【正文】 10 16 23 21 給自己一個放松 /減壓的好環(huán)境 3 10 讓自己住上檔次更高的房子 5 期望和自己更相似的人住在一起 5 126377921721268?公主墳客戶 、 房山客戶 和 六里橋客戶 更多地是為了 擴(kuò)大居住面積 。 不過 六里橋客戶 較其他區(qū)域客戶更多地追求情感方面的改善； ?總部基地客戶 和 西直門客戶 對改善的定義，實(shí)際上更多 是 住上自己的房子 。 ?猶豫 /排斥客戶大部分都是為了擴(kuò)大居住面積。 53 購房考慮因素：價格，房屋本身以及小區(qū)周邊交通便利是最主要的考慮因素，其次是小區(qū)周邊醫(yī)療和教育配套 (當(dāng)時 )在買房子時，以下哪些方面是您家比較看重的呢？ 猶豫／排斥客戶 接受客戶 總體 總體 房山 客戶 六里橋 客戶 總部基地 客戶 西直門 客戶 公主墳 客戶 軍隊醫(yī)院 客戶 Base: 所有被訪者 44 316 55 53 71 70 44 23* % % % % % % % % 價格 91 87 81 100 94 82 61 房屋本身，如戶型，采光等 89 85 85 80 89 95 96 小區(qū)周邊交通便利程度 82 69 81 97 86 77 91 小區(qū)周邊醫(yī)療配套，如大中型醫(yī)院 52 67 60 73 47 48 43 小區(qū)周邊教育配套，如幼兒園、小學(xué) 32 71 42 69 47 59 65 小區(qū)周邊大型商業(yè)配套，如購物中心 32 29 47 44 37 14 35 小區(qū)內(nèi)環(huán)境如綠化、景觀等 25 33 40 25 34 43 39 未來生活成本低，如物業(yè)費(fèi)、采暖 36 35 9 34 47 39 17 小區(qū)周邊中小型商業(yè)配套，如便利店 34 25 28 15 43 27 9 未來升值空間 7 16 23 17 10 18 17 高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù) 14 18 9 10 10 25 17 小區(qū)的居民特征 /住的什么樣的人 14 5 6 4 7 14 17 小區(qū)周邊日常生活配套，如洗衣店、理發(fā)店 9 15 6 4 3 11 17 小區(qū)的整體風(fēng)格包括建筑、景觀等 16 8 7 1 9 13 開發(fā)商的品牌 9 5 4 9 7 4 小區(qū)周邊自然環(huán)境資源，如自然山水 14 6 1 4 16 小區(qū)周邊日常休閑配套、如會所 2 2 1 7 4 外界認(rèn)為的高檔小區(qū) 2 1 4 風(fēng)水 2 12455881416848788273234355859?總部基地客戶 和 西直門客戶 更為看重價格因素。 房山客戶 對醫(yī)療和教育配套要求高； 公主墳和軍隊醫(yī)院客戶 還看重自然環(huán)境、高品質(zhì)物業(yè)、整體風(fēng)格等。 ?現(xiàn)階段，客戶并不太看重開發(fā)商的品牌。 最關(guān)鍵的是完了為了孩子。 從爺爺奶奶那里 搬出來好了。 房山我們這個年紀(jì)的人都還是挺看重孩子教育的。 房山王焱 54 購房考慮因素：價格是比重最高的因素，重要性分值在接受客戶中高達(dá) %。 小區(qū)周邊交通和房屋本身也是比重較高的要素，再次為周邊教育配套和醫(yī)療配套 優(yōu)先考慮 相對重要 激勵要素 (當(dāng)時 )在買房子時，以下哪些方面是您家比較看重的呢？ ，您現(xiàn)在一共有 100分，如果您對某個方面越看重，您可以給它越高的分?jǐn)?shù)，反之，則給低的分?jǐn)?shù)，但是所有方面的分?jǐn)?shù)加總必須等于 100分。 首要考慮 猶豫／排斥客戶 接受客戶 總體 總體 房山客戶 六里橋 客戶 總部基地 客戶 西直門 客戶 公主墳 客戶 軍隊醫(yī)院 客戶 Base: 所有被訪者 44 316 55 53 71 70 44 23* % % % % % % % % 價格 小區(qū)周邊交通便利程度，如高速、地鐵 /城鐵 房屋本身，如戶型，采光等 小區(qū)周邊教育配套，如幼兒園、小學(xué)、中學(xué) 小區(qū)周邊醫(yī)療配套，如大中型醫(yī)院 小區(qū)內(nèi)環(huán)境如綠化、景觀等 小區(qū)周邊大型商業(yè)配套，如購物中心 未來生活成本低，如物業(yè)費(fèi)、采暖、交通等 小區(qū)周邊中小型商業(yè)配套，如中小型超市 未來升值空間 高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù) 小區(qū)的居民特征 /住的什么樣的人 小區(qū)周邊日常生活配套，如洗衣店、理發(fā)店 小區(qū)的整體風(fēng)格包括建筑、景觀等，如北歐 開發(fā)商的品牌 小區(qū)周邊自然環(huán)境資源，如自然山水、湖泊 小區(qū)周邊日常休閑配套、如會所 /健身中心、 外界認(rèn)為的高檔小區(qū) 風(fēng)水 ?總部基地客戶 和 西直門客戶 更為看重價格因素；而 房山客戶 主要是孩子家庭，因此更為看重周邊教育配套； 六里橋客戶 考慮的因素較多，包括交通和房屋本身，還包括周邊配套，并且還考慮小區(qū)整體風(fēng)格和自然環(huán)境； 公主墳和軍隊醫(yī)院客戶 更多的考慮激勵要素。 ?排斥客戶考慮激勵要素更多一些，比如小區(qū)整體風(fēng)格、周邊自然環(huán)境等。 55 房產(chǎn)信息來源：網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹、電視廣告、戶外廣告是重要的信息來源 ？ ?網(wǎng)絡(luò)渠道 對于 總部基地客戶 和 西直門客戶 更為重要（年輕客群的特征）； ?朋友介紹 在 六里橋客戶 和 軍隊 /醫(yī)院 購房的過程中起到很大的作用； ?房山客戶 、 公主墳和軍隊醫(yī)院客戶 也經(jīng)常接觸宣傳單頁 /宣傳頁廣告 。 猶豫 /排斥客戶 接受客戶 總體 總體 房山客戶 六里橋客戶 總部基地客戶 西直門客戶 公主墳接受客戶 軍隊醫(yī)院客戶 Base: 所有被訪者 44 316 55 53 71 70 44 23* % % % % % % % % UNDUP. 網(wǎng)絡(luò) 55 58 57 89 77 64 74 專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房網(wǎng) 50 49 55 83 63 48 70 門戶網(wǎng)站的房產(chǎn)頻道 39 31 21 56 41 41 48 開發(fā)商自有網(wǎng)站 5 9 8 18 13 7 9 UNDUP. 朋友介紹 43 55 62 41 51 36 61 非業(yè)內(nèi)朋友介紹 41 44 60 34 37 34 57 房產(chǎn)業(yè)內(nèi)朋友介紹 9 16 4 11 23 7 4 電視 41 42 53 42 29 59 57 UNDUP. 戶外廣告 30 44 45 32 49 23 57 路邊的戶外廣告 18 35 38 31 36 18 43 樓盤樓體上的戶外廣告 11 13 13 4 14 7 30 商業(yè)中心區(qū)的戶外廣告 9 7 8 3 9 2 17 報紙 27 33 40 34 60 39 30 宣傳單 /宣傳頁廣告 25 44 11 20 27 39 39 雜志 9 15 8 11 37 11 4 廣播 9 7 4 6 6 18 9 參加房展會 9 5 19 8 4 7 4 實(shí)地去樓盤看 9 4 8 1 3 18 13 發(fā)送到手機(jī)上的短信 7 4 8 7 寫字樓里的樓宇廣告 2 2 1 直郵廣告 2 1 1 7162401150421244413312741281688631156 房山客戶 六里橋客戶 總部基地客戶 西直門客戶 公主墳客戶 軍隊醫(yī)院客戶 人群結(jié)構(gòu) 82%的客戶為房山 本地人 ；主要以 孩子家庭 為主； 學(xué)歷 相對 低一些 ；很多在本地 交通 /運(yùn)輸 和 電力 /煤炭行業(yè)，任職 私企 中高層管理者，或者 自己開公司 做買賣 主要是城八 區(qū)人 和外地人 ；家庭結(jié)構(gòu)以 青年之家，青年持家 為主；主要在私企 和 政府單位 ，任職中高層管理者 主要是 外地人 ， 家庭結(jié)構(gòu)以 小太陽 和 青年之家 居多； 學(xué)歷 相對較高 ；主要在 私企和 政府單位 工作 主要是 外地人 ， 家庭結(jié)構(gòu)以 青年之家 和 小太陽 居多； 學(xué)歷 相對較高 ；主要在 外資企業(yè) /單位上班 主要是 城八區(qū)人 ；以 小太陽 和 青年之家 為主；職業(yè)比較分散 主要是 城八區(qū)人 ；以 小太陽 和 青年之家 為主；主要在 事業(yè)單位 ， 醫(yī)院 和 軍隊工作 資源擁有 汽車和住房擁有比例較高； 更多住在購買的 商品房 和自建房 商品房置業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少，較多為房改房 /公家租房 首次置業(yè)占比較高 ，目前主要 租房，購房一半要靠 父母支援 汽車和住房擁有比例較高；較多目前居住在購買的商品房 商品房置業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少，較多為房改房 /公家租房 購房動機(jī) 主要是 改善方面 和 孩子方面 的原因；改善方面動機(jī)主要是功能方面的改善，比如 擴(kuò)大居住面積 動機(jī)多種 ： 改善 ，成家 和 投資理財 ；對功能和情感方面的改善都有需求 主要動機(jī)為 成家 ,最重要的是 住上自己的房子 較多偏向改善 和 投資 /理財 購房考慮因素 價格，房屋本身，教育，交通 （ 多數(shù)是孩子家庭，更 看重教育配套 ） 考慮全面 ，價格 ,交通 ,房屋本身、醫(yī)療、商業(yè)、其他激勵要素 價格 ,交通 ,房屋本身等， 價格尤其敏感 交通 ,價格 ,房屋本身以外， 激勵要素（高品質(zhì)物業(yè)、居民素質(zhì)、風(fēng)格、自然環(huán)境）也有所側(cè)重 總結(jié) 本地較有實(shí)力的改善 型孩子家庭客戶 客戶構(gòu)成較復(fù)雜，改善，投資和首次置業(yè)剛性需求客戶都有 首次置業(yè)剛性需求青年客戶 層次稍高一些，購房需求不迫切， 偏向舒適改善和投資的客戶 接受客群都是誰？ ？ 排斥客戶人群層次較高：學(xué)歷較高，自己開公司做買賣的比例偏多，住房擁有和汽車擁有率較高，目前主要居住在購買的房改房中，三分之一居住在海淀區(qū)。購房時考慮激勵要素更多一些，比如小區(qū)整體風(fēng)格、周邊自然環(huán)境等。 57 接受 客群需要什么樣的產(chǎn)品？ ？ 58 房屋本身需求 房屋 面積， 戶型設(shè)計 偏好 ，裝修 59 猶豫／排斥客戶 接受客戶 總體 總體 房山 客戶 六里橋 客戶 總部基地 客戶 西直門 客戶 公主墳 客戶 軍隊醫(yī)院 客戶 Base: 所有被訪者 44 316 55 53 71 70 44 23* % % % % % % % % 面積 :8190平米（ 37%）和 91100平米（ 19%）是主力區(qū)間；另有少部分客戶需要 100平米以上面積 2年內(nèi)您家打算購買的商品房的建筑面積是？ 11 4 7 6 1 61812 11 15 15 11 1471220 158 6 1117234 44 1 24161911 1917 24 271330 37 353044 36 325716 12 13 11 10 16 14 97 0 8 0 平米8 1 9 0 平米9 1 1 0 0 平米1 0 1 1 1 0 平米1 1 1 1 2 0 平米1 2 1 1 3 0 平米1 3 1 1 4 0 平米平均值 （平米） 105 101 104 104 100 100 100 96 ?房山客戶 和 六里橋客戶 對 110平米以上面積的需求比其他人群高一些。 ?猶豫 /排斥客戶中，近 30%要求面積達(dá)到 120平米以上。 60 戶型： 2室 1廳 1衛(wèi) 1陽臺（ 30%）， 2室 2廳 1衛(wèi) 1陽臺（ 20%）為主力戶型，另有少部分客戶（ 38%）要求三居戶型 ？ ?房山客戶 有近 50%要求三居戶型（擴(kuò)大居住面積的需要）；而六里橋客戶、總部基地和西直門也有 40%所有需要三居； ?公主墳 和 軍隊 /醫(yī)院客戶 以兩居需求為主。 ?猶豫 /排斥客戶中， 45%都要求三居戶型。 猶豫／排斥客戶 接受客戶 總體 總體 房山 客戶 六里橋 客戶 總部基地 客戶 西直門 客戶 公主墳 客戶 軍隊醫(yī)院 客戶 Base: 所有被訪者 44 316 55 53 71 70 44 23* % % % % % % % % 1室 1廳 /2廳 1衛(wèi) 2 2 2室 1廳 1衛(wèi) 25 22 25 32 27 41 43 2室 1廳 2衛(wèi) 9 7 8 7 1 7 22 2室 2廳 1衛(wèi) 11 22 23 17 24 18 13 2室 2廳 2衛(wèi) 7 0 6 3 10 5 4 2居 52 51 60 59 63 70 83 3室 1廳 1衛(wèi) 7 9 6 10 3 9 9 3室 1廳 2衛(wèi) 7 2 6 1 6 2 3室 2廳 1衛(wèi) 7 5 8 18 10 2 3室 2廳 2衛(wèi) 25 33 21 11 19 14 9 3居 45 49 40 41 37 27 17 1陽臺 66 55 43 77 89 86 7