【導(dǎo)讀】批股份制試點(diǎn)企業(yè)之一。100億元，年銷售額約100億元。譽(yù)保證”，并由建設(shè)部在全國(guó)范圍內(nèi)推廣。項(xiàng)綜合金獎(jiǎng)和“全國(guó)優(yōu)秀社區(qū)環(huán)境綜合獎(jiǎng)”。開發(fā)量超過500萬平方米，商品房空置率為零。目前，萬達(dá)集團(tuán)已在北京、大連、長(zhǎng)春、吉林、西安、平方米，銷售額超過40億元。300萬平方米，成為中國(guó)首家房地產(chǎn)年銷售額過百億元的企業(yè)。萬達(dá)商業(yè)公司購地開發(fā)，竣工后由商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。業(yè)廣場(chǎng)”均位于城市黃金地段，擁有一流的購物休閑環(huán)境。大洋百貨由國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)龍頭企業(yè)大連萬達(dá)集團(tuán)及國(guó)內(nèi)金融巨子共同。億元，是大連市重點(diǎn)納稅大戶，年年獲得政府頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)。列為全國(guó)重點(diǎn)客戶，給與巨額授信支持。承諾制的做法給予高度評(píng)價(jià)。萬達(dá)集團(tuán)在全國(guó)首家發(fā)起了“銷售放心房”活動(dòng)。館中堪稱一流，被建設(shè)部評(píng)為中國(guó)建筑工程魯班獎(jiǎng)。了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的巨大空間和國(guó)內(nèi)超一流的物質(zhì)待遇。

　　

【正文】 銀行本票、電匯等轉(zhuǎn)帳方式，但付款人名稱必須與產(chǎn)權(quán)辦理人名稱一致。 特別強(qiáng)調(diào)，如以單位轉(zhuǎn)帳方式付款，而以個(gè)人名義簽訂購房合同，必須有出票單位出具的棄權(quán)或委托聲明。 建議客戶最好在交款前選擇任一建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)一活期儲(chǔ)蓄存折（儲(chǔ)蓄卡），用以交付首付款及以后辦理銀行按揭； （ 3）發(fā)票 一次性付款客戶待全部房款付清之后由出賣人開具正式發(fā)票。 按揭付款客戶待銀行按揭款到達(dá)出賣人帳戶后由出賣人開具正式發(fā)票，同時(shí) ，將以前開具的收據(jù)一并交回。 5成交以后，稅費(fèi)有幾種？額度有多少？ ? 一次性付款和按揭付款的客戶均需要交納的稅費(fèi)有： （ 1）契稅：成交總額的 3%，在進(jìn)行合同備案時(shí)用現(xiàn)金一次性交納。 （ 2）印花稅和手續(xù)費(fèi)：辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)繳納。 ? 按揭付款的另需交納的稅費(fèi)有： （ 1）貸款印花稅：貸款額的 ‰，辦理貸款時(shí)由銀行代收。 （ 2）公證費(fèi)：貸款額的 ‰。 （ 3）保險(xiǎn)費(fèi)： 需同時(shí)投保財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)和還貸保證險(xiǎn)，計(jì)算公式為： 保費(fèi)總額 =貸款額（ ‰財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)系數(shù) +‰保 證險(xiǎn)系數(shù)） 財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)躉交保費(fèi)系數(shù)表 保險(xiǎn)期限 1年 2年 3年 4年 5年 6年 7年 8年 9年 10年 躉交保費(fèi)系數(shù) 還貸保證險(xiǎn)躉交保費(fèi)系數(shù)表 保險(xiǎn)期限 1年 2年 3年 4年 5年 6年 7年 8年 9年 10年 躉交保費(fèi)系數(shù) 個(gè)人貸款抵押房屋綜合保險(xiǎn)費(fèi)速算表 保險(xiǎn)期限 1 年 2 年 3 年 4 年 5 年 6 年 7 年 8 年 9 年 10 年 保險(xiǎn)金額 （以 1萬為例，單位：元） 備注：保險(xiǎn)年限與貸款年限相同； 保險(xiǎn)金需要一次性繳納。 5物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？主要包含哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？ 答：不超過 30 元 /平方米 /月。 主要包含的服務(wù)項(xiàng)目有： （ 1）公共設(shè)施、設(shè)備日常運(yùn)行、維修及保養(yǎng)； （ 2）綠化養(yǎng)護(hù)管理； （ 3）公共區(qū)域清潔； （ 4）保安。 5買受人在身份上有什么限定？ 答：接受個(gè)人或公司名義等法人認(rèn)購；未滿 18 周歲人士不可以認(rèn)購本物業(yè)。 5簽訂《商品房買賣合同》需要哪些證件？ 答：國(guó)內(nèi)人士憑居民身份證認(rèn)購； 以個(gè)人名義認(rèn)購者，在簽定正式買賣合同時(shí)須本人或代理人（持有效委托書）親臨辦理； 以公司名義認(rèn)購者，須持該公司有效法人執(zhí)照。在簽定正式買賣合同時(shí)須公司法人代表或公司委托代理人（持有效委托書）親臨簽定； 5合同登記需要準(zhǔn)備那些證件？ 要備案的合同一式 5份； 銷售許可證復(fù)印件（ A3 紙）； 身份證原件及復(fù)印件； 購房收據(jù)原件及復(fù)印件； 個(gè)人圖章； 應(yīng)繳納的契稅（購房實(shí)際金額的 3%） 5按揭手續(xù)是代辦還是自辦？是否收費(fèi)？ 答：發(fā)展商會(huì)協(xié)助客戶辦理，不收費(fèi)。 60、商鋪是否可以自由轉(zhuǎn)讓？ 答：可以，拿到產(chǎn)權(quán)后可以自由轉(zhuǎn)讓。 天津萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)首層商鋪為合法的、具有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的商業(yè)用房，在正式取得該商鋪產(chǎn)權(quán)后，可以自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、繼承并可以自主經(jīng)營(yíng)（除有關(guān)協(xié)議限制性規(guī)定除外） 6是否提供代租服務(wù)？ 答：由物業(yè)公司提供代租服務(wù)。 6簽了認(rèn)購書及交了定金后，是否可以退或調(diào)整位置、面積等？ 答：可以向我公司遞交書面申請(qǐng)，上報(bào)總公司同意后方可調(diào) 整。 6是否有產(chǎn)權(quán)證書，何時(shí)可以拿到？ 答：有，商鋪交付使用后 180 天以內(nèi)。 6沃爾瑪是否承租二、三層商鋪可否寫入合同。 答：可以。具體條款為：“甲方承諾沃爾瑪超市將作為乙方所購物業(yè)二、三層的租戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，如果沃爾瑪超市未如甲方承諾租賃上述物業(yè)，甲方需退還乙方全部已付房款。” 6其他：請(qǐng)仔細(xì)閱讀附件 五、銷售技巧篇 如何說服客戶 ? 理性訴求，利用充分的理由，讓顧客理智地判斷，最終相信我們 ? 感性的訴說（動(dòng)之以情，通過周邊的人感動(dòng)他） ? 善意的恐怖，適當(dāng)?shù)闹圃鞊屬彋夥? ? 帶動(dòng)顧 客使其身臨其境 促成方法 ? 推定承諾（一步步推進(jìn)） ? 二選一法（劃一個(gè)小的空間范圍內(nèi)給他看樓） ? 反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法（陳述樓的好處，讓他來看樓） 談判要領(lǐng) ? 讓顧客相信價(jià)格水份不大，貨真價(jià)實(shí) ? 盡量以贈(zèng)品優(yōu)惠，避免在價(jià)錢上降低 ? 逼不得已要減價(jià)須稍微減價(jià)，不可降低過多 ? 反客為主，讓他說出能接受的價(jià)格 ? 軟磨硬泡法，抬回價(jià)格 ? 堅(jiān)持到底，持之以恒，不動(dòng)價(jià)格 贊美顧客 ? 必須出自內(nèi)心，檔可矯揉選作，不可信口開河 ? 要具體不要抽象，要針對(duì)細(xì)節(jié) ? 根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見 ? 不要一味逆反顧客 ? 要過于自然，贊美于無形，讓他感覺到你在 贊美他 ? 要適可而止，見好就收，見不好也要收，可以贊美他的家人及孩子 銷售常見問題及解決方法 （ 1）產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因： ? 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 ? 迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別鑒于年輕女性員工。 解決： ? 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 ? 進(jìn)入銷售期時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境、具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 ? 多講多練，不斷修正自己的措辭。 ? 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。 ? 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺寸，明確房屋買賣是最終目的。 （ 2）任意答應(yīng)客戶要求 原因： ? 急于成 交。 ? 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 解決： ? 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 ? 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的狀況，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 ? 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握應(yīng)向客戶成交的關(guān)鍵因素。 ? 所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 ? 明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)擇而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 （ 3）未做客戶追蹤 原因： ? 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。 ? 自以為客戶追蹤效果不大。 ? 銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 解決： ? 每日設(shè)定規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性歸類。 ? 按照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 ? 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。 ? 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說服的辦法。 ? 盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 （ 4）不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因： ? 不明白、不善用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 ? 迷信個(gè)人的說服能力。 解決： ? 了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。 ? 多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等道具。 ? 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 （ 5）對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 原因： ? 自我意識(shí)膨脹，不注意 團(tuán)隊(duì)合作。 ? 獎(jiǎng)金制度不合理。 ? 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。 解決： ? 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。 ? 征求各方意見，制定合理的獎(jiǎng)金制度。 ? 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。 ? 個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 （ 6）客戶喜歡卻遲遲不決定 原因： ? 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再做比較。 ? 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ? 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 解決： ? 針對(duì)客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 ? 若客戶來訪二次或二次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促其早早下定金。 ? 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約。 ? 定金無論多少，能付則付；客戶 方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 ? 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。 （ 7）客戶下定金后遲遲不來簽約 原因： ? 想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 ? 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。 ? 對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。 解決： ? 下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 ? 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 ? 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 （ 8）退定或退戶 原因： ? 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 ? 的確自己不喜歡。 ? 因財(cái)力或其他不可抗力的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 解決： ? 確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之 道，設(shè)法解決。 ? 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 ? 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 （ 9）一屋二賣 原因： ? 沒做好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 ? 銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 解決： ? 明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理。 ? 先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。 ? 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 ? 若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金。 ? 務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 （ 10）客戶一再要求折讓 原因： ? 知道先前的客戶成交有折扣。 ? 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 ? 客戶有打折習(xí)慣。 解決： ? 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 ? 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 ? 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防無休止還價(jià)。 ? 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 ? 若客戶卻有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 ? 定金收取越多越好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。 ? 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 （ 11）客戶間折讓不同 原因： ? 客戶是親朋好友或關(guān)系客 戶。 ? 不同的銷售階段，有不同折讓策略。 解決： ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。 ? 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。 ? 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 ? 不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。 ? 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 （ 12）訂單填寫錯(cuò)誤 原因： ? 銷售人員的操作錯(cuò)誤。 ? 公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。 解決： ? 嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ? 軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 ? 想盡各種方法立即解決，不能拖延。 （ 13）簽約問題 原因： ? 簽 約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 ? 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式……）。 ? 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 解決： ? 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 ? 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則。 ? 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 ? 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。 ? 對(duì)無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 六、置業(yè)顧問基本要求篇 成為 優(yōu)秀置業(yè)顧問的條件 （ 1）具有房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，并能不斷的追求和補(bǔ)充； （ 2）要具有親切誠(chéng)懇的態(tài)度，進(jìn)退有序的禮儀； （ 3）流利的口才，清新的口語，速度適中，有抑揚(yáng)頓挫的效果； （ 4）整潔的儀容，面露微笑； （ 5）有耐心耐力，能與顧客“磨”，鍥而不舍； （ 6）平常多注意相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)； （ 7）隨時(shí)研究各種狀況，針對(duì)各類型的顧客作不同的游說，見機(jī)行事，隨機(jī) 應(yīng)變； （ 8）主動(dòng)積極、勤奮，保持高昂的士氣； （ 9）盡量以顧客的立場(chǎng)來考慮，并非一味的強(qiáng)迫推銷； （ 10）對(duì)市場(chǎng)情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)者資料、顧客的購買動(dòng)機(jī)作不斷的留心 與研究。 置業(yè)顧問禁忌事項(xiàng) （ 1）講的太多，聽的太少； （ 2）自我意識(shí)太高（冷處理）； （ 3）膽怯、沒有信心（士氣）。士氣與經(jīng)驗(yàn)的矛盾（新老業(yè)務(wù)員）； （ 4）討厭的態(tài)度影響業(yè)務(wù)； （ 5）沒有生活目標(biāo)； （ 6）沒有精力，生活無規(guī)律； （ 7）喜歡浪費(fèi)； （ 8）沒有熱情； （ 9）沒有能力； （ 10）對(duì)公司及上司不忠誠(chéng)； （ 11）自私、自大、有怨氣、懶惰； （ 12）沒有行動(dòng)，沒有全力以赴； （ 13）記憶力差。 置業(yè)顧問應(yīng)注意問題 （ 1）說話的方式比內(nèi)容更重要； （ 2）建立和諧； （ 3）時(shí)刻考慮對(duì)方的想法； （ 4）讓上司知道你的想法；