【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù) ——“雙點涂料工藝 ” 專利的有效期將于 1989年到期失效 。 在第二輪的談判中 ， 我方擺出這個證據(jù) ， 并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求 ， 外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至 130馬 克 。 ? ▲評點：在我國的技術(shù)引進中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許 結(jié)果會完全不同。 掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變 ? 1987年 6月 ， 濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判 。 雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài) ， 這是我方獲得情報：卡 爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)， 因為美國對日 、 韓 、 臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。 而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同 ， 對方要貨 甚急 ，卡爾曼公司陷入了被動的境地 。 我方根據(jù)這個情報 ， 在接下來的談判中沉著應(yīng)對 ， 卡爾曼公司終于沉不住氣 ， 在訂貨合同上購買了150臺中國機床 。 ? ▲ 在談判中 ， 不僅要注重自己方面的相關(guān)情報 ， 還要重視對手的環(huán)境情報 ， 只有知己知彼知勢 ， 才能獲得勝利 。 掌握情報，后發(fā)制人 ? 在某次交易會上 ， 我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù) 。 在第一輪談判中 ， 客商采取各種招數(shù)來摸我們的底 ， 羅列過時行情 ， 故意壓低購貨的數(shù)量 。 我方立即中止談 判 ， 搜集相關(guān)的情報 ， 了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn) ， 有了解到該產(chǎn)品可能有新用途 。再仔細(xì)分析了這些情報以后 ， 談判繼續(xù)開始 。 我方更具掌握的情 報后發(fā)制人 ， 告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨 。 對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度 ， 甘拜下風(fēng) 。 在經(jīng)過一些小的交涉 之后 ， 乖乖就范 ， 接受了我方的價格， 購買了大量該產(chǎn)品 。 ? ▲ 評點：在商業(yè)談判中 ， 口才固然重要 ， 但是最本質(zhì) 、 最核心的是對談判的把握 ， 而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的 。 二 、報價階段的策略 價格起點策略 吊筑高臺 （ 歐式報價 ） ? 是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價 ， 最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略 ? 喊價要狠 ， 讓步要慢 ? 應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù) ， 或者本方出示報價或還價的依據(jù) 拋放低球 （ 日式報價 ） ? 是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點 ， 以讓利來吸引對方， 試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手 ， 然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判 ， 迫使其讓步 ， 達到自己的目的 。 ? 應(yīng)對方法：其一 ， 把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進行比較和計算 ， 并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h 。 其二 ， 不為對方的小利所迷惑 ， 自己報出一個一攬子交易的價格 。 第三節(jié) 報價階段的策略 除法報價策略 以商品價格為除數(shù) ， 以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù) ， 得出一種數(shù)字很小的價格 ， 使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜 、 低廉的感覺 。 加法報價策略 在商務(wù)談判中 ， 有時怕報高價會嚇跑客戶 ， 就把價格分解成若干層次漸進提出 ， 使若干次的報價 ， 最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價 。 案例 — 除法報價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險 ， 宣傳說： “ 參加液化氣保險 ， 每天只交保險費 1元 ， 若遇到事故 ， 則可得到高達 1萬元的保險賠償金 。 ” 這種做法 ， 用的就是該策略 。 相反 ， 如果說 ， 每年交保險費 365元的話 ， 效果就差的多了 。 因為人們覺得 365是個不小的數(shù)字 。 而用 “ 除法報價法 ” 說成每天交 1元 ， 人們聽起來在心理上就容易接受了 。 案例 — 加法報價法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯 。 如果他一次報高價 ， 畫家可能根本不會買 。 但文具商先報筆價 ， 要價很低；成交之后再談墨價 ， 要價也不高；待筆 、 墨賣出之后 ， 接著談紙價 ， 再談硯價 ， 抬高價格。 畫家已經(jīng)買了筆和墨 ， 自然想 “ 配套 ” ， 不忍放棄紙和硯 ， 在談判中便很難在價格方面做出讓步了 。 采用加法報價策略 ， 賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性 。 買方一旦買了組件 1， 就無法割舍組件 2和 3了 。 三、報價階段的策略 四 、 差別報價 是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì) 、 購買數(shù)量 、 交易時間 、 支付方式等方面的不同， 采取不同的報價策略 。 五 、 對比報價 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單 ， 設(shè)立一個價格參照系 ， 然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能 、 質(zhì)量 、 服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較 ， 并以此作為本方要價的依據(jù)。 三、報價階段的策略 六 、 數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中 “ 摻水分 ” ， 將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方 ， 用以支持本方總要價的合理性 。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多 ， 成本構(gòu)成復(fù)雜 ， 成本計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ， 或是對方攻勢太盛的情形下使用 。 四、 磋商階段的策略 一 、 優(yōu)勢條件下的談判策略 二 、 劣勢條件下的談判策略 三 、 均勢條件下的談判策略 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 不開先例 ? 是指在談判中 ， 握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件 ， 以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范 ， 接受自己條件的一種強硬策略 。 ? 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法 。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先苦后甜 ? 是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮 、 壓抑等心態(tài) ， 以大幅度降低對手的期望值 ， 然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步 ， 使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略 。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？ 案例 — 先苦后甜 在一次商品交易中 ， 買方想要賣方在價格上多打些折扣 ， 但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量 ， 賣方很難接受