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2025-09-30 14:53本頁面
【正文】 聯(lián)想 方正 惠普 IBM 其它 26 8 7 7 52 聯(lián)想 IBM 惠普 方正 其它 6 E +051 , 2 75 , 6 56758,112354,088753,572835,2856 5 4 2 83 聯(lián)想 惠普 IBM 方正 其它 4,539,590 LGD001031BJ(GB)Hardware 23 直銷渠道在中國(guó)仍未發(fā)展起來；代理和分銷是主流 各渠道銷量的百分比， 1999年 直銷 零售 代理商 臺(tái)式 筆記本 系統(tǒng)集成商 (%) 加值經(jīng)銷商 (%) 分銷商 資料來源： IDC,2022年 6月；麥肯錫分析 3 1 . 0 %3 5 . 5 %2 6 . 8 %4 3 . 9 %3 2 . 3 %1 3 . 5 %4 . 7 %4 . 5 %1 . 2 % 筆記本電腦市場(chǎng)主要依賴分銷渠道，零售網(wǎng)點(diǎn)比臺(tái)式電腦少 % LGD001031BJ(GB)Hardware 24 行業(yè)、地域的特殊性 中國(guó)的個(gè)人電腦市場(chǎng)有許多分行業(yè)、區(qū)域的特殊需求，但總體上向簡(jiǎn)單易操作用家電化方向發(fā)展 資料來源： 訪談 注重品牌新穎、易操作 家電化 舉例 ?“金融業(yè)，尤其是政券業(yè)經(jīng)常會(huì)有特供機(jī)的需求，且訂單量大應(yīng)給 予考慮” – 聯(lián)想人員 ?“聯(lián)想曾在上海推出過一款特供機(jī)，銷量非常好。產(chǎn)品就應(yīng)滿足不同地域的需求” – 代理人 ?“現(xiàn)在買 PC的有許多是父母買給子女的，他們本身對(duì)電腦也不熟悉，買好品牌，他們放心” – 代理人 ?“聯(lián)想的一鍵上網(wǎng)使用方便，對(duì)消費(fèi)者來說很有吸引力” – 代理人 ?“計(jì)算機(jī)向家庭化發(fā)展，中國(guó)電視機(jī)有三千萬臺(tái)，計(jì)算機(jī)家電化要超過電視機(jī)是很有可能的” – 省領(lǐng)導(dǎo) LGD001031BJ(GB)Hardware 25 在中國(guó)代理和分銷渠道仍將成為一個(gè)渠道主流 戴爾直銷渠道的優(yōu)勢(shì) ?直銷渠道成本低 ?產(chǎn)品推出市場(chǎng)時(shí)間短、減少資金占用 ?能跟據(jù)客戶需求靈活配置硬件 ?了解客戶第一手資料利于產(chǎn)品開發(fā) ?對(duì)訂單的跟蹤強(qiáng)，提高客戶滿意度 在中國(guó)建立直銷的難度 ?中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施差，操作難度大，難以保障時(shí)間 ?中國(guó)無信用制度對(duì)無網(wǎng)上支付基礎(chǔ)設(shè)施 ?而通過網(wǎng)下直銷成本非常高 ?廠方對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理難度非常大 … 因此 ?中國(guó)市場(chǎng)代理和分銷將繼續(xù)保留成為主要的渠道形態(tài) ?廠商應(yīng)在分銷？？基礎(chǔ)改過其效率，彌補(bǔ)其不足 LGD001031BJ(GB)Hardware 26 供應(yīng)商舉例 Solectron Ingram Micro, Inc. 裝配和配置 定單履行和產(chǎn)品配送 重要定單管理 CDW ?重點(diǎn)在于制造環(huán)節(jié)；高效率 ?管理整個(gè)產(chǎn)品周期 –設(shè)計(jì) –系統(tǒng)集成 –測(cè)試 ?與分銷商 (與 Ingram的合資 ) ?客戶包括 IBM、 HP、SUN ?使用 Web應(yīng)用程序進(jìn)行渠道裝配 ?從“推”轉(zhuǎn)為“拉”，以降低存貨 ?Web集成的價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)了訂單跟蹤和配置功能 ?為每家客戶分配客戶經(jīng)理 ?配置客戶和技術(shù)支持作為直接銷售的后盾 –不僅是一個(gè)接訂單的網(wǎng)站 ?非常高的客戶保持率 最佳模式 在發(fā)達(dá)國(guó)家，為使分銷渠道更有效，廠商正采用各種方法對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn) LGD001031BJ(GB)Hardware 27 國(guó)內(nèi)的廠商集中在低端 PC市場(chǎng)上 總銷量 中國(guó)臺(tái)式電腦按價(jià)格檔次的銷量 913293941 414463745558 5459541991264410%IBM HP Compaq 浪潮 聯(lián)想 價(jià)格區(qū)間 2022美元 100%= 232,729 237,919 106,985 74,200 1,003,212 方正 價(jià)格區(qū)間 15002022美元 價(jià)格區(qū)間 10001500美元 價(jià)格區(qū)間 01000美元 78,100 278,327 海信 高端 低端 3 1 2 LGD001031BJ(GB)Hardware 28 THE END
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