ams-企業(yè)管理-銷售(pc)(編輯修改稿)
2024-10-27 14:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 45 80 150 市值 10億美元 25 25 市值 1271億 (, ) 市值 (, ) 市值 66億 (, 11) 市值 1928億 (, ) 市值 1140億 (19, 6) 市值 450億 (13, 3) LGD001031BJ(GB)Hardware 12 我們可以看到戴爾在眾多全球品牌電腦硬件廠商中異軍突起， Gateway僅隨其后 單位利潤(rùn) 銷量增長(zhǎng)率 MICRON HP COMPAQ IBM APPLE GATEWAY DELL 變好 最佳 差 最差 資料來(lái)源 : 高盛 1999年上半年的成長(zhǎng)與利潤(rùn)比較 LGD001031BJ(GB)Hardware 13 個(gè)人電腦市場(chǎng)趨勢(shì) ?臺(tái)式電腦占據(jù)大部分市場(chǎng)，但筆記本電腦，近幾年正飛速發(fā)展。隨著產(chǎn)品向大宗標(biāo)準(zhǔn)化，競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格下降。組裝機(jī)仍占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額 ?西方國(guó)家的個(gè)人電腦生產(chǎn)廠商中有兩個(gè)成功典范：戴爾通過(guò)直銷模式一躍成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者，而 Gateway通過(guò)一系列的捆綁服務(wù)，培訓(xùn)等為客戶帶來(lái)了價(jià)值。相反 IBM則把個(gè)人電腦作為虧錢業(yè)務(wù)以期吸引客戶在其它業(yè)務(wù)上帶來(lái)收益 * ?中國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)仍將繼續(xù)飛速，并向個(gè)性化、品牌化、家電化方向發(fā)展。戴爾的直銷模式在中國(guó)會(huì)有很大障礙，分銷模式仍將成為中國(guó)個(gè)人電腦的主流。中國(guó)廠商大多集中在低端電腦市場(chǎng) *注意：此段介紹目的是闡述國(guó)際公司的成功作法，我們并非只認(rèn)為該戰(zhàn)略也同樣完全適用于中國(guó) LGD001031BJ(GB)Hardware 14 ?高效率的直接銷售模式 – 從訂單到交貨過(guò)程中無(wú)縫的界面徹底節(jié)省了分銷成本 – 直接客戶界面便于其完全掌握客戶的需求信息 – 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)業(yè)務(wù)模式有互補(bǔ)作用 (不象分銷廠商在引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)渠道時(shí)，常引起渠道沖突 ) – 設(shè)立虛擬客戶服務(wù)人員提供中、小型企業(yè)客戶定制化的網(wǎng)絡(luò)界面 – 依客戶需求設(shè)計(jì)、配置產(chǎn)品 ?卓越的經(jīng)營(yíng)模式 – 一流的供應(yīng)鏈管理 ? 采購(gòu)成本為所有個(gè)人電腦 OEM廠商中最低的 – 組裝過(guò)程和定單交貨流程都創(chuàng)造較高的利潤(rùn) – 卓越的產(chǎn)品預(yù)測(cè)和存貨管理 – 在所有個(gè)人電腦 OEM廠商中經(jīng)營(yíng)支出最低 ? 研發(fā)支出遠(yuǎn)低于康柏 戴爾出色的經(jīng)營(yíng)使其成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的廠商 ?分銷銷售模式的局限將長(zhǎng)期存在，所以戴爾很可能繼續(xù)保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用可能會(huì)進(jìn)一步鞏固戴爾的市場(chǎng)地位 ?戴爾 1999年的資本回報(bào)率達(dá) 253% LGD001031BJ(GB)Hardware 15 大幅削減經(jīng)營(yíng)支出和存貨水平為戴爾建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 0 . 0 %5 . 0 %1 0 . 0 %1 5 . 0 %2 0 . 0 %2 5 . 0 %3 0 . 0 %1996 1997 1998 1999蘋果 康柏 Micron Gateway 戴爾 廠商的經(jīng)營(yíng)支出占銷售額百分比 0204060801001201996 1997 1998 1999存貨 存貨天數(shù) 康柏的全部存貨 * 戴爾的全部存貨 ** 康柏的內(nèi)部存貨 分銷廠商的某些新舉措可能會(huì)使 戴爾的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，但是直銷 模式的天然優(yōu)勢(shì)將不會(huì)完全消失 * 包括內(nèi)部存貨及渠道存貨 * 由于戴爾沒(méi)有渠道存貨，所以其全部存貨即為其內(nèi)部存貨 資料來(lái)源 : 高盛 LGD001031BJ(GB)Hardware 16 ?提高存貨周轉(zhuǎn) ?加速周轉(zhuǎn)時(shí)間 ?減少庫(kù)存 ?產(chǎn)品測(cè)試 ?與供應(yīng)商掛鉤 ?服務(wù)和支持 ?定單跟蹤 ?定單履行確認(rèn) 裝配和配置 訂單交貨和 產(chǎn)品配送 定單管理 ?客戶關(guān)系管理 ?與供應(yīng)鏈隨時(shí)交流溝通 關(guān)鍵成功要素 ?托管給零部件供應(yīng)商和物流合作伙伴 ?建立供應(yīng)商中心 ?直接將零部件交給裝配商 ?定單檢查和確認(rèn)ERP系統(tǒng) ?推與拉 (渠道模型 ) ?根據(jù)服務(wù)要求的快速周轉(zhuǎn) ?分派客戶經(jīng)理 ?配置技術(shù)支持 ?員工專業(yè)熟悉 /接受定單的用戶界面友好 趨勢(shì) 戴爾從價(jià)值鏈中的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，以建立成功的直銷渠道 LGD001031BJ(GB)Hardware 17 單就個(gè)人電腦而言 * 硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)接入費(fèi)和其它聯(lián)網(wǎng)費(fèi)收入 資料來(lái)源 :C 收入 個(gè)人電腦及其它收入五年的銷售額來(lái)源 利潤(rùn)
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