【正文】 再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。二、簽單收款確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定（訂）金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。三、送客接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜，標準說辭：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜先生或小姐訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。四、如何填寫訂單房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購買意愿落實到書面的形式表現(xiàn)。一般情況下，當客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務成交了。（一）銷售訂單作用分類銷售訂單可以以一種標準形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。保留單——表明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時間再確認房屋；在該段時間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20000元。銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。（二）標準銷售訂單主要條款預訂方內(nèi)容（包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證）訂購內(nèi)容（包括戶別、面積、總價、付款方式）付款金額（包括應付定金、簽約金、實付訂金）附帶約定（補足時間、簽約時間及事項）備注雙方簽章如何填寫訂單——簽單方式簽單原則快速、熟練勿受干擾引導客戶看單簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單五、如何快速簽訂合同許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產(chǎn)品（房屋）并得到其認可，通過自己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠然，此時客戶的購買意向相當明確，該單生意成交機率可能已超過80%，但要記住——只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關鍵。在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素合同的四大要素雙方情況部分合同規(guī)范部分雙方協(xié)商部分（填空部分）合同簽章部分（具體詳見商品房合同本文）通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則合同順利即能簽訂?？焖俸炗喓贤脑瓌t把合同中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協(xié)商，引導客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂?？焖俸炗喓贤囊c事先合同樣本準備完善客戶異議縮減到最少不要給其充足時間看合同盡量不讓客戶把合同帶離現(xiàn)場簽訂合同流程簽約時間鎖定→簽約前準備→引導客戶看合同→客戶異議縮減→客戶異議解除→填寫合同完畢→快速簽名蓋章六、合同講解（略）七、房屋貸款辦理手續(xù)、產(chǎn)證辦理手續(xù)概要（略）追蹤部分一、電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門（當然這種情況亦有）。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易。二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點；合理的托辭，關心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶）。三、追蹤客戶時要注意幾個方面：時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。打追蹤電話前應準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。銷售人員要充分自信，要有耐心。案場銷售注意事項業(yè)務員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎的人，最好去干個領固定薪的“上班族”，免得一上場，就被“三振出局”。除此之外，業(yè)務員還需具備以下條件：必須很了解本行的專業(yè)知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機會。必須能夠給客戶提供一系列的服務，讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無后顧之憂。盡量運用“假錢”的交易。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優(yōu)惠辦法，應事先設想周全。要能把握住長期客戶。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務非常滿意，便會習慣性地固定跟該業(yè)務員來往。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務，才能把握住該長期類型客戶。主動出擊。做一個時常主動聯(lián)絡客戶的業(yè)務員，等到“日久生情”時，再將商業(yè)關系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺椋坏┏蔀榕笥押?，事情就會好辦得多。業(yè)務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。業(yè)務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。業(yè)務員就是要在懸崖上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受陣亡。業(yè)務員要有強大的利潤生產(chǎn)力，而且能主導消費動向。業(yè)務員對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智有判斷力。業(yè)務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。業(yè)務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是白搭。業(yè)務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關卡?！扒苜\先擒王”，最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。業(yè)務員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。業(yè)務員要有韋小寶的性格，能適應各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。要有消化產(chǎn)品的能力。養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習慣與能力。對行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認同產(chǎn)品才好進行銷售。要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。資深銷售員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。必須具備賣東西的狂熱性格。業(yè)務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。業(yè)務員懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必須要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機會，不妨視為一種福氣。要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方也才容易接受你的建議。碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點。以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來參觀，這是不占先已屈之兵，亂之始也?？蛻艨谡f“不錯”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也！沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤。客戶問什么，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應該積極，而且采取主動，最高明的業(yè)務員主導買賣游戲規(guī)劃?？蛻粢粊?，就請他寫個問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。因客戶未提商品弱點而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。應該設法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點。切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。其實，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于業(yè)務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。漫無目標，毫無重點的挨家挨戶拜訪，最事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打100通電話，從第一通撥到99通，要花多少時間與精力？就算100通終于命中目標，業(yè)務員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？業(yè)務員自己都不了解的商品，客戶肯定不會買。向客戶表明已付的訂金可以退還。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可以退還，還做什么生意？拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶生產(chǎn)戒心，甚至還以為你在騙他呢！買賣應求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。未獲得明確答復，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，至少要問一問，以明白對方的動態(tài)。從對方的回答，你才清楚自己的下一步驟該如何應對，業(yè)績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待“斃”，主控權應該操之在已。表單案場來電登記表案場來人登記表客戶洽談記錄單客戶A、B卡