某汽車標準銷售流程講義-資料下載頁
2025-01-06 23:50本頁面
【正文】 客戶會將他 (她 )的不滿經(jīng)歷告訴其他 8至 10個人 …162。如果公司對服務過失給予快速關(guān)注，70%對服務不滿的客戶會再與其進行商業(yè)合作 ...結(jié)論 :客戶忠誠不僅是一張客戶卡 – 它體現(xiàn)在即使你的價位比競爭對手要高 , 但他們?nèi)匀恢覍嵱谀?。 它指的是你的客戶和同事們在冷飲機旁閑談時對你的推薦 。 他們把你當作朋友 , 這才是真正的客戶忠誠。客戶是上帝客戶是上帝162。 向新客戶推銷產(chǎn)品的成功機率是 15%，然而，向現(xiàn)有客戶推銷產(chǎn)品的成功機率是50%...162。 如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加 5個百分點，則可將利潤增長 85%... 162。 客戶為導向的公司的利潤比非客戶為導向的公司高出 60%...162。 向新客戶進行推銷的花費是向現(xiàn)有客戶進行推銷所花費的 6倍 … Sources: Sybase, Customer Asset Based Solutions, Deloitte Touche 誰是你最賺錢的客戶 ?你怎樣能吸引更多這樣的客戶 ?你如何決定什么樣的客戶值得你去爭取并保持關(guān)系 ?你怎樣更有效的在最渴望的客戶上運用資源 ?你真的知道你最好的客戶喜歡什么產(chǎn)品并如何對你的促銷活動進行反應嗎 ?你的客戶的最迫切需求和偏好是什么？練習題流程七：售后跟蹤（保持聯(lián)系）交車后是否有必要再次與顧客聯(lián)系？交車后多長時間你會與顧客取得聯(lián)系？關(guān)于同顧客進行售后溝通，請舉出兩個例子：滿意的顧客 /不滿意的顧客。如果通過電話接觸，我們還能為顧客提供哪些利益？除了口頭上的關(guān)心，我們還能為顧客提供哪些利益？我們打電話的時候，沒有找到顧客本人，只有他（她）的妻子（丈夫），這是我們應怎樣做：以他（她）的配偶為對象，以后再尋找機會訪問顧客本人？這一階段你的目標是什么？Methode— 階段八：保持與潛在客戶的聯(lián)系階段目標：尋找銷售機會行動內(nèi)容：書面、電話聯(lián)系溝通活動? 忠誠：奧迪車客戶在同一經(jīng)銷商 /銷售員處購買新奧迪車客 戶 潛在客戶未知客戶客戶的流動 :+++ ? 不忠誠：現(xiàn)有客戶在另一經(jīng)銷商處購買新車? 征服：潛在客戶購買新奧迪車后成為奧迪新車客戶? 開發(fā)用戶：結(jié)識一位不確定客戶，使之成為潛在用戶? 撞上門：在一次聯(lián)系后將一輛新奧迪賣給不確定客戶? 失去：停止時常聯(lián)系，失去信息，得到不可靠信息+經(jīng)濟形勢 CRM202320232023有限的競爭全新的產(chǎn)品供不應求親朋好友供求平衡品牌形象提升經(jīng)銷商形象及客戶滿意度提升撞上門競爭加劇更多的品牌及產(chǎn)品 客戶對產(chǎn)品及渠道有更大的選擇空間價格下降產(chǎn)品處于生命周期中期供大于求?? 忠誠：經(jīng)常核查忠誠率；建立有生的客戶關(guān)系；流程和接觸點的整合客 戶 潛在客戶未知客戶措施：++? 不忠誠：跟進客戶的購買決定 !核查不忠誠率。嘗試再次征服。? 征服：經(jīng)常核查征服率；分析客戶需求，定期提供信息和經(jīng)歷及反饋? 開發(fā)客戶：通過各種渠道跨行業(yè)建立客戶檔案? 撞上門：越來越不重要 =沒有必要坐等客戶? 失去：控制銷售人員是否有規(guī)律地跟進；使用銷售支持系統(tǒng)練習題流程八：與潛在顧客的聯(lián)系潛在顧客離開展廳，多少天后我們要同他取得聯(lián)系？（已進行了步驟 1至 5）為了使電話溝通達到了滿意的效果，我們應做哪些準備？對與潛在顧客，我們可采取哪些激勵措施？是否要同顧客定好約會（包括時間、地點）？談話的結(jié)尾應注意哪些問題？電話結(jié)束后還有哪些重要的事情要做？這一階段你的目標是什么？
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