房地產(chǎn)開發(fā)流程、房地產(chǎn)策劃流程-資料下載頁
2025-02-16 12:10本頁面
【正文】 類刊物或者資料 3 同第一階段 銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格） 成交客戶登記表模板 1 同第一階段 周銷售報表作業(yè)指引（某項目為例） 項目周報模版 月銷售報表作業(yè)指引 代理費結(jié)算作業(yè)指引 代理費結(jié)算模板 4 銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷售代表傭金結(jié)算模板 4 第二階段：銷售過程管理流程 銷售過程關(guān)注的問題 1 ?階段推廣主題的調(diào)整？ ——形象高于項目 案例： 深圳中信紅樹灣 東莞世紀(jì)城國際公館 ——形象 ——產(chǎn)品 ——促銷的信息轉(zhuǎn)變 銷售過程關(guān)注的問題 2 ?銷售現(xiàn)場的管理 ——銷售人員管理、周報、月報的應(yīng)用？ ——目標(biāo)的力量 ——聯(lián)合銷售的啟示：公平對待＝業(yè)績＋美譽 案例：佛山保利千燈湖一號（聯(lián)合銷售容易出現(xiàn)的問題） ——周報、月報，有效的銷售管理手段 ?銷售與策劃的密切溝通 ——信息對稱的重要性 銷售過程關(guān)注的問題 3 ?如何利用老客戶為我服務(wù) ——老帶新，小眾營銷的好處？ ——如何讓客戶自發(fā)成為我們的“銷售代表” 存在內(nèi)在的驅(qū)動力： ?證明自己的英明，化解成交后的后悔（客戶決策購買后的第八的階段）； ——羅伯特 .（ ） 一、滿足階段 二、認(rèn)知階段 三、決定階段 四、衡量標(biāo)準(zhǔn)階段 五、評估階段 六、調(diào)查階段 七、選擇階段 八、重新考慮階段 ?小恩小惠的力量 銷售代表的注意問題 —— 傾聽 古今對傾聽的 PK 聽 → 聽 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引 表單及模板 時間順 序 備注 第三階段：銷售后續(xù)管理流程 尾盤銷售策略作業(yè)指引 1 同第一階段策略類 項目階段性營銷總結(jié)作業(yè)指引 4 項目營銷結(jié)案總結(jié)作業(yè)指引 入伙活動作業(yè)指引 入伙活動相關(guān)文件模板（與客戶相關(guān)） 3 產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（住宅） 產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（寫字樓） 代理費結(jié)算作業(yè)指引 代理費結(jié)算模板 2 同第二階段 銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引 銷售代表傭金結(jié)算模板 2 同第二階段 第三階段：銷售后續(xù)管理流程 銷售后續(xù)管理關(guān)注的問題 剩余單位如何出貨？ 項目結(jié)束后，我們怎樣總結(jié)？即如何寫總結(jié)報告。 先診斷后出招 信息交流手段在不同階段的作用 —— 后期銷售往往依靠人員促銷和促銷 注： 所謂人員促銷 ,是指銷售人員與顧客接觸 ,進行 面對面 深入交流以促成銷售的過程 .并通過加大獎勵的方式鼓勵推銷； —— 重獎之下必有勇夫！ 促銷 —— 一般指折扣、贈品等反饋客戶的物質(zhì)促銷； 常用的尾盤處理方式 總結(jié)報告總結(jié)什么 常規(guī)動作： 整體過程描述； 過程中的亮點、不足點； 合作單位評估； 加分動作： 開發(fā)模式總結(jié)； 區(qū)域營銷體系總結(jié)； 案例：龍華優(yōu)品建筑項目 案例：萬科的四季花城之路 建面 離關(guān)口的距離 案例：優(yōu)品建筑的競爭模式分析 5萬 10萬 20萬 30萬 40萬 富通天均 美麗 365 20萬 世紀(jì)春城 33萬 大信花園 優(yōu)品 風(fēng)和日麗 36萬 書香門第 5萬以上 錦繡江南 40萬 蘋果園 山湖林海 32萬 假日托樂嘉 近 遠 名稱 總規(guī)模 價格 形象定位 美麗 365四期 20萬 3600 大盤新生代，龍華第一個旅游生態(tài)社區(qū) 風(fēng)和日麗三期 36萬 3600 龍華樓王 富通天駿 3300 龍華都心， TOP華宅 大信花園二期 2900 龍華中心 ， 實惠居家 蘋果園 3700 龍華唯一的大規(guī)模帶中心花園的純小戶型社區(qū) 假日托樂嘉 3600 梅林關(guān)口，美式街區(qū)生活社區(qū) 錦繡江南二期 40萬 4200 40萬 M2江南情懷人文小鎮(zhèn) 世紀(jì)春城 33萬 3900 自然質(zhì)樸、 休閑自在 的園林社區(qū) 書香門第 5萬 4800 關(guān)口、地鐵升值物業(yè) 山湖林海 32萬 4600 集休閑、養(yǎng)生、運動為一體的關(guān)口物業(yè) 關(guān)口、地鐵、自然天賦 實現(xiàn)高價位 低價策略，成熟地段 大盤社區(qū)，情感訴求、低開高走 蘋果園就是在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，另辟蹊徑，以精裝小戶型入市，吸引關(guān)內(nèi)客戶 —— 在沒有大盤支撐下以產(chǎn)品取勝！ 競爭模式分析 產(chǎn)品創(chuàng)新帶來熱銷及高價 競爭模式選擇 產(chǎn)品訴求、品質(zhì)標(biāo)竿 （優(yōu)品建筑取勝之道） 關(guān)口概念、地鐵概念 （書香門第） 人文社區(qū)、低開高走 （美麗 365） 人文社區(qū)、情感訴求 高價物業(yè)、價格標(biāo)桿 （山湖林海） 建面 離關(guān)口的距離 小盤 大盤 近 遠 ? 首先排除低價策略的樓盤，如大信花園不屬于本總結(jié)模式； ? 大盤均采用情感訴求路線； ? 優(yōu)品建筑明顯缺乏區(qū)位優(yōu)勢，同時又不具備大盤體量！因此，尋求突破只有從自身產(chǎn)品出發(fā)，從營銷手段上創(chuàng)新，走產(chǎn)品訴求的路線，形成差異化； ==謝謝 == 歡迎提問討論 演講完畢，謝謝觀看！
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