客戶關(guān)系管理-客戶生命周期(存儲(chǔ)版)
【正文】 誠(chéng)的年數(shù) ? 計(jì)算簡(jiǎn)單，但未考慮成本 rrICLVnn ???????????????)1(11 模型二 ? 基于利潤(rùn)的忠誠(chéng)客戶的 CLV模型 ?Pr表示企業(yè)每年從忠誠(chéng)客戶那里獲得的利潤(rùn) ?Pr=InC ?C表示企業(yè)服務(wù)于客戶的成本，包括固定成本的分?jǐn)偧白儎?dòng)成本 ?r表示貼現(xiàn)率 ?n表示客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的年數(shù) ? 很難合理分?jǐn)偣潭ǔ杀? rrPCLV nr ??????????????? )1(11 模型三 ? 基于利潤(rùn)貢獻(xiàn)的忠誠(chéng)客戶的 CLV模型 ?R=InCs ?Cs指服務(wù)客戶的直接成本 ?r表示貼現(xiàn)率 ?n表示客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的年數(shù) ? 比模型一和模型二更為客觀 rrRCLV n ???????????? ??? )1(11 相同客戶分析模型一和模型三的區(qū)別 ? 例 1 假設(shè)客戶與公司保持交易時(shí)間為 n＝ 5，公司最初吸引每個(gè)客戶的成本 C0＝ 400，客戶第一次購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格為 P0＝ 2023，公司期望每年從每個(gè)客戶處增加的收入 In=500，利率 r=9%，每年的直接服務(wù)成本 Cs＝ 10 ? 模型一 ? 模型三 ? 其中： ? 試計(jì)算 rrICLVnn ???????????????)1(11rrRCLV n ??????????????? )1(11%)1/(1 5 ?? ? 模型一： CLV=3945 ? 模型三： CLV=3506 不同客戶分析模型一和模型三的區(qū)別 ? 例 2 假設(shè)客戶 A和客戶 B與公司保持交易時(shí)間均為 5年，利率 r=9%， 公司期望每年從客戶 A處增加的收入為 Ina=500，從客戶 B處增加的收入為 Inb=450，但每年用于客戶 A的直接服務(wù)成本為 Csa=200，用于 B的直接服務(wù)成本 Csb=100 ? 試用模型一和模型三分別計(jì)算客戶 A和 B的終生價(jià)值 ? 模型一： CLVa=1945 CLVb=1556 CLVa CLVb ?
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