)模較大 向往郊區(qū)生活的白領(lǐng)等中產(chǎn)階級(jí) 金色家園 城市核心區(qū)或核心邊緣，以高密度、高層建筑為主體，產(chǎn)品地位相對(duì)集中，戶型不大，用地規(guī)模偏小 城市白領(lǐng) 自然人文 特殊地塊、特別處理 社會(huì)成功人士 演講完畢，謝謝觀看！
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