[理財(cái)]如何拜訪客戶-資料下載頁
2025-08-23 16:02本頁面
【正文】 最近產(chǎn)品又有活動，有更為適合的產(chǎn)品組合，或者就是一個簡單的邀請(喝茶、參與聚會)。 告訴你，這些借口和開場白客戶都已經(jīng)猜到了，而且他們知道你們隨后一定會過渡到你的產(chǎn)品和再次上門的要求上。這時候他們一般不會太配合你，這一點(diǎn)你總有經(jīng)驗(yàn)吧？ 還記得我們在接觸階段那一部分最后提出的問題嗎？在接觸階段，你要注意更多了解客戶的細(xì)節(jié)。專家的建議是，在跟進(jìn)這一步驟中。電話中最值得使用的技巧是尋求幫助法。 什么是尋求幫助法？我們看下面一個對話: 直銷員:XX先生，您好，我是某某公司小陳，就是上周去拜訪您的那位。 客戶:哦，小陳啊，你有什么事情嗎？(此時心理:哦，那個賣XX產(chǎn)品的小陳啊，我就知道不聯(lián)絡(luò)他，他會很快聯(lián)絡(luò)催我購買的，但我還沒有想好是否購買或加入這項(xiàng)事業(yè)。) 直銷員:XX先生，這次是有件事情想麻煩您一下，不知道您能否幫忙？ 客戶:哦？有事情找我?guī)椭?，是什么?客戶心理:奇怪，他要我什么幫忙？) 直銷員:記得上次見到您的時候，看到您帶的XX牌手表，我的印象很深。我的男朋友最近也想買，我建議他買同款，可惜我不知道具體的型號和使用情況，也不清楚在哪里買比較優(yōu)惠，所以想問您。 客戶:哦，這表其實(shí)不錯的，是今年的新款，我用得很滿意，我是在XX地點(diǎn)購買的……(客戶心理:嗯，這個小陳還是有些眼光的嘛，真讓人開心) 旁白:注意，從人的大腦活動來看，人在一個時間大腦只能主要考慮一件事情，現(xiàn)在由于你的電話內(nèi)容完全出于客戶意料，他已經(jīng)忘記在接電話的時候準(zhǔn)備抗拒你的想法了，而且你夸贊他的產(chǎn)品和眼光，讓他非常的舒適，并且因?yàn)榭梢暂p松幫到你，客戶的心理也獲得了滿足。但是一定要注意，你提出的請求是客戶一定輕松能幫到你，而且他們覺得能幫到你會很開心的那種。 直銷員:不知道能否上門去更詳細(xì)的了解一下這塊手表的性能呢？ 客戶:嗯，好的，你來吧！(此時客戶的心理還沉浸在助人為樂和自我欣賞的感覺里，同時也忘記掉接電話最初時刻想要和銷售人員展開對抗的想法，感性因素產(chǎn)生的好感讓他隨口答應(yīng)了對方再次登門請求，這自然是二次促成的良好開端。) 以上六個階段，每一步都有自己特殊的目的和使命，而且他們會形成一個閉環(huán)，每一步之間都有深刻的聯(lián)系。區(qū)分一個銷售員是否足夠?qū)I(yè)，看他在每一階段的表現(xiàn)即可。如果你認(rèn)為這對你的工作會產(chǎn)生幫助，請一定在工作中實(shí)踐，并養(yǎng)成工作習(xí)慣，銷售的技能才可以獲得真正的提升。
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