房地產(chǎn)促銷組合策劃實(shí)訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-06 21:39本頁面
【正文】 、“大巧若拙”的手法的運(yùn)用，極大地促進(jìn)了銷售量的提高。 另類營銷案例 —— 主動揭短 （ 2）對中間商的銷售推廣工具 ① 價格折扣 ② 促銷材料 ③ 合作廣告 ④ 展銷會 ⑤ 推銷競賽 ? 投入多大的費(fèi)用來刺激消費(fèi)需求決定著銷售業(yè)績。 ? 如果要實(shí)現(xiàn)促銷的成功，一定的刺激是不可或缺的。 ? 隨著刺激強(qiáng)度的增強(qiáng)，銷售量會增加，但到了一定的程度以后，其效應(yīng)是遞減的。 ? 營業(yè)推廣時間應(yīng)有一個合適的持續(xù)長度。 ? 持續(xù)的時間太短，一些顧客將由于無法及時決策而失去優(yōu)惠購房的機(jī)會； ? 持續(xù)的時間過長，則推廣的號召力逐步遞減，將起不到刺激消費(fèi)者的作用。 ? 因此，營業(yè)推廣時間的安排，應(yīng)考慮一個理想的起始日，并保持一個合適的持續(xù)階段。 銷售推廣的預(yù)算可以用三種方法來確定。 （ 1）上期費(fèi)用參照法 ? 參照上期費(fèi)用來測算本期費(fèi)用，這種方法非常簡單易行，可以在營業(yè)推廣對象、手段以及預(yù)期效果都不變的情況下采用。 （ 2）比例法 ? 是根據(jù)一定的比例從總促銷費(fèi)用中提取銷售推廣費(fèi)用額度的方法。 ? 在不同的市場上進(jìn)行銷售推廣，其費(fèi)用預(yù)算比例都是不同的，而且這個比例也受到產(chǎn)品所處生命周期階段以及市場上競爭對手促銷投人多少的影響。 （ 3）總和法 ? 是指先確定每一個銷售推廣項(xiàng)目的費(fèi)用，然后匯總得出該次銷售推廣成本的總預(yù)算。 ? 銷售推廣各個項(xiàng)目的費(fèi)用主要包括優(yōu)惠成本和運(yùn)作成本兩部分。 ? 優(yōu)惠成本包括對中間商的折扣成本和贈獎成本等， ? 運(yùn)作成本則包括廣告費(fèi)、印刷費(fèi)以及郵寄費(fèi)等。 （四）房地產(chǎn)銷售推廣方式 ? 1. 讓利型銷售推廣方式 ? 買房送面積和買房（若干年）免樓盤管理費(fèi) ? 買房免（代繳）相關(guān)稅費(fèi) ? 抽獎促銷 ? 競價銷售和限時特賣 ? 定向讓利和限量讓利 ? 一次性付款 ? 分期付款 ? 銀行按揭 ? 無貼息返本銷售 ? 售后返租 ? 先租后售 ? 以租代售 ? 升值銷售 ? 先試住，后買房 ? 方式 ? 承諾型 ? 教育型 ? 環(huán)境型 ? 健康型 ? 物業(yè)管理型 ? 投資型 寫字樓、商鋪、酒店的銷售推廣方式 ? 寫字樓、商鋪、酒店的銷售促進(jìn)方式可以采用房展會、建立直銷店等方式外，房地產(chǎn)促銷方式外，目前主要有以租代售或先租后買、售后包租等形式。 ? 售后包租有以下好處： ? ，銷售快，資金能快速回籠 . ? ，按揭貸款 10年還清，首付款為 40%~50%，相對一般住宅項(xiàng)目而言，按揭比例并不高，期限并不長。 ? ，能夠有穩(wěn)定的租金收入，高房價也無所謂，高房價意味著更高的房租。 酒店式公寓與公寓式酒店的銷售推廣方式 ? 酒店式公寓指具有星級酒店服務(wù)設(shè)施的高檔公寓。意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高。酒店式公寓的促銷策略有購房送會員卡、包租租金回報等。 ? 酒店式服務(wù)公寓的同時，現(xiàn)在的市場中還有另一種形式的物業(yè)，就是公寓式酒店。所謂公寓式酒店，簡單地說，就是設(shè)于酒店內(nèi)部的公寓形式的酒店套房。 （五）尾樓與滯銷樓盤的銷售推廣 ? 1. 尾樓與滯銷樓盤 ? 樓盤滯銷指開發(fā)商初期市場定位不準(zhǔn)，或樓盤定價超過其價值，或其他原因，致樓盤一推向市場就賣不動。樓盤滯銷對開發(fā)商是一個致命的打擊，這種打擊使開發(fā)商損失慘重，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致開發(fā)商破產(chǎn)。 ? “尾樓”即主要戰(zhàn)略任務(wù)完成后尚未售出的單位。不同的企業(yè)、不同的項(xiàng)目、不同的開發(fā)目標(biāo)導(dǎo)致何時才算進(jìn)入尾盤階段的認(rèn)識也不盡相同。對于“銀子賣了個金子價”的樓盤來說，可能銷售超過了 75％以后的都屬尾盤，而對于“將金子當(dāng)銀子賣”的樓盤來說，尾盤量可能不超過 10％。不管其數(shù)量如何，不能在預(yù)定時間內(nèi)被主流消費(fèi)者所接受購買，就造成了尾樓。 （五）尾樓與滯銷樓盤的銷售推廣 ? 2. 影響尾樓與滯銷樓盤的銷售因素 ? （ 1）樓盤自身因素 ? （ 2）開發(fā)商營銷水平低下，缺乏掌握先進(jìn)的銷售方法和促銷手段 ? （ 3）開發(fā)企業(yè)的指導(dǎo)思想 ? （ 4）地域性市場限制和消費(fèi)者的置業(yè)心態(tài) ? （ 5）新的競爭對手的出現(xiàn) （五）尾樓與滯銷樓盤的銷售推廣 ? 3. 尾樓與滯銷樓盤的銷售策略 ? （ 1）降價策略 ? （ 2）重新定位 ? （ 3）創(chuàng)新營銷手段 ? （ 4）制定目標(biāo)各個擊破 五、房地產(chǎn)公共關(guān)系策略 （一）房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷的概念 ? 房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷是指房地產(chǎn)企業(yè)為了獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或房地產(chǎn)的形象，用 非直接付款的方式通過各種公關(guān)工具所進(jìn)行的宣傳活動。 （二）房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷的特點(diǎn) ? 即企業(yè)在向外部傳播信息的同時，也向外界收集信息，不斷進(jìn)行信息反饋。 ? 公共關(guān)系的手段是有效的信息傳播，但它并不直接介紹、宣傳和推銷企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，而是通過積極參加各項(xiàng)社會活動，宣傳企業(yè)宗旨，協(xié)調(diào)與公眾的關(guān)系，贏得社會的理解、信任與支持，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象，從而達(dá)到間接銷售的目的。 ? 房地產(chǎn)企業(yè)開展公關(guān)活動的目的是要在社會上樹立企業(yè)的信譽(yù)和形象。 （三）房地產(chǎn)公共關(guān)系的活動形式 、座談會、聯(lián)誼會、茶話會、接待和專訪等社交活動 （四）房地產(chǎn)公共關(guān)系策略的實(shí)施步驟 1. 確定公共關(guān)系策略的目標(biāo) ? （ 1）建立知名度 ? （ 2）建立信譽(yù) ? （ 3）激勵銷售人員和經(jīng)銷商 ? （ 4）降低促銷成本 ? 公共關(guān)系策略的對象包括顧客、中間商、社區(qū)、政府以及新聞媒體等。 ? 按公眾對企業(yè)的態(tài)度，可以分為順意公眾 (對企業(yè)持支持態(tài)度 )、逆意公眾 (對企業(yè)持反對態(tài)度 )以及獨(dú)立公眾(對企業(yè)的態(tài)度中立 )三類； ? 按公眾與企業(yè)的密切程度，可以分成首要公眾 (與企業(yè)關(guān)系最密切，對企業(yè)影響最大 )、次要公眾以及邊緣公眾三類。 ? 公共關(guān)系實(shí)施計劃是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)公共關(guān)系策略的目標(biāo)而采取的一系列有組織的活動，包括記者招待會、展覽會和紀(jì)念慶祝會等。 ? 在制定公共關(guān)系策略時，還要充分考慮預(yù)算開支、所需的人力以及各種可控和不可控因素等。 ? 策略的實(shí)施需要借助公共關(guān)系人員與新聞傳播媒體有關(guān)人士的私人交往和其他的社會關(guān)系來進(jìn)行。 ? 但需要特別注意的是，當(dāng)所進(jìn)行的公共宣傳涉及具有較大社會影響的事件時，要密切注意控制事態(tài)的發(fā)展變化，一旦出現(xiàn)不利的變化就必須做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，提出切實(shí)可行的行動方案。 ? （ 1）參與觀察法 ? （ 2）目標(biāo)比較法 ? （ 3）輿論調(diào)查法 ? （ 4）銷售額和利潤貢獻(xiàn)法 演講完畢，謝謝觀看！
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