[理財(cái)]如何拜訪客戶(文件)
【正文】 每一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)都是針對客戶的，而且是客戶之前已經(jīng)說過這個(gè)樣子的產(chǎn)品才是他認(rèn)為好的，也不會在呈現(xiàn)過程中給你太多的阻撓。他們的焦點(diǎn)當(dāng)然是本能的集中在價(jià)格的環(huán)節(jié)上。大部分公司會有專門的話術(shù)給銷售/直銷員提供，所有銷售人員都用此話術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品講解。其實(shí)包括我們直銷行業(yè)的產(chǎn)品，都是一個(gè)道理。 記住這四個(gè)關(guān)鍵詞:特性、利益、需求、舉證。任何人都不愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人，不要對他說有多少人曾經(jīng)購買過產(chǎn)品。他們的壓力會非常大，他會擔(dān)心受銷售/直銷員欺騙，擔(dān)心買的產(chǎn)品不適合等。如果時(shí)機(jī)選在客戶決定之前，他們就會將注意力集中到產(chǎn)品合起的價(jià)格是如此貴，可能連主推產(chǎn)品也會拒絕。往往需要重復(fù)拜訪，不斷影響顧客，去影響其價(jià)值觀。也就是，以什么理由打電話給客戶，從而達(dá)到你再次登門的目的。專家的建議是，在跟進(jìn)這一步驟中。) 直銷員:XX先生，這次是有件事情想麻煩您一下，不知道您能否幫忙？ 客戶:哦？有事情找我?guī)椭鞘裁矗?客戶心理:奇怪，他要我什么幫忙？) 直銷員:記得上次見到您的時(shí)候，看到您帶的XX牌手表，我的印象很深。 直銷員:不知道能否上門去更詳細(xì)的了解一下這塊手表的性能呢？ 客戶:嗯，好的，你來吧！(此時(shí)客戶的心理還沉浸在助人為樂和自我欣賞的感覺里，同時(shí)也忘記掉接電話最初時(shí)刻想要和銷售人員展開對抗的想法，感性因素產(chǎn)生的好感讓他隨口答應(yīng)了對方再次登門請求，這自然是二次促成的良好開端。 。區(qū)分一個(gè)銷售員是否足夠?qū)I(yè)，看他在每一階段的表現(xiàn)即可。 客戶:哦，這表其實(shí)不錯的，是今年的新款，我用得很滿意，我是在XX地點(diǎn)購買的……(客戶心理:嗯，這個(gè)小陳還是有些眼光的嘛，真讓人開心) 旁白:注意，從人的大腦活動來看，人在一個(gè)時(shí)間大腦只能主要考慮一件事情，現(xiàn)在由于你的電話內(nèi)容完全出于客戶意料，他已經(jīng)忘記在接電話的時(shí)候準(zhǔn)備抗拒你的想法了，而且你夸贊他的產(chǎn)品和眼光，讓他非常的舒適，并且因?yàn)榭梢暂p松幫到你，客戶的心理也獲得了滿足。 什么是尋求幫助法？我們看下面一個(gè)對話: 直銷員:XX先生，您好，我是某某公司小陳，就是上周去拜訪您的那位。 告訴你，這些借口和開場白客戶都已經(jīng)猜到了，而且他們知道你們隨后一定會過渡到你的產(chǎn)品和再次上門的要求上。 那么，請問第一次拜訪結(jié)束以后，如何用電話第二次邀約呢？很多人在這一步上做得很糟糕。技巧不在于知道多少，而在于你有多少能熟練使用。 如何促成更多
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