【正文】 評(píng)價(jià)外部因素評(píng)價(jià)內(nèi)部因素收集定價(jià)信息確定單價(jià)確定總價(jià)客戶需求市場(chǎng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)成本商品力銷售能力利潤(rùn)目標(biāo)地段遠(yuǎn)近產(chǎn)品品質(zhì)綜合反映掌握客源市場(chǎng)定位確定付款方式選擇最優(yōu)方案成本導(dǎo)向型市場(chǎng)導(dǎo)向型競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型發(fā)展商、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利益平衡相關(guān)資料整合3/9/2023 84第 84頁(yè)價(jià)格定位的基本原則p 要考慮項(xiàng)目成本和贏利目標(biāo) 成本構(gòu)成：土地費(fèi)用、建安工程費(fèi)、各種稅費(fèi)、利潤(rùn)及管理費(fèi) 利潤(rùn)率： 1520%之間；p 要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格和產(chǎn)品 從理論上講，市場(chǎng)的需求和產(chǎn)品的成本為寫字樓的價(jià)格確定了上限和下限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本和價(jià)格則有助于我們確定合適的價(jià)格；p 要考慮客戶需求和目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)值；3/9/2023 85第 85頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格和產(chǎn)品分析 單位： USD/平方米3/9/2023 86第 86頁(yè)客戶需求和目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)值 3/9/2023 87第 87頁(yè)客戶需求和目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)值p 考察西長(zhǎng)安街部分大型客戶成交案例所得到的啟示是： 大型客戶甲級(jí)寫字樓的預(yù)期價(jià)格多為 1500－ 1600USD/平方米； 中型客戶對(duì)甲級(jí)寫字樓的預(yù)期價(jià)格多為 2023USD/平方米； 客戶購(gòu)買時(shí)間多集中在內(nèi)裝修至接近現(xiàn)房階段；3/9/2023 88第 88頁(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)方法的確定p 北京寫字樓西部市場(chǎng)銷售情況不理想，競(jìng)爭(zhēng)激烈；而認(rèn)知價(jià)值需要利用市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的非價(jià)格變量，如宣傳活動(dòng)、廣告等逐步在客戶心目中確立；p 市價(jià)反映了北京房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價(jià)格既帶來(lái)合理的利潤(rùn)，又不會(huì)破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性；低價(jià) 高價(jià)在此價(jià)格上沒(méi)有可能的利潤(rùn)成本 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 客戶對(duì)獨(dú)特產(chǎn)品屬性的評(píng)價(jià)在此價(jià)格上沒(méi)有可能的需求市場(chǎng)比較定價(jià)法3/9/2023 89第 89頁(yè)項(xiàng)目周邊寫字樓租售價(jià)項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目地址 租售價(jià)格長(zhǎng)安 .西點(diǎn) 長(zhǎng)安街永定路口 940 USD /平方米西貿(mào)中心 海淀復(fù)興路 51號(hào) 1850 USD /平方米翠微大廈 長(zhǎng)安街萬(wàn)壽路 USD /平方米 .月道樂(lè)蒙恩商務(wù)街 萬(wàn)壽路路口向南 1200米 1500 USD /平方米天行建商務(wù)大廈 翠微路 1500 USD /平方米太平路寫字樓 五棵松以南太平路 USD /平方米 .月 電科大廈 魯谷路 USD /平方米 .月3/9/2023 90第 90頁(yè)西長(zhǎng)安街寫字樓售價(jià)名稱 報(bào)價(jià)（ USD/平方米）國(guó)際企業(yè)大廈 2650京門大廈 1667翠微大廈 1667首都時(shí)代廣場(chǎng) 2800遠(yuǎn)洋大廈 2650國(guó)際金融大廈 2650通泰大廈 2200投資廣場(chǎng) 2100建威大廈 3000金玉大廈 2300航華科貿(mào)中心 2100盛嘉大廈 20253/9/2023 91第 91頁(yè)比較定價(jià)一修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質(zhì)因素 報(bào)價(jià) USD/M2權(quán)重 80% 10% 10% 　翠微大廈 1 1 1 1667本項(xiàng)目 　p 則本項(xiàng)目辦公物業(yè)的比較價(jià)格 I 為166780% ＋ 166710% ＋ 166710%＝ USD/M2 3/9/2023 92第 92頁(yè)比較定價(jià)二p 則本項(xiàng)目辦公物業(yè)比較價(jià)格 II 為150080% ＋ 150010% ＋ 150010%＝ 1545 USD/M2修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質(zhì)因素 報(bào)價(jià) USD/M2權(quán)重 80% 10% 10% 　天行建商務(wù)大廈 1 1 1 1500本項(xiàng)目 　3/9/2023 93第 93頁(yè)比較定價(jià)三p 則本項(xiàng)目辦公物業(yè)比較價(jià)格 III 為230080% ＋ 230010% ＋ 230010%＝ 1495 USD/M2修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質(zhì)因素 報(bào)價(jià) USD/M2權(quán)重 80% 10% 10% 　置地星座 1 1 1 2300本項(xiàng)目 　3/9/2023 94第 94頁(yè)辦公物業(yè) —— 價(jià)格定位p 考慮到寫字樓的現(xiàn)房效應(yīng)，建議銷售價(jià)格：p 現(xiàn)房前：報(bào)價(jià) 1400～ 1500美金 /平方米，合 11000～ 12023元 /平方米； 成交均價(jià) 1250～ 1400美金 /平方米，合 10000～ 11000元 /平方米；p 現(xiàn)房后：報(bào)價(jià) 1500～ 1650美金 /平方米，合 12023～ 13000元 /平方米； 成交均價(jià) 1400～ 1500美金 /平方米，合 11000～ 12023元 /平方米； 3/9/2023 95第 95頁(yè)綱 要第一部分 寫字樓市場(chǎng)研究第二步分 目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客群第三部分 主題定位與產(chǎn)品定位第四部分 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略及運(yùn)營(yíng)方案3/9/2023 96第 96頁(yè)項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)策略?shī)W運(yùn)會(huì)之后奧運(yùn)會(huì)期間奧運(yùn)會(huì)之前確保所有物業(yè)產(chǎn)品在賽前建設(shè)完畢；確保開(kāi)發(fā)的各類物業(yè)產(chǎn)品具有特色，即可持續(xù)發(fā)展性；各類物業(yè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)符合經(jīng)濟(jì)性、景觀性、生態(tài)性；確保整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作 (招商及銷售 )能夠與可行性研究中確定的期望相一致。確保各類物業(yè)產(chǎn)品滿足賽時(shí)對(duì)場(chǎng)所的要求，包括安全性、生態(tài)性、景觀性、形象性要求等；確保各類物業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、運(yùn)營(yíng)管理、工作人員與賽時(shí)的和諧一致性；確保各類物業(yè)產(chǎn)品在賽后的持續(xù)經(jīng)營(yíng)性；確保各類物業(yè)產(chǎn)品在賽后能夠與奧運(yùn)場(chǎng)館及設(shè)施形成價(jià)值互動(dòng)；減少棒球場(chǎng)拆建和商業(yè)項(xiàng)目新建工作對(duì)地塊價(jià)值的破壞。五棵松文化體育中心開(kāi)發(fā)策略分階段具體工作原則3/9/2023 97第 97頁(yè)辦公物業(yè)開(kāi)發(fā)策略－自主開(kāi)發(fā)2023年以后2023年2023年2023年2023年2023年建設(shè)期（裝修：毛坯）入住、招租期推廣期、預(yù)售期五棵松文化體育中心－ 寫字樓 建設(shè)周期任務(wù)示意圖持續(xù)經(jīng)營(yíng)期經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變期奧運(yùn)期間調(diào)整期3/9/2023 98第 98頁(yè)辦公物業(yè)建設(shè)周期說(shuō)明u 本案對(duì)寫字樓的產(chǎn)品定為 56棟獨(dú)棟辦公樓，單體建筑面積在 60008000平方米，綜合辦公寫字樓 1500020230平方米。u 以寫字樓獨(dú)棟為主，兼顧一棟綜合辦公寫字樓，其建設(shè)周期確定為 2年。項(xiàng)目 建筑面積（萬(wàn)平方米）建設(shè)開(kāi)始時(shí) 間 建設(shè)周期寫字樓 2023 2年3/9/2023 99第 99頁(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略建議說(shuō)明p 可選的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略u(píng) 自主開(kāi)發(fā)：指根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客群定位，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、建設(shè)恰當(dāng)?shù)霓k公物業(yè)產(chǎn)品，主要以銷售的經(jīng)營(yíng)模式而為開(kāi)發(fā)模式?？蓪?shí)現(xiàn)收益的最大化，但對(duì)資金、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)等綜合管理能力有較高要求；u 定向開(kāi)發(fā)：指開(kāi)發(fā)商與客戶之間通過(guò)充分協(xié)商，客戶認(rèn)購(gòu)擬開(kāi)發(fā)物業(yè)，開(kāi)發(fā)商根據(jù)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行定向開(kāi)發(fā)；u 聯(lián)合開(kāi)發(fā)：是指與外部公司企業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)寫字樓產(chǎn)品，聯(lián)合方式包括資金、管理、勞務(wù)等，利益分割方式包括銷售收入、資產(chǎn)所有權(quán)、資產(chǎn)使用權(quán)等多處形式。因外部公司參與了利益分享，但也部分承擔(dān)了開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，因此也被廣泛采用；p 本案寫字樓特點(diǎn)u 56棟企業(yè)總部為主的辦公建筑高低錯(cuò)落有致，企業(yè)總部獨(dú)棟單體建筑面積在600010000平方米，辦公環(huán)境具有便捷的路網(wǎng)、廣闊腹地、五棵松文化體育中心奧運(yùn)廣場(chǎng)、綠地及配套商務(wù)、休閑、購(gòu)物資源；3/9/2023 100第 100頁(yè)辦公物業(yè) —— 開(kāi)發(fā)模式p 自主開(kāi)發(fā)與定向開(kāi)發(fā)并行 —— 應(yīng)積極尋找大型機(jī)構(gòu)客戶，從客戶的個(gè)性化需求出發(fā)進(jìn)行定向開(kāi)發(fā)選擇依據(jù)p單體建筑面積小，入市時(shí)機(jī)早，可及時(shí)回收資金；p存在潛在巨大消費(fèi)市場(chǎng)，雖然中字頭大型企業(yè)在西部分布數(shù)量達(dá) 95家，但因?yàn)閲?guó)家對(duì)國(guó)企購(gòu)買辦公物業(yè)有一定的政策限制，其銷售難度不可低估；p采用自主開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)模式利于整個(gè)項(xiàng)目的整體開(kāi)發(fā)速度控制與整體開(kāi)發(fā)主題的有機(jī)結(jié)合，更重要的是能夠利用自主開(kāi)發(fā)積極配合奧運(yùn)進(jìn)程；3/9/2023 101第 101頁(yè)影響寫字樓物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的重要因素p 寫字樓銷售狀況u 整棟銷售狀況：整棟銷售可由業(yè)主自行承擔(dān)運(yùn)營(yíng)管理功能。u 整層 (或多層 )銷售狀況：視業(yè)主是否要求獨(dú)立進(jìn)行所購(gòu)范圍內(nèi)的運(yùn)營(yíng)管理，但原則上要求納入寫字樓整體運(yùn)營(yíng)管理范圍。u 大面積銷售：原則上納入寫字樓整體運(yùn)營(yíng)范圍。p 奧運(yùn)賽時(shí)對(duì)寫字樓運(yùn)營(yíng)的特殊要求u 視奧運(yùn)賽時(shí)對(duì)安全性、人流車流組織、賽事安排等制定特定時(shí)期的應(yīng)變運(yùn)營(yíng)管理措施。p 寫字樓物業(yè)管理機(jī)構(gòu)的介入情況u 國(guó)際專業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)一般能帶來(lái)國(guó)際性大客戶，而國(guó)際性大客戶的入住能夠吸引大量的中小型客戶入住，為區(qū)域內(nèi)寫字樓市場(chǎng)帶來(lái)長(zhǎng)期樂(lè)觀的前景。但往往因?yàn)閷?duì)租金的分享而影響收益，因此需適度控制。3/9/2023 102第 102頁(yè)謝 謝！謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH