【正文】 材料 產(chǎn)量 方式 人力資源 (Lam,1999) 到 市 場 服務(wù)市場原素 Services Marketing mix Customer Service 產(chǎn)品 Product (Physical goods) 促銷 Promotion 分銷 Place 價格 Price 程序 Process 員工 People 意識到品質(zhì) Perceived Quality 門面管理 Physical Evidence 客戶 Customer’ s 服務(wù) Services 傳統(tǒng) Traditional SBPW 組織市場策略計劃 內(nèi)部組織市場計劃 ? 很多案例證明市場計劃的失敗是由於內(nèi)部不協(xié)調(diào) ? 每一個成功的市場計劃都要有好的內(nèi)部配合 ? 每一個市場計劃會影響其他部門的計劃 ? 大部份的市務(wù)人員會偏向市場而忘記內(nèi)部的重要性 ? 內(nèi)部團(tuán)體精神長久以來都是企管的問題 ? 除了整體公司生意策略 ,組織架構(gòu) ,人才管理和軟件系統(tǒng)都是問題 SBPW 市場環(huán)境 ?PESTEL ?競爭對手 ?客戶要求 ?8P 變化 內(nèi)部 報告 系統(tǒng) 市場 調(diào)研 系統(tǒng) 市場 訊息 系統(tǒng) 市場 分析 系統(tǒng) 市場經(jīng)理 市場管理 市場決策和溝通 市場訊息 市場訊息 市場資訊系統(tǒng) Marketing Information System (MIS) 公司 ERP系統(tǒng) M I S SBPW 在市場策略和環(huán)境中的銷售管理 環(huán)境 市場策略 銷售管理活動 銷售員表現(xiàn) 的決定因素 結(jié)果 控制 宏觀因素 ?行業(yè)評估 ?PESTEL ?競爭對手 8P 客戶管理 銷售員組識 銷售計劃 銷售預(yù)測 銷售預(yù)算 激勵 薪酬 福利 地區(qū)設(shè)計 督導(dǎo) 銷售員甄選 銷售訓(xùn)練 銷售員對工作 要求和角色 正確或模糊沖突 能力測驗(yàn) 技術(shù)程度 激勵程度 企業(yè)內(nèi)部 因素 企業(yè)策略 企業(yè)管理 表現(xiàn) 銷售數(shù)量 銷售成本 利潤 客戶服務(wù) 報告 銷售員評估 和控制 銷售分析 成本分析 個人評估 Feedback (adapted from Churchill et al, 1985) SBPW 相對性投資發(fā)展機(jī)會 Relative Investment Opportunities (3 x 3 Chart, Abell Hammond, 1979) 生意定位 Business positioning 非常吸引 High overall Attractiveness 強(qiáng) Strong 中 Medium 弱 Weak 高 Medium Low Attractiveness Medium High 中 低 市場吸引力 一般吸引Overall 低吸引力 Low overall Attractiveness Market Attractiveness 公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 (Internal Business Process) ? 架構(gòu)不等於組織 (Structure is not Organization) ? 策略性業(yè)務(wù)單位 (Strategic Business Unit, BSC) ? 商務(wù)流程再造 (Business Process Reengineering, BPR) ? 全面優(yōu)質(zhì)管理 (Total Quality Management) ? 工作坊 – 您公司的組織、架構(gòu)、和 – 您公司的業(yè)務(wù)流程 SBPW Strategy 策略 Skills 技能 Structure 架構(gòu) Shared Value 共同價值 Staff 員工 Systems 系統(tǒng) Style 風(fēng)格 麥肯錫顧問公司 – 7S櫃架 Hardware 硬件 Software 軟件 Source: Gibson Hodgetts (1985) “架構(gòu)不是機(jī)構(gòu)” (Structure is not anization) SBPW 策略性業(yè)務(wù)單位 (Strategic Business Unit), (SBU) ？ (一 ) * 今個世紀(jì) (二十年代 ) 美國通用汽車 (General Motors) (GM)的掌舵人亞爾弗史隆 (Alfred P. Sloan) (18751966)的傑作 * 他是當(dāng)代的管理權(quán)威帶領(lǐng) 32年 (19231956) * 在他的著作 (My Years with General Motors)是管理人必讀的書籍從中學(xué)習(xí)到 (learning)積極性理性和以資迅導(dǎo)向 (information technology driven)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 (leadership) * 他是首位發(fā)明 (使用 )分權(quán) (decentralization)和分工(divisionalization)的管理人 SBPW * 在美國二十年代他運(yùn)用 (decentralization)成功地把 由 一個中央管冶 (centralization)而效率不高 (inefficiency)的企業(yè)轉(zhuǎn)型 * 他把 (Business Units) 當(dāng)中包括五個汽車 (strategic)和財政(Finance)仍由中央 (Headquarters)支配 * 這個方法突破了當(dāng)時只會生產(chǎn)而不會分工的企業(yè) * 那三個零件部 應(yīng)亦成為其他企業(yè)的供應(yīng)商 策略業(yè)務(wù)單位 (Strategic Business Unit), (SBU) ？ (二 ) Internal Customers External Customers Car Car Car Car Car Other car pany Other car pany Other car pany Other Truck pany Other heavy Truck pany ponent A ponent B ponent C 汽車 汽車 汽車 汽車 汽車 汽 車 汽 車 汽 車 部 件 部 件 部 件 內(nèi)部客戶 外面客戶 SBPW 好處 : ? 三個零件 (Sales increase) ? Sales increase意味著 % of operating costs (營運(yùn)成本 )減少 ? 分別出成本的計算 (cost accounting)究竟是零件貴或是組裝 (assembling)貴 ? 分工合作和專注 (Focus, Focus Focus) 參考 Porters的 Three Generic strategic (1980) ? 五個汽車 (innovation)的策略 ， 給客人更多的選擇 ， 不像 (Ford)的 model T的方法 策略性業(yè)務(wù)單位 (strategic Business Unit) (SBU) ？ (三 ) SBPW 壞處 ? 每個 (leadership)和八個 (teamwork) ? 很容易產(chǎn)生山頭主義 (departmentalism) ? 內(nèi)部供應(yīng)商和外判供應(yīng)時的價格定位問題 ？ ? 很多重複設(shè)備和資源例如可以用的生產(chǎn)設(shè)備都要再增加 ， 沒有活動性生產(chǎn) (flexible manufacturing) 策略性業(yè)務(wù)單位 (strategic Business Unit) (SBU) ？ (四 ) SBPW Sloan的 * Sloan 為員工定了新責(zé)任 企業(yè)家精神 (entrepreneurship)再不是大窩飯 * 令行政人員可以 Focus為其 (long term strategic planning) * 因應(yīng)這些策略而分配資源 (allocation of resources)和產(chǎn)品開發(fā)技術(shù) (New product development and RD) * 另外使行政人員知道自己的職責(zé) 監(jiān)管部門運(yùn)作 (operation efficiency)制定資源分配和發(fā)揮企業(yè)核心能力 * Sloan知道這方法不足 ， 所以增加了支緩組 (Supporting units)例如科研 (RD)、 工程 (Engineering)、 採購 (Purchasing)、 財務(wù) (Finance)等支援 SBPW (Strategic marketing planning) 策略性市場計劃是甚么 ? (一 ) * 首先要明白有系統(tǒng)計劃 (Systematic planning)的好處和壞處 * 要明白管理方法的演變過程 * 明白 SMP的重要性 * 再去理解 SBPW 好處 * 有 計劃好過沒有 ! * 可以依計劃而做 * 可以預(yù)算 (budget)和控制 (control) * 可以有效運(yùn)用有效資源 * 可以知道出錯在那裏 (Evaluation) * 有計劃令員工知道做甚麼 壞處 ? 市場變化萬千有 計劃都沒有用 ? 很多人都不依計而行，自把自為，沒有團(tuán)隊(duì)精神 (teamwork) ? 甚麼都要依預(yù)算而做，沒有彈性，跟不到市場變化 ? 資源是跟生意有關(guān)係，計劃隨時可以改 ? 大部份員工都是只懂得做，不理會甚 么 大計劃 ? 很容易被競爭對手知道 (Strategic marketing planning) 策略性市場計劃是甚么 ? (二 ) 為甚么要計劃 ? SBPW ? 一個 (strategy center)是一個做生意的組識 。 在外在眾在因素中 ,管理層能夠?qū)ＷQ定和執(zhí)行策略而無需要受到其他生意範(fàn)籌所影響 ,它亦可以是獨(dú)立地和隨時可以被出售 。 ‘自然 ’的催生 ,適合用於可以獨(dú)立運(yùn)作的生意組識 。 ? SMP的原則 – 是 「 策略中心 」 – 計劃是基於有數(shù)據(jù)的分析和預(yù)想 – 生意不是 「 隨便 」 或 「 亂打亂碰 」 是受到各種因素影響 – 每一個 – 策略的選擇是受制於環(huán)境因素而不是 「 野心 」 SBPW 要明白 SMP您要明白多一些 ? 產(chǎn)品生命週期 (Product Life Cycle) ? 產(chǎn)品組合分析 (Product Portfolio Analysis) ? 市場策略對利潤影響 (Profit implications of market strategy)PIMS ? 可能出現(xiàn)情況計劃 (Scenario Planning) SBPW 謝 謝 :11:0502:1102::11 02:1102:11::11:05 2023年 1月 21日星期六 2時 11分 5秒