【正文】 開盤促銷策略建議配合展銷會(huì)，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)和展銷現(xiàn)場(chǎng)開盤，造成一定的社會(huì)效應(yīng)。調(diào)整期（）本階段主要是根據(jù)開盤期的銷售策略進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)反饋情況對(duì)銷售執(zhí)行做出適當(dāng)調(diào)整。（1）銷售渠道本階段仍以上述現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí)在毗鄰商場(chǎng)等人群集中地開辟臨時(shí)展銷會(huì)。（2）包裝策略對(duì)原有圍墻、彩旗等包裝內(nèi)容進(jìn)行更新，不斷強(qiáng)化項(xiàng)目形象。（3）廣告宣傳策略穿插工程進(jìn)度硬廣告 1～2，1/4小版廣告延續(xù)客源；裝修樣板間及 9 月銷售高潮促銷準(zhǔn)備。制作“徐東雅苑業(yè)主通訊”向登記客戶及購房業(yè)主派發(fā)，傳遞相關(guān)信息。（4）參加地產(chǎn)界或媒體組織的講座或評(píng)比活動(dòng)熱銷期（）（1）銷售渠道從武漢近年樓盤營(yíng)銷旺勢(shì)演變看，有向節(jié)日期間轉(zhuǎn)變的態(tài)勢(shì)，因此在項(xiàng)目封頂后借國慶節(jié)、中秋節(jié)、元旦，通過策劃有新意的促銷活動(dòng)掀起旺銷熱潮。銷售方式采取外展場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的辦法。接待點(diǎn)與售樓處現(xiàn)場(chǎng)之間，我司銷售人員將采取“傳球式”的特殊銷售方式保證對(duì)每一個(gè)客戶的緊密跟蹤和服務(wù)，從而確保實(shí)際成交率。（2）包裝策略充分利用既有的工程形象的支持，強(qiáng)化樓體條幅、售樓處內(nèi)部裝飾上對(duì)色彩、細(xì)部的強(qiáng)化。將“熱銷、封頂”演繹在包裝中，體現(xiàn)一種溫馨親情的購屋氛圍。 （3）宣傳推廣此階段加大報(bào)紙硬廣告投放力度并同步推出促銷套餐，通過業(yè)主通訊及宣傳單頁進(jìn)行。項(xiàng)目平銷期 （）（1）銷售渠道以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí)組織銷售人員利用已成交客戶資料和“越秀客戶網(wǎng)”的資料，采用電話訪問、登門直銷等方式，積極主動(dòng)的開展跟進(jìn)銷售工作。（2）包裝策略樓盤靚麗外觀已經(jīng)顯露，是項(xiàng)目包裝的最佳延伸。18 / 21改變條幅內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“即將交房入住” “靈活的付款方式” “送裝修、全現(xiàn)樓，萬元起入住”等信息，有效引導(dǎo)潛在觀望型客戶。通過業(yè)主通訊加強(qiáng)客戶聯(lián)系。（3）公關(guān)、促銷活動(dòng)“親子樂園大培植”活動(dòng)，并配合舉辦“徐東雅苑杯兒童素質(zhì)教育大賽” ，營(yíng)造熱銷氣氛。項(xiàng)目清盤期()（1）銷售渠道以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí)組織銷售人員做好已入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的客戶關(guān)系，樹立項(xiàng)目的品牌和口碑，積極主動(dòng)的開展尾盤單位的銷售工作。（2）包裝策略小區(qū)內(nèi)的環(huán)境配套已經(jīng)成熟，物業(yè)管理公司已經(jīng)入駐，重點(diǎn)在做好入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的口碑。通過小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)物業(yè)管理良好的服務(wù)形象樹立項(xiàng)目的品牌；通過客戶帶客戶的方式將尾盤順利實(shí)現(xiàn)銷售。改變條幅內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“全新現(xiàn)房”、 “小知生活盡情綻放”等信息，予以促銷。（3）公關(guān)、促銷活動(dòng)針對(duì)尾盤單位，充分利用成交客戶資源和“購房群體效應(yīng)” ，推出“小知之家珍藏單位”特推計(jì)劃。針對(duì)老客戶介紹新客戶購房、老客戶重復(fù)購房等特殊情況，給予專門的獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠，并對(duì)首次看房即簽約客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)。六、銷售執(zhí)行方案（一）項(xiàng)目管理架構(gòu)項(xiàng)目組成員主要工作整個(gè)項(xiàng)目組的各部分人員在項(xiàng)目操作過程中，各負(fù)其責(zé)，相互支持。既強(qiáng)調(diào)個(gè)人的專業(yè)技能和操盤經(jīng)驗(yàn)的施展運(yùn)用，同時(shí)注重整個(gè)項(xiàng)目組各環(huán)節(jié)間的指導(dǎo)和監(jiān)督，最大可能地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)力。我司將派出營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與銷售工作，現(xiàn)場(chǎng)常駐平面設(shè)計(jì)人員一名，項(xiàng)目經(jīng)理由營(yíng)銷總監(jiān)兼任，所有銷售人員均具有 6 年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，并具良好素質(zhì)。19 / 21項(xiàng)目組成員 工作內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)小組 全面監(jiān)控項(xiàng)目小組工作情況，就重大問題進(jìn)行協(xié)商和決策。配合小組 參與決策，為項(xiàng)目提供技術(shù)支持。項(xiàng)目經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)策劃思路執(zhí)行，與發(fā)展商直接對(duì)接。策劃人員 負(fù)責(zé)文案撰寫、市場(chǎng)調(diào)研、具體實(shí)施策劃案。銷售經(jīng)理 管理銷售組，與發(fā)展商銷售管理人員對(duì)接。銷售組長(zhǎng) 協(xié)助銷售主任進(jìn)行管理，監(jiān)控接待和成交。銷售人員 全力做好銷售，獲取市場(chǎng)信息。項(xiàng)目組自身監(jiān)督機(jī)制本項(xiàng)目由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組總體監(jiān)督調(diào)控，向下自“項(xiàng)目經(jīng)理層”層層監(jiān)督管理，采取下述監(jiān)督辦法：（1）定期組織項(xiàng)目工作例會(huì)，對(duì)前期工作計(jì)劃執(zhí)行情況和效果進(jìn)行評(píng)估與檢討；修訂營(yíng)銷推廣方案，制定下一步營(yíng)銷工作計(jì)劃；經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)后實(shí)施；（2）各級(jí)人員每周、每月進(jìn)行書面工作述職，根據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行情況及效果進(jìn)行自評(píng)；根據(jù)考評(píng)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。（二）銷售人員的組織與培訓(xùn) 銷售人員的選拔與確認(rèn)針對(duì)本項(xiàng)目的特征，未來的銷售工作人員應(yīng)該真正具備“專家式”的銷售咨詢服務(wù)水平和能力。基于此點(diǎn)，我們對(duì)于本項(xiàng)目銷售人員的選拔將采用“競(jìng)爭(zhēng)上崗、兩度淘汰”制度。銷售代理合同簽署后，將在公司代理部的銷售精英和銷售管理精英中實(shí)行公開招標(biāo)：（1）銷售人員：形象突出，具有青春朝氣和吸引力的英才形象，在經(jīng)過系統(tǒng)的跑盤調(diào)研、銷售技巧和專業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的考試后初步確定，實(shí)現(xiàn)第一次淘汰；在進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項(xiàng)目上崗前的培訓(xùn)后，通過筆試、口試進(jìn)行二次淘汰，確定最終的銷售人員名單。（2）銷售管理人員：應(yīng)標(biāo)的銷售管理人員在經(jīng)過銷售工作小組的審核下方可獲得參評(píng)資格。經(jīng)過專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定等方面的考試和上崗答辯，最終由銷售工作小組予以評(píng)定。銷售組的全體成員在銷售工作的執(zhí)行過程中，仍將嚴(yán)格依據(jù)“銷售工作管理大綱”中的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行定期的考評(píng)和淘汰，以確保銷售工作的順利執(zhí)行和銷售目標(biāo)的圓滿完成。銷售組的培訓(xùn)在銷售人員到位后，我們將撰寫項(xiàng)目銷售說詞，對(duì)整個(gè)銷售組成員進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容以大綱形式提供。20 / 21（三）銷售組的工作內(nèi)容和流程工作內(nèi)容（1）客戶接待與談判銷售人員按照有關(guān)規(guī)定，對(duì)待各類客戶，一視同仁，不附加任何條件，不附加任何手續(xù)費(fèi)。其它財(cái)務(wù)、工程及物管方面的人員給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助工作。（2）臨時(shí)合約簽訂及臨時(shí)定金收取該項(xiàng)工作由銷售代表與銷售主管配合完成，臨時(shí)認(rèn)購合約由銷售主管統(tǒng)一保管，在使用前由業(yè)務(wù)員按順序號(hào)領(lǐng)用，與客戶共同簽訂，在簽訂臨時(shí)合約前必須與銷售主任核定房號(hào)后方可簽訂。臨時(shí)訂金由銷售主管直接收取，銷售代表配合做好訂金收取以及合約檢查工作。（3）定購合同簽訂及定金收取該項(xiàng)工作由銷售代表與財(cái)務(wù)人員配合完成，認(rèn)購合同由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售代表按順序領(lǐng)用，由銷售代表與銷售主任核對(duì)房號(hào)后辦理。正式定金由財(cái)務(wù)部直接收取并開具收據(jù)。（4）交納首期款簽訂正式商品房買賣合同認(rèn)購合同簽訂后銷售人員負(fù)責(zé)向客戶催交首期款，銷售代表需向財(cái)務(wù)人員通報(bào)催交情況并做好客戶接待指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。（5）交納余款或辦理按揭銷售人員負(fù)責(zé)做好客戶接待、指引工作，在銷售主任指示及甲方有關(guān)專職人員要求下配合完成相關(guān)工作。（6）其它售后服務(wù)對(duì)于已購房客戶的回訪，業(yè)務(wù)員必須做好接待工作。現(xiàn)場(chǎng)工作流程現(xiàn)場(chǎng)接待 業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行單張寄發(fā)及電話直銷 直銷拜訪帶客看房物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)訴求客戶登記回答問題策劃專案全程協(xié)調(diào)控制及調(diào)整專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制業(yè)務(wù)周報(bào)表業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表項(xiàng)目部信息反饋及協(xié)調(diào)發(fā)展商溝通協(xié)調(diào)簽訂臨時(shí)認(rèn)購書進(jìn)行客戶電話跟蹤談判，簽約及協(xié)調(diào)工作簽訂合同，收取首期樓款收取定金代辦按揭 售后服務(wù)21 / 21（四）現(xiàn)場(chǎng)管理制度通則銷售經(jīng)理崗位職責(zé)銷售組長(zhǎng)崗位職責(zé)售樓處管理制度（1）出勤制度（2）紀(jì)律管理制度（3）客戶接待制度（4）客戶登記制度（5）銷控管理制度（6）培訓(xùn)制度（7）輪休與輪值制度（8）處罰制度具體例案待進(jìn)駐后專案提供