【導(dǎo)讀】u優(yōu)衣庫中國的電子商務(wù)模式是否可以復(fù)制？紅豆的逆勢增長便是對此的最好詮釋。    紅豆集團(tuán)每年制定的“挖潛月”活動即是在追求這種管理的“最佳狀態(tài)”。它第一次讓明碼實(shí)價以“品牌”的形態(tài)出現(xiàn)在了市場上。直到今天，楊建新認(rèn)為這種生意模式仍具有競爭力，因?yàn)樗庇^地表達(dá)了“物美價廉”的理念，打消了顧客對商家的天生不信賴感，購物成為了一件輕松而愉快的體驗(yàn)?！　“賵A褲業(yè)的商業(yè)模式并不特別，說起來，百圓褲業(yè)的獨(dú)門武器也就是“三板斧”：百元定價、連鎖經(jīng)營、免費(fèi)熨燙繚邊。成就百圓褲業(yè)的絕不僅僅是“三板斧”，還在于它顛覆了既定的游戲規(guī)則，用最樸實(shí)的價值觀創(chuàng)造了一個共贏的商業(yè)奇景?！　“賵A這十多年來快速增長的一個關(guān)鍵在于其精準(zhǔn)的品牌定位和百元的定價，楊建新也不諱言這種商業(yè)模式給百圓帶來了大發(fā)展。事實(shí)上，這個不起眼的創(chuàng)新解決了一系列營銷難題。

　　

【正文】 露，雅戈?duì)柦K端第一個新面孔將是12月開始營業(yè)的天一專賣店，明年5月份，全國的終端銷售網(wǎng)店也開始煥發(fā)新顏。 童裝專賣商機(jī)無限 經(jīng)營高手“以情賺錢” 　　有人說，時尚漂亮的服裝永遠(yuǎn)屬于女人，但近兩年，接連不斷的大型兒童時裝表演引起了人們的關(guān)注，現(xiàn)在的童裝款式新穎，而且一件童裝的價格往往不比成人衣便宜，原因在于家家戶戶生活水平提高了，家里的小皇帝、小公主當(dāng)然要與眾不同，服裝自然也要追求個性。馬軍，北京人，原本做成人服裝的，正是看到了童裝中的商機(jī)，3年前在北京紫竹附近開下了一家童裝專賣店。　　雖然童裝店有很大的商機(jī)，但競爭也是比較激烈的，為此，馬軍憑借自已多年的服裝經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，從小店一開張，他就采取了相應(yīng)的策略：1．發(fā)展會員，這樣能吸引并發(fā)展到一定的顧客群，同時，在到新貨時?？梢约皶r用手機(jī)短信通知顧客。2．留貨或預(yù)定，這樣的服務(wù)項(xiàng)目能滿足顧客的特殊需求，有的是顧客自己設(shè)計(jì)的。3．送貨上門，凡是在四環(huán)以內(nèi)的顧客有需要，他都可以免費(fèi)送貨。這些服務(wù)項(xiàng)目在同行中是屬于特有的。馬軍認(rèn)為，童裝的最大賣點(diǎn)就是款式新穎以及色彩的流行趨勢，所以，只要一有空，他就會到北京的各大服裝市場找貨源，偶爾，他還會帶上自己5歲的兒子一起去找感覺，因?yàn)樽鐾b最忌諱的就是僅憑自己的喜好選擇顏色，要有一定的敏感性。在旺季到來之前，對童裝的色彩、款式等流行趨勢，要做到心中有數(shù)。　　另外，在店面的擺設(shè)上馬軍也有自己的一套，如在最顯眼的地方擺掛一些今年流行的色彩和款式，同時在衣服下邊擺上一些小玩具和小貼畫，這些是專門用來送給小朋友的，馬軍說，他做生意講究的是以情賺錢，單純的買賣關(guān)系會使自己的生意越做越死，比如，一件97元的衣服，顧客給了100元，如果直接找給顧客3元錢會讓人感覺很生硬，不如直接送給小朋友一個價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過3元的小玩具，這樣，小朋友喜歡，家長也覺得值，與他們達(dá)成互相信任感，下次他們還會再來?！　?年下來，馬軍的童裝店的規(guī)模越來越大，馬軍也因此樂開了花。 優(yōu)衣庫中國的電子商務(wù)模式是否可以復(fù)制？ 對于大淘寶戰(zhàn)略，淘寶最津津樂道的莫過于優(yōu)衣庫的案例，這是淘寶推行云計(jì)算，轉(zhuǎn)型為電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商的開端。作為國際化的平價時尚休閑品牌，日本迅銷公司旗下的優(yōu)衣庫于今年4月在中國市場上涉足電子商務(wù)，同時上線了中國的官方購物網(wǎng)站和淘寶旗艦店，目前優(yōu)衣庫每天的網(wǎng)上交易額大約為30萬元，相當(dāng)于其線下業(yè)績最好的實(shí)體店的單日銷售額。 推薦閱讀：優(yōu)衣庫淘寶旗艦店秋冬裝訂單暴漲　深度剖析優(yōu)衣庫未來為生存尋求并購之路 解讀優(yōu)衣庫“快時尚”發(fā)展戰(zhàn)略　美邦VS優(yōu)衣庫：細(xì)看大牌們的運(yùn)行軌跡盡管優(yōu)衣庫中國官方網(wǎng)站和淘寶旗艦店的的商品陳列和設(shè)計(jì)風(fēng)格各不相同，但是其后臺數(shù)據(jù)、搜索、交易、付款等功能都是統(tǒng)一共通的，它們都采用了淘寶提供的電子商務(wù)的底層架構(gòu)和技術(shù)支持，優(yōu)衣庫則專注于品牌推廣和商品控制，包括商品定價、設(shè)計(jì)、全年貨品計(jì)劃、促銷等業(yè)務(wù)。看起來，淘寶和優(yōu)衣庫的合作，既解決了傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)在開展電子商務(wù)時在IT上的短板，同時也為淘寶帶來了新的盈利增長點(diǎn)。然而，優(yōu)衣庫正在實(shí)踐的“兩張皮，一個后臺”的電子商務(wù)模式，是否適用于中國大部分的傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)？這就得探究優(yōu)衣庫為何要實(shí)施電子商務(wù)，以及為何要采用淘寶的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的原因?！皟?yōu)衣庫在中國實(shí)施電子商務(wù)，是因?yàn)楝F(xiàn)在線下的實(shí)體店的數(shù)量較少，難以覆蓋到中國大量的次級城市和偏遠(yuǎn)地方，我們希望通過互聯(lián)網(wǎng)將優(yōu)衣庫的商品和品牌輻射到全國?！币晃粌?yōu)衣庫的電子商務(wù)工作人員介紹。目前優(yōu)衣庫在全國10個城市開設(shè)了35家店，僅僅靠實(shí)體渠道的擴(kuò)張速度，難以將品牌影響力和商品覆蓋到全國，互聯(lián)網(wǎng)則不失為一個跨地域的理想平臺。除此之外，優(yōu)衣庫在日本的電子商務(wù)平臺非常成功，這也為其在中國試水互聯(lián)網(wǎng)銷售提供了大量的經(jīng)驗(yàn)和支持。也就是說，相比于中國許多剛開始進(jìn)行在線銷售的傳統(tǒng)企業(yè)來說，優(yōu)衣庫的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)并不是從零開始。面對中國龐大的網(wǎng)購市場，優(yōu)衣庫的目的在于通過電子商務(wù)了解中國消費(fèi)者的網(wǎng)購習(xí)慣和行為模式?！敖柚谌交ヂ?lián)網(wǎng)交易平臺的力量開店，是因?yàn)槲覀儗ο绕谕度氡容^謹(jǐn)慎，希望每一步都有可預(yù)期的盈利?！边@位工作人員說。對于任何一個海外市場的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，優(yōu)衣庫都小心翼翼——9月中旬，優(yōu)衣庫登陸韓國第三方大型購物網(wǎng)站樂天，同樣是基于先期成本和風(fēng)險(xiǎn)的考慮。即便是這樣，優(yōu)衣庫在中國試水電子商務(wù)的前期投資也接近1千萬元。將一切可外包的職能外包，自己掌握最擅長的核心能力，這是優(yōu)衣庫實(shí)施電子商務(wù)的策略?？v然每天在線交易能超過5000單，但是優(yōu)衣庫在中國的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)卻只有4個人，包括一個日方的項(xiàng)目經(jīng)理，以及3位中方工作人員，后者負(fù)責(zé)購物網(wǎng)站的維護(hù)更新、和外包的企業(yè)進(jìn)行互動溝通以及商品控制、品牌推廣和促銷等工作。除了將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶外，優(yōu)衣庫在電子商務(wù)運(yùn)營層面，將客戶服務(wù)外包給一家中方企業(yè)，它們承擔(dān)了淘寶旺旺、呼叫中心、Email、客戶關(guān)系管理等職能，目前有30多人的客服團(tuán)隊(duì)為優(yōu)衣庫服務(wù)；倉儲物流外包給一家企業(yè)，它們?yōu)閮?yōu)衣庫的電子商務(wù)項(xiàng)目提供專門的倉儲物流支持；快遞外包給EMS、宅急送這兩家企業(yè)。當(dāng)電子商務(wù)的技術(shù)、后臺供應(yīng)鏈運(yùn)營等職能都外包出去后，優(yōu)衣庫掌握的核心職能是什么？“對商品的控制是優(yōu)衣庫的強(qiáng)項(xiàng)?！边@是優(yōu)衣庫的工作人員反復(fù)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。優(yōu)衣庫的商品控制包括了品牌和市場推廣、促銷、商品年度計(jì)劃、品質(zhì)等多方面的因素。無論是線上還是線下，優(yōu)衣庫的行銷策略幾乎是一致的?！皟?yōu)衣庫沒有過季的商品?！眱?yōu)衣庫的工作人員稱。優(yōu)衣庫的理念是，提前于季節(jié)上商品，也提前打折促銷，而不是等到季節(jié)大打折時才進(jìn)行大規(guī)模傾銷。“哪怕是打1折，也要將商品賣光?！钡莾?yōu)衣庫的打折卻是以一種隱蔽的方式進(jìn)行——或許將某些商品集中在某個店里進(jìn)行促銷，或許是逐步地降價促銷。在線下渠道，優(yōu)衣庫每個月進(jìn)行兩次商品促銷，其打折方式分為兩種，一是主力商品的促銷，二是提前清理庫存商品。對于主力的商品，優(yōu)衣庫也有一句名言是“好賣的商品如果一天就賣光，是一種失敗?！边@是因?yàn)闀充N的商品總是能吸引客流量，帶動其他商品的銷售，因此優(yōu)衣庫總是通過對市場和消費(fèi)者的分析來控制投放主力商品的節(jié)奏。商品控制的理念，同樣也在線上體現(xiàn)無疑。在優(yōu)衣庫的網(wǎng)上商店里，每周五進(jìn)行促銷，新品則提前于實(shí)體渠道半個月上架，來自于互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，可以幫助優(yōu)衣庫決策新品如何在實(shí)體渠道表現(xiàn)更佳。和一些傳統(tǒng)企業(yè)將淘寶作為清理庫存和打折商品的渠道不同，優(yōu)衣庫將淘寶和官方網(wǎng)站作為新品發(fā)售和正常銷售的渠道，由于淘寶目前的系統(tǒng)對于服裝品類和顏色上還沒有做到完全支持，因此優(yōu)衣庫的線上店陳列了700多種商品，相比于線下店來說品類較少。實(shí)際上，優(yōu)衣庫在中國市場上在線銷售的迅速發(fā)展，更多的功夫來自于線下，在于這家企業(yè)的經(jīng)營策略和運(yùn)營理念，電子商務(wù)的快速增長得益于其高超的商品控制能力，而這卻是大量中國消費(fèi)品企業(yè)目前還不具備的內(nèi)功，這成為了優(yōu)衣庫的電子商務(wù)模式難以簡單復(fù)制的原因之一。在充裕的技術(shù)供給和倉儲物流供給的環(huán)境下，尋找電子商務(wù)模塊化的外包商并不難，難的是對于商務(wù)的真正理解和后臺運(yùn)營能力，這是淘寶目前無法為傳統(tǒng)企業(yè)所提供的服務(wù)。淘寶為優(yōu)衣庫在線銷售帶來了旺盛的人氣，其完善的交易工具和交易流程等電子商務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)也為優(yōu)衣庫節(jié)省了大量的自行建站時間和成本，但是，對于和淘寶的合作，優(yōu)衣庫也存在著一些顧慮。從4月上線以來直至7月，優(yōu)衣庫的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)將淘寶能提供的所有促銷手段都進(jìn)行了嘗試，到了7月底卻開始轉(zhuǎn)型。優(yōu)衣庫的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，淘寶的消費(fèi)者對于價格非常敏感，他們更喜歡低價的商品。而優(yōu)衣庫在全球的商品策略都是平價時尚，商品利潤空間并不高，難以在網(wǎng)上以更低的價格銷售給用戶。除了一些打折商品，優(yōu)衣庫在線商店90%以上的商品都和線下采用同樣的價格，其線上的客單價和線下店差不多，在200元～250元之間。而在中國，一些品牌的新品通?？梢栽诰W(wǎng)上以3折～4折的價格出售，優(yōu)衣庫卻難以做到。對于這類困擾，中國的品牌企業(yè)通常的解決之道是在官方網(wǎng)站和淘寶旗艦店投放不同的商品，對兩家網(wǎng)站進(jìn)行不同的定位，例如愛慕內(nèi)衣就將新品和單價較貴的商品呈現(xiàn)在官方網(wǎng)站，淘寶店則銷售打折商品。而優(yōu)衣庫的官網(wǎng)和淘寶店的商品都是一樣的，盡管兩家網(wǎng)店陳列不同，但所有商品都由同一個數(shù)據(jù)庫自動生成，其倉儲物流、供應(yīng)鏈、商品控制系統(tǒng)和庫存管理系統(tǒng)都采用了同樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。據(jù)知情人透露，在未來的幾個月之內(nèi)，優(yōu)衣庫將開始有選擇地采用淘寶的促銷工具，有意識回避秒殺、全場免運(yùn)費(fèi)、1折促銷和1元起拍等吸引眼球、但是對利潤卻犧牲較大的促銷手段。其實(shí)，優(yōu)衣庫中國區(qū)的電子商務(wù)項(xiàng)目并不是沒有獨(dú)立網(wǎng)站的規(guī)劃，但是這一切都要在“可預(yù)期的盈利條件下”實(shí)現(xiàn)，目前淘寶是其低成本的電子商務(wù)孵化器。在優(yōu)衣庫的日本在線銷售網(wǎng)站上，比如2007年優(yōu)衣庫在全球發(fā)起的“基于舞蹈的在線時鐘”，風(fēng)靡了全球50多個國家，至今仍然方興未艾。，目前其中國區(qū)的官方網(wǎng)站還難以實(shí)現(xiàn)這類功能?！皟?yōu)衣庫的模式目前中國只有一家，目前還沒有第二家企業(yè)推出，我們在密切關(guān)注它的可復(fù)制性?！睓幟示G茶總裁王維棟認(rèn)為優(yōu)衣庫能成為“大淘寶”的標(biāo)桿，也得益于優(yōu)衣庫的一些先天資源。實(shí)際上，日本迅銷公司創(chuàng)始人柳井正和馬云是私交非常好的朋友，二人同為軟銀公司的獨(dú)立董事，這也是優(yōu)衣庫在中國選擇淘寶“落戶”的一個重要原因。 李光斗：服裝品牌搞服務(wù)先學(xué)阿慶嫂 紅色年代的特殊產(chǎn)物《沙家浜》曾經(jīng)唱遍大江南北，人們耳熟能詳。阿慶嫂更以“智斗”中的精彩表演，一時之間名動天下。從此阿慶嫂成為“左右逢源”的代名詞，阿慶嫂的“善于應(yīng)對”成為人們學(xué)習(xí)的榜樣。從當(dāng)今的角度來看，春來茶館的成功不僅是產(chǎn)品的成功，更是服務(wù)的成功。阿慶嫂最早建立了以客戶為中心的服務(wù)營銷模式?？箲?zhàn)時期的沙家浜是新四軍、偽軍和日寇拉鋸攻防之地，環(huán)境十分復(fù)雜，作為新四軍據(jù)點(diǎn)的春來茶館，要想立于不敗之地，阿慶嫂必須與各色人等“周旋”，同時又“逢迎”在普通客人中間。“周旋”與“逢迎”是一種本事，一種技巧，引用到今天的服務(wù)行業(yè)就是怎樣讓我們的客人滿意，滿足客人的不同要求，甚至化解客人的“刁難”。今天我們向阿慶嫂學(xué)習(xí)，從她與敵人的斗爭中就能參悟出不凡的含義：阿慶嫂把胡傳魁藏在水缸里，她那里提壺續(xù)水，面不改色，無事一樣，騙走了東洋兵；她說話滴水不漏，走起路來一陣風(fēng)，總是春風(fēng)滿面……阿慶嫂這種待人接物的靈活與機(jī)智，是對顧客的尊重，這樣的態(tài)度會使顧客產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺。服務(wù)人員的這種“周旋”與“逢迎”會使企業(yè)收到良好的社會效應(yīng)。阿慶嫂的春來茶館作為抗日聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，在今天看來已不是一般意義上的茶館，茶館不僅是喝茶的地方，已經(jīng)成為化解危機(jī)的地方，上升為情感交流的平臺。壘起七星灶，銅壺煮三江。擺開八仙桌，招待十六方。來的都是客，全憑嘴一張。相逢開口笑，過后不思量。人一走，茶就涼，有什么周詳不周詳……“壘起七星灶……招待十六方”，以誠相待來自五湖四海的客人，因此阿慶嫂的茶館有很多回頭客，這說明阿慶嫂的交際能力非常強(qiáng)，“手段”非常高明。見面微笑，過后不思量，其實(shí)是自難忘，對顧客的事情始終縈繞在心頭，以致形成長久的記憶，便于今后更好地服務(wù)顧客。在為浙江大學(xué)“EMBA”企業(yè)家班授課時，我曾和整合營銷傳播理論的創(chuàng)始人唐E舒爾茨教授探討過在互聯(lián)網(wǎng)時代如何留住顧客的問題。舒爾茨講過一個生動的案例：一個顧客攜同妻子和孩子到新加坡度假，當(dāng)他們來到一家曾經(jīng)入住過的五星級酒店時，前臺工作人員已經(jīng)叫出了他的名字，并且已經(jīng)準(zhǔn)備好了房卡，行李還沒有到達(dá)房間之前，三個孩子已經(jīng)在房間里發(fā)現(xiàn)了各自喜歡的禮物，當(dāng)他和妻子來到他們的房間時，酒店工作人員早已為他準(zhǔn)備了生日賀卡，他還發(fā)現(xiàn)床上多放了一個枕頭，因?yàn)樗懈哒頍o憂的喜好……可以想見，顧客對酒店的這一系列服務(wù)感到滿意，在接下來的旅行中也過得非常愉快。這個顧客第一次入住是從網(wǎng)上預(yù)訂的房間，工作人員把顧客的基本情況以及第一次消費(fèi)習(xí)慣都記錄整理在案，甚至把顧客孩子的名字、年齡、喜好都詳細(xì)記錄下來。這家酒店的細(xì)節(jié)服務(wù)做到了客人的心坎上。像阿慶嫂那樣，從最開始與客人接觸就記住了客人的習(xí)慣，無形中給客人帶來溫暖，好的服務(wù)就是讓客人感動，讓顧客愛上我們的酒店、飯店，服務(wù)人員要學(xué)習(xí)阿慶嫂的機(jī)智、靈活與細(xì)致周到，顧客就會真的無可挑剔。中國的企業(yè)也應(yīng)該培養(yǎng)員工這樣的素質(zhì)，我們的服務(wù)要想被人們記住，首先要記住顧客以及顧客的習(xí)慣，所以服務(wù)人員要變得八面玲瓏。阿慶嫂的八面玲瓏一方面是她本身的機(jī)智，見機(jī)行事的能力，一方面是企業(yè)理念問題。舞臺上的阿慶嫂是經(jīng)過藝術(shù)加工塑造的，但阿慶嫂的服務(wù)在今天顯示了極高的價值，所以我們把阿慶嫂的服務(wù)樹立為服務(wù)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，阿慶嫂自然就成為企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，成為服務(wù)行業(yè)的楷模，企業(yè)都以阿慶嫂的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，形成獨(dú)有的企業(yè)理念，那么中國企業(yè)在世界激烈競爭的大環(huán)境中就能夠更好的生存，并在行業(yè)中脫穎而出。 kappa——40億之后 　　在各大體育運(yùn)動品牌削尖了腦袋擠進(jìn)運(yùn)動項(xiàng)目里火拼的時候，Kappa避開了硬碰硬的專業(yè)運(yùn)動服飾競爭，開辟了中國特色的時尚運(yùn)動藍(lán)海，（），（，遠(yuǎn)超李寧和安踏），預(yù)計(jì)2009全年銷售額超40億。　　在各大品牌Nike、Adidas、李寧等在大贊助、大代言、大營銷方面數(shù)以10億計(jì)的狠命砸錢的時候，靠事件營銷、跨界營銷崛起的Kappa，以極低的營銷