【正文】 進(jìn)行全面分析和研究的基礎(chǔ)上 ， 根據(jù)雙方的實(shí) 力對(duì)比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實(shí)施步 驟 ， 是指導(dǎo)談判人員的行動(dòng)綱領(lǐng) 。 具體包括： ? 談判議程就是談判議事的日程 ， 一般包括： 談判議題的確定 談判時(shí)間的安排 談判議題的確定 談判議題 ， 就是談判雙方提出和討論的各種問題 。 ? 確定談判議題 ， 首先要明確己方要提出哪些問題 、要討論哪些問題 。 ? 其次 ， 還要預(yù)測(cè)對(duì)方要提出哪些問題 ， 哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對(duì)待 、 全力以赴去解決的 ， 哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步的 ， 哪些問題是不予以討論的 。 ? 討論議題的順序有 先易后難 、 先難后易 、 混合型等幾種安排方式 ， 可以根據(jù)具體問題來選擇 。 ? 有爭(zhēng)議的問題最好不要放在開頭 ， 它會(huì)影響后面的談判 ， 因?yàn)樗扔锌赡芤加幂^多的時(shí)間 ， 也有可能影響雙方的情緒 。 ? 有爭(zhēng)議的問題也不要放在最后 ， 放在最后時(shí)間可能不夠 ， 而且談判結(jié)束前還會(huì)給雙方留下一個(gè)不好的印象 。 ? 有爭(zhēng)議的問題最好放在談成幾個(gè)問題之后或在談判最后一兩個(gè)問題之前 ， 也就是說在談判中間階段解決較難的問題 。 談判結(jié)束之前最好談一兩個(gè)雙方都滿意的問題 ， 以便在談判結(jié)束時(shí)創(chuàng)造良好的氣氛 ， 給雙方留下美好的回憶 。 談判時(shí)間的確定 P55 談判時(shí)間的安排 ， 包括確定： ? 談判在何時(shí)舉行； ? 時(shí)間長短； ? 如果是分階段的談判還需要確定分為幾個(gè)階段 ， 每個(gè)階段所花費(fèi)的時(shí)間等 。 談判議程的 時(shí)間策略 包括： ? 合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間 ，尤其是關(guān)鍵人物的重要問題的提出 ， 應(yīng)選擇最佳時(shí)機(jī) ， 使己方掌握主動(dòng)權(quán) 。 ? 對(duì)于談判中雙方容易達(dá)成一致意見的議題 ， 盡量在較短的時(shí)間達(dá)成協(xié)議 ， 以避免浪費(fèi)時(shí)間和無謂的爭(zhēng)辯 。 ? 對(duì)于主要議題或爭(zhēng)議較大的議題 ， 最好安排在談判期限的五分之三時(shí)提出來 。 ? 在時(shí)間安排上 ， 要留有機(jī)動(dòng)余地 ， 以防止意外情況的發(fā)生 。 ? 適當(dāng)安排一些文藝活動(dòng) ， 以活躍氣氛 。 確定談判時(shí)間時(shí) ， 應(yīng)注意以下一些 問題 ： ? 談判的準(zhǔn)備程度 。 ? 談判人員的身體和情緒狀況 。 ? 避免在用餐時(shí)談判 。 ? 盡量不要把談判時(shí)間安排在節(jié)假日 。 ? 要考慮談判議題的需要 。 案例 一位廠長說起到美國去談判的經(jīng)歷：他們一行在早晨到達(dá)美國芝加哥，而那時(shí)在國內(nèi)正是晚上。 這位廠長和他的談判小組成員坐了很長時(shí)間的飛 機(jī)，頭腦昏昏沉沉。到了賓館，馬上與當(dāng)?shù)毓镜? 人接觸，參加公司安排的歡迎儀式，一整天都沒有 好好休息。到了晚上躺在床上卻怎么也睡不著，因 為在國內(nèi)這正是上班的時(shí)間。好不容易睡著了，天 又亮了，又要安排下午的正式談判。 廠長在談判桌前強(qiáng)打精神 ， 拼命喝咖啡 ，可就是沒法讓腦子清醒 。 結(jié)果 ， 在談判過程中 ，對(duì)方說了些什么 ， 很少能記住 。 在這種無可奈何的情況下 ， 對(duì)于美國公司方面他們只好不做任何表示和承諾 ， 以免出現(xiàn)疏漏 ， 使得美國方面很不滿意 。 幾天之后 ， 當(dāng)他們逐漸適當(dāng)了時(shí)差 ， 可是談判就要結(jié)束了 ， 其結(jié)果當(dāng)然也可想而知 。 確定談判時(shí)間時(shí) ， 應(yīng)注意以下一些 問題 ： ? 談判的準(zhǔn)備程度 。 ? 談判人員的身體和情緒狀況 。 ? 避免在用餐時(shí)談判 。 ? 盡量不要把談判時(shí)間安排在節(jié)假日 。 ? 市場(chǎng)的緊迫程度 。 ? 要考慮談判議題的需要 。 案例 ? 1983年 4月 ， 香港光大實(shí)業(yè)公司剛剛成立不久 ， 一份重要的經(jīng)濟(jì)情報(bào)擺在了董事長王光英先生的辦公桌上 ， 南美洲智利一家銅礦倒閉 ， 礦主在礦山倒閉之前就訂購了美國的“ 道奇 ” 、 德國的 “ 奔馳 ” 等各種型號(hào)的大噸位載重汽車 、翻斗車共計(jì) 1500輛 ， 這些汽車全部是未曾啟用的新車 。 為了償還債務(wù) ， 礦主決定將這批新車折價(jià)拍賣 。 ? 王光英看到這個(gè)情報(bào) ， 立刻感到精神為之一振 。1500輛全新的二手車 ！ 這是一筆相當(dāng)誘人的財(cái)富 ！也是我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需的設(shè)備 ！ 他同時(shí)完全知道 ，當(dāng)他得到這個(gè)信息的同時(shí) ， 同樣的報(bào)告可能已經(jīng)擺在了世界各國實(shí)業(yè)家的面前 。 在這個(gè)緊急的時(shí)刻 ， 時(shí)間就是金錢 ， 時(shí)間就是勝利 。 ? 王光英當(dāng)機(jī)立斷 ， 馬上組織采購人員 ， 星夜出國 ，立即展開談判 。 經(jīng)過一番激烈的討價(jià)還價(jià) ， 終于使對(duì)方把 7噸以上 、 30噸以下的載重車以原價(jià)的38%的價(jià)格賣給了我們 。 這樣 ， 就為國家節(jié)約了大筆的外匯 。 而這一行動(dòng)僅僅用了 3個(gè)月的時(shí)間 。 二、確定談判目標(biāo) P56 ? 例子：有個(gè)人被人 （ 小偷 ） 偷東西 ， 奮力追趕一前一后相持不下 ， 這個(gè)人心里憤憤不平 ， “ 難道我跑不過你 ？ 我不服 ” ， 后來超過小偷 ， 一直往前跑去 。 ? 如果你不知道自己將要去哪里 ， 你會(huì)很容易在別的地方停留下來 商務(wù)談判的目標(biāo) ? 確定為獲得您所要的東西而付出的目標(biāo) ， 或目標(biāo)價(jià)格（ 成本 ） ； ? 確定可接受的談判極限：上下極限； ? 確定為達(dá)成協(xié)議你可以做出哪些讓步 ， 并盡量按先后順序把它們排列起來； ? 如有可能 ， 確定為獲得對(duì)方的讓步 ， 你可以放棄些什么； ? 指示達(dá)成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時(shí)間限制 。 ? 找出有哪些來自外界的影響 ， 是以決定您這次談判的成??； ? 估計(jì)對(duì)方可能提出哪些虛假話題 ， 并且計(jì)算如何來克服； ? 考慮為談判陷入僵局時(shí) ， 你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議 。 ? 決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判； ? 確定初談不成時(shí) ， 您可以提出哪些不同方案 。 談判目標(biāo)的估量 ?比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。 談判目標(biāo)層次 ? 可根據(jù)前面的成果著手設(shè)定目標(biāo)層次 ， 談判目標(biāo)可分為三個(gè)層次： 頂線 （ top） 目標(biāo)－能取得的最好結(jié)果 。 底線 （ bottom） 目標(biāo) —— 最差但可以接受的結(jié)果 可接受目標(biāo) —— 比較現(xiàn)實(shí)的結(jié)果 ? 在談判桌上 ， 以頂線目標(biāo)或高于頂線的目標(biāo)為起點(diǎn)切入談判 ，會(huì)使自己處于十分有利的位置 ， 這也是談判者常用的策略 。美國著名的談判專家 （ 卡洛斯向兩千名談判人員進(jìn)行的國際調(diào)查說明 ） ， 一個(gè)良好的談判者必須堅(jiān)持 “ 喊價(jià)要狠 “ 的準(zhǔn)則 。 （ 頂線目標(biāo) ） ? 底線目標(biāo)是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)； ? 可接受目標(biāo)機(jī)動(dòng)性很大 ， 在談判中頂線目標(biāo)和底線目標(biāo)之間有著必須的內(nèi)在聯(lián)系 ， 在底線目標(biāo)和頂線目標(biāo)之間選擇一個(gè)中間的值 。 談判者期待通過談判所要達(dá)成的下限目標(biāo)，它對(duì)一方的利益具有實(shí)質(zhì)性作用，是 談判的底線，是不能妥協(xié)的 。否則，就失去談判的意義，只好放棄談判。 必須達(dá)成的目標(biāo)（最低限度目標(biāo)） 對(duì)這筆交易除了扣除 5%的意外事故的折扣之外，為了補(bǔ)償各種費(fèi)用和管理費(fèi)的開支，本企業(yè)的毛利應(yīng)不低于 30% 例： 指談判一方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過認(rèn)真分析后納入談判計(jì)劃的目標(biāo)。這種目標(biāo)能使談判一方獲得實(shí)際需要的利益，是一方希望達(dá)到的目標(biāo)，談判人員應(yīng)努力爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)。但它也具有一定的彈性 ，當(dāng)爭(zhēng)取該目標(biāo)的談判陷入僵局時(shí)也可以放棄。 立意達(dá)成的目標(biāo)（可接受目標(biāo)） 談判者希望通過談判達(dá)成的上限目標(biāo)，對(duì)談判一方最有利的理想目標(biāo)，它能在滿足一方的實(shí)際需求之外，還能獲得額外的利益。這種目標(biāo)帶有很大的策略性，在談判中 一般很難實(shí)現(xiàn) ，因?yàn)檎勁惺歉鞣嚼娣峙涞倪^程，沒有哪個(gè)談判方甘愿將利益全部讓給他人。 樂于達(dá)成的目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)） 比如你去商店里買一件衣服。 老板說： “ 低于三百塊我是不會(huì)賣的。 ” 你說 “ 我最多出二百元，再多一分錢我都不會(huì)要。 ” 在這里你所說的二百元，便是你的最高目標(biāo)。 例： 選擇和確定談判目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最高目標(biāo) 可以接受的目標(biāo) 最低目標(biāo) 談判目標(biāo)的三個(gè)層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征： 是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 是單方面可望而不可及的 是談判進(jìn)程開始的話題 會(huì)帶來有利的談判結(jié)果 特征： 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護(hù) 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所 確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系 賣方最低限度談判目標(biāo) 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo) 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 上限 下限 買方最低限度談判目標(biāo) 買方可接受的目標(biāo)范圍 買方談判的彈性目標(biāo) 評(píng)估優(yōu)先順序 ? 按其重要性 ， 確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的 ？ 什么是第二重要的 ？ 什么是無關(guān)緊要的 ？ （ 按重要性分為高 、 中 、 低三檔 ） 談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 案例：評(píng)估優(yōu)先級(jí) 評(píng)估優(yōu)先級(jí) 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒作任何解釋，但會(huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。 他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。 大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。 在阿尼爾的案例中， 一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 模擬談判 ? 模擬談判即將談判小組成員一分為二 ， 一部分人扮演談判對(duì)手 ， 并以對(duì)手的立場(chǎng) 、 觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒 ， 預(yù)演談判的過程 。 ? 作用：模擬談判是一種 無須擔(dān)心失敗的嘗試 。 ? 模擬談判的必要性 獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐； 相互分演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能忽略的問題 ，以便及時(shí)找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因 ， 使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性 。 在找到問題的基礎(chǔ)及時(shí)個(gè)性和完善原訂的方案 ， 使其更具實(shí)用性和有效性 。 使談判人員在相互扮演中 ， 找到自己所應(yīng)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺 ， 可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力 ， 為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備 。 三、模擬談判 P58 模擬談判 ? 主要堅(jiān)持的重點(diǎn)： （ 原則 ） 將可能出現(xiàn)的問題列出來 （ 善于假設(shè) ） ； 假戲真做 ， 信真廢高； 促使對(duì)方做出己方希望的工作為模擬談判目標(biāo)； 注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行必要的反思 —— 可采取基本方法：列表回答 ， 提問論辯 。 ? 模擬談判的總結(jié) 擬定假設(shè) 是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對(duì) 客觀事物的假設(shè) 、 對(duì)談判對(duì)手的假設(shè) 和 對(duì)己方的假設(shè) 。 確定談判目標(biāo) 確定談判議題 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 從賣方角度 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 從買方角度 雙方實(shí)力評(píng)估 制定談判策略及行動(dòng)方案 設(shè)計(jì)談判方向 2 3 4 1 誘導(dǎo) 對(duì)方思考點(diǎn) 明確 談判利益 設(shè)計(jì) 談判方向 5 掌控 結(jié)果 制造 緊張空氣 控制 談判進(jìn)程 影響對(duì)方看問題的角度，讓對(duì)方按你的方式思考和行動(dòng)。 時(shí)間緊迫、告之有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者、貨源緊缺等。 明了我方想從談判中獲得的最大利益，或解決的根本問題。 緊緊圍繞這個(gè)目標(biāo) 你想誘導(dǎo)對(duì)方往里走？ 排定或操縱談判時(shí)間表 價(jià)格讓步策略 第三節(jié) 商務(wù)談判的場(chǎng)景布置 談判場(chǎng)景布置的 目的與原則 舒適明朗 ， 悅目的房間里舉行的會(huì)談 ， 大多比較成功 。 ? 1991年 10月 ， 中東和會(huì)開幕式在西班牙首都馬德里的王宮圓柱大廳舉行 。 廳中放了一張 “ T” 形長桌 。 舉辦者美蘇兩國的代表坐在 T字頂頭 ， 各代表團(tuán)分坐兩旁 ， 右邊為埃及 、 以色列 、 黎巴嫩 ， 左邊為歐 共 體 、 約旦 —— 巴 勒 斯 坦 聯(lián) 合 代 表 團(tuán) 、 敘利亞 。 座席的安排是基于這樣考慮的：埃及和黎巴嫩同以色列結(jié)怨不深 ， 可以坐在一起；而約旦 、 巴勒斯坦和敘利亞則絕對(duì)不能與以色列 坐 在 一 邊 ！ T 字 形 談 判 桌 的 設(shè) 置 可 謂 用 心