【導(dǎo)讀】的銷售業(yè)績，使貴司取得最大的投資效益。量上居主導(dǎo)地位。熱點(diǎn)區(qū)域主要是金銀湖片、后湖、漢口中心城區(qū)、南湖機(jī)場片區(qū)和光谷地。市均衡發(fā)展及城市功能的提升。交通，市政配套的不完善已經(jīng)導(dǎo)致有的郊區(qū)樓盤開始滯銷。2002年武漢地產(chǎn)開發(fā)的重心已悄悄的完成了向城區(qū)中心回歸的轉(zhuǎn)移。中十強(qiáng)企業(yè)投資額億元，占%，這個比例還將增大。同時，僅相當(dāng)于國內(nèi)有些城市三分之一樓價(jià)的武漢在2020年度吸引了大批外來投資商，而本項(xiàng)目作為武漢本土開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目，也將在很大程度上受到。截止2020年7月初上半年武漢房地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)完成投資億元，同比增長%。影響，武漢市在售樓盤幾乎全部熱銷。二季度由于國家調(diào)控政府的紛紛出臺及顯現(xiàn)作用，加。全市商品房銷售市場上的在售樓盤出現(xiàn)了兩極分化，品牌效應(yīng)顯魅力。購買力逐漸挑剔的雙重?cái)D壓下，武漢樓市價(jià)格和品質(zhì)共同提升的分水嶺即將出現(xiàn)。性，讓樓盤無形中為自己宣傳。隨著武漢房價(jià)的持續(xù)走高，武漢市戶型設(shè)置日趨理性。

　　

【正文】 考慮，通風(fēng)井就不會顯得很突兀。采光井、通風(fēng)井和周圍的綠化如果能非常好的銜接、融合在一起，這種功能性建筑就不會成為影響小區(qū)景觀的因素。這種對細(xì) 部的雕琢，會是客戶最愿意看到的。 在宣傳推廣中，我們可以借助一種語言將我們產(chǎn)品的精細(xì)精神傳達(dá)給客戶。這種語言可以借助一張非常精致的東陽木雕的圖片，也可以借助一個美侖美奐的水晶、琉璃制品的圖片，這類物品往往帶給人以精美的印象，能喚起客戶對于我們的產(chǎn)品精致屬性的聯(lián)想。讓人感覺到生活在都市中，住的是有品位的次豪宅。 ? 產(chǎn)品的適度性 通常的樓盤，不是以大面積的浪費(fèi)、高總價(jià)來換取產(chǎn)品使用功能的齊全，就是以犧牲使用面積為代價(jià)換取低總價(jià)，或者在價(jià)格和地段之間讓客戶難以取舍。真正既滿足使用功能、又滿足相對低總價(jià)、所處地段又能 方便快捷出行的“適度型產(chǎn)品”，在武漢少之又少。 我們可以推一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)的適度，售價(jià)的適度，地段的適度。這個適度的概念就是一種不大不小，用著正好的東西，這正合符合與武漢人同樣精明，商業(yè)意識強(qiáng)的武漢人買房的要求 —— 增一分則大，減一分則小。 從售價(jià)上，我們的產(chǎn)品具有非常高的性能價(jià)格比，總價(jià)合理。 從地段上，離市區(qū)近了會在交通等方面很擁擠，遠(yuǎn)了又會非常不方便。我們所處的地段，處于老城區(qū)的核心地段，可以非常方便的往返于工作和生活的區(qū)域，但是又省卻了居住在商業(yè)、商務(wù)區(qū)的喧囂。 我們的產(chǎn)品，恰恰是目前市場上非常缺乏的產(chǎn)品 。它在面積、售價(jià)、地段等方面都非常適用、非常實(shí)用，是一種用南方人精明頭腦做出來的非常適度的產(chǎn)品。 此資料來自 , 大量管理資料 我們可以由我們的生產(chǎn)態(tài)度，來推導(dǎo)我們“以人為本”的銷售態(tài)度，由銷售態(tài)度再推導(dǎo)什么人來買我們的房子：買我們房子的人不光是有品位，還會理財(cái)，更懂生活。買我們房子的人，是一種精明的人，是一種聰明的人。 這就是我們要推的“適度型產(chǎn)品”的概念。體現(xiàn)出項(xiàng)目的“新秀”之處，是引領(lǐng)中北路的一個新秀。 第三部分 價(jià)格定位 一、價(jià)格定位及策略 價(jià)格策略 根據(jù)調(diào)查和市場分析，本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群主要分為兩類：一類是過渡型 的消費(fèi)群體，一類是居住型客戶群體。 ? 定價(jià)方法 根據(jù)項(xiàng)目的 SWTO 分析，項(xiàng)目應(yīng)采取高開低走的銷售策略。產(chǎn)品的綜合性能上佳，市場需求旺盛，這樣在開盤入市時便于獲得最大利潤，形成良好的口碑。 ? 均價(jià) 周邊的項(xiàng)目均接近尾聲，小高層的銷售價(jià)約 3000 元 /平方米，而本項(xiàng)目是高層，銷售價(jià)會在 3400—— 4000 元 /平方米。均價(jià)為 3600 元 /平方米。 ? 付款方式和進(jìn)度 付款方式采用普遍的一次性付款和銀行按揭。在項(xiàng)目開始登記的時候，采取會員制， 1000元入會，可退、可充抵房款。開盤選房，按合同付首期款。 ? 優(yōu)惠條款 對于開 盤以前登記的客戶購房給予 98 折。對于一次性付款的客戶適當(dāng)給予優(yōu)惠，建議給予 98 折；對于在此購兩套的客戶給予第二套 98 折。 此資料來自 , 大量管理資料 ? 層差及方位差價(jià) 項(xiàng)目中有一棟板式結(jié)構(gòu)樓，不存在方位價(jià)差，項(xiàng)目樓層越高采光通風(fēng)、景觀效果優(yōu)于以下樓層。而另外的一棟點(diǎn)式高層，有方位差、層差的影響，價(jià)差約在 20—— 50 元 /平方米。從垂直價(jià)差、水平價(jià)差、功能價(jià)差方面綜合制定銷售價(jià)格表。 二、價(jià)格分期策略 ? 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)取接近最低銷售價(jià) 3450 元 /平方米起。 ? 入市價(jià)格 開盤后，起步價(jià)為 3400 元 /平方米，控制比例。均價(jià) 達(dá)到 3600 元 /平方米。 ? 價(jià)格升幅周期 開盤一個月后開始調(diào)價(jià)，第二個月、第三個月均價(jià)調(diào)至 3700 元 /平方米，第四個月維持3600 元 /平方米的均價(jià)，同時給予 98 折優(yōu)惠。 ? 價(jià)格升幅比例 價(jià)格升幅比例大至為 2%—— 3%。 ? 價(jià)格變化市場反映及控制 根據(jù)市場的變化和銷售的預(yù)期，實(shí)時加以對價(jià)格的控制，當(dāng)市場效果良好時，根據(jù)銷售進(jìn)度穩(wěn)步適時調(diào)高價(jià)格；當(dāng)達(dá)不到預(yù)期時，維持原價(jià)。 附表三：類比競爭樓盤基本資料 樓盤名稱 用途 形態(tài) 均價(jià)（元 /平方米） 占地（平方米） 建面（平方米 建成時間（年） 主 力 戶型 景天樓 商住兩用 高層 21 層地下一層為車庫，首層為商鋪 3300 24000 2020 四室兩廳平層 120－140 左右 五室兩廳復(fù)式 170－190 左右 此資料來自 , 大量管理資料 楚天都市花園 商住兩用 高層， 1－ 4層為裙樓，四棟塔樓。兩棟寫字樓 24層，兩棟住宅28 層。 5000平米空中花園 4000 26700 132200 2020 寫字樓主力面積為270－ 550，住宅不詳 香格里嘉園 住宅 高層 24 層 中高層 16 層 4300 13433 150000 2020 頂層空中別墅 三室兩廳至四 室兩廳 － 龍?jiān)磭H 商住 高層 24 層 小高層 4200 4220 28881 2020 四室兩廳 三室兩廳 二室兩廳 一室兩廳 中力名居 商住 小高層 12 層高層（寫字樓24 層） 2980 18860 其中一期 二期13229 2020 兩室兩廳 三室兩廳 水果湖廣場 商住 高層 30 層 4000 80000 2020 兩室兩廳 一室兩廳 . 三、入市時間規(guī)劃 項(xiàng)目所在房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 根據(jù) 2020 年 7 月實(shí)施的《最高人民法院關(guān)于商品房買賣合同若干司法解釋》和武漢市開發(fā)辦出臺四道禁令：未取得《武漢市商品房預(yù)售許可證》的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得開展收取誠意金、發(fā)放購房金卡、排隊(duì)發(fā)號、內(nèi)部認(rèn)購等形式的銷售活動，不得以任何形式收取定金 (訂金 )或預(yù)付款；禁止炒房號、炒樓花；禁止假退房真轉(zhuǎn)讓的炒房行為和私下轉(zhuǎn)讓商品房；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在取得《武漢市商品房預(yù)售許可證》之前，不得以任何形式發(fā)布商品房項(xiàng)目及銷售信息等有關(guān)規(guī)定以及近期 出臺的金融等宏觀調(diào)控的政策，政府的目地在于規(guī)范市場，現(xiàn)市場上普遍采取會員制，發(fā)放貴賓卡等銷售模式，以規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目地。 入市時機(jī)的確定及安排 此資料來自 , 大量管理資料 項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入地下施工階段，待項(xiàng)目建設(shè)到地上 4 層時，項(xiàng)目銷售人員到位，開始原始登記即進(jìn)入銷售第一階段。 3— 4 個月的試銷期后，項(xiàng)目正式入市，進(jìn)而進(jìn)入營銷實(shí)戰(zhàn)階段。同時避免周邊樓盤推盤的高峰期。 第四部分 廣告策略 一、廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ? 廣告總體策略 廣告中展示 項(xiàng)目優(yōu)勢：地段。針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行宣傳，完美生活空間。使用統(tǒng)一的廣告目標(biāo)、統(tǒng)一的廣告主題、統(tǒng)一的廣告視察傳達(dá)充分展示項(xiàng)目的獨(dú)特個性。 ? 廣告的階段性劃分 導(dǎo)入期（ 3— 4 個月） 從地上四層建筑時 強(qiáng)銷期（ 1 個月） 從取得預(yù)售證后 持續(xù)期（ 2 個月） 從開盤一個月后（開盤后第三個月推出商鋪） 清盤期（ 1— 2 個月） 從開盤后第四個月 廣告主題 導(dǎo)入期：主題概念、產(chǎn)品的特性和功能 強(qiáng)銷期：項(xiàng)目成熟的地段、優(yōu)厚的投資功能 持續(xù)期：升值潛力 巨大、享受美好生活 清盤期：保留戶型 廣告效果監(jiān)控、評論 通過對電話咨詢?nèi)藬?shù)登記和現(xiàn)場客戶流量的多少來鑒定，并及時修正。 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 此資料來自 , 大量管理資料 ? 購房須知 ? 詳細(xì)價(jià)格表 ? 樓書 ? 宣傳海報(bào)、折頁 ? 認(rèn)購書 ? 正式合同 ? 交房標(biāo)準(zhǔn) ? 物業(yè)管理內(nèi)容 ? 物業(yè)管理公約 二、媒體策略 媒體總策略及媒體選擇 ? 媒體總策略 針對幾種主要銷費(fèi)群特點(diǎn)做有針對性的宣傳。利用報(bào)紙、條幅、路牌、單張等為主打，配以網(wǎng)絡(luò)平臺傳播。 ? 媒體選擇 報(bào)紙 軟文 硬廣告 宣傳品 長江日報(bào) 長江日報(bào) 宣傳單張 楚天金報(bào) 楚天金報(bào) 條幅、路牌 武漢晨報(bào) 武漢晨報(bào) 武漢晨報(bào) 促銷 此資料來自 , 大量管理資料 ? 媒體創(chuàng)新使用 網(wǎng)絡(luò)平臺的使用，跟進(jìn)銷售實(shí)態(tài)。 軟性新聞主題 中北新秀，領(lǐng)袖中北 媒介組合 報(bào)紙：軟文、硬廣告針對客戶群傳達(dá)信息 條幅：懸掛條幅，隨時傳達(dá)信息 路牌：吸引路過潛在客戶到售樓部了解 促銷：拉近與客戶距離 網(wǎng)絡(luò)：多渠道傳達(dá)給超前意識的客戶 投入頻率及規(guī)模 各期投入比例為： 導(dǎo)入期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 清盤期 50% 35% 15% 費(fèi)用估算 關(guān)于費(fèi)用的 多少取決于所期望的銷售進(jìn)度和目標(biāo)人群。 第五部分 樓盤的形象設(shè)計(jì) 一、現(xiàn)場包裝 此資料來自 , 大量管理資料 施工現(xiàn)場 樓盤施工形象直接反映施工單位的作風(fēng)、責(zé)任意識、工作效率、規(guī)范水準(zhǔn)等這些因素體現(xiàn)在工程上就關(guān)系到工程進(jìn)度、工程質(zhì)量。由于項(xiàng)目是期房，因此必需讓施工單位完全按照操作規(guī)程進(jìn)行嚴(yán)格的文明施工，塑造一個有序的施工形象，確保施工正常進(jìn)行。工地文化墻以家為背景，體現(xiàn)出家的溫馨與物有所值。 售樓部 ? 售樓部的選址： 售樓部的選址原則上在項(xiàng)目的底層，如西北湖的同成萬松名門、萬豪國際等 ，其優(yōu)劣是不言而喻的，第二選址在景天樓。 ? 售樓部室內(nèi) 售樓部分為三個區(qū)域：接待大廳、洽談區(qū)、辦公室。整個接待和展示大廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具的擺設(shè)、售樓資料的準(zhǔn)備、模型、戶型、展板等，全面展示公司的經(jīng)營形象和樓盤形象。整體顯得高雅而有特色。 ? 售樓部室外 室外是一個整體樓盤視覺引導(dǎo)系統(tǒng)，旨在營造醒目、濃重的銷售氛圍。大型廣告牌，設(shè)置售樓部頂上。制作巨幅廣告標(biāo)語，很遠(yuǎn)的地方都能看見。樹立指示牌，引導(dǎo)客戶能準(zhǔn)確到達(dá)現(xiàn)場。 此外，銷售道路、看房通道的暢通，適當(dāng)?shù)拿阑?、綠化，臨時停車場等給客戶流下美好的映印象。 二、售樓書 的設(shè)計(jì) 售樓書的封面很重要，它反映所介紹物業(yè)的質(zhì)量，對樓書的設(shè)計(jì)要保證其圖、文、形、色并茂，富于吸引力，可以將其做成精美的說明書，具體內(nèi)容如下： ? 建設(shè)項(xiàng)目區(qū)位描述 ? 建設(shè)項(xiàng)目具體情況介紹 此資料來自 , 大量管理資料 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)和主要設(shè)備 ? 小區(qū)的物業(yè)管理 ? 銷售許可證號 ? 聯(lián)系電話和銷售地址 ? 圖片資料 附：銷售管理 ? 銷售人員的配備 我司配備 8 人，其中： 銷售經(jīng)理： 1 人 負(fù)責(zé)與開發(fā)商的協(xié)調(diào)，銷售計(jì)劃的制定及全盤控制 銷售主管： 1 人 負(fù)責(zé)日常管理，銷售計(jì)劃的執(zhí)行及人員培訓(xùn) 售樓員： 6 人 負(fù)責(zé)客戶接待和談判 開發(fā)商則需配合售樓部工作人員： 3 人 協(xié)調(diào)經(jīng)理： 1 人 負(fù)責(zé)合作雙方的協(xié)調(diào)與溝通，與工程部、銀行等相關(guān)協(xié)調(diào) 財(cái)務(wù)： 1 人 負(fù)責(zé)收樓款 銷售內(nèi)勤： 1 人 負(fù)責(zé)簽合同，辦理銀行貸款 由開發(fā)商派人直接收款簽合同，并對我方的售房承諾進(jìn)行核實(shí)。具體日常營銷操作可參考開發(fā)商意見由我司負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售員的考核請開發(fā)商進(jìn)行參與并提出意見。在銷售中出現(xiàn)的問題，根據(jù)開發(fā)商的精神進(jìn)行修正。 此資料來自 , 大量管理資料 結(jié)束語：本方案本 著對貴公司高度負(fù)責(zé)的原則，以貴公司的利益為宗旨而制定。我們相信只要有一個科學(xué)的管理體制、高效的運(yùn)作體系和積極專注的敬業(yè)精神，在貴公司的支持下，我公司必能在該項(xiàng)目上運(yùn)作成功，為貴公司取得最大的經(jīng)濟(jì)效益！