l7第八章商務(wù)談判策略-資料下載頁
2025-01-01 02:17本頁面
【正文】 于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的 。 休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判 。 由于休斯脾氣暴躁 、 態(tài)度強(qiáng)硬 ， 致使對方很氣憤 ， 談判氣氛充滿了對抗性 。 雙方都堅(jiān)持自己的要求 ， 互不相讓 ， 斤斤計(jì)較 ， 尤其是休斯的蠻橫態(tài)度 ， 使對方忍無可忍 ， 談判陷入僵局 。 案例 — 紅白臉術(shù) 事后 ， 休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個(gè)談判桌上了， 他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判 ， 于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。 他的代理人說： “ 只要能爭取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了 。 ” 出乎意料的是 ， 這位代理人最終爭取到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng) 。 案例 — 紅白臉術(shù) 休斯驚奇地問他靠什么 “ 武器 ” 贏得了這場談判 。他的代理人回答說： “ 這很簡單 ， 因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí) ， 我都問對方 ‘你到底希望與我解決這個(gè)問題 ， 還是留待霍華 休斯跟你們解決 ？ ’ 結(jié)果對方無不接受我的要求 。 ” 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了 “ 紅臉白臉 ” 策略 。 休斯演 “ 白臉 ” ， 他的代理人演 “ 紅臉 ” ， 兩人一硬一軟， 輪番上陣 ， 最后達(dá)到目的 。 三、均勢條件下的談判策略 休會(huì)策略 ? 是談判人員為控制 、 調(diào)節(jié)談判進(jìn)程 ， 緩和談判氣氛 ， 打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 ? 應(yīng)用情形： ? 談判出現(xiàn)低潮 ? 會(huì)談出現(xiàn)新情況 ? 出現(xiàn)一方不滿 ? 進(jìn)行到某一階段的尾聲 三、均勢條件下的談判策略 私下接觸 ? 是指通過與談判對手的個(gè)人接觸 ， 采用各種方式增進(jìn)了解 、 聯(lián)絡(luò)感情 、 建立友誼 ， 從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略 。 ? 私下交往的形式很多 ， 比如電話聯(lián)系 、 拜訪 、 娛樂 、 宴請等 。 該策略的注意事項(xiàng)？ 三、均勢條件下的談判策略 潤滑策略 ? 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品 ， 以期取得更好的談判效果的策略 ， 西方人幽默地稱之為 “ 潤滑策略 ” 。 ? 要考慮 ：文化的差異 、 禮品價(jià)值的大小 、 送禮的場合及禮儀 三、均勢條件下的談判策略 1 情感轉(zhuǎn)移 ? 是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí) ， 談判組織者就應(yīng)該有意識地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境 、 氣氛及形式 ， 使談判對手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略 。 四、 成交階段的策略 場外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余 “ 利 ” 場外交易 ? 是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段 ， 雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下 ， 東道主一方安排一些旅游 、 酒宴 、 娛樂項(xiàng)目 ， 以緩解談判氣氛 ， 爭取達(dá)成協(xié)議的做法 。 ? 注意談判對手的不同習(xí)慣 成交跡象判斷 ? 對手由對一般問題的探討延伸到對細(xì)節(jié)問題的探討 ? 以建議的形式表示他的遺憾 ? 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ? 談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 ? 抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì) 行為策略 ? 適時(shí)展現(xiàn)對 “ 結(jié)束談判 ” 的積極態(tài)度 ? 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式 ? 與對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議 ? 提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠 不遺余“利” ? 不忘最后的獲利 ? 爭取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對待協(xié)議談判的成果 商務(wù)談判案例： 一位銷售經(jīng)理的談判奇謀 ? Q品牌出身浙江義烏 ， 是個(gè)相對成熟的皮具品牌 ， 也正因如此 ， 由此品牌衍生出來的系列產(chǎn)品大多會(huì)受到代理商們的青睞 。 2023年 ， Q品牌瞄準(zhǔn)了勢頭正旺的休閑男裝市場 。 2023年秋 ， Q牌 男裝正式啟動(dòng)上市 。 于是 ， 招商談判成為營銷部最重要的工作之一 ， 而我 ， 當(dāng)時(shí)恰在 Q牌 休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職 ， 負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù) 。 談判 法則一： ? 招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢 ， 在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力 。 談判 法則二 ? 。 ? ： 談判 法則三： ? 凡事不能急于求成 。 以退為進(jìn)的策略 ，是要告知對方 ， 我并不急于簽約 ， 以給他們一個(gè)壓力 ， 但同時(shí)又捧一下對手 ， 讓他們感到舒心 ， 放松警惕 。 ? 談判法則四 ： ?千萬不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟你的思維。 談判法則五： ?贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門 。 談判法則六： ? 避重就輕 ， 廣描藍(lán)圖 ， 對客戶的承諾不能具體到數(shù)據(jù) 。 代理商加盟一個(gè)品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級經(jīng)銷商 ， 他們所說的廣告宣傳 99%都是從招商的角度考慮的 。 談判法則七： ? 千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 。 “ 商人重利輕別離 ” ， 拆開他們的最好方法是 “ 利 ” 字 。 談判法則八： ? 激動(dòng)意味著沖動(dòng) ， 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以刺激一下對手 ， 對手越不理智 ， 場面對你越有利 。 談判法則九： ?招商洽談七分真三分假 ， 務(wù)實(shí)忌虛 ， 起碼要給客戶誠實(shí)可信的印象 。 談判法則十： ?要注意何時(shí)結(jié)束 ， 語多必失 第四節(jié) 針對不同性格談判者的應(yīng)對策略 ? 一 、 應(yīng)對 “固執(zhí)型 ”談判者的策略 ? 一對一交換 ? 先例旁證 ? 休會(huì)策略 ? 先下手為強(qiáng)策略 ? 二 、 應(yīng)對虛榮型談判者的策略 ? 投其所好 ? 顧全面子 ? 強(qiáng)化制約 ? 三 、 應(yīng)對感情型談判者的策略 ? 陷阱策略 ? 心理陷阱 ? 價(jià)格陷阱 ? 信息陷阱 第五節(jié) 針對不同談判風(fēng)格的應(yīng)對策略 ? 一 、 應(yīng)對 “強(qiáng)硬型 ”談判者的策略 ? 惻隱術(shù) ? 高帽子 ? 將錯(cuò)就錯(cuò) ? 二 、 應(yīng)對陰謀型談判者的策略 ? 反車輪戰(zhàn) ? 對付抬價(jià) ? 假癡不癲 ? 兵臨城下 ? 三 、 應(yīng)對不合作型談判者 ? 改良策略 ? 制造僵局 ? 荊棘與攪合 ? 四 、 應(yīng)對合作性談判者 ? 開放 ? 私下接觸 ? 談判期限 ? 潤滑策略 小結(jié) P156 ? 謝謝大家 ！
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