【導(dǎo)讀】項目銷售人員培訓(xùn)資料。項目開放期銷售活動方案。項目銷售部業(yè)績考評辦法。項目銷售薪資發(fā)放制度。銷售價格作價原則。1，前言-----本次市調(diào)的背景、動機、運用手段、目的等；購買者地域分布；規(guī)范和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范）四個方面對項目進行銷售促進、銷售控制和監(jiān)督。為提升項目樓盤形象,對售樓接待中心作出如下標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)行的國家有關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。旗和樓盤宣傳燈桿旗，建議設(shè)置夜間燈光指示牌?！缆方ㄖ燎鍧嵧瓿?。作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強購買欲望。高；室內(nèi)燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；通過售樓部的一些設(shè)施、模型、資料等，可以體現(xiàn)樓盤的品質(zhì)。觀看展板、進行洽談為主。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、

　　

【正文】 并收拾干凈茶杯、雜物等。 每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔，資料 必須詳細(xì)（姓名、電話填寫清楚），并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表；另外，如果由于銷售代表登記后未及時跟進，致使客戶忘記其姓名，則經(jīng)專案經(jīng)理核實后，根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 1 每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計，要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清，專案經(jīng)理根據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評分。 1 抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時上報專案經(jīng)理。接待客戶時不做夸大不實宣傳，不對客戶做不當(dāng)承諾，不 越權(quán)降價，嚴(yán)格服從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。 1 客戶有特殊要求，盡量學(xué)會自行解決；如有困難，必須上報專案經(jīng)理協(xié)同解決；銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優(yōu)惠，不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為，將嚴(yán)肅處理。 客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進入施工現(xiàn)場必須攜帶安全帽。 四、考評 考評分為三部分：第一部分業(yè)績考核；第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進行考核；第三部分銷售提成考核。 業(yè)績考核 （ 1） 銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標(biāo)分解落實到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加 10%作為個人爭取數(shù)。 （ 2） 公司新招聘的銷售代表，實習(xí)（試用）期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個月實習(xí)期間，一個月在售后服務(wù)部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù)；一個月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實習(xí)人員。實 習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實習(xí)期滿正式錄用后，兩個月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的 50%，第三個月 80%，第四個月起 100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，第二個月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo) 60%，三個月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo) 100%。 （ 3） 銷售代表銷售指標(biāo)完成的時間按月計算。 （ 4） 銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。 （ 5） 退房則相應(yīng)減少銷售代表完成的銷售額度。 （ 6） 銷售代表完成銷售指標(biāo)，按月發(fā)給基本工資及銷售提成（提成按銷售到帳款額提?。煽兺怀稣哂晒窘o予精神、物質(zhì)獎勵。 （ 7） 銷售代表未完成銷售指標(biāo)者，給予下列處罰： 凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除 200元，并自我檢查，找出差距，繼續(xù)努力。 凡連續(xù) 3個月未完成銷售指標(biāo)，其中一個月為空白者，應(yīng)自動辭職或予以解聘。 規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 實行月考核，百分制。考評分值見附表?？己宿k法參照考評總則。 銷售提成考核。 （ 1）銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三， 其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實際交付之后發(fā)放。 （ 2）銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司（包括自動離職及公司辭退），其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬分之五計獎金額無權(quán)領(lǐng)??；如銷售代表被調(diào)至公司其它部門，客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進，其萬分之五計獎金額可以領(lǐng)取。 （ 3）亞東公司員工及公司關(guān)系戶購房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計提發(fā)放。 （ 4）客戶購房凡通過中介人介紹，在客戶購房契約已見證且 全款付清后，經(jīng)銷售代表填表，專案經(jīng)理確認(rèn)并報總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬分之五由專案經(jīng)理承擔(dān)，另外萬分之五由銷售代表承擔(dān)。 五、獎懲辦法 參照考評總則。 銷售薪資發(fā)放制度 一、基本工資發(fā)放 基本工資根據(jù)公司財務(wù)規(guī)定按期發(fā)放。 二、銷售傭金提成發(fā)放 （一）傭金提成計算方式 傭金提成 =當(dāng)月個人銷售總產(chǎn)值傭金計算系數(shù)個人所得稅繳納系數(shù) （二）傭金提成結(jié)算原則 傭金提成結(jié)算原則 ⑴、一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以 結(jié)算； ⑵、按揭貸款購房的，簽定貸款合同后，并支付完首付款后，房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算； ⑶、分期付款購房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算； 退、換房傭金結(jié)算原則 ⑴、退房：退房情況發(fā)生時，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結(jié)算；若傭金提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成（或保證金）中扣除； ⑵、換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋總價價差具實結(jié)算，多退少補； 已發(fā)放傭金大于換房后的實際傭金，差額部分在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實際傭金，差額部分在下次結(jié)算中補足； （三）、傭金提成發(fā)放時間 傭金提成發(fā)放時間為：每月 15 日發(fā)放上月銷售傭金提成。 （四）、傭金提成發(fā)放比例 傭金提成發(fā)放比例為：次月發(fā)放上月個人銷售提成的 70%，公司暫留 30%作為保證金。 保證金作為用于退房、客戶索賠、違反公司制度，給公司造成經(jīng)濟損失等事項的經(jīng)濟保證。 （注：此退房是指當(dāng)月出現(xiàn)退房情況，而當(dāng)事銷售人員在傭金發(fā)放前已經(jīng)離職的。） （五）、傭金提成及暫留保證金發(fā)放原則 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 銷售主管、銷售人員如中途正常離開公司，須提前 7 天向公司遞交辭職報告，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處 罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成（含保證金）。 銷售主管、銷售人員若因觸犯國家法律，將移交司法機關(guān)處理；若嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽或利益受到損害的，予以除名的，未領(lǐng)取的銷售傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。 銷售主管、銷售人員如中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，則未領(lǐng)取的傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。 銷售主管、銷售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成（含保證金）。 前一個項目的保證金不得累計至下一個項目。 公 司員工本人及直系親屬實現(xiàn)的銷售不予提成。 公司指定客戶實現(xiàn)的銷售原則上不予提成。 在交房前離職的銷售主管、銷售組長、銷售人員從公司暫扣 30%的保證金中扣除 10%作為交房保證金。 三、銷售現(xiàn)場行政人員獎勵辦法 行政人員以簽訂正式的成交合同為標(biāo)準(zhǔn)，每辦理完畢一份合同，獎勵 20 元，按月發(fā)放 10 元，余下的 10 元作為保證金，年終一次性發(fā)放。 四、銷售冠軍獎勵辦法 對于月度銷售冠軍，按當(dāng)月個人銷售總產(chǎn)值的 ‰給予獎勵。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 月度銷售冠軍獎勵在當(dāng)月提成結(jié)算時，一并全額發(fā)放。 簽 約 監(jiān) 審 制 度 為了規(guī)范和保證和約簽定過程中的嚴(yán)肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為和約簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。 第一條 認(rèn)購書監(jiān)審制度 一、監(jiān)審內(nèi)容 房號是否書寫正確； 成交單價是否書寫正確； 銷售房屋面積是否書寫正確； 房屋銷售總價款是否計算準(zhǔn)確、大小寫是否一致； 首付款，剩余款是否計算、書寫正確； 其他約定是否恰當(dāng)合理。 二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人 監(jiān)審流程 認(rèn) 購 書 填 寫 完 成 ， 業(yè) 務(wù) 員 自 查 報 現(xiàn) 場 經(jīng) 理 （ 主 管 ） 審 查 確認(rèn)無誤后，蓋章 次由現(xiàn)場銷售經(jīng)理（主管）審查 確認(rèn)無誤后，一份交客戶，一份交財務(wù)保存 監(jiān)審人： 現(xiàn)場銷售經(jīng)理 三、責(zé)任 銷售經(jīng)理初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)購書，由業(yè)務(wù)員以 10 元 /套向財務(wù)購買新認(rèn)購書； 現(xiàn)場銷售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯誤，給予業(yè)務(wù)員 50 元 /次罰款處罰，同時由業(yè)務(wù)員以 10 元 /套向財務(wù)購買新認(rèn)購書； 若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 第二條 合同監(jiān)審制度 一、 監(jiān)審內(nèi)容 （一）、正本合同（ 〈商品房買賣合同〉 ）監(jiān)審內(nèi)容 房號 是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性”，房號填寫按照認(rèn)購書房填寫的房號； 合同單價是否書寫正確，參照認(rèn)購書填寫； 套內(nèi)面積單價是否折算正確，折算公式為：總房價款 /套內(nèi)面積 合同房屋面積、公攤面積，依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理報告； 房屋銷售總價款是否計算、書寫正確； 首付款，剩余款是否計算、書寫正確； 交房日期是否正確； 維修基金是否計算正確； 預(yù)售許可證號、土地使用證號、建設(shè)工程規(guī)劃許可證號、施工許可證號是否正確； 土地使用年限是否書寫正確； 施工單位是否書 寫正確； 1客戶聯(lián)系方式：最少兩個聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。 （二）、其他監(jiān)審內(nèi)容 補充協(xié)議是否正確簽定； 補充條款中約定事項是否符合甲方要求； 甲乙雙方是否簽字蓋章； 《 購房借款協(xié)議書 》是否有客戶手印（右手拇指）； 和約書份數(shù)是否正確； 客戶資料是否正確、完整填寫。 二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人 監(jiān)審流程 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 所有和約填寫完成，業(yè)務(wù)員自查 報現(xiàn)場主管審查 確認(rèn)無誤后，蓋章 甲方法人代表簽字 再 次交現(xiàn)場銷售經(jīng)理審查 確認(rèn)無誤后，一份交客戶，其余交財務(wù)保存 監(jiān)審人： 現(xiàn)場銷售經(jīng)理 三、責(zé)任 銷售經(jīng)理初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫認(rèn)購書，由業(yè)務(wù)員以 10元 /套向財務(wù)購買新認(rèn)購書； 現(xiàn)場銷售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯誤，給予業(yè)務(wù)員 50 元 /次罰款處罰，同時由業(yè)務(wù)員以 10 元 /套向財務(wù)購買新認(rèn)購書； 若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績； 銷售價格作價原則 首先根據(jù)市場調(diào)研分析周邊樓盤及西安市整體樓盤今年下半年走勢，結(jié)合工程形象進度，確定不同銷售階段的掛牌均價，通過 銷售進度及銷售比例的綜合換算，配合各階段銷售最大折扣率，計算出整盤銷售最終折實均價。 分析東、西兩樓建筑風(fēng)格、不同客群、個性戶型、大堂配套、總價原則等細(xì)微差別，以最終折實均價為基礎(chǔ)，分銷售階段調(diào)整東、西樓掛牌價，原則西區(qū)比東區(qū)價位略高。 通過不同層差、朝向、采光、景觀視線、噪音程度、清潔度、安全性、及戶型分類（個性房、資源房、普通房、缺陷房）系數(shù)，加權(quán)平均，計算每單戶價。 對于特殊戶型再次調(diào)整，如：建筑退層后有陽光屋的戶型 對于總價尾款金額超過 5000 元以上的戶型調(diào)整。 根據(jù)開放期“誠意金”收取及優(yōu)惠卡的銷 售情況，再次調(diào)整。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 根據(jù)銷售進度及市場反映度調(diào)整。 對于底商盤量定價原則，采用低價入市，開盤初期暫不銷售，誠意認(rèn)購，蓄積客戶，造成一房多人的搶購局面，最終以較高價拍賣成交。此項銷售任務(wù)集中在強銷期完成。 寫字樓銷售原則避開西區(qū)小戶型強銷期，前期不易露出，保持項目純住宅的宣傳主題。銷售集中在尾盤期，便于策劃主題的確定。