ams-企業(yè)管理-銷售(pc)(參考版)
2024-10-11 14:53本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品就應(yīng)滿足不同地域的需求” – 代理人 ?“現(xiàn)在買 PC的有許多是父母買給子女的，他們本身對(duì)電腦也不熟悉，買好品牌，他們放心” – 代理人 ?“聯(lián)想的一鍵上網(wǎng)使用方便，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很有吸引力” – 代理人 ?“計(jì)算機(jī)向家庭化發(fā)展，中國(guó)電視機(jī)有三千萬(wàn)臺(tái)，計(jì)算機(jī)家電化要超過(guò)電視機(jī)是很有可能的” – 省領(lǐng)導(dǎo) LGD001031BJ(GB)Hardware 25 在中國(guó)代理和分銷渠道仍將成為一個(gè)渠道主流 戴爾直銷渠道的優(yōu)勢(shì) ?直銷渠道成本低 ?產(chǎn)品推出市場(chǎng)時(shí)間短、減少資金占用 ?能跟據(jù)客戶需求靈活配置硬件 ?了解客戶第一手資料利于產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ?對(duì)訂單的跟蹤強(qiáng)，提高客戶滿意度 在中國(guó)建立直銷的難度 ?中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施差，操作難度大，難以保障時(shí)間 ?中國(guó)無(wú)信用制度對(duì)無(wú)網(wǎng)上支付基礎(chǔ)設(shè)施 ?而通過(guò)網(wǎng)下直銷成本非常高 ?廠方對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理難度非常大 … 因此 ?中國(guó)市場(chǎng)代理和分銷將繼續(xù)保留成為主要的渠道形態(tài) ?廠商應(yīng)在分銷？？基礎(chǔ)改過(guò)其效率，彌補(bǔ)其不足 LGD001031BJ(GB)Hardware 26 供應(yīng)商舉例 Solectron Ingram Micro, Inc. 裝配和配置 定單履行和產(chǎn)品配送 重要定單管理 CDW ?重點(diǎn)在于制造環(huán)節(jié)；高效率 ?管理整個(gè)產(chǎn)品周期 –設(shè)計(jì) –系統(tǒng)集成 –測(cè)試 ?與分銷商 (與 Ingram的合資 ) ?客戶包括 IBM、 HP、SUN ?使用 Web應(yīng)用程序進(jìn)行渠道裝配 ?從“推”轉(zhuǎn)為“拉”，以降低存貨 ?Web集成的價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)了訂單跟蹤和配置功能 ?為每家客戶分配客戶經(jīng)理 ?配置客戶和技術(shù)支持作為直接銷售的后盾 –不僅是一個(gè)接訂單的網(wǎng)站 ?非常高的客戶保持率 最佳模式 在發(fā)達(dá)國(guó)家，為使分銷渠道更有效，廠商正采用各種方法對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn) LGD001031BJ(GB)Hardware 27 國(guó)內(nèi)的廠商集中在低端 PC市場(chǎng)上 總銷量 中國(guó)臺(tái)式電腦按價(jià)格檔次的銷量 913293941 414463745558 5459541991264410%IBM HP Compaq 浪潮 聯(lián)想 價(jià)格區(qū)間 2022美元 100%= 232,729 237,919 106,985 74,200 1,003,212 方正 價(jià)格區(qū)間 15002022美元 價(jià)格區(qū)間 10001500美元 價(jià)格區(qū)間 01000美元 78,100 278,327 海信 高端 低端 3 1 2 LGD001031BJ(GB)Hardware 28 THE END 。 0%和 3。戴爾的直銷模式在中國(guó)會(huì)有很大障礙，分銷模式仍將成為中國(guó)個(gè)人電腦的主流。組裝機(jī)仍占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額 ?西方國(guó)家的個(gè)人電腦生產(chǎn)廠商中有兩個(gè)成功典范：戴爾通過(guò)直銷模式一躍成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者，而 Gateway通過(guò)一系列的捆綁服務(wù)，培訓(xùn)等為客戶帶來(lái)了價(jià)值。中國(guó)廠商大多集中在低端電腦市場(chǎng) *注意：此段介紹目的是闡述國(guó)際公司的成功作法，我們并非只認(rèn)為該戰(zhàn)略也同樣完全適用于中國(guó) LGD001031BJ(GB)Hardware 14 ?高效率的直接銷售模式 – 從訂單到交貨過(guò)程中無(wú)縫的界面徹底節(jié)省了分銷成本 – 直接客戶界面便于其完全掌握客戶的需求信息 – 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)業(yè)務(wù)模式有互補(bǔ)作用 (不象分銷廠商在引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)渠道時(shí)，常引起渠道沖突 ) – 設(shè)立虛擬客戶服務(wù)人員提供中、小型企業(yè)客戶定制化的網(wǎng)絡(luò)界面 – 依客戶需求設(shè)計(jì)、配置產(chǎn)品 ?卓越的經(jīng)營(yíng)模式 – 一流的供應(yīng)鏈管理 ? 采購(gòu)成本為所有個(gè)人電腦 OEM廠商中最低的 – 組裝過(guò)程和定單交貨流程都創(chuàng)造較高的利潤(rùn) – 卓越的產(chǎn)品預(yù)測(cè)和存貨管理 – 在所有個(gè)人電腦 OEM廠商中經(jīng)營(yíng)支出最低 ? 研發(fā)支出遠(yuǎn)低于康柏 戴爾出色的經(jīng)營(yíng)使其成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的廠商 ?分銷銷售模式的局限將長(zhǎng)期存在，所以戴爾很可能繼續(xù)保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用可能會(huì)進(jìn)一步鞏固戴爾的市場(chǎng)地位 ?戴爾 1999年的資本回報(bào)率達(dá) 253% LGD001031BJ(GB)Hardware 1
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