客戶關系管理-客戶生命周期-資料下載頁
2025-01-14 01:26本頁面
【正文】 ?Rt是客戶在時間 t內(nèi)每筆購買的平均貢獻 ? ?? ?? ?????? ?? TttFiitt RSrCLV t0 1)()1( 確定客戶支出分配 ? 考慮客戶維系，用概率 P表示客戶在一個購買周期后被維系住的可能性，即維系概率 ? 考慮購買轉(zhuǎn)換，即客戶在品牌間的轉(zhuǎn)換 ? 確定客戶支出分配 ? 設客戶每次購買有 n個品牌可以選擇，購買轉(zhuǎn)換矩陣： ? Pii表示品牌 i的維系率， Pij表示客戶當前購買品牌 i下次購買品牌 j的可能性， （ j=1,2,…,n ） ?????????????????nnnjnininjPPPPPPPPM?????????111111?? ?nj ijP1 1 考慮支出分配的 CLV計算舉例 ? 例 3 設客戶在一次購買中不只選擇一個品牌，而是部分選擇 3個品牌 A、 B、 C，若在最近一個購買周期內(nèi)的選擇是 A占 60％、 B占30％、 C占 10％，客戶的購買轉(zhuǎn)換矩陣如下： ? 試計算：下個周期內(nèi)，品牌 A、 B、 C的支出分配分別為多少？ ? 品牌 A的支出分配為： 60％ PAA+30%PBA＋ 10％PCA=60%+30%+10%=% ? 同理， B和 C的支出分配為？ ???????????M ? 例 4 設用一年作為分析的時間周期，企業(yè)計劃的計算長度為 2，即兩年， r=9%,Ft=1,表示一年購買一次，客戶在每個時間 t內(nèi)每筆購買的平均貢獻都一樣，均為 500， SA0=60%,SB0=30%, SC0=10%(SA0表示客戶在 t＝ 0時間周期中購買品牌 A的支出分配，依此類推 ) ? 用例 3的轉(zhuǎn)換矩陣計算品牌 A的客戶終生價值。 觀察客戶購買轉(zhuǎn)換變化對客戶終生價值的影響 ? 維系概率及購買轉(zhuǎn)換與客戶支出分配成正 ? 客戶支出分配與客戶終生價值成正比 自學內(nèi)容 ? 客戶維持策略 演講完畢，謝謝觀看！
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