【正文】 然而，年底到了，老太太卻一分錢也拿不出來。 ? 月光族：這個(gè)故事有點(diǎn)兒意思。 ? 魏泰康：抽煙的你見誰窮了？不抽煙的你見誰富了？一輩子不打墻攢不下土，多少年后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，人家買了保險(xiǎn)的，錢也沒少了，沒買保險(xiǎn)的錢也沒多了。這就是抽煙的哲學(xué)，這就是保險(xiǎn)的哲學(xué)，這就是生活的哲學(xué)。 ? 月光族：就憑你的這種哲學(xué)，咱也該買上保險(xiǎn)。好，老魏，就聽你的了。 這就叫 —— 72 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 72 購買主險(xiǎn)如供職 附加保險(xiǎn)是福利 講明道理是義務(wù) 回饋客戶是本意 72變賣保險(xiǎn) —— 第 26 回 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 73 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 附加保險(xiǎn)是福利，回饋客戶是本意 ? 話說魏泰康和一位太太談定了一種保險(xiǎn)，又要這位太太在主險(xiǎn)上再附加一種住院醫(yī)療保險(xiǎn)。 ? 太太：什么附加不附加的，不做不做，交那些錢就不少了。 ? 魏泰康：不做不要緊，但我必須給你把話講完，這是我的責(zé)任。不附加可以，但我必須告訴你，這是你的福利。 ? 太太：什么福利？ ? 魏泰康：這種附加險(xiǎn)，不能單獨(dú)做，你只有做了公司的主險(xiǎn)，成了公司的客戶，才能享受到公司給你的福利，在主險(xiǎn)上附加上這種保險(xiǎn)，就像你只有在這個(gè)單位工作，是這個(gè)單位的正式職工，才能在基本工資之外，再享受到單位給你的福利是同一個(gè)道理。你不做，就等于你放棄了你的福利。 ? 太太： …… ? 魏泰康：你可以選擇放棄保險(xiǎn)公司給你的福利，但是你要在這里簽下你的名字，證明是你自愿放棄的，不是我沒講透，這樣我對(duì)公司也好交待，將來萬一有點(diǎn)事，我也好說。 ? 太太：這個(gè) …… 老魏，要不你再給我說說那個(gè)附加險(xiǎn)。 這就叫 —— 74 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 74 樓高風(fēng)險(xiǎn)自然高 財(cái)大風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)大 平民百姓和大款 誰更需要買保險(xiǎn) 72變賣保險(xiǎn) —— 第 27 回 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 75 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 ? 話說魏泰康要把保險(xiǎn)賣給一位老板。 ? 老板：什么雞蛋呀，籃子呀，身價(jià)呀，理財(cái)呀，我聽夠了，我不會(huì)買保險(xiǎn)的。 ? 魏泰康：你的確是位強(qiáng)者，有個(gè)性，不像一般的人，被那些跑保險(xiǎn)的軟纏硬磨或者是花言巧語的就搞定了。 ? 老板：你有千條妙計(jì)，我有一矩之規(guī)，否則我的那倆錢早被各路神仙游說光了。 ? 魏泰康：看來這就是你的成功之道。見你一次，機(jī)會(huì)難得，我今天也向你這成功人士請(qǐng)教幾個(gè)問題，以后我再也不來了，省得你煩心。 ? 老板：不用繞圈子，有話你說。 ? 魏泰康：你說， 恐龍強(qiáng)大還是蚯蚓強(qiáng)大？ ? 老板：當(dāng)然是恐龍。 ? 魏泰康：你說，老虎強(qiáng)大還是螞蟻強(qiáng)大？ ? 老板：那還用問，三歲的孩子也知道老虎是獸中之王。 ? 魏泰康：你說大象強(qiáng)大還是小鼠強(qiáng)大？ ? 老板：你到底要問什么？一個(gè)小老鼠和一頭大象哪有可比之處？ ? 魏泰康：照理是你對(duì)，但事實(shí)往往悖于常理，滅絕的和瀕臨滅絕的、需要特別加以保護(hù)的恰恰是前者。大自然的法則是如此，社會(huì)的法則，我們坐下來想一想往往也是如此。 ? 老板：這個(gè) …… 76 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 財(cái)大風(fēng)險(xiǎn)自然大，這才最該把險(xiǎn)買 ? 魏泰康：一個(gè)大國與一個(gè)小國，誰更需要保護(hù)？照理是小國，但事實(shí)也總是相反。美國夠強(qiáng)大的了，但世貿(mào)大樓被撞了，五角大樓被撞了，一個(gè)一個(gè)的駐外使館被炸了，如此看來，美國最強(qiáng)大，也最需要保護(hù)。一個(gè)窮人與一個(gè)富人，誰更需要保險(xiǎn)？照理應(yīng)該是窮人，但事實(shí)是不是恰恰相反呢？世界上的事情往往就是這樣，愈是強(qiáng)大愈是脆弱，禽也好，獸也好，人也好，物也好，莫不如此。長江可謂之大，隨時(shí)面臨決口的危險(xiǎn)；摩天大樓可謂之高，它面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)是不是也高聳入云？ ? 老板：這個(gè) …… ? 魏泰康：我不敢叫你買保險(xiǎn)，但我更不敢不和你說實(shí)話。我該走了，我知道你再也不想見我了。 ? 老板：你和那些跑保險(xiǎn)的不一樣，你 …… 你來我歡迎，我還要向你請(qǐng)教呢。 這就叫 —— 77 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 77 互相投?；ナ芤? 誰叫咱們是夫妻 鴛鴦保單心相連 夫唱婦隨總相宜 72變賣保險(xiǎn) —— 第 28 回 78 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 鴛鴦保單心相連，夫唱婦隨總相宜 ? 話說魏泰康要把保單賣給一位局長夫婦。魏泰康按約來到了局長家。局長在看報(bào)紙帶搭不理。局長太太有些不好意思。 ? 太太：你看這人，班上看報(bào)，回家看報(bào)，車上看報(bào)，吃飯看報(bào)，躺在被窩里還看報(bào)，成天跟報(bào)紙過日子，報(bào)紙快成了他的老婆了。 ? 魏泰康：大哥這樣子，報(bào)紙不僅是老婆，我看快是小蜜了。 ? 局長笑一笑放下了報(bào)紙。 ? 魏泰康：不過，大姐，大哥有了報(bào)紙這個(gè)小蜜，上班愛著她，回家抱著她，車上戀著她，路上想著她，心思全在這上邊，你可放心了。 ? 局長：你看，看報(bào)對(duì)家庭有好處吧 …… ? 魏泰康：報(bào)紙是小蜜，那保單可是老婆呀。 ? 太太一愣。 ? 魏泰康：小蜜中看不中用，老婆可管你一生。我為你們?cè)O(shè)計(jì)的這種保險(xiǎn)叫夫妻保險(xiǎn)，也叫鴛鴦保單，夫妻二人互為投保人，互為受益人，只要你們分別在投保人的位臵上一簽字，大哥簽過的就代表大哥了，大姐簽過的就代表大姐了，大哥給大姐買的保單對(duì)大姐來說這不就是老公嗎？大姐給大哥買的保單對(duì)大哥來說這不就是老婆嗎？夫妻之間有權(quán)利和義務(wù)，這種夫妻保單之間同樣有特定的權(quán)利和義務(wù)?。? ? 局長：來來來，我們老夫老妻了，也鴛鴦一回吧。 ? 太太：鴛鴦就鴛鴦，誰怕誰？ 這就叫 —— 79 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 79 ?？煽輥硎蔂€ 愛情信物不會(huì)變 問我愛你有多深 保險(xiǎn)代表我的心 72變賣保險(xiǎn) —— 第 29 回 80 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 愛情信物是保險(xiǎn)，用它代表我的心 ? 話說魏泰康準(zhǔn)備把保險(xiǎn)賣給一位娶美女的大款。 ? 魏泰康：在你的矢志不渝百般努力下，人家終于答應(yīng)了！ ? 大款：她不是那種傍大款的女人，她根本就不為我的財(cái)富所動(dòng)。 ? 魏泰康：對(duì)這樣一位圣女，僅僅戒指啊鉆石啊我看是不夠的 —— 再說也太俗，說不定還玷污了人家呢。 ? 大款：那咋辦？ ? 魏泰康：我給你推薦一種?？煽菔蔂€、愛情信物不可變的定情物如何？ ? 大款：快說。 ? 魏泰康：保險(xiǎn)！ ? 大款：保險(xiǎn)？ ? 魏泰康：保險(xiǎn)！滄海桑田，保險(xiǎn)不變。要問我愛你有多深，保險(xiǎn)代表我的心。如果你把保險(xiǎn)永遠(yuǎn)與其廝守一生的意義跟人家一說，人家說不定給你來一首《上邪》。 ? 大款：什么？ ? 魏泰康：上邪！我欲與君相知，長命無絕衰。山無陵，江水為竭，冬雷陣陣，夏雨雪，天地合，乃敢與君絕。 ? 大款：哈哈，這主意好。今天別走了，我請(qǐng)你吃飯，幫我好好合計(jì)合計(jì)。 這就叫 —— 81 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 81 新郎新娘互相保 猶如婚戒指上套 浪漫時(shí)尚錦上花 終生互戒牽手牢 72變賣保險(xiǎn) —— 第 30 回 82 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 ? 話說魏泰康要把保險(xiǎn)賣給一對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚的新郎新娘。 ? 新郎：我們要結(jié)婚，有許許多多的東西要買，哪有錢買保險(xiǎn)？ ? 魏泰康：結(jié)婚是不是要買結(jié)婚戒指？ ? 新娘：不買結(jié)婚戒指咋結(jié)婚？ ? 魏泰康：請(qǐng)問結(jié)婚為什么非要買結(jié)婚戒指？ ? 新郎：一項(xiàng)風(fēng)俗罷了。 ? 新娘：祖祖輩輩就這么傳下來的，哪來為什么不為什么？ ? 魏泰康：風(fēng)俗也好傳下來的也好，知道結(jié)婚時(shí)互戴戒指是什么意思，或者象征著什么意思嗎？ ? 新郎：這個(gè) …… ? 新娘：你這個(gè)人咋回事？我們是結(jié)婚又不是考古，你走吧。 ? 魏泰康：結(jié)婚是喜事，我是專為你們的喜事錦上添花來的。 ? 新郎：有什么話你就直說。 83 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 新郎新娘互相保，終生互戒牽手牢 ? 魏泰康：戒指至少起源于周，而現(xiàn)代意義上的戒指在唐朝時(shí)就有了。那個(gè)時(shí)候皇上三宮六院，既認(rèn)不過來，也記不住，白天皇上要是看上了誰，宦官就在誰的手指上套一個(gè)鐵箍，算是“戒指”了，晚上就把“戒指”的抬進(jìn)去?！敖渲浮焙髞韨鞯矫耖g，男的只要定下了未來的媳婦，就送一個(gè)鐵箍，算是“戒住”了，表示你就是我的了。鐵箍后來逐漸演化成銀箍和金箍，男戒女也逐漸演化成男女互戒了。當(dāng)然男女互戒這也才是近代的事情。 ? 新娘：你學(xué)問還不淺呢。 ? 魏泰康：我們公司有一款兩全保險(xiǎn)就是根據(jù)這個(gè)意義設(shè)計(jì)的，就是領(lǐng)過結(jié)婚證的新郎新娘互為投保人互為受益人，互?；ソ?，牽手一生。這款保險(xiǎn)，只有是兩口子了，才能“互戒”，不能亂來。所以一些時(shí)尚的年輕人，干脆就叫它“保險(xiǎn)戒指”或“結(jié)婚保險(xiǎn)戒指”。每年五一、十一這兩個(gè)吉慶旺季，都有一些新潮而又浪漫的朋友到我這里來定制呢。 ? 新娘：還要定制？ ? 魏泰康：首先要把你們二人的結(jié)婚照，彩印在封套上，這需要時(shí)間；還要正好趕在你們舉行婚禮的那一天出單，這既是一個(gè)終生的紀(jì)念，又好在婚禮上互贈(zèng)，也就是互戒，所以要提前定制。 ? 新娘：這倒挺有意思，你給我們慢慢說說看。 這就叫 —— 84 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 84 保險(xiǎn)只買一元錢 客戶潑皮來刁難 肉賤甩賣價(jià)自定 身價(jià)百倍英雄漢 72變賣保險(xiǎn) —— 第 31 回 85 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 客戶身價(jià)自己定，身價(jià)百倍英雄漢 ? 話說魏泰康要把保險(xiǎn)賣給一位人稱“老四”的主兒。 ? 老四：跑保險(xiǎn)的，哈哈，來，拿著，我只買一塊錢的。一塊錢能買幾兩？ ? 魏泰康：哈哈，好啊，不過我要加收手續(xù)費(fèi)的。 ? 老四：一個(gè)跑保險(xiǎn)的，還手續(xù)費(fèi)？多少？ ? 魏泰康：手續(xù)費(fèi)多少要視情況而定，對(duì)貴賓客戶也就是大客戶，我們是不收手續(xù)費(fèi)的。 ? 老四：這是哪來的規(guī)矩？ ? 魏泰康：國際慣例。 ? 老四：你這是哪門子國際慣例？ ? 魏泰康：在國際上銀行對(duì)那些千兒八百的儲(chǔ)戶不都是收取手續(xù)費(fèi)嗎？我們國內(nèi)的一些銀行不是也與國際慣例接軌了嗎？ ? 老四：可是 …… ? 魏泰康：可是什么？在保險(xiǎn)界本人是第一個(gè)與國際慣例接軌的，當(dāng)然你也是我遇到的第一個(gè)一元客戶。至于你說的保險(xiǎn)一塊錢能買幾兩，這是由客戶購買保額的多少而定的，你花什么錢就相應(yīng)的值什么價(jià)，像你體重能有一百四五十斤吧，買一元錢的保險(xiǎn)，折算成保額的話，恐怕一塊錢至少買 10斤，那可真是大甩賣了 …… ? 老四：你 …… ? 魏泰康：別急嘛，聽我把話說完。你只買一塊錢的，你是一塊錢 10斤，如果你買 100塊錢的，你可能就是一塊錢 1斤；如果你買 1萬塊錢的，你可能就是 1萬塊錢 1兩。 ? 老四：如果我買 100萬元的呢？ ? 魏泰康：那你切下一節(jié)小拇指就值幾十萬。 ? 老四：哈哈哈哈，英雄，英雄，真英雄，今天我碰上高手了。先前就這一枚硬幣我打發(fā)了不知多少跑保險(xiǎn)的了，哈哈，都一個(gè)個(gè)灰溜溜的逃走了。而你 …… 老魏，看著算算，我想成為咱這一疙瘩最值錢的人。 這就叫 —— 86 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 86 洗腳姑娘心自卑 低人一等氣自灰 多上保險(xiǎn)底氣足 煥然一新價(jià)自高 72變賣保險(xiǎn) —— 第 32 回 87 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 低人一等心自灰，多上保險(xiǎn)底氣足 ? 話說魏泰康在泡腳時(shí)與一位洗腳女搭上了話。 ? 魏泰康：姑娘，你每月至少賺兩三千塊吧？ ? 姑娘：也就這樣子吧。 ? 魏泰康：姑娘，我非常敬重你。 ? 姑娘：一個(gè)給人洗腳的，有什么好敬重的？ ? 魏泰康：洗腳怎么了？一些人大學(xué)畢了業(yè)不照樣找不到工作？你一月幾千塊的收入，不照樣趕個(gè)博士生？ ? 姑娘：謝謝你了。 ? 魏泰康：你這么高的收入沒考慮買點(diǎn)保險(xiǎn)？ ? 姑娘：一個(gè)給人洗腳的，買什么保險(xiǎn)？ ? 魏泰康：你一口一個(gè)給人洗腳的，你是不是真感覺自己低人一等？ ? 姑娘：不是你感覺不感覺，事實(shí)就是這樣嘛，即便你拿自己當(dāng)人看，人家又如何看你？這不是明擺著的嗎？何況我們自己就感覺著比別人矮半截！ ? 魏泰康：聽我的話，給自己買點(diǎn)保險(xiǎn)吧，并且還要盡量的多買點(diǎn)。別人可以不尊重你，你自己不能不尊重自己啊！別人可以看不起你，你自己不能看不起自己?。”ｋU(xiǎn)就是對(duì)自己的尊重，保險(xiǎn)就是對(duì)自己的提拔，保險(xiǎn)就是對(duì)自己的認(rèn)可；當(dāng)然保險(xiǎn)也是自鼓底氣，保險(xiǎn)也是自定身份，保險(xiǎn)也是自我加油！一般市民，能給自己做上千把塊的保險(xiǎn)就不錯(cuò)了，他們收入不行嘛，你給自己做上三五千的保險(xiǎn)，這錢你完全可以拿的出來，再給那些老板們服務(wù)的時(shí)候，你的感覺就不一樣了，你的感受就不一樣了，你的底氣就不一樣了，你的體驗(yàn)就不一樣了。不管你干什么，不管你與多大的老板打交道，這種感覺，這種感受，這種底氣，這種體驗(yàn)所帶給你的那些東西是難以言說的。 ? 姑娘：今晚下班后我請(qǐng)你喝咖啡吧 …… 這就叫 —— 88 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變 88 銀行存款是蘿卜 撥出蘿卜就是窩 養(yǎng)老保險(xiǎn)是韭菜 一茬一茬長出來 72變賣保險(xiǎn) —— 第 33 回 89 職場(chǎng)訓(xùn)練 —— 保險(xiǎn)銷售 72變