[理財]如何拜訪客戶-閱讀頁
2024-09-11 16:02本頁面
【正文】 但是卻忽略了客戶的感受與需求。買奔馳汽車的人會去仔細了解奔馳的產(chǎn)品特性？他們只是在乎開上奔馳的感覺，在乎采購以后其他人對這種改變的艷羨與認同。保健品這樣的產(chǎn)品，或者直銷類企業(yè)所銷售的產(chǎn)品，往往是通過刺激客戶的感覺而讓他們產(chǎn)生購買沖動的。他們所關(guān)心的是，這個產(chǎn)品到底能為我?guī)硇┦裁锤淖?？一旦認同了產(chǎn)品，事業(yè)或者是創(chuàng)業(yè)計劃的開展自然水到渠成。 一個正確的產(chǎn)品呈現(xiàn)，包含以上四個要點，我們就可以認為，這個呈現(xiàn)階段是成功的，最起碼是達到目的的。只重點呈現(xiàn)你剛才已經(jīng)獲得的客戶需求，去呈現(xiàn)滿足這部分需求的賣點)，當告訴顧客你的產(chǎn)品是如何滿足他們的需求之后，順理成章把呈現(xiàn)帶到產(chǎn)品利益上去，繼續(xù)給顧客描繪一幅使用你產(chǎn)品之后的美好情景，繼續(xù)去刺激他的購買欲望。去找一些具體的使用者，比如客戶認識的他鄰居樓上的用戶，或者是某位誰都知道的大人物就可以。 決定階段 顧客壓力最大的階段就是在確定定單之前。這時，最忌諱的方式是硬推產(chǎn)品，因為這樣往往使客戶壓力過大而最后放棄采購。此時，再去推薦更多配套或相關(guān)產(chǎn)品，客戶會容易接受。 決定階段有很多推動技巧，像是選擇法、問題法等都可以使用。 但很少有這樣的情況，初次拜訪就可以達成訂單。因此最好從接觸階段開始，你就要隨時促成產(chǎn)品的最后簽單。 跟進階段 跟進階段關(guān)鍵問題是如何進行客戶的約訪。很多人告訴我，先給客戶打電話，詢問他們最近如何，或者告訴客戶最近產(chǎn)品又有活動，有更為適合的產(chǎn)品組合，或者就是一個簡單的邀請(喝茶、參與聚會)。這時候他們一般不會太配合你，這一點你總有經(jīng)驗吧？ 還記得我們在接觸階段那一部分最后提出的問題嗎？在接觸階段，你要注意更多了解客戶的細節(jié)。電話中最值得使用的技巧是尋求幫助法。 客戶:哦，小陳啊，你有什么事情嗎？(此時心理:哦，那個賣XX產(chǎn)品的小陳啊，我就知道不聯(lián)絡他，他會很快聯(lián)絡催我購買的，但我還沒有想好是否購買或加入這項事業(yè)。我的男朋友最近也想買，我建議他買同款，可惜我不知道具體的型號和使用情況，也不清楚在哪里買比較優(yōu)惠，所以想問您。但是一定要注意，你提出的請求是客戶一定輕松能幫到你，而且他們覺得能幫到你會很開心的那種。) 以上六個階段，每一步都有自己特殊的目的和使命，而且他們會形成一個閉環(huán)，每一步之間都有深刻的聯(lián)系。如果你認為這對你的工作會產(chǎn)生幫助，請一定在工作中實踐，并養(yǎng)成工作習慣，銷售的技能才可以獲得真正的提升
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