【正文】 的管理 ? 建立直接伙伴戰(zhàn)略關(guān)系?！袄婀蚕恚L(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”例：科勒、歐派 ? 對(duì)供應(yīng)商行為進(jìn)行績(jī)效管理。評(píng)級(jí)、建立量化指標(biāo)。 （保利地產(chǎn)供方評(píng)估表鏈接） 供應(yīng)方式探討 ? 哪些材料乙供？ ? 哪些材料甲限乙供（甲方限價(jià)）？ ? 哪些材料甲定乙供？ ? 哪些材料甲供？ 加強(qiáng)采購(gòu)合同管理 （五）施工階段的成本控制策略 ? 施工階段由于設(shè)計(jì)已完成，工程量已完全具體化，因而影響工程投資的可能性只有 5%10%，節(jié)約投資的可能性已經(jīng)很小，但工程投資都主要發(fā)生在這一階段，浪費(fèi)投資的可能性很大。主要從以下五個(gè)方面進(jìn)行成本控制。 ? 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理： 選擇有經(jīng)驗(yàn)的管理人員做工程負(fù)責(zé)人，嚴(yán)格督促按圖施工，嚴(yán)格進(jìn)料抽查，嚴(yán)格材料代用和變更。 ? 可對(duì)管理人員實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)： 在施工過程中，應(yīng)鼓勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員發(fā)現(xiàn)施工圖設(shè)計(jì)錯(cuò)誤或提出優(yōu)化意見，可設(shè)立節(jié)約合理建議獎(jiǎng)。 ? 嚴(yán)格控制進(jìn)度撥款： 要主動(dòng)控制工程量核算。 ? 合理確定工程變更價(jià)款： 變更后要主動(dòng)管理變更價(jià)款。 ? 合理規(guī)避索賠風(fēng)險(xiǎn)： 在合同簽定時(shí)就應(yīng)約定細(xì)致。在執(zhí)行中對(duì)合同偏差值要及時(shí)簽定補(bǔ)充合同，避免因時(shí)間長(zhǎng)、人員變動(dòng)等出現(xiàn)相互之間分不清責(zé)任而扯皮的現(xiàn)象。 如何在工程實(shí)施階段減少不必要的費(fèi)用，達(dá)到雙贏。 簽證中需要注意的地方， 嚴(yán)格執(zhí)行公司 《 簽證管理規(guī)定 》 ，考慮是否需要簽，如何簽。 ? 土石方工程、零星工程、隱蔽工程是易簽證的內(nèi)容，建議重點(diǎn)核查。 ? 是否需要簽： ? 責(zé)任界定，是否屬于甲方責(zé)任、或其他設(shè)計(jì)或施工單位責(zé)任。 ? 簽證時(shí)結(jié)合總包合同及其他合同，是否措施費(fèi)、預(yù)算包干費(fèi)中已含，是否包含在其他合同中，是否重復(fù)簽。 細(xì)化工程，盡量做到一次成型，少返工、少破壞。特別是四大配套工程進(jìn)場(chǎng)配合、綠化圍墻工程的盲目施工、道路及下水道工程的經(jīng)濟(jì)合理性等。 簽證和變更的審批和流程 ? 公司 《 簽證管理規(guī)定 》 ：審批權(quán)限， 5000元以下經(jīng)辦部門簽認(rèn)，500010000由經(jīng)辦部門、技術(shù)部和預(yù)結(jié)算部共同協(xié)商處理，超過 1萬元的要公司領(lǐng)導(dǎo)審批。各公司不應(yīng)放棄這一管理責(zé)任和權(quán)利。 結(jié)算階段 ? 任何合同都會(huì)有不完善的地方，認(rèn)真研究仔細(xì)分析合同條款和相關(guān)資料，找出利于我司的方面，可在結(jié)算爭(zhēng)議時(shí)占主動(dòng)。當(dāng)然，最好是在招標(biāo)及合同簽訂時(shí)對(duì)哪些條款有利于我們、哪些條款可能存在隱患就能夠做到心中有數(shù)。 ? 國(guó)際廣場(chǎng)鋼結(jié)構(gòu)工程結(jié)算：鋼材價(jià)差和栓接改焊接，該工程為綜合單價(jià)包干，合同執(zhí)行期間因鋼材漲價(jià)施工單位向我司提出調(diào)價(jià)要求，為趕工期我司答應(yīng)結(jié)算時(shí)再談，結(jié)算時(shí)我方提出施工時(shí)部分鋼結(jié)構(gòu)連接由螺栓連接改為焊接要求索賠增加了我司談判的力度。 （六）關(guān)于營(yíng)銷費(fèi)用的成本控制策略 要點(diǎn)一：合理有效的推廣計(jì)劃 ? 營(yíng)銷推廣計(jì)劃的制定要考慮到保利地產(chǎn)開發(fā)過程存在的很多不確定性，避免出現(xiàn)推廣已展開而開發(fā)建設(shè)進(jìn)度比計(jì)劃滯后，結(jié)果廣告費(fèi)花出后效果卻大打折扣，導(dǎo)致費(fèi)用超支。 ? 營(yíng)銷推廣費(fèi)要盡量做到在項(xiàng)目進(jìn)度有保障的前提下（一般在項(xiàng)目獲得后，或正式開工后），按步驟展開廣告攻勢(shì)，必須在短期內(nèi)形成強(qiáng)勢(shì)，達(dá)到快速搶占市場(chǎng)的效果，切忌耗時(shí)太長(zhǎng)。 要點(diǎn)二：切實(shí)可行的銷售通路 ? 后媒體時(shí)代的傳播方式和獲得信息途徑的異常豐富使選擇銷售渠道的難度加大。同時(shí)也使客戶日益分散，市場(chǎng)細(xì)分程度更高。確定有效的銷售通路，需要解決好 where(客戶在哪 )、 who(誰是客戶 )的問題。同時(shí)要時(shí)刻反省對(duì)渠道制定是否有效，把握有效的原則，不能“眉毛胡子一把抓”，導(dǎo)致廣種草收。 要點(diǎn)三：高效的資源整合 ? 保利地產(chǎn)營(yíng)銷的核心在于整合各類資源。 1+1＞ 2的效果。 要點(diǎn)四：執(zhí)行過程的成本控制 :按預(yù)算推進(jìn)工作 ? 按預(yù)算推進(jìn)工作，做好過程的成本合同商談及文稿效果。 要點(diǎn)五：及時(shí)的效果評(píng)估 ? 提高操作水平，花錢買經(jīng)驗(yàn)，為下階段工作提供借鑒。 關(guān)于銷售費(fèi)成本控制： ? 銷售費(fèi)大致占樓盤銷售額的 1%3%，公司一般在立項(xiàng)時(shí)就有成本目標(biāo)，所以要嚴(yán)格控制在預(yù)算之內(nèi)。 制定銷售費(fèi)四種方法： ? 量入為出法 ? 銷售百分比法：一般在小盤和整體預(yù)算使用 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法 ? 目標(biāo)任務(wù)法：指企業(yè)首先確定其促銷目標(biāo)，根據(jù)所要完成的促銷目標(biāo)決定必須執(zhí)行的工作任務(wù)，嚴(yán)格執(zhí)行促銷預(yù)算。由于針對(duì)性強(qiáng)，解決實(shí)際問題強(qiáng)，一般在階段推廣時(shí)使用。但需要更多的經(jīng)驗(yàn)，而且任務(wù)的內(nèi)容和成本的確定帶有明顯的不確定性。 影響廣告費(fèi)用的四大因素： ? 競(jìng)爭(zhēng)程度 ? 廣告頻率：國(guó)外研究指出，目標(biāo)溝通者在一個(gè)購(gòu)買周期內(nèi)需接觸 3次廣告信息才能產(chǎn)生對(duì)廣告的記憶，接觸達(dá)到 6次一般認(rèn)為是最佳頻率，超過 8次后還可能產(chǎn)生負(fù)面影響。 ? 保利地產(chǎn)銷售進(jìn)度 ? 企業(yè)品牌 （七）管理費(fèi)用控制 要學(xué)會(huì)當(dāng)家過日子，樹立主人翁的觀念意識(shí)，樹立艱苦奮斗的精神。 要了解管理費(fèi)用的組成，實(shí)行嚴(yán)格預(yù)算管理。 提倡 “ 小氣管理 ” ，處理好 “ 小氣 ” 與 “ 大氣 ” 的關(guān)系。既要省錢，也要算大帳。 “ 小氣 ” 既要做到 “ 小處不可隨便 ” ，如人越少、機(jī)構(gòu)越精簡(jiǎn)、車輛管理越有效越好。 “ 大氣 ” 則是該花的錢要舍得花，絕不能因小失大。 管理費(fèi)用控制的關(guān)鍵在于開發(fā)建設(shè)的規(guī)模，應(yīng)當(dāng)通過加大開發(fā)規(guī)模，降低單位費(fèi)用水平。 （鏈接） （八）財(cái)務(wù)費(fèi)用控制 ? 實(shí)際上是對(duì)資金時(shí)間價(jià)值的控制，通過減緩工程地價(jià)款支付控制合理適度的開發(fā)進(jìn)度，縮短開發(fā)周期，降低資金占用時(shí)間，達(dá)到對(duì)財(cái)務(wù)費(fèi)用的控制。（上海西子灣案例、北京百合案例） NoImag e 保利地產(chǎn)語錄 ? 能掙錢的項(xiàng)目，才是好項(xiàng)目。 ? 符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，才是好產(chǎn)品。 ? 項(xiàng)目在于操作。 請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同志們指正！ 謝 謝！ 演講完畢，謝謝觀看！