渠道流程管理教材-資料下載頁
2025-01-07 21:47本頁面
【正文】 聯(lián)運 將海運的經(jīng)濟，載量大 與公路運輸靈活性結(jié)合起來 陸空聯(lián)運 將空運的快速與公路運輸靈活性結(jié)合起來 汽車 飛機 汽車 陸陸聯(lián)運 鐵路與公路相互銜接的運輸方式 汽車 火車 汽車 水上聯(lián)運 貫通河道，實現(xiàn)長距離運輸 西岸走廊 東岸走廊 南北走廊 北美運輸走廊 國際鐵路聯(lián)運 運量較大，運輸距離長，不受氣候影響，運輸連續(xù)穩(wěn)定。 國際鐵路聯(lián)運 提問： 有一批安防產(chǎn)品需從中國山西 運至西班牙的塞維利亞（ Seville） 應如何設計運輸線路？ 中國山西 塞維利亞 通過新亞歐大陸橋 經(jīng)天津港海運，經(jīng)馬六甲海峽、科倫坡、曼德海峽、紅海、蘇伊士運河、地中海到達塞維利亞 資金流管理 ? “ 回款陷阱 ” 面面觀 ? 應收賬款管理 “ 回款陷阱 ” 面面觀 ? 在渠道流程中，資金流的管理也是一個非常重要的環(huán)節(jié)。如今很多企業(yè)為了擴大銷售量，往往采用賒銷的方式進行銷售。 ? 賒銷 又叫信用銷售，是指廠家在與購貨客戶簽訂購銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先提走，購貨客戶則按照購貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款的形式逐漸付清貨款。 ? 在賒銷過程中，企業(yè)總是會面臨一定程度的因客戶拖欠貨款或不付款而造成的回款風險。 原材料 供應商 生產(chǎn)商 經(jīng)銷商 消費者 實體流 資金流 因此，企業(yè)必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個環(huán)節(jié)的不正常舉動，避免陷入追逃債款的困境。 關(guān)于一些回款陷阱和付款危機的征兆請看書 p6263頁。 應收賬款管理 企業(yè)加強對應收賬款的管理，應做好以下 5個步驟： （ 1）積極調(diào)查，做好客戶信息管理。 （ 2）分析信息，確定信用額度。 （ 3）謹慎行事，進行信用風險控制。 （ 4）密切關(guān)注，實施應收賬款監(jiān)控。 （ 5）想方設法，追回客戶拖欠賬款。 信息流管理 分銷渠道中存在大量的信息，如市場信息、分銷成員信息、競爭對手信息、終端信息、消費者信息以及公司信息等等。這些信息是企業(yè)決策的指南，也是企業(yè)制定渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 企業(yè)需要關(guān)注的信息 ? 不同行業(yè)、不同競爭地位的企業(yè)需要關(guān)注的信息會有所不同，但總的來說企業(yè)需要關(guān)注的信息包括以下幾個方面： ? 宏觀信息： 政府的政策、法規(guī)、經(jīng)濟形勢的變化、消費特點、行業(yè)現(xiàn)狀、市場結(jié)構(gòu)、科學技術(shù)等。 ? 競爭對手信息： 對手的資金、人員、渠道、市場份額、優(yōu)劣勢、市場開發(fā)能力等。 企業(yè)需要關(guān)注的信息 ? 客戶信息： 客戶的忠誠度、信用度、銷售能力、渠道貢獻、需求、存在的問題等。 ? 公司信息： 渠道現(xiàn)狀、銷售政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、配送網(wǎng)絡、機會威脅等。 獲取信息的渠道 ? （ 1）內(nèi)部報告制度 ? （ 2）銷售代表的巡視與拜訪 ? （ 3）渠道成員會議 ? （ 4）公司簡報 渠道信息系統(tǒng)涉及的軟件 ? 管理信息系統(tǒng)（ MIS） ? 企業(yè)資源計劃（ ERP） ? 供應鏈管理（ SCM） ? 客戶關(guān)系管理（ CRM） ? 電子商務（ EB） 案例分析：沃爾瑪物流配送體系 p69 ? 問題： ? 沃爾瑪?shù)慕?jīng)營哲學是什么？ ? 結(jié)合案例總結(jié)沃爾瑪物流系統(tǒng)的成功經(jīng)驗有哪些？ 課后作業(yè)： ? 物流的含義是什么？ ? 定量訂貨方式的含義及優(yōu)缺點？ ? 企業(yè)應如何加強對應收賬款的管理？ ? 企業(yè)信息獲取渠道主要有哪些？
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