【正文】 配有充足的程控電話及分機，提供24小時專業(yè)保安服務，并連接有關保安機構的自動報警裝置?？照{設備：商場中裝有中央空調自動控制系統及有獨立冷氣恒溫系統。照 明：輔以配合商場整體裝修風格的照明燈具；保安設備：大廈所有出入口、電梯、公共通道及停車場等均設有閉路電視監(jiān)控系統，提供24小時專業(yè)保安服務，并連接有關保安機構的自動報警裝置。消防設備：采用智能化消防警報中心，設有煙感、溫感報警裝置及噴水水幕和氣體防火系統物由中央控制負責24小時監(jiān)察。停車場管理：閉路電視實施24小時錄像確保車輛安全。⑴開盤階段：重在造勢一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本定局，商用物業(yè)因本身產品的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目前景再好，也可能難以為續(xù)、中途夭折。所以我們強調開盤銷售要在短時間內實現大量成交，這需要通過造勢來實現。⑵銷售中期：掌握節(jié)奏以快打慢銷售中期是成交量最大時期，且銷售價位也處在獲利最大階段，此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，強調以快打慢，利用各種賣點的組合與轉移，多種銷售渠道共用，對目標市場發(fā)動波次進攻。中期操作的重心，在于以時間換取獲利空間：一要借助開盤之勢，趁熱打鐵；二要注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略；三是自始至終要強調快速、靈活的銷售原則，以快打慢。⑶尾期階段：重在促銷炒股有個“專吃魚身”理論，即一輪行情來臨時不急于跟進，待行情明確后再大膽跟進，但也不會跟得太緊，在行情結束前，預算一定提前量撤出。這是一種穩(wěn)健的投資策略，同樣也適用高風險的商鋪投資。銷售后期相當于股市中的魚尾階段，要敢于讓利，力爭沽清存貨。控制銷售數量是指一個項目特別是大型項目，應做好銷售計劃安排，推出的單位要注意協調好壞產品的比例，每一個銷售階段都必須限量發(fā)售，銷售一批再補一批，在市場上營造買少見少越早購買越靚鋪的氣氛，避免好商鋪銷售完畢，留下較差的商鋪，最后越賣越難賣，余下的商鋪將無法再吸引投資者的目光。銷售技巧在于通過內部認購、派籌、抽簽、排隊等手法，制造銷售現場的旺勢，使消費者產生羊群心理，縮短其購買決策的過程及時間。對于規(guī)模較大的項目，全面發(fā)售往往分階段來完成，當前一階段進展順利，那后面的幾期可以根據市場反應情況適度地提高售價，如果前一期就進展不利，那后面幾期可根據前期銷售情況調整策略，目的是要保證銷售進度如期實現?？刂萍记稍谟阡N售部必須定期召開工作會議，對每一階段展銷會進行深入總結、分析，然后根據銷售效果，及時調整銷售策略、推廣策略?？刂其N售現場氣氛主要是針對銷售人員來開展工作，在展銷會期間，銷售中心應時刻保持營造旺銷、熱鬧、活躍的場面和氣氛，以促進部分還在猶豫不決的目標客戶盡快做出成交決定。主要控制工作包括：⑴銷售工作有條不絮進行⑵銷售人員笑臉迎客⑶銷控專人負責⑷制造樓盤熱銷氣氛很多大型商場在進行推廣時，大規(guī)模的招商活動與商鋪銷售同期進行，如以形象廣告配合并舉行公關活動，采用“事件營銷”策略激發(fā)人氣，聯合行業(yè)協會舉辦大型招商會等吸引大型商家進駐經營，然后再租售結合，銷售部分商鋪，實現資金的快速回籠，為后期商場的運作提供充足的資金支持。商用物業(yè)的促銷需要通過多種渠道、多種方式去幫助目標客戶建立對所售物業(yè)的信心，同時，為了讓目標客戶早下決心，除了提供多種靈活的購買方式外，往往還需要配合其他一些促銷手段。⑴直銷直銷是銷售人員直接與目標客戶聯絡，與目標客戶實行面對面一對一的推銷方法，在項目的目標客戶極其鮮明的情況下，采用直銷是最直接、最有效，也是推廣成本最低的行銷方法。⑵巡回展銷會在前文中我們曾建議開辟“第二售樓部”，巡回展銷會實質就是開辟流動的第二售樓部。如果只開設分銷點，由于銷售人員仍是被動地等候客戶，外地的投資者對項目了解不深，難以激發(fā)投資的熱情與沖動。以巡回展銷會形式，在各地逐一展開全方位的豐富多彩的推廣活動，讓外地的目標客戶更詳盡了解項目優(yōu)勢，將有利于吸引更多的目標客戶。⑶網絡聯銷隨著電腦寬頻網絡技術的普及，營銷方式增加一條新的路向，就是網絡聯銷。將項目的各種信息改善上網，通過互聯網讓更多潛在買家了解項目資訊，使?jié)撛谫I家能夠在一個自由的時間、自由的空間中隨時挑選理想的物業(yè)。⑷跨行業(yè)聯合直銷跨行業(yè)聯合直銷是一種利用其他行業(yè)的銷售渠道來進行直銷的方法，通過對一些行會或目標客戶相對集中的組織，比如某些商會、行業(yè)協會，對這些機構的成員進行有針對性的推廣直銷，此時，這些機構也就成為了我們收集目標客戶的中介機構。這種行銷手法的優(yōu)點是選擇目標準確、推廣成本低、效率高。⑴售后返租⑵保租營銷⑶先租后售/連租約銷售⑷以租代售大型商廈是典型的“三高”物業(yè)，具有高投入、高風險、高回報的特點，只有快速回收投資才能降低風險。大型商廈的廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，講究“速戰(zhàn)速決”，以“快刀斬亂麻”之勢促進項目銷售成功。 ，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)現在是信息時代，商用物業(yè)市場競爭激烈，特別是大型商廈的競爭更趨殘酷，如果廣告投放達不到一定量，則無法使受眾迅速、有效地接受到項目信息，大型商廈的廣告戰(zhàn)已在所難免，根據項目的工程進度和銷售時機，集中火力在每一個銷售階段加大廣告投放力度，使項目在當期市場上形成聲勢浩大的宣傳效果，強勢塑造項目形象，制造投資熱點和銷售高潮。投入超量廣告費用對市場一網打盡，是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)的極端做法，在某一時間段內，以大量宣傳廣告針對全部潛在客戶，反復訴求、反復刺激、反復引導投資者的購買力，達到全面覆蓋市場的宣傳效果。，讓目標客戶掌握更多銷售信息投資者掌握項目資料和銷售信息越多，則越容易做出投資決策。合富公司可策劃和設計《投資寶典》或《投資手冊》，詳細介紹項目各方面的優(yōu)勢，成為投資者愛不釋手的參考資料。為了讓目標客戶了解更多資料，還需要制作精美的銷售說明書（售樓書）、宣傳單張、商場效果圖、商鋪間隔平面圖、售價表、付款方式介紹、認購須知、商場管理公約等資料，在銷售過程中，還要根據商鋪銷售進度和銷售策略調整，不定期更新宣傳資料，保證將項目最新、最詳盡的銷售信息傳達給目標客戶。事件營銷能與廣大受眾形成直接有效的溝通途徑，增加目標客戶對項目的好感和信心。大型商廈的購買行為最為理性，通過策劃組織舉辦投資者喜聞樂見的公關活動、營銷事件，能有效配合廣告宣傳為銷售推波助瀾、打動投資者。媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。我們提出媒體策略的原則是：運用媒體優(yōu)勢進行綜合造勢，實施媒體組合推廣。由于不同的媒體方式產生的效能不一樣，都是從不同的角度對公眾進行影響，因而不能拘泥或滿足于簡單地打廣告，而應科學地安排各種媒體的組合運用，從而使推廣效果達到最好。⑴電視廣告由于電視廣告不利記憶故不宜做促銷廣告，但因其聲形并茂，感染力強，故宜做形象廣告，每次廣告的長度約為15秒鐘、30秒鐘。⑵路牌廣告路牌廣告的覆蓋面相對較少，只能在項目附近或其它特定的地點進行宣傳。它能夠在項目附近形成很好的宣傳效果，對項目位置的具體確定起重要作用。⑶售樓書在項目未完成之前，買家如要了解物業(yè)情況，很大程度上都要依靠售樓書，而售樓書本身是給客戶的第一印象，并且給客戶帶回家仔細研究的售樓資料，所以樓書的包裝設計及質素很重要，一本包裝精美、內容詳盡的樓書是銷售人員給買家從旁解說的重要工具。⑷商城商訊項目在促銷過程中，《商城商訊》將起到不可忽視的作用。它的主要內容有：175。 解答有關的購鋪疑問175。 解釋購鋪者的權益175。 介紹項目的工程進展175。 發(fā)展商介紹175。 顧問代理商介紹175。 施工單位介紹175。 交樓期介紹175。 購鋪者對未來物業(yè)管理的建議175。 買家對對商城規(guī)劃的點評175。 本項目的銷售進程……《商訊》一個月一期，發(fā)送給所有與售樓部發(fā)生過聯系的目標客戶?！渡逃崱凡捎镁脑O計的固定封面，內頁用設汁精美實用，以期給目標客戶們留下一個務實的形象。⑸報紙廣告項目所組織的每一個賣點都可以從新聞角度進行分析性評論和報導，在各大報紙樓市版面進行宣傳。憑借合富公司與各大報社長期合作而建立的良好關系，將推出一系列針對中僑世紀廣場（本項目）各項優(yōu)勢的硬性平面廣告、研討論文和評論性報導并結合新聞繕稿在各大報紙上發(fā)表，全力塑造商場的形象，開創(chuàng)知名度。⑹電臺廣告 在項目強勢推廣期內，除在以上媒體進行布置之外，為了加大覆蓋，形成立體廣告攻勢，建議投入電臺廣告，使項目的營銷推廣在短期里增加“曝光率”，充揮發(fā)揮媒體組合的最大威力。由于合富公司在市場上經驗的豐富積累，在媒體組合推廣上的操作和實施將得心應手，一氣呵成，這將為項目推廣節(jié)約成本并取得極佳的收效。在項目的銷售過程中，雖然銷售人員做了大量工作，其實最有效的工作并不是接待了多少個客戶，銷售人員實際上只是在客戶猶豫不決的時才起到決定性作用，通過有效的溝通促成與客戶的成交。銷售人員沒有掌握一定的綜合技能，將難以完成銷售任務。銷售人員的培訓要制度化、規(guī)范化、靈活化，重點是幫助銷售人員確立正確的職業(yè)態(tài)度，通過培訓熟悉銷售流程，教導銷售人員怎樣解決現場的疑難問題，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題和解決問題的能力，提高銷售人員的銷售技巧和業(yè)務熟練程度，評估銷售人員的工作表現和培訓效果。⑴商鋪銷售人員應掌握的地產知識銷售人員應掌握的地產知識包括：商鋪產權登記的相關規(guī)定、商鋪按揭或抵押方面規(guī)定、總建筑面積、公用面積的分攤方法、建筑面積及其計算方法、使用面積及其計算方法、規(guī)劃設計、建筑結構等。⑵商鋪銷售人員應掌握的商用物業(yè)產品知識銷售人員應掌握的商用物業(yè)知識包括：項目配套設施、經營功能規(guī)劃、商場布局、銷售價格或租賃價格、物業(yè)管理與商業(yè)管理、各樓層高度、商鋪使用率、商鋪的門面與縱深及其比例、商鋪人流導向等。銷售人員應集中進行整個培訓過程，完成整個培訓過程預計需要兩個星期，在每一個階段結束前，應對受訓人員進行測驗，對未能掌握的培訓內容及時補課，在完成全部課程后進行綜合考核和評估，考核成績作為銷售人員評定職級、評定工資標準的重要依據。詳細的培訓課程如下表：階段單元培訓內容培訓教材用時計劃第一階段：銷售基礎培訓介紹整個銷售過程各個步驟的各項工作原理銷售管理手冊3個工作日銷售人員的工作守則、職業(yè)道德、禮儀、銷售現場注意事項、心理素質和正確的工作態(tài)度等銷售工作的注意事項、觀察技巧、傾聽技巧、推介技巧、洽談技巧、應變技巧、客戶分析等銷售氣氛營造、現場氣氛控制、成交控制、成交程序等客戶溝通方法、售前跟蹤方法、售后跟蹤方法、客戶跟蹤方法第二階段：項目情況培訓公司架構、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績項目統一說辭3個工作日項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理項目各方面優(yōu)勢銷售人員向客戶解說的統一口徑本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項目的經營情況第三階段：銷售實戰(zhàn)演練現場演練模型介紹的要點和方法銷售管理標準表格5個工作日看鋪路線的行進方向和沿線的介紹要點同事之間一對一的解說、推介、洽談練習簽認購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習結 語本策劃從市場大環(huán)境入手，結合五星商業(yè)圈的具體情況，加上我司的專業(yè)經驗得出。因準備的時間比較倉促，本案中還有許多細節(jié)，有待雙方共同溝通，才能最后確定。非常感謝貴司對敝司工作的信任和支持，使敝司能有機會與貴司共同探討本項目之推廣策劃工作。敝司深信憑籍豐富的專業(yè)經驗和無比的工作熱誠，在項目的推廣銷售工作中必定會全力以赴，做到最好。廣州合富輝煌房地產柳州公司 2002年3月23日72 / 72